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与商超采购谈判

时间:2019-05-29 07:41:28 网站:公文素材库

与商超采购谈判

与商超采购谈判

卖场采购一般会就产品的外包装、产品线、产品供货价和零售价、账期、卖场促销等方面对供应商提出要求。

益共享为原则;不卑不亢,坦诚相待;红脸和白脸相配合,争取把控谈判局面;出现僵局不慌张,迂回作战讲策略;遇到难关不回避,私下交往莫轻视;外在气势要拿住,几轮交战建友谊。

入场前的准备工作:1、组建商超谈判项目工作小组。2、收集卖场的相关资料,例如:卖场的经营性质、经营规模和经营面积、管理模式、连锁店的数量及其所分布的城市、各店具体的店址、每日客流量情况、平均人效(每年每人销售额)和平均地效(每年每平方销售额)情况、区域消费者购买习惯、单店年销售额情况、账期、进店费用情况,物流情况、供货与回款程序是否简单、可否区域性与地方性兼顾等。3、分析卖场资料,做谈判前的准备。企业授权谈判代表,尤其是供货价格方面的弹性范围。4、谈判小组进场谈判工作:谈判小组一般以2人为宜,性格互补,明确谈判目标和各自所承担的角色。做好向卖场供货的物流设计方案,最大限度地降低物流成本。

供应商进场前需准备的资料有企业相关的营业证照、盖有企业印章的专门针对卖场

的产品价格表(包括出厂价、供货价和最低零售价)、各类广告批文及年度广告宣传计划等等。

以新品谈判为例,通常包括品质,价格,结算条件,促销,通道费用,订单,退换货。首先是品质,这是现代超市采购中最薄弱的一个环节。一般要看产品制作工艺、产品原材料、产品标准、产品质量证明等,通常商超采购会坚持看样品,还会就产品残损率及相应赔付条件进行交涉。其次价格,这是谈判的核心。但需与其他因素紧密相连,以全城最低价格作为要求超市本身的价格。与同类同档次商品比较,以商品最小单位价格进行横比;与历史数据进行纵比比较;还可以从市调表格售价倒推进价,与竞争店同类商品作外比比较。

通道费用大约占营业额的6.5%左右。通道费用的收取建立在高销售与快周转上。进

场费;店庆费;年节费;新品费;陈列费(端架费、堆头费、特殊陈列费);广告费(灯箱广告、店内广告、手推车广告等);返佣(无条件返佣、有条件返佣);其他费用(新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣等)。方面明确规定退换货的条件,比如质量问题,新品滞销(双方界定滞销的标准,比如时间为3个月,或者销售数量未达到总数量的30%等);另一方面明确规定退换货的方式:退换货单书面通知供应商后多少天内领取,否则由超市自行处理;一般损耗补偿多为实物或款项(总回款额的1-2%)。

由于各卖场自身的条件和经营管理模式的差异性,在进场收费方面存在差异,因此,

对每项收费要仔细询问其合理性。

1.1采购产品:质量、品种、规格和包装等;有时会涉及到产品“超市特供",抑或是帮超市OEM。

1.2采购数量:采购总量和采购批量(最高及最低订货量)等;

1.3送货:交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等;

1.4陈列:陈列位置、陈列面积和陈列形式等;

1.5促销:促销保证、促销组织配合、导购员的进场事宜及促销费用承担等;

1.6价格及价格折扣优惠:新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等;1.7付款条件:付款期限、付款方式等;1.8售后服务:包换、包退、包修和安装等;

1.9各种费用:进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等;

1.10退货:退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等;1.11保底销售量:每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等;

扩展阅读:与商超采购谈判

卖场采购一般会就产品的外包装、产品线、产品供货价和零售价、账期、卖场促销等方面对供应商提出要求。

利益共享为原则;不卑不亢,坦诚相待;红脸和白脸相配合,争取把控谈判局面;出现僵局不慌张,迂回作战讲策略;遇到难关不回避,私下交往莫轻视;外在气势要拿住,几轮交战建友谊。

入场前的准备工作:1、组建商超谈判项目工作小组。2、收集卖场的相关资料,例如:卖场的经营性质、经营规模和经营面积、管理模式、连锁店的数量及其所分布的城市、各店具体的店址、每日客流量情况、平均人效(每年每人销售额)和平均地效(每年每平方销售额)情况、区域消费者购买习惯、单店年销售额情况、账期、进店费用情况,物流情况、供货与回款程序是否简单、可否区域性与地方性兼顾等。3、分析卖场资料,做谈判前的准备。企业授权谈判代表,尤其是供货价格方面的弹性范围。4、谈判小组进场谈判工作:谈判小组一般以2人为宜,性格互补,明确谈判目标和各自所承担的角色。做好向卖场供货的物流设计方案,最大限度地降低物流成本。

供应商进场前需准备的资料有企业相关的营业证照、盖有企业印章的专门针对卖场的产品价格表(包括出厂价、供货价和最低零售价)、各类广告批文及年度广告宣传计划等等。以新品谈判为例,通常包括品质,价格,结算条件,促销,通道费用,订单,退换货。首先是品质,这是现代超市采购中最薄弱的一个环节。一般要看产品制作工艺、产品原材料、产品标准、产品质量证明等,通常商超采购会坚持看样品,还会就产品残损率及相应赔付条件进行交涉。其次价格,这是谈判的核心。但需与其他因素紧密相连,以全城最低价格作为要求超市本身的价格。与同类同档次商品比较,以商品最小单位价格进行横比;与历史数据进行纵比比较;还可以从市调表格售价倒推进价,与竞争店同类商品作外比比较。

通道费用大约占营业额的6.5%左右。通道费用的收取建立在高销售与快周转上。进场费;店庆费;年节费;新品费;陈列费(端架费、堆头费、特殊陈列费);广告费(灯箱广告、店内广告、手推车广告等);返佣(无条件返佣、有条件返佣);其他费用(新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣等)。

方面明确规定退换货的条件,比如质量问题,新品滞销(双方界定滞销的标准,比如时间为3个月,或者销售数量未达到总数量的30%等);另一方面明确规定退换货的方式:退换货单书面通知供应商后多少天内领取,否则由超市自行处理;一般损耗补偿多为实物或款项(总回款额的1-2%)。

由于各卖场自身的条件和经营管理模式的差异性,在进场收费方面存在差异,因此,对每项收费要仔细询问其合理性。

1.1采购产品:质量、品种、规格和包装等;有时会涉及到产品“超市特供",抑或是帮超市OEM。

1.2采购数量:采购总量和采购批量(最高及最低订货量)等;

1.3送货:交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等;

1.4陈列:陈列位置、陈列面积和陈列形式等;

1.5促销:促销保证、促销组织配合、导购员的进场事宜及促销费用承担等;

1.6价格及价格折扣优惠:新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等;1.7付款条件:付款期限、付款方式等;1.8售后服务:包换、包退、包修和安装等;

1.9各种费用:进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等;1.10退货:退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等;1.11保底销售量:每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等;

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