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某IT公司201*年公司工作总结和问题分析

时间:2019-05-29 09:05:01 网站:公文素材库

某IT公司201*年公司工作总结和问题分析

某IT公司201*年公司工作总结和问题分析

为了201*年更好地完成工作计划,现对201*年工作作以下总结:

一、201*销售完成情况及分析:

(一)销售款项情况

1、201*年总额度为:923100元整2、各项目回款情况说明:201*年度完成项目列表序号123456789项目项目名称合同金额付款情况备注101112141516171819202122合计已收款项未收款项(二)销售分析

1、存在的负面因素:

1)制定的销售计划未执行:A、行业客户拜访没有做到位;

B、客户跟进的不足,造成丢单现象;C、客户需求深挖不足,没有做好引导;D、客户的“拖延”,造成后期项目进度慢。

2)在处理客户延迟项目进度时,没有想方法、动脑筋,以至于几个项目都在拖延欠合同、欠款。3)在与客户协商合同预付款时,没有很好的掌控,从而部分项目前期预付款只有30%,款项不能及

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时到账。2、正面因素:

①团队建设:各部门所缺人员,都已到岗,并且团队的执行力也很强。

②加强了XXX工作的过程管理,工作实效有所提升。

③通过对XXX的培训,观念、思路、方法和工作执行力都有所调整与改进。

④提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。⑤XXX销售工作主动性增强,工作实效提高。

二、201*年销售工作内容

开发客户制定方案签订合同项目研发阶段(项目管理)档案建立维护客户。1、开发客户与制定方案:

1)根据领导前期开发的人脉资源,到相关部门上门拜访,开展项目挖掘,并对客户反应的第一手信息资源汇总统计,制定对应方案。

2)根据咨询量,进行客户转换,了解客户需求,制定方案、页面设计、报价。2、签订合同:确定项目需求、页面样式、功能后,签署合同3、项目研发阶段:对项目研发的进度进行掌控、监督、检查。4、档案建立:建立《客户档案》,为后期服务做好准备。

5、维护客户:维护好客户关系,对每次维护工作都做好详细的登记,对客户提出的的问题进行电话回访,询问维护情况以及人员服务态度,对仍然存在的问题进行维护跟进。

三、存在问题与不足

(一)营销目前存在问题

1、制定的销售计划未执行:1)行业客户拜访没有做到位;2)客户跟进的不足,造成丢单现象;3)客户需求深挖不足,没有做好引导。4)客户的“拖延”,造成后期项目进度慢。解决方案:A、跟进的类型

a、服务性跟进:(1)和客户多沟通,进行思维引导(2)帮客户做些工作外的事情

(3)给客户提供些产品的相关资料(4)赠送客户小礼品

b、转变性跟进:根据客户所处的状态把客户分成了潜在客户、目标客户、准客户、成交客

户和忠诚客户,每一个级别对应的是不同阶段的客户。

a、潜在客户:电话、实地拜访

对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络。我们要使用不同的策略,不要电话接通后立即向客户营销产品,而是要与客户沟通,了解客户的需求、兴趣,拉近与客户的距离,通过几次电话沟通,将客户区分为有兴趣购买,近期不买,肯定不买的类型,从而区别对待。

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b、目标客户:电话、实地拜访

对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通,取得客户的信任后,尽快将客户过度到下一阶段。之所谓“打铁要趁热”。

c、成交客户和忠诚客户:定期做好拜访工作,询问产品使用情况如何。

以售后服务的身份亲自拜访客户,询问现有网站或软件使用情况,根据与客户的沟通寻求新项目的挖掘。

B、跟进的方式:根据实际情况对客户、项目进行等级划分,进行客户的优先排序。

先决条件:①有实际需求;②有购买能力;③有决策能力

排序:A、理想级销售对象:①有实际需求;②有购买能力;③有决策能力

B、发展的优先级销售对象:②有购买能力;③有决策能力C、可发展级的销售对象:①有实际需求;③有决策能力

D可利用的销售对象:①有实际需求;②有购买能力;③有决策能力。三者中只要有任何一点

C、跟进的次数

a、行业客户拜访:要保持每周1次电话沟通,并且做好与客户沟通记录b、意向强的新客户:要保持每周电话沟通2次,同时要当面拜访客户

c、老客户:以售后服务的身份亲自拜访客户,询问现有网站或软件使用情况,根据与客户

的沟通寻求新项目的挖掘。

2、客户延迟项目进度时,没有想方法、动脑筋解决方案:

(1)在项目跟进时,遇到问题要多想几种解决方案,并且全面分析各个方案的利弊。(2)在跟进项目时遇到难题、需领导出面才能解决,要及时主动向领导求教,但不是把问题摆

出了,而是提出2-3个解决方案,请领导给与指导,而不是一味拖延;

3、在洽谈项目前,没有做好前期准备:解决方案:(1)首先,我们需要判断客户是第一次做网站(软件),还是网站(软件)改版。面对这样的客

户,我们重点是要教他网站(软件)是怎么做,什么流程,需要哪些资料等。

(2)而网站(软件)改版,客户对设计和美工的水平要求会比较高,面对这样的客户,我们重

点要谈的是策划、设计、服务等。

4、与客户沟通问题解决方案:(1)初次与客户洽谈需求时,不要着急说,要先了解客户的需求,做好记录;

(2)在开发过程中,遇到需求的变更时,不要着急与客户辩解,要与客户一起梳理问题,从中找到合适的方法去解决。

(二)成本:没有考虑成本计算问题:

解决方案:项目成本可以分为以下四类:

(1)人力资源成本:包括:项目成员工薪、外包合同人员和临时雇员薪金、加班工资等。

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(2)资产类成本:包括:计算机硬件、软件、外部设备、网络设施等。(3)管理费用:用于项目环境维护,确保项目完工所支出的成本。(4)项目特别费用:在项目实施以及完工过程中的成本支出。

(5)追踪成本,监控差异:在项目实施过程中,对项目的成本费用作实时记录,以便追踪实际花

销是否按照项目预算进度来支出。

(三)服务:

1、在项目后期维护时,客户不了解我们的价值。解决方案:(1)做到“手一份口一份”,对结项的项目做到定期电话回访或拜访,并做好服务记录;(2)定期提供给客户服务记录要让客户感觉到你对他的“重视”“尊重”。2、对于客户没玩没了的修改?太一味迁就客户,没有让客户了解我们的价值。解决方案:(1)价值体现?如何体现?

而在项目开发中的价值体现,无非就是技术与服务。那么技术上我们能做的就是按照客户要求量身定做,全程跟踪,完善的测试。服务就是我们在对于整个开发过程中对于客户所做的引导辅助服务,以及售后服务,让客户做到放心无忧。(2)制定出客户服务的标准界定。(3)明确合同约束,建立需求基线

(4)要让客户认识到变更都是有代价的,要和客户一起判断需求变更是否依然进行。

(四)管理

1、项目管理

A、对项目的管理不够严格,项目未完成就有所放松。解决方案:1)在项目未完成前,项目经理在管理上,要保持开发团队的持续紧张。

2)项目经理对项目即将结项的项目,进行严格的软件质量验收、文档验收,确保上线无误。B、项目穿插时间安排不合理。

解决方案:制定项目级别,分为客户级别、项目级别,通过划分制定优先级C、项目变更没有界定:解决方案:1)客户变更项目:①不在合同功能表中范围内的;

②客户后期新加入的功能(加了工量、工时,需加费用)2)自己企业添加的功能:基本功能、客户友好度原因3)监督执行D、项目进度

问题:1)工作中的效率问题,客户用多种理由推脱时间。

2)没有学会保护自己,客户确定后,后期还是更改,导致项目不能上线,结项。

解决方案:1)对客户要有时间限制,不能一味的等待回复

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2)保证任何事都是有前提的,我们要提成要求3)学会拒绝,要有自己的原则2、工作的管理

1)做事没有目标、目的?解决方案:

养成使用目标思维的行为习惯:目标思维能帮助自己克服目标完成中遇到困难和挫折,最终实现目标。

(1)在做事前,做好策划、思考、找方法。

(2)制定工作计划,解决方案,按计划进行方案实施;(3)在实施计划中,做到调整、监督、控制。2)有效沟通问题:解决方案:(1)听懂对方的意思:

a、先弄清楚领导最关心的问题,再想清楚自己最想解决的问题;

b、对方说完一件事时,头脑中要快速反应对方讲了些什么,之后用自己的语言,描述一遍进行确认,描述要准确。如果两者吻合即为有效的回复,进而彼此的意思似乎想明白的,这就是有效的沟通。

(2)对工作问题的描述:交谈时一定要先说重点,明确中心思想,简明扼要;3)不遵守公司的办事流程问题:

解决方案:形成规范化,避免越级、省略办事流程进行办理。(注:201*年修员工手册)

三、在201*年工作中学到了什么

(一)销售:

(1)在制定的销售计划时,必须严格执行,不能丢项;

(2)在跟进客户时,要做到细心、耐心、多多用心,否则造成丢单现象;(3)对于老客户,不能只是一味的维护,而是要多找机会去挖掘新项目。(4)避免事事拖延的习惯,要采取鉴定果断,而不是为自己找种种困难和借口。(5)遇到问题,不能一味的停止不前,要懂得想法,动脑筋。

(二)服务:

(1)做到“手一份口一份”,让客户感觉到你对他的“重视”“尊重”。(2)我们价值的体现。(3)服务界定

(四)管理:

1、项目管理:

(1)项目进度的掌控。召开项目启动会议,制定严格的项目进度计划。

(2)项目前期即说明,项目以模块形式建设的,请客户务必在建设前期与我们共同确认好模块,如

项目中期后项目后期再加模块会使城乡整体改变,项目进度很受到影响,还会产生很多不必

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要的费用;

(3)项目建设完成后应先由测试部门三次以上测试,完善方可交予客户;2、掌控

(1)制定本部门的工作计划和分步考核要求,安排好时间进度;(2)知道自己重点要抓的工作,抓住关键;

(3)根据工作的需要,掌控各项工作进度。做好日、周、月总结和计划。

(4)要了解团队成员的不同优势,实现优势互补、发挥团队的最大效能。首先应准确知道下属的

职能与特长。

(3)对工作中的难题、需领导出面才能解决的,要及时主动向领导求教,但不是把问题摆出了,

而是提出2-3个解决方案,请领导给与指导,达到了请教式“派活”的效果;(4)在实施计划中,做到调整、监督、控制。

四、总体总结

(一)销售

201*年销售业绩未完成的主要问题在于,一是行业客户拜访没做到位,导致丢单;二是客户需

求深挖不足,没有做好充分的引导;三是客户进度拖延,造成很多项目没有落实。因此,在201*年销售计划中,吸取201*年的销售教训,把客户、项目按级别进行优先级划分,对每个项目的跟进、洽谈,制定严格的可实施方案。(二)管理

1、项目管理改善:

(1)在做整体项目计划前,可大致计算现有的资源(时间、人员)。

(2)制定严谨的项目计划,个部门主管可以协调所有工作的计划,以指导项目执行和控制的计划。存在的负面因素:

(1)项目变更:对于项目变更还是把握不到位,有时候太一味的听客户的。(2)沟通意识不强:对工作问题的描述不清楚,导致工作中出现问题。

2、工作管理

(1)在做事前,没有做好策划、思考、找方法。(2)没有制定工作计划,导致实施计划时出现漏洞;

(3)在工作实施计划中,对于工作环节上没有做到调整、监督、控制。

吸取201*年在管理工作中出现的问题,在制定201*年工作计划中,管理是重要环节。各部门主管要提升自身高度,学会掌控全局。本质:监督、检查

主要各部门:工作计划、进度、时间、员工管理

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扩展阅读:某公司销售经理201*年年终工作总结

某公司销售经理201*年工作总结

一、销售业绩回顾及分析:(一)业绩回顾:

1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。2、9~12月份销售回款超过了之前2~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。(二)业绩分析:

1、促成业绩的正面因素:

①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。

2、存在的负面因素:

1.销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!2.销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

3.客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

4.公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。

5.暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

二、费用投入的回顾和分析:

(一)费用回顾:

1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析:1、正面因素:

①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素:

①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。

三、营销团队的建设回顾及分析:(一)团队建设业绩回顾:1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。(二)团队建设分析:1、正面因素分析:

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?

②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析:

①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。

四、内部管理运作的回顾及分析:(一)运作回顾:

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于规范化。5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。(二)存在的负面因素分析:

1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题:1、销售管理无数据:

一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是……真正的销售管理必须包含两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效!为公司解决问题;

二、帮老板分解、承担责任。

所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,把老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板!例如,某客户要申请某项支持,若公司给予了支持,客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持,客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法,我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确!

而且,从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上,无论任何组织或群体,成功的管理结构都是呈“A”形状)。管理的扁平化,适合小的组织。当组织不断壮大之后,人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相当于,如果公司大事小事都是老板处理,相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”,老板不是在做生意做企业,而是在做“慈善事业”!

我一直的观点,公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然,“生产线”要真正实现自动化,对每一个“部件”的品质要求都比较高,我想作为操作员(老板)来讲,最担心的还是“部件”的品质!因为“部件”品质不稳定,一方面操作员心理压力和警惕性会加大,比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面,生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面,品质不稳定的如果是“重要部件”,有可能会毁掉整条“生产线”!

3、管理无流程:

生产洗发水,需要配料搅拌灌装的基本流程。在配料一定的情况下,搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,并没有达到预期的结果,或者说结果的品质没有达到最佳!

当然,以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析,就会出现有些事大家都在做,有些事没有人去做!有些人忙得实效低下,有些人却闲得无所事事!简单地举例,某份文件传真过来,文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法,上面注明给谁就交给谁!结果,几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)

六、完善管理的建议:

无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理,必须从根本上解决公司存在的三大现象问题:1、执行力太差的问题:

无论什么样的管理,不执行或执行不到位,不是一纸空文就是达不到预期效果,永远还是原地踏步!2、责任不与职权、利益挂钩的问题:有权有钱却没有责任,谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的,谁都可以走,唯独老板走不了,所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且,任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任,都抱以“无产阶级思想”,说不定哪天还可以“杀富济贫”呢!

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