《市场营销学3》个人总结报告(龙雨)
《市场营销学3》个人实验报告
学号：201*3406姓名：龙雨指导老师：王晓晚
201*年10月
一、实验名称与内容
讨论案例《农夫果园：差异化摇动果汁市场》
二、实验时间与地点
地点：六教103
时间：201*年10月19日下午
二、实验目的
通过讨论案例《农夫果园：差异化摇动果汁市场》，使我们加深对《市场营销学》理论知识的理解，并锻炼我们的分析和应用能力，以及加强我们灵活掌握知识的能力
四、实验步骤
本次实验共分12小组进行，每小组7-8人。每小组设一名组长协助老师组织实验。实验操作步骤：
（1）同学们在实验课前利用业余时间事先阅读老师提供的案例《农夫果园：差异化摇动果汁市场》；
（2）各小组同学在实验课上讨论案例后的6个讨论题；（3）小组代表上台发言，总结所在小组的讨论结果；
（4）教师对同学们的整个案例讨论过程及内容进行总结，并对案例后的讨论题提出参考意见；
（５）各小组撰写小组实验总结报告，个人撰写个人实验报告。五、实验心得体会
实验前各小组先行阅读并了解农夫果园的案例，尝试用专业知识去解读农夫山泉企业旗下产品“农夫果园”整个发展过程，与书本知识结合，从实际中找出市场营销观念的价值所在。通过一些准备队整个案例在大体上了解了其来龙去脉。
通过10月19日下午两个班两个大组内的六个小组的讨论、对于《农夫果园:差异化摇动果汁市场》案例进行了一系列分析。实验内容包括第一部分的小组内讨论，第二部分为几个小组对案例的发言，其中有分析发言，辩论发言，评价发言。
首先，我们组对于“农夫果园”的案例再次阅读，根据课本上的知识点，逐步与案例中的“农夫果园”的各个特点及其营销方式对应起来，逐步整合，在自己的脑海中形成一种自己关于“农夫果园”案例的认识。并结合自己的自身体会，对于饮料市场，特别是果汁饮料市场上的观察，具体问题具体分析，整理出一个大致的纲要，这对于案例讨论的进一步深化有着至关重要的作用。组内八个成员，细分为两个小组，在每个组员认真阅读并了解材料之后对于“农夫果园”的案例展开分组讨论，对于讨论题追求更加细致精准的答案，认真考虑，然后两组合并答案，得到两组都认可的最优答案。其中我们也有不少的争议和反对意见，最后经过多伦协商讨论，各种折中和吸收达成一致。对于六个讨论题，我们有着如下的见解与看法。对于第一题，“农夫果园”的营销观念属于哪一种。我们根据老师上课所讲的内容还有案例，认为“农夫果园”的营销观念是一种现代的理性的营销观念，我们给他定义为以消费者为中心的市场营销观念。但是通过翻阅课本，发现课本上却有着更加详细的解释，根据“农夫果园”的具体案例我们可以认为其为战略营销观念。后来老师总结时解释说战略营销观念应该归属于市场营销观念的一个范畴，是市场营销观念的一个子部分。对于第二题，通过分析“农夫果园”的STP战略，来确定其市场细分的标准，其目标顾客，其产品在目标市场上的的定位。我个人的答案与后来老师所总结的答案略有不同，对于市场细分的标准，个人认为，其不仅仅是只有行为因素，还有人口因素和心理因素。对于人口因素，因为人口因素里面有一个小的细分变量，其为收入。而在案例中，201*年的“农夫果园”将其产品定价为当时较高的饮料价格3.54元上，这一点就已经让部分收入较低的消费者没有购买的想法。对于心理因素，因为“农夫果园”特别的“喝前摇一摇”的趣味性肯定会使得一部分消费者因为感情偏好愿意去尝试和消费“农夫果园”这一新产品。所以我认为人口因素和心理因素也是“农夫果园”进行市场细分的一个标准。而其目标顾客便是追求健康的青年中高收入人群。在讨论中，组内成员提出质疑，追求健康的青年中高收入人群并不包括我们这些学生群体以及无收入的老年儿童，我个人认为这些并不影响其目标顾客青年中高收入人群的确定，因为其消费主体最终还是那些人群。对于最后一题，每个人都有不同的看法，对于我，我是不会购买“农夫果园”了，因为其产品的定位还有其分销战略一直停留在201*年的市场环境中，并没有与时俱进。如果“农夫果园”想要继续立足于果汁饮料市场并继续抓住这些消费者，俘获其对于果汁的需求的内心，就必须改变其策略，灵活变通。
其次，分组发言在我们的实验中也占据了很重要的部分。我们很欣赏三班的同学们的细心准备还有认真的态度，她们活跃了课堂气氛。我们二班的两个小组在其光芒下的发言更加显得相形见绌。各个小组的发言总结了各个方面的问题，严格分析了案例和其他同类案例得出的结论很精彩。我们组的发言人对于“农夫山泉”存在的问题进行了进一步分析，指出了应该改进的部分，给出了长远的发展意见，有着严肃的深省意义。
最后，我们很感谢几个组的共同合作和组内成员的一致努力还有老师的谆谆教导，通过这次学习，我更加了解了市场营销学对于现实生活的意义，市场营销学的学问对于企业发展的意义。也熟悉了市场营销学里面的细分内容，要将其运用到实践中，和实际问题一起分析才能知道其存在的意义，也能巩固自己的理解。市场营销学的一门很深的学问，在以后的学习中，我们要充分运用这个知识来解决遇到的问题，以发展、以巩固、以深化。
扩展阅读：市场营销学实验模拟推销个人总结报告(龙雨)
《市场营销学3》个人实验报告
学号：201*3406姓名：龙雨指导老师：王晓晚
201*年10月
一、实验名称与内容
实验名称：模拟推销
实验内容：可口可乐产品的小组模拟推销二、实验时间与地点
1、实验时间：201*年秋季学期第8周周六上、下午2、实验地点：七教101三、实验目的
（1）通过对可口可乐产品的二手资料收集与总结，使我们掌握二手资料的收集方法与营销环境的SWOT分析法。
（2）通过SWOT分析与模拟推销找出产品存在的营销问题，并指出营销策略改进方案，以达到培养我们运用营销学的知识来分析和解决产品营销问题的能力。
（3）在掌握可口可乐的SWOT的基础上，通过对该产品进行小组模拟推销，使我们灵活掌握人员推销的技巧。四、实验步骤
（1）本小组在模拟推销前事先准备好可口可乐公司的发展史、企业文化等资料，并收集有关“可口可乐的SWOT”方面的二手资料，撰写“可口可乐的SWOT分析”材料；
（2）在模拟推销时，以小组为单位进行。本小组可设一名经理与副经理、一名技术人员、2名推销员、4名现场广告表演人员、1名记录员（经理：符靖杰，副经理：刘维波，技术人员：王学智，推销人员：龙雨、王玲，广告表演人员：符靖杰、王学智、刘东秀、王玲、崔思思，记录员：李艳），在教室里向其他小组的所有同学（即“顾客”）进行模拟推销活动。
（3）模拟推销的步骤：
第一步：由经理符靖杰对公司的发展史、企业文化进行介绍。（３分钟）第二步：由副经理对刘维波公司进行SWOT分析汇报。（３分钟）第三步：由技术人员王学智介绍要推销产品的性能。（３分钟）
第四步：由推销人员龙雨、王玲对产品的价格、分销渠道、促销政策等进行介绍与推销。（5分钟）
第五步：现场“顾客”提问，并由本小组的相关人员进行解答。（１０分钟）第六步：现场调查顾客购买意愿，试探市场需求情况。（３分钟）第七步：推销活动结束，老师进行总结。（３分钟）
（4）小组撰写小组实验总结报告，个人撰写个人总结报告。五、实验心得体会
由于感觉在案例分析上在三班四个小组的强势表现下本小组表现得并不出色。所以在上上周案例分析结束后，小组内成员就关于选择什么样的产品、应该怎样分配成员等问题展开了一系列讨论。在面临着上周一周忙碌的考试周前的最后的课程情况下，小组内成员找出空闲时间继续去磨合产品选择的问题，最终在周二晚上确定选择可口可乐作为本小组模拟推销的产品。综合考虑组内成员的性格、尊重组内成员的选择，确定选择符靖杰作为经理，刘维波作为副经理，王学智作为技术人员，龙雨、王玲、崔思思、刘东秀作为推销员，李艳作为记录员。考虑到了这次案例分析的重要性，我们还建了一个QQ讨论组，专门用于交流这次案例分析。小组成员各自去了解可口可乐这个产品和可口可乐公司，通过实际案例来进行市场营销分析。然后将自己的总结和看法发表到QQ讨论组里供大家一起交流。小组规划时决定在周六上午进行一系列演练，以便于下午的正式推销少犯错误，以便于让亲爱的老师不至于对二班印象更差。
周六上午，我们将自己准备好的东西带去经干教室。在讨论中我们分析了可口可乐发展了这么多年的主旋律，那就是活力青春快乐。在讨论中，我们一直在研究可口可乐之前的广告。就在此时，在我脑海里突然出现了一些些场景、一些些片段。“一群稚嫩却又心怀梦想的大学生在讨论着自己的梦想，那个时候她们欢呼，她们举杯，为自己的梦想喝彩（此时举起的正是可口可乐，此时的可口可乐代表的就是青春活力欢乐激情还有梦想）。多年后，在外打拼多年的人儿们已不再是当年那副模样，岁月也在她们身上留下来一点一滴的印记，不再是稚嫩，取代的却是满脸沧桑，不再是激情，取代的却是平淡，但最为重要的是，每个人，我们都还有梦想。此时多久之前的朋友们从四面八方赶来，为了昔日的友情还有梦想再次聚首，分享自己这些年来的成功还有喜悦，再次碰杯，加油。（此时举起的还是可口可乐，此时的可口可乐代表的就是友谊分享还有梦想）”这就是我对于这个当时一时兴起的广告的构思。因为时间仓促并不能很顺利、流畅得表演完，但是组内成员对于这个构思很满意，因为那个广告的场景在我们的脑海里深深地扎根了，虽然只是即兴的想法，但是那种美好，让我们觉得肯定能为整个模拟推销加分不少。因为突然增加了广告的部分，所以我们也及时调整方案，让符靖杰、王学智、刘东秀、王玲、崔思思去表演这个广告部分，便把刘东秀和崔思思从推销员的部分撤了下来。我和王玲变成为了整个推销工作的重心。由于从没有过任何兼职经验，所以不知道该如何推销，更不知道对于可口可乐这种处于成熟期的产品该去如何推销。讨论了一上午将大致流程走了一遍。中午回去继续研究推销部分。中午早早地出门买了几种包装的可口可乐，然后继续在教室里和王玲讨论推销部分。就在快上课时，突然想到了一些广告词“亲爱的们，ladies，想要变白富美吗，一口白富美，秒秒白富美：gentlemen，想要变高富帅吗，一口高富帅，秒秒高富帅。休闲时刻来一杯，欢聚时刻来一杯，尽享一杯流动的欢乐。我们的可口可乐，300ml瓶装仅售2元，330ml听装仅售2.5元，600ml瓶装仅售3元，更神奇的事2L瓶装仅售7元！！！你们肯定会说“我知道这不可能绝不可能怎么可能呢”NO！！！我要告诉你们一切皆有可能！我们的产品有买有送，多买多送，更有惊喜多多的抽奖机会哦。赶紧抢购吧！要是抢批量订购，拿出手机，快快拨打4008208820”想到这些台词的时候很开心，觉得应该还是算比较出彩的推销词。
后来上课了，看了前几组的表现实在是很佩服她们的表现力和想象力，她们做的实在是很出色。只是不懂为什么对有些组过于严格的时间限制，对于有些组放任其发展。在她们模拟推销的过程中，我不断地记自己的推销词，生怕忘记了，也很紧张。到了我们组模拟推销的时候，出现了太多状况，都很紧张，PPT格式混乱也不知道是怎么回事，之前一直都是正确的格式，然后广告部分表演得也挺混乱的。到了我推销的时候，很紧张，忘了台词吞吞吐吐，实在是表现地不怎么样，小唱了推销词里的一句得到的掌声却让我很开心。表现得很差还能得到大家的鼓励，很感谢。
通过这次模拟推销，我发现了自己的思维的活跃与灵敏性不是以前自己所想的那么差，想象力很丰富。我们小组也是很有凝聚力很团结，思维都很发散。但是都是很紧张，因为压力太大了，不仅仅是单方面三班同学们的优秀造成的压力，还有一些潜在又却很明了的因素。经过这次推销，我懂得了如何将理论知识运用于实践中来，并为实践提供一些依据。我也懂得了的确是要像三班同学好好学习。下次我们会更努力，做得更出色。往一个真真正正的营销人员的方向去发展。
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