发挥整合优势 拓展发行渠道 创新服务模式开创标准图书发行新局面
发挥整合优势拓展发行渠道创新服务模式
开创标准图书发行工作新局面
近年来，在中国标准出版社大力支持下，山东省科信标准图书发行中心发挥整合优势，积极拓展发行渠道，创新服务模式，努力开拓市场，取得了一定成绩，201*年首次获得了图书发行标兵单位称号，在荣誉的鼓舞下，工作不断上台阶、上水平，走出了一条健康、有序、快速发展的路子。下面将有关工作汇报如下：
一、资源整合，一流的环境打造一流的服务
在院领导的支持下，在201*年，我院标准发行、标准文献、标准培训三个部门实现了整合，建立了山东省标准馆，为进一步扩大服务建立了体制上的基础，软硬件的提升为做好发行工作创造了良好的环境。
1、部门整合实现了资源的整合
通过整合理顺了工作关系，业务的交叉变为了资源上的共享，标准文献、标准培训的客户资源与图书发行实现共享，服务体系实现共享，拓展了发行工作的服务面。
2、硬件改造改善了服务环境
经过山东省标准馆的建设改造，实现了图书发行业务整体迁入院办公大楼，设备、设施整齐划一，建立了标准图书超市，服务面积从原来的不足100M扩大到近500M，为客户
2创造了一流的服务环境。
3、形象建设提升了服务质量
为了在一流的环境中创造一流的服务，标准发行工作人员不断改进服务质量，热情、积极为用户提供服务，先后荣获了省局“十佳文明窗口”、国家级“青年文明号”等荣誉称号。
二、强化管理，用制度管人流程管事1、建章立制，实行规范化管理
结合工作需要和新的业务开展，梳理了业务流程，制定修订了财务管理、销售管理、库存管理、日常工作管理等方面的一系列规章制度和办法，并严格落实，通过这些制度和业务流程的建立与实施，使得发行中心的各项工作更加规范有序地进行，做到了制度管人流程管事。
2、完善库存管理，实现有序经营
发行中心日常工作中严格执行社里“两倍库存管理制度”，并召集开展发行工作的市所开会提出相关工作要求，通过对系统库存、图书清退、市所发行管理等的进一步完善和改进，加强了图书库存管理的精准度和有效性，保障了货源畅通。
3、履行服务承诺，践行服务公约
在评为“十佳文明窗口”、创建“青年文明号”后，我们把服务承诺建册、服务公约上墙，在日常服务、电话服务各工作场所和环节，工作人员认真落实服务要求，以制度创造良好的服务环境。
三、稳扎稳打，积极拓展发行渠道1、推行会员制服务
为积累客户资源，建立稳定的客户渠道，我们推行会员制销售服务模式，记录客户购买标准信息，挖掘其潜在需求，根据标准特点，从提升客户价值的角度为其提供延伸服务、增值服务，得到会员单位的一致好评。
2、针对大客户，推行综合化服务
我们每年制定走访计划，联系走访省局各处室、重点会员客户、大型企业、行业协会等，调查了解各单位标准图书需求状况，了解各单位培训计划以及围绕标准的其他需求，为其提供综合化标准服务，促进标准图书发行工作迈向更好的目标。
3、积极组织参加各类培训班图书推广
结合各合作单位全年培训办班的计划安排，我们针对不同培训内容积极联系教材配送，同时对各地市培训信息也尽可能及时掌握，积极联系，配送图书。同时认真挑选各培训班相关标准图书进行现场推介销售，扩大宣传,接受单位预订标准图书，受到企业的欢迎。
4、与行业协会联合开展图书发行工作行业协会是拥有大量的企业信息资源，是行业管理的桥梁和纽带，我们通过联系重点的行业协会，了解行业协会标准图书的需求，积极配合行业协会的企业服务工作，开展图书发行。如与省食品工业协会联合推介食品类图书，与机械工业协会推介机械类标准图书等。
四、扩大宣传，创新图书发行服务手段1、设立图书超市开放日活动
为配合“质量和安全年”活动，扩大标准宣传工作，提高标准在社会的认知度，我院将每月的17日定为标准馆暨标准图书超市开放日，向参观者免费提供当月实施的重大的与民生相关的涉及人身健康、食品、日常生活等方面的重要标准一份，优惠享受购买标准和图书服务，优惠享受标准咨询服务。
2、参展第19届书博会，突出标准特色图书
以“齐鲁文脉，华夏书香”为主题的第十九届全国图书交易博览会于4月25日在济南开幕。我们在积极配合标准社书展的同时，精心挑选了重点国家标准及汇编、标准科普类图书和热销生活类图书三大类，在书博会上进行展示，发放标准宣传材料，向记者重点介绍了书博会上最具特色的图书类型数字打印标准，取得了良好的宣传效果。
3、推行短信、电邮等服务，小成本带来大收益作为会员服务的一项内容，我们建立了短信服务平台，向各类行业客户发送标准公告、新到图书、邮寄提醒等服务，每月制作标准快报发往会员电子邮箱，通过这些新颖的服务客户能第一时间了解新书信息以及感兴趣的图书信息，很好的促进了发行工作，收到了小成本带来大收益的效果。
五、品牌运作，积极推行标准数字打印服务
自开展标准数字打印服务以来，我中心进行了业务调整、流程建立、品牌运作、亮点宣传等工作，积极推进和扩大标准数字打印服务。
1、业务调整，建立新的服务流程
建立数字打印服务站后，借助标准馆整合的有利时机，取消了标准文献原有的文献查询复印服务窗口，并进行了相关人员的整合，建立了新的客户上门查询、索取标准服务流程，充实了数字打印工作组力量，保证上门用户索取到正版标准。
2、“正版、快捷、权威”的品牌已广为接受
围绕数字打印这一新鲜事物的特点，针对传统标准发行中体现出的劣势，如备货多、周期长等问题，我们提出了“正版、快捷、权威”的数字打印品牌特点和宣传口号，让用户第一时间记住了这一品牌，认可了这项服务，为今后提供服务打下了很好的基础。
3、抓住亮点，开展宣传
目前，标准数字打印已成为我院标准服务工作展示的亮点，在领导视察、参观考察、交流学习、企业服务、书博会展示中，数字打印都成为了现代标准服务的亮点，为提升服务形象，扩大服务能力发挥了重要作用。
成绩属于过去，发展铸就未来，今后，我们将继续在中国标准出版社大力支持下，积极开拓标准图书发行渠道，创新标准图书发行服务模式，共同努力开创标准图书发行工作的新局面。
扩展阅读：吉林科学技术出版社发行创新研讨会会议纪要
吉林科学技术出版社发行创新研讨会会议纪要
201*年12月30日，吉林科学技术出版社图书发行公司召开以“奋进争优，求实创新”为主题的201*年工作总结暨201*年工作研讨会。会议由发行公司经理郑博同志主持，张瑛琳总编辑针对发言专题做重点解析与讨论，并布署201*年重点工作。发行公司全体成员参加会议并做专题发言。成与华社长、王精杰副社长听取了部分议题的讨论，并针对工作中的具体问题给与指导性建议。
会议主要讨论以下事项
一．库存盘活及新书发行的层级定位
由于发销存比例不合理，及非理性重印导致库存积压，其深层次的原因在于出版社是以产订销抑或是由渠道及市场供需求变化决定生产数量。同时提出该问题的若干解决办法：1.界定产品级别，以等级决定印数需求；2.服务终端，解决库存的二次销售问题；3.重点图书的发行预案，有效突破发行瓶颈，进入畅销书渠道模式。因为该问题涉及产品及渠道等发行核心问题，所以得到与会同志的热烈讨论。张瑛琳总编辑针对大家讨论的问题进行了统一的归纳，并分析201*年生活书市场的过度细分及同质化表现，指出单品种码洋的贡献率水平决定产品结构及201*年发行部的重点在于渠道创新的论断，得到大家的一致赞同。
（汇报人：郑博，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）二．内容营销的手段及如何应对民营产品低价倾销
随着信息化模式（即时通讯及电子商务）的发展，渠道的不对称信息传播亟需内容营销传播的辅助，以解决红海模式下品种的无序竞争现状，最快速、最大化传递信息需求。针对此提出博客营销的理念与方法，实现出版企业低成本模式下介入媒体传播的可能性，同时对博客成本、内容定位及传播模式进行初步分析。在应对民营书商对渠道倾销的问题上提出：产品的预期毛利率水平，决定分销渠道的深度，由此分析应对策略：1.产品策略①差异化竞争：提升内容品质，瞄准读者定位，形成产品及渠道的差异化诉求；②定价策略：相对提高定价，降低折扣，扩大分销商的预期利润空间；③捆绑销售策略：实现产品及渠道的战略联盟，解决不良库存，提升存品销售。2.渠道策略①折扣激励：引入第三方合作模式，降低成本同步降低折扣，提升下游利润空间，激励其配置资源，盘活渠道②联合促销：与大型商超类产品及第三方广告产品联合促销，相互促进销售③引入年终返利等激励手段，激活经销商的积极性。
（汇报人：丁雷，列席：张瑛琳主编及发行部全体同志）三．根据产品结构布局渠道结构，浅谈民营渠道建设问题首先，该文分析了我社的产品布局及目前的渠道结构，并指出产品与渠道的对称性需求。在如何实现产品与渠道完美结合，应对渠道布局上，汇报人提出1.充分了解渠道对产品的适合性，尤其提出解析退货单的办法来分析渠道对我社产品的适合性，磨合出渠道的重点产品及一般产品的需求模型，这样使新书问世便有了对应的渠道布局，从而减少新书主发及订购的盲目性2.以广东省为代表，分析渠道
结构的重点分销产品类型。
（汇报人：杨兴臣，列席：成与华、张瑛琳、王精杰及发行公司全体同志）
四．深化发行业务流程标准化
随着发行管理工作的不断完善，我社的发行业务已经建立了比较健全的发行业务流程，本文主要专注在需完善的环节的相关探讨：1.发行服务流程标准化，发行工作中的每个细节都会对整个流程产生影响，一个动作，一句话语都会给对方留下或好或坏的印象，所以发行工作中文明礼貌，注重礼仪，尊重他人是对我们每个人的基本要求；2.深化发行出差工作流程；3.深化以老带新制度；4.储运工作流程的优化；5.建立新书再版图书印刷讨论机制。
（汇报人：单志强，列席：成与华、张瑛琳、王精杰及发行公司全体同志）
五．如何深化客户服务
客户服务工作在吉科社生活类图书的市场销售中从未间断过，从最初的ABC客户定级分类到大型省级书店连锁的攻坚，从客户点对点服务到渠道开发、账款回收，已经成为我们图书发行人员日常工作中最重要的部分。本文侧重1.从客户形态、销售模式及客户业务工作流程角度对客户全方位分析；2.以角色互换的方法实现从客户服务到客户引导的转变，使我社产品受到经销商的重视，从而加速客户合作及产品分销进程；3.实现强强联手，联合促销的模式，将竞争对手化敌为友，加大市场占有率。
（汇报人：周金柱，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）六．细化服务，加强对图书分发货跟踪
物流的效率直接影响商品的周转，加快物流速度就是提前抢占市场，提升竞争力和企业利润。在对物流时间控制、运程控制及物流信息标准化方面提出了许多方法，以改进物流慢、差错率高的问题。
（汇报人：张宝印，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）七．客户服务及与卖场人员的关系营销
市场竞争中，战略重要，但终端更重要。如何与卖场人员搞好关系营销，让我社的产品占据终端卖场有利资源，本文主打情感策略，用心分析客户需求并及时给与解决；同时认真分析了店面不同的陈列资源对图书销售的影响，针对有效的关系营销来改变陈列格局，使我社的产品一直占有良好的陈列资源，从而大大幅度提高图书在终端的竞争力。
（汇报人：王大勇，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）八．配送能力薄弱地区的应对策略
在西北市场，因购买力偏低及客户经营的偏差，导致其采购及配送能力的相对弱化，但因我社图书的在这些城市依然存在购买需求。所以对配送能力薄弱的省区，主抓点对点的营销服务，跟进二次添货。同时加大对该区域的民营市场的扶植，从而起到渠道互补的作用，进一步拓宽发行渠道，增加市场占有率。
（汇报人：张勐，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）九．提高图书上架率的思路与方法
提高图书上架率一般要从细节着手，如1.加大发货力度，保证产品能以足够的量进入市场，这是提高上架率的前提；2.做好卖场的架位资源管理，做到有的放矢。新书铺发到书店，只是有了提高上架率的前提。但是要真正做到提高上架率，最重要的环节还是做好书店卖场人员的工作。书店卖场人员是图书上架的执行者，是图书上架的最后一个环节；3.主渠道加强服务,民营渠道主动出击,多角度，多渠道出击，确保上量。
（汇报人：赵毓鑫，列席：张英林主编及发行公司全体同志）十．网络书店营销
网络书店销售一直是发行部渠道工作的重点。本文根据近几年网络书店的发展模式及网络购书的定位及需求，总结了网络营销的优势1.以消费者需要为前提，打破地域及信息限制；2.产品、价格、渠道更具互动性；3.购买便捷，购买成本降低。针对这些特点并综合图书行业本身的特征，网络购书呈现长尾的多样的需求模式。以主题促销、季节促销、小众订制促销的模式将成为201*年网络销售的重点推广手段。
（汇报人：高千卉，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）十一.连锁经营的应对策略
针对连锁经营的模式的成熟度，对于连锁半成熟地区的图书中盘一般采取以下手段攻略：1.点对点服务，保证图书品种的上架率；2.优化服务，加快商品库存周转；3客户权重分析，分等级划分市场及给与不同的时间、产品及政策分配；4.选择试点基层店进行重点管
理；5.保证有效品种的在架和库存，以满足渠道需求；6.合理调剂，较少退货。该命题得到大家的一致认可，并衍生关于设立图书中盘分解等问题的讨论，提出下一步如何加快图书周转率，优化服务功能等问题。
（汇报人：郭鹏，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）十二.有效利用网络平台，实现销售最大化
对于发达地区，如北京、江浙等地，因信息化发展水平比较高，其网络的信息化程度发展完善。针对这样类型的连锁中盘，提出1.及时监测销售数据，分配副本量需求，分解中盘库存至终端架位；2.保障终端的库存需求，综合调剂连锁终端的库存；3.通过民营中盘直递或直发的模式，加快商品上架速度，抢时间周期；4.优化细节服务，确保分销的合理性和准确性。
（汇报人：赵平连，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）十三.提高发货质量、降低成本保障物流畅通
通过对09年库房现状的分析，发现制约物流的一些瓶颈问题。201*年，储运部通过库房面积增容、设备更新、增加人力、改善包装等力争达到高速度、低差错、低费用率的目标水平。在图书运输的包装上各位同事也展开了激烈讨论，成社长列席该专题的讨论。他在总结发货成本及包装等问题上，分析了矛盾的根源在于图书开本的多样性导致发货费用率的上升问题。通过这次讨论直接延伸到编辑管理环节，主流开本的订制节约，标准件、规范性的加强，将解决这一系列问题。
(汇报人：牟忠学，列席：成与华、王精杰、张瑛琳及发行)
本次发行公司的讨论会分十三个专题讨论进行，历时一天。与会代表针对每个专题都展开的相关的讨论。其他部门的专题会议同时在不同的会场召开。大家发言积极，旁征博引、反响热烈，最终达到编、印、发、管四个出版环节相互互动，互相启发的效果，使本次创新工作会议获得极大的成功。新的一年，图书发行公司厘清思路，开拓前进，将以更科学的营销管理和更饱满的工作热情，迎接每一个挑战，攻克每一座堡垒！
我们的目标是：做全品种生活图书供应商！
吉林科学技术出版社图书发行公司
201*年1月2日
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