渠道工作总结
如何作好经销商的挖掘以及以及医院的临床上量
目标：快速提升所辖区域销量：
（没有目标的工作是低效的工作，只要有目标就会有激情只要有激情就会有办法，只有找到了办法就解决了问题。）现状：一。经销商寻找不得力，
问题症结：客观上缺少办法和思路，主观上缺乏不达目的不罢休的心态和决心。
如何解决：1。设定目标，一定要挖出目标医院目标地区最强有力的经销商。
2．初选：A.通过网上查询，现有资料电话联系等方式，初定2，3个客户。
B.从大的物流商入手，挖出目标医院的枪手。比如国控，市公司，中山医，大翔等。
C.作好人脉关系建设，一个平面是由无数个点组成的，任何两点都有联系的途径。从现有人脉关系入手挖掘出目标区域和目标医院的目标对象，然后挖掘所需要的信息。
面谈：通过多次面谈，沟通等方式灌输产品知识，建立一定的私人关系，用感情的攻势得到想要的信息逐步挖掘出目标医院目标区域的经销商网络，鼓动经销商经销公司产品。
落实：最后选定目标经销商，全程跟踪医院开发，定期拜访（包括电话联系，面谈）举例：东莞地区1．
现状：现有东莞振东，东莞东成，东莞合一等经销商，但空白
区域尚多，现有经销商的开发潜力急待进一步开发。
2，现在的问题，缺乏和现有经销商的固定拜访，没有建立个人层面的感情联络，客情维护方式单一。
3.针对措施：A，增加拜访频率，对有实力的经销商比如振动，东成，要了解认识公司具体业务人员，宣讲公司产品，了解他们内心的想法，做出进一步措施。
B，举行产品宣讲，最快，最直接建立较深层次关系的方法。（）C．合作较好，销量较大的公司可以举办联谊会餐等活动。二：业务员不熟悉目标医院的开发程序以及医院现状。
问题症结：目标医院拜访不够（目标医院拜访的必要性：熟悉医院才能熟悉医院内部情况，包括各经销商的背景，关系网络，才能更好和经销商的互动，判断当前经销商的开发现状，和开发成功可能行，知道医院信息，把握出现的机会）
如何解决：自己掌握的大医院，定期拜访目标部门（设备科，护理部）措施：对自己的目标医院进行调查研究，最后建档。
医院床位重点科室护理部架构设备科架构耗才准入程序产品预计销量
三：已开发医院的跟进上量有待加强。
现状分析：我们现有的经销商在留置针这个产品上都不算大经销商，他们对此产品的开发和上量也没有太多经验。所以我们的产品专员需要协助，引导，策划。加速经销商的上量进度，树立产品的赚钱效应，才能增加经销商对我们产品的信心，增加他们推广林华产品的力度，培养出一批专业的经销商，初步建立一个经销网络。如何完成这个工作：
1．枪手角色：只有我们自己知道如何做好临床上量才能告诉别人
如何作好临床上量。
2．产品专员角色：只有我们更好的作好产品宣讲，才能更加有效
的配合产品的推广。
3．朋友角色：只有更加融洽的客情关系，才能更好的促进经销商
的产品推广工作，把更多的时间和精力分配给我们的产品。措施：勤跑医院，勤沟通经销商（面对面的交流最好）。
扩展阅读：渠道管理工作总结
201*年电信渠道经营个人总结
作者：佚名来源：不详发布时间：201*-6-223:36:19发布人：lsy1chj2wdh3
201*年电信渠道经营个人总结
回顾201*工作的种种经历，让我百感交集。在过去的一年中，我的成长和成绩是建立在与广大同仁的团结、努力、奋斗的基础上的，因此201*年是与大家一起团结、努力、奋斗的一年！
自李总发表《共建诚信，共铸和谐》的讲话以后，烟台分公司全体同仁发扬李总讲话精神，积极贯彻落实讲话内容，公司全体上下一心，齐力共进，决心在“大干四个月，争创销售佳绩”的最后冲刺中取得优异成绩。与此同时，涌现出不少的能手标兵，他们兢兢业业奋战在公司经营的最前沿，走在诚信经营的最前列，堪称“共建诚信，共创和谐”的典范。在这大好气氛的感染下，我深感自己肩上的重担和压力，我知道我要更高地要求自己。
自201*年8月加入联通公司，已有整整4个年头了。在这四年中，我深爱这个集体，深爱这个岗位，与广大同仁共事的每一天都是我学习的时刻，在此感谢在座各位。在这四年中，从未满足，我不断努力，我知道我不是最优秀的，但是我强烈愿望我是最优秀的，在公司领导的指点下，我发现了自己的不足，不断向前辈请教，这才有我今天微薄的成绩。
我的工作是渠道经营，我的工作目标是巩固既有客户，发展新客户。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为联通的新客户。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。
渠道外勤工作，的确不是一件轻松的工作，虽然不敢说艰苦，但是在拜访的阶段还是会遇到预想不到的挫败感。对于自己本职的工作，即使再累再苦，当然都应该义无反顾前进，不能有半点抱怨。我负责的区域，很多是市区的大卖场、合作厅、骨干专营店，这些重要的代理商时常给工作带来很大的压力，我知道只有代理商完全理解我们的政策，我们的工作才能顺利进行，因此我十分注重和代理商及时沟通公司政策，公司许多新政策，新规定，我都尽量第一时间传达到每一个代理商，如果哪个代理商对政策不明确，我可以上门进行讲解。我这个工作，沟通非常重要，尤其和代理商的沟通更要耐心和细心。当然，和代理商沟通，光有耐心和细心是不够的，我们还得坚守自己的原则。有一次，我发现一家代理商在经营联通业务的同时还兼营其他通信运营商的产品。这种情况，公司规定是坚决不允许的。我知道这个问题不能马虎，在与代理商交涉时，他的态度非常不配合，咄咄逼人，百般刁难，还说：“我也不是光明正大的卖，你就假装没看见不就行了么？不都是为了多赚点钱么，都是好兄弟咱以后来日方长，多多关照嘛！”。我知道讲道理他肯定是听不进去的，对于他们来说，目标就是为了盈利，只要让他们感觉到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商讲解公司规定的同时，保证把他的合作厅纳入自己的重点维护用户中，在不违反公司规定得前提下尽可能多的为其提供便利条件。经过一下午的说服工作，最后这位代理商终于保证今后不再经营联通以外的业务了。在以后的走访中，我为其服务解决了一些问题，逐渐的建立起了良好的关系。
在201*年中，在各位的同仁支持下，我发展了6家卖场，3家合作厅和12家专营店，其中移动密集的重点区域有青年路世界风手机卖场、中星合作厅、海港路合作厅、西大街光发专营店。我希望在201*年通过我的努力，取得更大的成绩。
如果说我的种种努力得到了肯定，那肯定离不开公司的这个大家庭氛围，更离不开领导耐心的指导，以及广大同仁朋友的无私支持和帮助，如果没有这些，我将一事无成，我取得的成绩也是空中楼阁。因此，我觉得我拚搏努力的201*年，也是公司不断腾飞的一年，我们深信，通过大家互助协作，新的一年，我们会取得更辉煌的成绩。愿烟台联通公司更加兴旺！谢
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