旅行社市场外联方案
市场外联方案
市场外联方案
一、市区市场以及周边市场年度关系维护：1、市区维护：
（1）整个牙克石市区市场分区域进行市场外联工作，每个区域分配员工一名，由部门经理指派，外出完成市场外联工作。
（2）计调人员外出外联前，需经过自我学习，内容主要分为：本旅行社所经营产品的熟悉，受访客户的情况了解，同级竞争对手及其产品的了解，随机应变能力的培养、现场答疑技能技巧的使用，以及外联话术的使用等五个方面的学习。计调之间可以相互交流成功经验，共同探讨市场外联工作种遇到的或有可能遇到的问题，遇到棘手问题，如无法解决，及时上报经理，由经理协助处理问题，逐步提高市场外联人员的外联水平。
（3）外联人员外出走访市场时，要做好行前准备工作：着装要求：干净整洁，大方得体，不着奇装异服；态度要求：保持微笑，和蔼可亲，不卑不亢；资料准备要求：将外联所需的名片，宣传单，行程资料，等准备齐全并留有裕度；外联话术要求：口齿清楚，言简意赅，思维慎密，具备语言亲和力；与客户交流过程中，外联人员要做到：通过与客户交流，发现我们在操作过程中的不足，找到问题，并及时回馈给旅行社，对受访客户对我们的态度能够准确的判断，敏锐的发现合作不够紧密的原因，并反馈会公司，大家研讨后加以改进，如需对客户作出某项承诺，市场人员应先判断兑现的可行性，一旦承诺，请负责到底，直至事情有个圆满的解决。
（4）市场区域划分及实施细则市区市场划分（人员暂定）：城南：城北：城西：城东：
实施细则：
外联时间：11月1日部门工作较为轻松的部门可先行外出进行市场外联工作；外联客户数量任务：每周各个外联销售人员，每个外联人员每天走访客户单位，以2家为宜，各销售外联人员走访所属区域一月后，安排区域轮换。
外联工作需要达到的目的：每个市场外联人员通过走访客户，达到与所走访的客户建立较多的了解和认识，让客户对市场外联人员及我社建立起足够的信任并扫清接团障碍，以增大我社的市场占有份额，较历年有较大的突破。
在拜访之外时间，以电话，QQ联络等外联方式为辅，与各地区相关计调人员加强联系，为以后的合作打下坚实的基础，以期待加强合作，最终达到增加交客人数的目的。
二、整个市场客户分类：1、整个市场客户分类：
（1）分管各片区域的外联人员把所有客户视为客量较少的游离类的客户，这类客户需要长期的、艰苦的攻艰过程，对于市场工作来说，也是最为重要的工作，这类客户对我社印象不够深刻，首先要做到A、每年5次以上的随访；B、个别区域提供实惠政策来引导客户人数
流量的增加；C、还有以点带面，客户发展客户带动人数流量的增加；通过随访，谋求长期稳定的业务联系，分析客户的团量及流向，找出我社产品该类客户没有选择的原因，反馈回公司并加以改进，维护好客户关系，协调好投诉的处理。2、拜访后给客户建立档案
（1）一档客户有需求并且需求较为急切的
（2）二档客户潜在客户，通过开发可以发展为自身客户的
（3）三档客户暂时没有出行的安排，但是通过走访可以拓展旅行社的声誉三、市场外联人员需完成工作：
1、出访前，市场人员需要有出行计划；2、对出访单位有一定的了解
3、各片区外联负责人员负责：各分管地区外联计划制定、实施、和评估并书面汇报，实施与社里的协调工作，单位随访工作，外联费用申请工作，收集竞争对手资料工作，市场调研工作以及填写完整的市场销售周计划表
4、每周市场维护完毕，每位市场人员需要一份详细的市场报告交与旅行社
扩展阅读：旅行社外联
第四章外联工作业务
许小姐是某国际旅行社的外联部经理。她今天一大早赶到办公室，身着正装，打扮入时，员工们知道她肯定又要去见客户了。的确，许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组织50多人赴香港、澳门旅游，并从朋友处获得了该公司总经理的联系方式。许小姐立即与总经理通了电话，表示希望承办这次旅游业务，并约定今天上午到其办公室细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚在家准备好的旅游线路初步设计文档，找了一些补充资料进行修改打印成书面文件，将其放入精致的文件夹，满怀信心地出门了
中午，许满面春风地带着签妥的旅游合同回到办公室。又一笔生意做成了。（评析）外联业务在旅行社诸业务中占有重要地位。面对竞争的市场，外联人员必须主动出击，联系客户，精心设计路线，才能赢得客源，获得良好的经济效益。
一、外联业务的主要内容与岗位职责（重要）
外联业务的主要内容
1.收集信息，掌握市场2.确定目标，制定计划3.设计线路，组织产品4.对外联络，建立渠道5.业务洽淡，销售产品6.签订合同，达成交易
外联业务在我国旅行社业务操作中，原专指对海外旅行商的业务联络工作，而与国内旅行社进行业务联系则称为地联业务。随着旅游产业的发展，以及外联业务运用的范围扩大，国内旅游业务中也广泛使用这种说法。因此，外联业务就是旅行社与旅游客户（包括旅游者、旅游中间商和其他旅行社）联络，通过市场分析，设计开发旅行社线路产品并直接销售的业务。外联人员的岗位职责是：
1、提供信息
外联人员要作好旅游市场调查工作，研究国内外旅游市场的发展动态，及时向旅行社经营决策者提供通过调查和预测得出的结论，如产品质量、客户情况、发展趋势等市场信息，以便决策者作出正确的经营决策。
2.设计产品
外联人员根据目标市场特点，认真研究旅游消费者的旅游动机和消费心理，设计有吸引力的旅游产品。同时还要加强与各地接待社的合作，经常与其保持联系，收集当地最新的旅游市场信息，使本社的旅游产品不断更新、完善。
3.销售产品
外联人员一个重要的职责就是与客户进行业务洽谈，签订旅游合同，同时还要负责承办国内外旅游原体或旅游中间商的委托代办业务，并且积极参加旅游展销、促销活动，做好对外旅游宣传工作，树立良好形象，招待更多的客源。
如果说提供信息、设计产品是外联人员的基础性工作，那么销售产品就是对外联人员实力的集中考验。外联人员在销售产品的过程中，自身形象、服务态度、推销技巧、谈判技巧等能力在此时的发挥就显得非常重要。
如何做好旅游市场调研？一、旅行社市场调研的内容
每个企业在生产新产品前，都需要作市场调研，旅行社也不例外。就以一条线路为例：成都熊猫国际旅行社打算设计“九寨－黄龙旅游线路”，请你为他们思考设计线路前期需要完成哪些具体工作？答：1.熟悉旅游景点（景区景点简介、成都至景区的交通工具、不同交通工具需要花费的时间、航班时刻及票价）2.景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标准和距离景区的距离）3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推出了九－黄旅游线路？它们的报价分别是多少？）如何利用网络查找相关资料？4.这条旅游线路的需求量调查，可以通过哪些途径了解到旅游线路的需求量？
以上四个问题实际上就是对旅游市场进行调研的内容。将问题提炼一下就得出旅游市场调研的内容有（一）市场供应信息；（二）同行竞争信息；（三）市场需求信息。
二、旅行社市场调研的方法
如何获得我们需要调查的市场信息呢？有的同学可能会采用去旅游地实际考察的方式，可以询问当地居民（可采用访谈法、问卷调查法），收集沿线的旅游服务供应部门的信息，通过切身体验了解旅游者能够获得的旅游感受，这种方法属于直接调查法；有的同学可能会想我没有那么多的资金支持，我通过网络、报刊、杂志、统计年鉴等获得信息，这种方法属于间接调查法，有称为文案调查
法，是指通过收集旅行社内部和外部各种现有的信息数据和资料，从中选取与市场营销调研课题有关的内容，进行分析研究的一种调查方法。这种方法常常被作为旅行社市场调研的首选方法，几乎所有的市场调查者都可以从收集现有资料开始，包括旅行社内部资料收集和外部资料收集。
三、目标市场细分
收集到关于旅游地的各种信息资料后，我们进一步需要对组成市场消费者进行分析，分析消费者的喜好，消费水平、购买习惯等等。这项工作我们称之为对目标市场的细分。
（一）为什么进行目标市场细分？
因为消费者之间存在差异，它们具有不同的需要和欲望，所能接受的价格和居住地区等，旅行社根据消费者需求的特点、购买行为和购买习惯等风貌的差异，将整体旅游市场划分为若干个需求与愿望大体相同的旅游消费者群，然后选取其中的一个消费者群作为营销目标，有针对性地设计产品、采取促销手段及选择促销渠道。这对于小旅行社特别是资源有限的旅行社是十分实用的方式，它们无力开展大规模的促销活动，可以集中资金与经历着重吸引、保持住一部分旅游者。
（二）如何准确地细分消费者市场呢？（通过案例说明）
案例：香同港广旅经过对市场的分析，关注不同的目标市场细分人群的需要，定位于设计有针对性的、有深度体验的“主题”旅游线路，这种线路更注重游客的深层次体验，最终是要让游客亲身参与，从中感悟，真正体验香港动感之都的精髓。首先是创建品牌，根据简单、易记、易念、易理解、好联想和易传播的原则，最终香港广旅确定把“非常香港”作为其个性化精品游的品牌名。总品牌名的创建只是万里长征的第一步，紧接着，广旅对去香港游的消费群作了调查，后来在于香港旅游局沟通中了解到它们已做过周详的市场调研，对照调查结果不谋而合，这也更坚定了它们的信心，最后结合时节选定幼儿和父母的亲子市场、初高中的夏令营市场和纯女性市场。在细分市场战略跨出了决定性的一步。
（三）为了能够有效细分市场，营销人员应该具备哪些方面的知识？旅游市场细分是为了旅行社能正确制定旅游营销策略，选择旅游目标市场的重要依据，也是旅行社顺利实现旅游营销目标的保证。为了能够有效细分市场，营销人员首先必须具备市场细分标准的理论知识，旅游市场细分的标准是由造成
旅游者需求差异的四大类因素来细分的，即地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。
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