某某中支201*渠道业务工作交流
某某中支渠道业务工作汇报
中国人寿财险某某中支自成立以来，根据集团公司、总公司的“低成本扩张、高调起步”业务发展战略部署，中支公司党委、总经理室在确立互动业务渠道为特色战略渠道的同时，从提升公司自身销售能力，培养公司销售骨干经营策略出发，深入贯彻落实“优化结构、把握节奏、依法合规、效益经营”的工作要求，高度重视营销业务渠道建设。在上级公司的正确领导下，伴随公司渠道建设战略调整与部署，经过公司系统上下不断的摸索成长，紧跟公司发展步伐，在各项工作中取得了一定的成绩。要把据会议安排，现将代表某某中支就渠道业务工作情况汇报如下：
一、渠道基本概况
某某中支渠道业务共系统注册人员253人，设有直销团队、车行车商团队、银行中介团队、个人代理团队。其中合同制销售人员24人，代理制营销员229人。201*年1-9月，某某中支渠道业务实现保费收入4479万元，与去年1-9月份保费收入3762万元相比，增加717万元，同比增长19.06%。截至9月30日，渠道业务综合费用率27.61%，综合成本率86.91%。基本实现平稳、健康、较快发展。
二、主要做法分享（一）合理规划加强督导
作为承担公司发展规模60%以上的业务发展主渠道，公司历年来总是根据各营业分支机构的人员队伍构成与特点，结合公司发展要求，科学研究制定下发各单位营销渠道发展目标，并通过司务会、经理会共同分析宣导目标制定初衷，共同分析寻找业务市场目标，增强目标制定下发的合理性与可行性，以求系统上下对公司发展目标的一致性的认识，为达成既定目标埋下伏笔。在目标规划确定后，公司注重营销过程管理，加强目标达成的督导。本着向寿险营销学业务销售过程管理的思路，在细化经经营目标与跟踪方面做了一系列有益的偿试。由渠道业务部根据业务发展情况和上级部门部署要求，制定下发业务竞赛方案并坚持竞赛日战报通报制度，对保费收入实行逐月分解下达计划，并实行月、季、年三重考核，按照计划完成情况对各经营单位和销售人员进行奖惩兑现，由“开门红”到“双过半”，再由“激情夏季”到“冲刺年关”并伴以阶段专项劳动竞赛，无时不刻都在营造着“比、学、赶、帮、超”的良好氛围。（二）广开源头，重点固化
在公司成立伊始，公司注重强化宣传国寿财险成立背景、公司实力、发展前景等方面的宣传，重在树立公司全体从业人员作为世界500强金融保险集团公司成员单位员工的市场信心和应有的“市场霸气”，让员工敢说“国寿财险”，更让市场了解“国寿财险”、认识认同“国寿财险”。特别注重在各财险业务专兼业代理渠道中广为强势宣传，掀起业务合作协议签定的高潮，广开渠道业务源头。
重点加强银保渠道和中介渠道建设，积极拓展与银行、车行以及兼业代理机构的全面合作。08年某某中支以第一营销部为基础组建了一直专业银邮队伍，各营销服务部也相继配备了银邮专员。经理室牵头积极走访各家银行，邮政，开拓银行邮政代理渠道，并且有选择性的与4S店，专业中介机构和部分普通车行、车队以及担保公司进行沟通、协调、联系，争取长期稳定的合作关系。目前，与我司合作的银行网点（包括支行和营业部）共38家，201*年1-9月银邮渠道保费收入490多万元。与我司合作的普通兼业代理机构共48家，1-9月普通兼业代理保费收入585万多元。今年8月底在总公司及省公司的政策支持下，经过经理室多次公关洽谈，我中支与农业银行某某新罗支行达成了“以存款换保费”的合作协议，经过一个多月的磨合，已取得了初步的成效。日前，某某中支车行车商业务刚刚起步，与我司合作的4S店共四家，其中某某最大的4S店泰成汽贸正在顺利洽谈中，预计车行业务在201*年初会初见成效。
（三）改变思路，整合渠道。
为加快营直销队伍建设，按照总公司《营销业务渠道建设纲要》精神，某某中支在09年初制定了营销增员激励考核方案，大力开展营销增员，由于公司在营销发展思路上的偏差，导致公司201*年1月-201*年6月期间花费了大量的精力去发展营销增员，企图通过“中国人寿”模式的人海战术达到发展营销的目的，盲目的增员导致公司营销员队伍大而不实，多而不精，个人代理人渠道存在销售人员直接业务虚挂个人代理人，导致中介业务保费收入失真，并增加了合规风险。201*年7月-201*年初，某某中支改变了队伍建设的发展思路，对全市代理人进行了全面清理整顿，在自查过程中，对个人代理人采取抽查面谈或电话访谈等形式来核查其代理业务的真实性。并且建立了纸质档案、电子档案、系统记录三者一致的“三位一体”管理模式，也是全省第一家实行三位一体管理的中支。
在加快渠道业务建设的同时，某某中支从08年以来，坚持以总公司渠道《基本法》为基础，制定并实施了适合某某地区业务发展的渠道业务《基本法》，在《基本法》实施过程中坚持以市场为导向，在执行中修正，在修正中执行，采用以点带面的方式，先后在第二营销部、永定营销部进行基本法试点，不断完善并推进基本法的全面实施。201*年，按照总公司《营销业务渠道建设纲要》和渠道业务《基本法》精神，某某中支对《基本法》再次进行了修改，并配套制定《合同制销售人员薪酬管理基本办法》，对全市的营销团队进行了重新整合，壮大了营销团队，实现了团队及个人销售成本的有效管理。目前，某某已有永定、上杭、长汀、漳平、二营、三营六家营业单位正在使用基本法，部分营业单位由于地区业务发展差异等原因还暂未实行。
另外，为加强营销团队的学习培训，提升营销队伍素质，某某中支还组织开展了营销大练兵活动。组织各级销售人员对《基本法》和《营销团队标准化建设指引》等进行专题培训座谈。并成功举办了营销新人培训，兼职讲师培训班等，进一步提高了营销团队的整体素质。
（四）优化结构，确保效益
公司成立初，我司非车险业务发展还较为滞后，因此，公司在半年业务会议中提出了实施项目带动战略的构思，大力发展非车险业务，积极参与大型工程项目、招投标业务以及政策性责任险项目。借助重客部全省大项目目录，结合各营业机构优势与特点，按照非车险项目拓展原则，努力做到“项目洽谈一批，跟踪联系一批，储备一批”。经过努力，我司的非车险业务得到了平稳有序发展，非车险在渠道业务占比基本维持在15%以上，为公司优良的综合成本率做出了一定的贡献。项目带动工作取得了一定成效，成功承保了紫金集团60万吨水泥厂建筑工程险，金业火电厂、泰龙集团、瑞祥纸业企财险等等，收入保费达近百万元。今年年初，在省公司的费用支持下以及总经理室的带领下，某某中支先后公关并成功签单漳平金上线省道工程项目工程险，上杭、漳平全县农村公路综合保险等重点项目，签单保费达219万元，并为该项目在全市其它县市的成功复制积累了保贵经验，更为以后我司的非车险业务发展打下了坚实基础。
三、当前发展主要问题及下步主要工作
一是业务结构有待优化，截止201*年9月30日，某某中支非车险业务实现保费收入763.46万元，与去年497.万元相比，增加266.14万元，同比增长53.51%。但非车险占比仅为渠道业务总保费的17%，在公司总体保费占比中还未达到15%的要求，与同业竞争对手、行业主要主体还有较大的差距。因此还要加大非车险业务的拓展力度，巩固已有的大项目业务，并积极推动新的大项目拓展工作，努力提高非车险占比，使非车险成为公司的重要利润来源。
二是渠道拓展能力有待加强，销售能力有待进一步提升。对照总公司《销售体系整合优化实施方案》，某某中支在渠道建设上还未能做到与时俱进，源而不断、高产能的渠道开发还未实现有效开发，在质与量的突破上与上级公司和市场形势要求差距较大。必须加强推进营销渠道精兵型团队建设，利用《基本法》充分激励销售人员积极性。
三是营销员代理业务的真实性方面仍然存在很大风险。针对虚增代理人清理问题目前仍然还有一场长久战要打，管理手段还是比较有限。
所以针对当前形势，某某中支主要从以下几个方面加强渠道业务的工作与规划。
（一）任务达成方面。1-9月渠道业务共达成保费收入4479万元，但年度保费收入计划仍然差距2371万元。为了顺利达成年度各项财务指标，四季度仍然有一场加快业务发展的攻坚战要打。因此，某某中支将继续加强考核引导，实行月、季、年三重考核，逐一下达月、季、年业务发展计划，并按照计划完成情况进行考核兑现。在巩固开业以来发展成果的基础上，综合考核综合成本核算，适业进行重点规模车队业务的拓展工作，积累营业货车的经营数据与经验，为公司总体规模的实现做贡献。
（二）渠道拓展方面。一是加大银保业务维护力度。通过与建立合作关系的银行保持良好沟通交流，通过为网点提供良好的支持和服务，维持银行代理业务的长期和可持续发展。二是力争车行业务早出产能。争取与越来越多的4S店实现合作，抢占新车保险源头阵地。加强对已建立良好合作关系的雪峰、万事达等4S店的维护，不断提升服务质量，创新服务内涵，争取实现店内保费份额最大化倾斜。三是优化业务结构，促进非车险业务发展，加大非车险业务占比。非车险的很多险种都属于效益险种，赔付率极低，贡献度较高，因此，仍然要下大力气加以促进。充分利用人脉关系，全力做好部分政府部门和工业企业的公关工作，实施有针对性的市场拓展策略，争取年底有新突破。
针对车行车商渠道建设，我司将根据上级公司战略部署，紧跟公司发展和市场变化的步伐，制定车行车商渠道建设规划，细化发展思路、发展目标和工作任务；细化制定车行车商渠道基本管理办法，实施细则，规范渠道管理各项要求；推进车行车商团队建设，制定车行车商团队考核管理办法。
（三）团队建设与合规工作。某某中支针对个人代理业务的渠道米要风险点，在四季度针对个人代理人开展一系列培训，并对代理人真实性进行电话核查和现场核查工作，对虚挂代理人进行再次整顿清理，保持个人代理人员和业务的严管状态，以达到公司依法合规经营，健康持续发展的良好态势。
扩展阅读：某某中支201*年渠道业务工作交流
中国人寿财险龙岩中支渠道业务部自公司成立以来，在上级公司和中支总经理室的正确领导下，深入贯彻落实“优化结构、把握节奏、依法合规、效益经营”的工作要求，在全市渠道业务系统同仁们的共同努力下，经过不断的摸索成长，已逐渐步入正轨，并在各项工作中取得了一定的成绩。然而，渠道业务部在发展过程中仍然存在一些问题亟待我们解决。现将公司成立三年来渠道业务工作情况汇报如下：
一、龙岩中支渠道业务发展概况
龙岩中支渠道业务共有直销团队11个，中介团队12个，个人代理团队27个，共有销售人员253人，其中合同制销售人员24人，代理制营销员229人。201*年1-9月，龙岩中支渠道业务保费收入4479万元，与去年1-9月份保费收入3762万元相比，增加717万元，同比增长19.06%。截至9月30日，渠道业务综合费用率27.61%，综合成本率86.91%。基本实现平稳、健康、较快发展。
二、主要做法分享
（一）采取有效措施加强督导，推动业务持续稳定发展一是渠道业务部每年会根据业务发展情况配合上级部门下发业务竞赛方案，对保费收入实行逐月分解下达计划，并实行月、季、年三重考核，按照计划完成情况对各经营单位和销售人员进行奖惩兑现，如08年初公司下发的一季度“春雷行动”，二季度“鹰击长空”、09年初营销业务“金牛迎春”以及201*年和201*年的开门红竞赛方案，无时不刻都在营造着“比、学、赶、帮、超”的良好氛围。
二是加强银保渠道和中介渠道建设，积极拓展与银行、车行以及兼业代理的全面合作。08年龙岩中支以第一营销部为基础组建了一直专业银邮队伍，各营销服务部也相继配备了银邮专员。龙岩中支经理室积极走访各家银行，邮政，开拓银行邮政代理渠道，并且有选择行的与4S店，专业中介机构和部分普通车行、车队以及担保公司进行沟通、协调、联系，争取长期稳定的合作关系。目前，与龙岩中支合作的银行网点38家，201*年1-9月银邮渠道保费收入490多万元。并且在总公司及省公司的费用支持下，经过经理室多次公关洽谈，我中支与龙岩市农业银行达成了“以存款换保费”的合作协议，成功将农业银行新罗支行的财险业务全盘吸收。
截至201*年9月末，与龙岩中支合作的普通兼业代理机构48家，1-9月普通兼业代理保费收入585万多元。目前，与我司合作的4S店共四家，另外，龙岩最大的4S店泰成汽贸正在洽谈中，预计车行业务在201*年初会初见成效。
（二）改变思路，整合渠道。
为加快营直销队伍建设，按照总公司《营销业务渠道建设纲要》精神，龙岩中支在09年初制定了营销增员激励考核方案，大力开展营销增员，由于公司在营销发展思路上的偏差，导致公司201*年1月-201*年6月期间花费了大量的精力去发展营销增员，企图通过“中国人寿”模式的人海战术达到发展营销的目的，盲目的增员导致公司营销员队伍大而不实，多而不精，个人代理人渠道存在销售人员直接业务虚挂个人代理人，导致中介业务保费收入失真，并增加了合规风险。201*年7月-201*年初，龙岩中支改变了队伍建设的发展思路，对全市代理人进行了全面清理整顿，在自查过程中，对个人代理人采取抽查面谈或电话访谈等形式来核查其代理业务的真实性。并且建立了纸质档案、电子档案、系统记录一致的“三位一体”管理模式，也是全省第一家实行三位一体管理的中支。
在加快渠道业务建设的同时，龙岩中支从08年开始就以总公司渠道《基本法》为基础，制定并实施了适合龙岩地区业务发展的渠道业务《基本法》，并坚持以《基本法》为导向，采用以点带面的方式，先后在第二营销部、永定营销部进行基本法试点，不断完善并推进基本法的全面实施。201*年，按照总公司《营销业务渠道建设纲要》和201*年渠道业务《基本法》精神，龙岩中支对《基本法》再次进行了修改，并配套制定《合同制销售人员薪酬管理基本办法》，对全市的营销团队进行了重新整合，壮大了营销团队，实现了团队及个人销售成本的有效管理。目前，龙岩已有永定、上杭、长汀、漳平、二营、三营六家营业单位正在使用基本法，部分营业单位由于地区差异等原因还暂未实行。另外，为加强营销团队的学习培训，提升营销队伍素质，龙岩中支还组织开展了营销大练兵活动。组织各级销售人员对《基本法》和《营销团队标准化建设指引》等进行专题培训座谈。并成功举办了营销新人培训，兼职讲师培训班等，进一步提高了营销团队的整体素质。
（三）优化结构，拓展渠道，促进公司可持续发展公司成立初，我司非车险业务发展还较为滞后，因此，公司在半年业务会议中提出了实施项目带动战略的构思，大力发展非车险业务，积极参与大型工程项目、招投标业务以及政策性责任险项目。并且同时做好项目储备工作，做到项目洽谈一批，跟踪联系一批，储备一批。经过努力，08年下半年公司的非车险业务得到了较快发展，保费收入近500万元，业务占比近15%。项目带动工作取得了一定成效，成功承保了紫金集团60万吨水泥厂建筑工程险，金业火电厂、泰龙集团、瑞祥纸业企财险等等，收入保费达近百万元。今年年初，在省公司的费用支持下以及总经理室的带领下，龙岩中支先后公关并成功签单漳平金上线省道工程项目工程险，上杭县农村公路综合保险等重点项目，签单保费达219万元。为今年的非车险业务发展打下了坚实基础。四、现阶段渠道业务存在的主要问题
一是业务结构有待优化，截止201*年9月30日，龙岩中支非车险业务实现保费收入763.46万元，与去年497.32万元相比，增加266.14万元，同比增长53.51%。但非车险占比仅为渠道业务总保费的17%，因此还要加大非车险业务的拓展力度，巩固已有的大项目业务，并积极推动新的大项目拓展工作，努力提高非车险占比，使非车险成为公司的重要利润来源。
二是渠道拓展能力有待加强，销售能力有待进一步提升。龙岩中支将继续加强销售行为规范管理，推进营销渠道精兵型团队建设，利用《基本法》充分激励销售人员积极性。
三是营销员代理业务的真实性方面仍然存在很大风险。虚增代理人清理目前仍然是一个大工程，公司将在年底前对全市代理人再次进行全面核查，对虚挂代理人进行进一步整顿清理，以达到依法合规经营，健康持续发展的良好态势。五、结束语
现如今，渠道业务发展已经站在了一个新的起点上，龙岩中支渠道业务将在省公司和中支公司的领导下，坚定信心，以更加饱满的工作热情为完成全年的各项经营目标而努力奋斗！
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