中资寿险团险业务拓展空间的思考
中资寿险团险业务拓展空间的思考
作者：中国人寿上海市分公司孙燕华来源：《上海保险》
随着我国寿险业的不断发展，特别是加入WTO后，团险业务正在面临着一场变革，经受着市场严峻的考验。笔者对上海寿险市场团险业务发展情况作了一些调研，试图对中资寿险公司团险业务拓展的空间作一些思考。一、市场与业务上海寿险市场团险业务概况
上海是我国民族保险业的诞生之地，也是我国保险市场对外开放的第一个试点城市。目前上海有各类保险公司36家，其中寿险公司18家，获准经营团体业务的中资保险公司共有6家，他们分别是：中国人寿上海市分公司、中国太平洋保险公司上海分公司、中国平安保险股份有限公司上海分公司、泰康人寿保险股份有限公司上海分公司、太平人寿保险有限公司上海分公司和新华人寿保险股份有限公司上海分公司。
上海保险市场寿险业务整体发展迅速，每年都有新的市场主体加入，其发展速度超过产险业务。仅201*年度寿险保费同比增长率超过总保费平均增长率的4.97％，而寿险团体业务收入增长率更是超过总保费平均增长率85.4％(含银行代理业务)。上海寿险市场团险业务竞争的主体由201*年的4家发展到201*年的6家。目前中国人寿上海市分公司与平安上海分公司呈交错之势，太平洋上海分公司紧随其后，太平保险公司虽然是201*年底才正式开展业务，但发展势头迅猛，截止去年底的团险业务保费收入已经超过在上海经营业务两年以上的泰康与新华(详见表1、表2)。
表1上海寿险市场团险业务保费情况（含银行代理）单位：万元
201*年261724.2329.7919.39309065.135.1820782.482.3774785.658.5141941.744.77878648.2100201*年180721.539.6978540.8917.251818691751.539.940.3812457.082.74201*年1260905012492955.73475.9446.2518.3834.091.27公司国寿平安泰康太平新华合计直销保费市场份额％直销保费市场份额％直销保费市场份额％太平洋170349455339.9100272645.64100表2201*年团险市场保费份额（不含银行代理）单位：万元公司直销保费市场份额％国寿平安太保新华泰康太平合计199980.51136019.481201*8.805888.586043.6020934.30489005.2740.9027.8224.571.201.244.28100上述资料显示，上海寿险市场团险业务竞争激烈。团险销售作为重要的销售渠道，已经引起各家公司越来越多的重视和关注。随着团险市场的对外开放，这种竞争格局和范围即将被打破。二、机遇与挑战
中国入世的承诺，宣告了团险业务对外开放为期不远，保护期即将结束，多则2年，少则指日可待，团险市场是中国保险市场对外开放的最后一块蛋糕。事物总是辩证的，对外开放带来的一对孪生儿：机遇与挑战。中资寿险公司要有足够准备和积极对策，迎接对外开放的新局面。(一)团险业务发展的机遇
机遇之一、团体寿险业务的发展离不开我国经济发展战略及布局，具体到上海，上海的战略定位是建设成为长江流域的经济龙头和国际经济、贸易、金融和航运中心，入世为上海实现自身的战略目标创造了难得的机遇，目前上海的保险密度，深度以及保费与居民储蓄的占比均落后于国际水平。保险业的竞争优势很大程度上取决于保险市场现实和潜在需求的大小。201*年上海人均GDP突破了4900美元，人均可支配收入达到13000多元人民币。这正是一个地区保险业获得可持续发展的驱动力所在。
机遇之二、随着我国改革开放的进一步深化以及由此带来的政策上的变化，如以前由国家负担的医疗、养老等将由商业性保险来承担；国有企业改革的进一步深入，企业经营层为调动员工的积极性，比较注重员工的长远利益，一般愿意以较低的保费获得保障，团险险种和服务较为适合这一需求。重要的是，我国政府对加快企业年金制度建设给予了高度重视和政策支持，国务院专门为此下发了文件并进行了试点。
机遇之三、随着保险市场的对外开放。外资保险公司在公司制度、产品设计、管理经验、用人制度、激励措施、服务意识等方面，都有很多值得我们借鉴与吸收的地方。团险市场的开放也必将会产生积极的影响，中资寿险企业的阵痛是成长的代价。
(二)团险业务面临的挑战挑战之一、兑现WTO谈判的承诺为期不远。许多已在中国境内经营寿险业务的外国保险公司很早就开始收集国内保险公司团险市场发展与团险组织架构的有关信息、并紧锣密鼓地研究团险业务开拓与发展的策略，同时相应地在公司组织内部设立专司团险业务销售的机构，不少外资公司正在为全面涉足团险市场作最后的准备，真可谓“蓄势待发”。即将到来的团险市场的对外开放，会使中资公司受到很大的冲击，其中最让国内保险人担忧的是：一是团险市场份额部分丢失。外资公司必然会与中资公司争夺现有的优质客户并利用他们的竞争优势，开发新的优质客户，以此占领一部分团险市场，以往中资公司一统天下的局面将不复存在。二是人才流失不可避免。开放团险市场，竞争的焦点首先是人才，外资保险公司必然会采取各种手段招聘本地团险专业人才，中资公司难免受到人才不断流失的困扰。
挑战之二、《保险法》修正案对保险“第三领域”经营权限的规定，对寿险尤其是团险业务产生重大影响。这就意味着团险市场不仅对外资开放，也对非寿险业开放。这种修改，必将对中资寿险的团险业务产生重大影响，有关部门应积极寻求对策。
挑战之三、中资寿险公司团险业务仍处于粗放型经营阶段。由于长期受计划经济和粗放经营思想的影响，往往偏重于业务发展的速度，轻视业务发展的效益；注重承保规模，轻视承保质量；敢于对承保风险承诺，而不善于对承保风险管理；保险经营方式不规范引起市场无序的低价竞争，没有形成合作竞争的市场策略。三、思考与对策
(一)转化经营机制促进理念更新
中资保险公司必须摆脱陈旧经营观念的束缚，建立以市场需求为导向的市场经营机制。强化成本核算方法，树立效益与成本挂钩的经营思想，变粗放式经营为集约式经营。以效益为中心，走内涵发展道路；以社会效益为依据，树立品牌形象，走可持续发展道路；以科学管理为手段，加大对技术、培训和信息的投入，充分运用网络手段，走科技发展的道路。吸收引进外国同行先进的经验、经营技术，制定完善的经营激励机制，努力做到用“事业留人、感情留人、待遇留人”。另外，还必须在产品适应性、高效的售后服务上下功夫，使其在竞争中立于不败之地。
(二)以培育和开发大客户为战略重点同时要重视对中小团体客户的销售
目前，以电力、铁路、钢铁、港口、烟草、金融等为代表的大行业、大企业成为团体养老金的需求主体，他们一般在一个地区乃至全国都有知名度和影响力，将这些大企业和大行业发展成为我们的客户，对扩大中资寿险品牌效应非常有价值。这一点务必要在较长一段时间里作为我们的战略重点。要在有效益的前提下继续做好对大客户的市场拓展工作，并带动团体意外险、健康险包括个人业务的发展。中小企业正在成为中国经济增长的生力军，随着国家扶持中小企业发展的各项政策的逐步到位，以中小企业为代表的团体客户，在团险市场上的份量也会越来越重。因此我们必须坚持两手抓的原则，抓大不放小，获取两个市场的优势。
(三)以银保合作为新的业务增长点加倍重视全力扶持第三条销售渠道近两年来，银行、邮政代理业务作为寿险市场的后起之秀，一经登台亮相便出手不凡，一举成为寿险市场的新宠。与国外的银保合作发展比较，可以看到我国的银保合作具有巨大的潜力。上海保险市场去年通过银行代销寿险保单收入占全部保单收入比例刚达到20％，全国平均水平大约为5％左右。要拓宽银保合作渠道，当务之急是要提高银行代理业务的管理水平和工作效率，加速银保联网即时出单系统的开发，为客户提供更全面的服务。要加强对专管员队伍的管理和培训，逐步建立一支高素质的专业队伍。要重视调整业务结构，引导发展期缴业务，增强业务发展后劲。
(四)积极推进企业年金制度建设步伐，开拓新的市场空间
我国的企业年金制度发展比较迟缓，到目前为止参加企业年金的职工亦微乎其微。而企业年金在西方发达国家覆盖面已十分广泛，其中英国为50％，美国为48％，加拿大为43％。企业年金在稳定员工队伍、增加退休待遇、享受税收优惠等方面发挥了不可替代的作用。201*年底，国务院下发了《关于完善城镇职工社会保险体系试点方案》，其中规定：企业年金缴费在工资总额4％以内部分可以从企业成本中列支。这些规定无疑为企业年金市场的启动打开了通道。据有关专家预测，我国企业年金市场全面启动后，未来三年内每年将有1000亿元的市场需求。寿险公司应努力发挥自身在企业年金运作上的优势，抓住机遇，开拓新的市场空间。
(五)身体力行积极倡导和维护同业间合作竞争的市场秩序
实践证明，国内团险市场由十年前的1家发展到目前的6家，市场主体的增加激活了团险市场，也使企业自身得到了锻炼，这对即将到来的对外开放无疑是一次练兵机会。
中资公司是团险市场的先行涉足者、开发者，有义务和责任来共同培育和维护市场秩序，高举诚信旗帜，建立行业联合自律公约，创造一种公开、公平、公正的竞争环境。只有这样，民族寿险才能健康、持续、稳定地发展，以迎接团险市场更大的开放局面，在参与国际竞争中谋求不断成长。
扩展阅读：团险业务突破发展困境的思考
团险业务突破发展困境的思考
兰东娟宋军刚发布时间:201*-05-28
当前团险业务发展的困境
我国的人身保险业从团险起步，1992年引入个人营销制度后，个险业务推动寿险公司的保费规模实现了快速增长。201*年银行保险业务启动后，银行代理业务异军突起推动寿险公司保费规模的二次爆发性增长。与此形成鲜明对比的是，团体保险业务发展速度却远远低于行业发展水平，保费规模在人身保险市场的占比从1996年的87%下降为201*年的7.8%，团意险业务发展面临着市场空间缩小、经营效益下降、销售队伍弱化等诸多难题。
一、传统团险市场空间受到挤压。随着近年来国家政策调整以及客户保险需求的变化，传统团险业务发展速度滞缓，市场空间逐步缩小。举例来说，在传统团险业务占比较高的学生险业务，随着国家城镇居民基本医疗保险的全面推进，在校大学生全部纳入城镇居民医保范围，规模庞大的大学生保险业务发展大幅萎缩，同时由于国家对校园责任保险的大力推广，传统的中小学生保险业务也受到较大影响。又如201*年1月1日起实施的旅行社责任保险全国统保政策，对传统旅游意外险市场形成较大的冲击。再如随着社会经济发展，企业的保险需求已由原来单一保障需求，转变为集意外、医疗、疾病、养老、理财等保险保障为一体的员工福利保障需求，传统团险业务已不能完全满足市场发展需求，传统团险业务市场拓展步履维艰。
二、展业成本增加，经营效益下降。随着保险市场竞争主体的逐步增加，为在传统团险市场中分得一杯羹，各保险主体都使出了浑身解数，在团险业务拓展过程中的竞争方式与竞争手段层出不穷，竞争态势已呈白热化，在团险业务发展中低费率承保、高手续费支付、不正当手段洗钱等违规展业现象屡禁不绝，高投入、高成本、高消耗、低效益“三高一低”的问题日趋突出，创费创利能力逐年下降，内含价值贡献度逐步降低，影响到团险市场的健康发展。三、销售队伍弱化，开拓能力不足。相对于当前个险业务和银行保险业务的一线销售人员来说，目前各保险公司团险业务销售人员普遍存在着年龄偏大、学历偏低、培训力度小、展业技能弱、销售业绩低等状况，面对日趋变化的社会发展环境，市场开拓能力明显不能适应业务发展需要，团险销售队伍在保险公司销售渠道中逐渐被边缘化，一线人员销售能力弱化成为制约团险业务持续发展的瓶颈。
四、信息技术落后，制约业务发展。近年来，由于传统团险业务发展速度滞缓，保费规模占比下滑，创费能力下降，在一定程度上影响到保险公司对团险业务销售支持、后台管理系统等方面的资源投入，一定程度上限制了市场保险需求，制约了团险业务发展。中国保监会出台的《人身意外伤害保险业务经营标准》，对201*年1月1日后不能实现意外险全面信息化管理的保险公司，将限制直至禁止其经营意外险业务。这对依然依赖传统手工出单承保、未实现信息技术升级的团险业务将形成较大冲击，部分保险公司将被迫退出公路旅客意外险、旅游意外险等团险业务市场。
突破发展困境的策略
一、响应政策要求，服务社会保障体系建设。《求是》杂志最近发表了国务院总理温家宝题为《关于发展社会事业和改善民生的几个问题》的文章，对充分发挥商业保险在中国特色社会保障体系中的作用进行了明确提倡和肯定。党的十七大报告也强调，要以慈善事业、商业保险为补充，加快完善社会保障体系。团险业务在补充养老保险、补充医疗保险、补充工伤保险以及农村小额保险等服务社会保障体系建设中有着广阔的发展空间，是推动团险业务突破发展困境的有效途径。
二、创新思想转变方式，积极开辟新领域。面对国家政策的调整和社会经济发展的新要求，传统团险业务发展必须不断适应新的发展形势与发展环境，创新发展思想，转变发展方式，积极开辟新领域。紧紧围绕关系民生的热点、难点问题，寻找创新的切入点和突破口，提高服务经济社会发展的能力和水平，不断拓宽团险产品和服务的发展空间。从原来主要依靠自营发展方式向内整外联发展方式转变，即在有效整合原有团险队伍、客户等资源的基础上，有效整合社会资源，积极开辟新的团险市场。如加强与金融机构的合作，快速发展小额信贷保险业务领域、加强与政府相关部门合作，积极发展失地农民养老保险、外出务工人员保险以及工伤补充保险业务领域；加强与计生委合作，大力发展计划生育保险领域；加强与保险经代渠道的合作，积极发展代理保险领域。通过创新思想，转变方式，推动传统团险业务焕发新生机，实现新发展。
三、加大资源投入，提升服务发展能力。团险业务拥有的承保手续简便、投保费率低廉、社会影响大、品牌效应好等独有特点，在我国保险市场发展中具有不可替代的优势。随着我国社会经济的持续快速发展和企业保险需求的不断提高，团险业务必将迎来新一轮的发展热潮。各家保险机构要进一步加大对团险业务信息技术系统、考核管理体系、人员招募培训、开辟新市场领域等方面的资源投入力度，大力提升团险服务社会经济发展能力，使团险业务在积极履行社会责任中提升价值，拓宽发展空间，在服务经济大局中实现突破发展。
四、严格风险管控，切实防范经营风险。建立有效的风险管控体系是团险业务提高盈利能力、实现稳健经营的必然选择。团险业务发展要坚持把风险防范作为企业发展的生命线，坚持以防为主、以控为先、事前防范、事中控制的风险管控原则，加强对团险业务承保、理赔、保全等各个业务环节的风险管控，加大反洗钱工作落实力度，防范销售风险与管理风险，建立完善防范化解团险经营的风险管控机制。
与人身保险市场的发展初期相比，团体意外保险业务比重呈逐年下降趋势。作为保险公司创费创利来源的团体意外保险业务，近年来却处于高成本、低效益、增长乏力的发展困境。在我国经济快速持续发展，政策支持力度不断加大，团体投保需求有效激发的背景下，团险业务如何适应新的发展形势，转变发展方式，突破发展困境，谋求新的跨越，已成为各家保险公司亟待解决的重要课题。
《中国保险报》201*年05月27日
友情提示：本文中关于《中资寿险团险业务拓展空间的思考》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，中资寿险团险业务拓展空间的思考：该篇文章建议您自主创作。
来源：网络整理 免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。
《中资寿险团险业务拓展空间的思考》
由互联网用户整理提供,转载分享请保留原作者信息,谢谢!
http://m.bsmz.net/gongwen/690288.html
- 上一篇：团学工作个人总结书