会籍顾问工作流程
会籍顾问工作流程
会籍顾问的工作安排?15%电话预约
?60%到场导览潜在会员?10%会员跟踪?3%文档工作?3%销售会议?3%培训课程?2%会员活动了解潜在会员的来源10%会籍顾问个人的关系50%现有会员推荐30%市场宣传和广告
10%路过俱乐部的人10%会籍顾问个人的关系。10%会籍顾问个人的关系。
销售导览的目的
销售导览的目的在于将会籍成功销售给你的潜在会员.销售导览不是在引诱客户,不是胜过客户.?一次只做一个销售、销售一个会籍。
?百分之百的集中注意力在你的潜在客户。成交比率的公式签单成交数成交比率销售导览数
标准的成交比率在于60%销售的流程安排
?亲切的招呼和问候潜在会员。?参观导览。
?介绍俱乐部（销售手册）。?优惠价展示、价格对比。?签单
销售方法
?销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客户问题以获取资源，而潜在客户也向你问问题来得到他要的信息。?通过问问题迅速了解客户的情况。
?通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。?通过观察对方知道客户需求。?利用推荐名单或外部的资源。询问问题的目的?了解需求和欲望。?事先消除对销售的偏见。?消除竞争。
?控制销售导览流程。?确定健身及健康的益处。
?测试不同的情境。
你的销售过程是一个计划的流程。利用销售手册计划好你的销售过程。利益搜索性问题
利用这样的问题找寻客户希望俱乐部帮他做些什么？因为销售过程还有几个销售以外的功能：?会员保有
?挖掘潜在客户?新会员的后续服务销售时对潜在客户应注意?寻问问题
?聆听并获取信息?控制好自己的位置
?把你的期望定在一个最高点?收集每一条线索?理解
?聚精会神
销售过程需遵守的规定?简短的询问
?等待一个完整的回答????
不要打断疑问提早准备问题
避免有关于打探的问题。有答必应。
如果不回答，他们将为你并不想与他们交谈销售秘密技巧
以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的：?在介绍俱乐部是肯定与兴奋的
?客户所提出的需求，要求及期望做出回答?讲述前做好充分的准备?专业的语言，得体的衣着
?花言巧语，更具创造性的
销售并不是你做什麽事情给你的客户,而是为你的客户.这不是让人们来买他并不需要的东西,而是帮助客户识别他们的需要,解决他们现在的问题,并展示给他们你的产品是多麽的能够服务于他们现有的需要会员使用俱乐部的权益
＊一周开放七天，全年无休＊温水游泳池＊俱乐部设施＊日光浴＊体育运动设备＊儿童乐园＊健身设备＊体能测试
＊球类场地＊健身计划＊健身操课程＊会员活动
＊更衣室、淋浴设备＊增值服务＊桑拿＊餐饮服务
销售导览的原则
?减少说和做的不一致的情形。?做到所有的承诺。
?让潜在客户知道你将会做什么？为什么会这么作？?让你的潜在客户参与你的展示工作。?做好销售的准备。?了解你的产品
?展示俱乐部的价值。?强调利益及好处。?事先减少异议与抗拒。?不断练习你的销售导览过程。
异议的处理
只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会,而剩下的80%只会经过多次的邀请之后才会参观,所以,第一次邀请时,客户的拒绝是很正常的事情,你不必对于客户的起义次拒绝,就感到心灰意冷,但了解客户拒绝的理由,以及练习如何处理客户的拒绝,为客户解决他为什麽拒绝的真正原因和可行的方案,有效提高客户第一次邀访时入会的意愿,作为一个成功的销售人员,就是在作一个成功的解决问题高手.
所有客户拒绝的理由,都在告诉你他的需求,你必须了解客户为什麽拒绝入会,并立即找出解决方法.
客户拒绝入会的理由
我没有时间健身什麽时候对您来说最方便使用我们的俱乐部您觉得您一个星期大概有多少次会来使用我们的俱乐部的设施
价格太高,我无法承担您常去哪一家餐厅消费啊,您通常一个月花在吃饭或购物的消费大给有多少
我想再考虑一下您考虑健身有多久时间了呢
我想和我的家人商量之后再作决定您的家人鼓励您健身吗
我可以在其他公众场所健身
我可以自己在家里健身您是不是经常锻炼呢,您最常在哪里运动呢,您对这样的运动方式是不是满意?
我不知道健身是否有效果
我想再比较其他的健身中心再作决定
交通不方便您工作的地点在哪里,您家就在这附近吗我对健身一窍不通挖掘潜在会员?个人社交网络?现有会员
?新会员
「会籍顾问的主要工作就是挖掘潜在客户」新的会籍顾问，电话是你销售上最好的朋友电话销售的方式
取得潜在客户的姓名和电话号码礼貌性的请求邀请重复潜在客户名字利用现有会员推荐名单
提出利益与好处提出邀请。成功预约。
第一次给推荐的潜在客户打电话第一步：李先生,您好,不好意思打扰您第二步：我是精英健身俱乐部的黄XX
第三步：您现在是否方便让我占用一些时间为您作一些说明呢第四步：李先生，您的朋友王XX先生推荐您加入我们健身俱乐部
第五步：王先生说您对健身很有兴趣，也有计划进行健身锻炼，您通常一周健身（锻炼）几次呢？
第六步：我相信您对健身一定有相当的了解，我想邀请您到我们俱乐部参观，我可以赠送您免费健身试练券，您可以使用我们所有健身设施和淋浴桑拿设备。
第七步：我只需要大概三分钟时间向您介绍俱乐部的所有设施，方便您的使用。
第八步：由于来我们俱乐部健身、参观的人很多，我想为您预约一个时间，免得让您等候，您什麽时候有空？这周三晚上七点方便吗？
成功预约：好的，那我们就这个时候见了。我叫王XX，我会在周三晚七点在俱乐部等您到来。
预约不成功：那您周四晚上有空吗。电话销售的步骤第一步：介绍
第二步：询问来源第三步：背景
第四步：建立俱乐部信誉
第五步：了解客户的兴趣及简介俱乐部的设施和服务第六步：邀请
第七步：安排到访时间第八步：重复安排的时间了解客户的健身需求客户的个人资料
姓名年龄性别地址推荐人日期电话EMAIL通过何种途径知道俱乐部生日
职业状况工作类型\\职位工作地点\\时间\\年限
婚姻状况在这个地区住多久了是否继续住在这一地区是否加入其他俱乐部,是哪个俱乐部健身的益处
＊改善外观＊促进新陈代谢＊使身体功能正常化＊依你的需求减轻体重＊增强体力＊增加抵抗力＊减少腰围＊防止肌肉萎缩＊培养良好的健康习惯＊强化及美化肌肉＊改善身体姿势＊强化运动场上的表现＊增强身体健康＊改善睡眠状态＊增加身体活力
＊减少冠状动脉堵塞的危险＊交到新的朋友＊更能享受运动休闲设施＊依你的需求增加体重＊松弛压力，更多乐趣＊减低紧张和压力＊增加肌肉耐力＊学习运动方式＊增加身体弹性和柔韧度客户的健康状况
有无心脏方面的病史或前兆有无高血压或低血压的问题是否有吸烟的习惯
是否有体重过重或过轻的情形是否曾有脊椎或背部方面的问题客户的健康资料
健身对您最重要的好处是什么？您是否曾参加过任何休闲活动？上次参加健身活动是什么时候？哪种休闲活动？频率是如何？是哪一种类型？您的配偶是否支持您健身，他是在哪里，什么时候？否会和您一起进行？健身频率？什么时候对您来说是最方便的？是在指导下进行的吗？客户的健身目标
规律性的健身可以改善你的健康状况，改进你的生活方式。＊您现在的体重和身高是多少？
＊您希望减脂、增加体重或是保持现在的体型/＊您认为最合适的体重＊您希望
减少下围、增加上围增加身体的匀称性
改善身体各部位的比例健身服务的介绍＊健身计划的介绍
体能测试、围度测试、健身评估、健身计划、营养计划
＊健身操课程介绍
高\\低冲击有氧、瑜伽、PILATES、踏板操、哑铃操、拉丁、街舞、芭蕾＊健身训练课程的介绍
循环训练、柔韧训练、30+、40+、产后恢复训练健身计划三大原则训练频率训练强度
持续时间籍部接待服务程序和技巧
会籍部负责俱乐部的会籍销售、活动推广、客户服务等工作。在俱乐部各部门中是与外界及客户接触最多的部门，所以就要求会籍部每位员工在待人接物、客户沟通及会籍销售过程中，严格按照会籍部接待服务程序和规定执行。一:电话交谈的技巧
电话交谈是会籍部与会员、客户之间、俱乐部各部门之间沟通的最主要途径之一。掌握有关电话交流技巧，对会籍部会籍销售、会员服务、部门之间的协作起到推动作用。电话交谈中声调非常重要，声音要带微笑，音速要轻缓，音色要甜美。1、电话铃声响起，三声之内要接听，招呼语可为：
若为部门之间的电话，打过招呼后，问清对方部门、对方姓名，待对方告知其身份后，要重复问候。如了解对方职位，最好加上职位称呼，如：对方告知是俱乐部XX先生/女士，应立刻重复问候：您好，XX先生/女士。2:对方要与会籍部某位员工同事通话，应先让对方稍等一下，待确认对方要找的员工同事是否在办公室：
如在办公室，要告知对方“请您稍等，轻放电话机，并走到对方要找的员工旁边告之其接听电话，不可在办公室大声呼喊其接听。在接听电话后，要做好电话记录，切记不可电话推销，不能在电话中报出会籍的价格等事宜：
若为预约参观俱乐部客人的电话，要确认客人到达的时间、人数，并详细通知有关部门；若为已熟悉的客人要来会所参加活动，要做好记录（时间、人数、活动内容、预计活动时间）；若为客人对俱乐部服务项目等咨询，要尽可能先邀约客人参观俱乐部，然后对俱乐部进行认真详细的介绍，有自己不明确的问题要及时转给其3:其他同事或部门。
如对方要与之通话的员工同事暂时不在办公室，要向对方说“抱歉”，并请对方留下口讯、电话及事由，待同事返回及时告之，并在通话结束前确认口讯、电话号码等。如：抱歉，她（他）现在不在座位上，请问您方便留言吗？等她（他）回来，我代您转达。我再重复一下您的电话号码，好吗？我相信她回来后会马上跟您联系的。
4:会员、来宾接待、各部门间接待程序及要求
要事先打电话确认客人到达的具体时间、人数及人员名单。提前十分钟到达与客人约好的地点，注意仪容仪表的规范，并站立姿势等待客人。
客人到达后，应热情上前迎接与客人打招呼，并称呼对方姓，如：您好，XX先生/女士。并与客人握手，或递上名片，做自我介绍（此只适用与客人的第一次接触），对熟悉的客人，更要称呼其姓，以表示尊重和重视。
5:带领客人时要事先通知有关部门做好准备。一般来讲，要走在客人的前面，替客人开门、关门。入电梯时，要先按住按钮，请客人先进。出电梯时，按住按钮，请客人先出。部门间接待要讲究礼貌。见面要微笑并打招呼，称呼其姓及职位，如遇上级应称呼其姓及职称，如您好，XX经理。员工之间可称呼姓名，如您好，XX。俱乐部其他部门如需要会籍部的协作帮助，应积极完满的加以配合。
扩展阅读：会籍部岗位职责和工作流程
会籍销售部岗位职责和工作流程
一、工作流程
外拓收集电话名单→电话预约→导览→谈单→成交→会员保有。㈠、接咨询电话：
“您好，欢迎致电新空间健身中心，请问有什么能够帮您的？”（必须在电话响起两声的时候接起，沟通中切勿谈论价格，“我是这边的客服***，您好，您怎么称呼呢？方便的话可以留下您的联系方式，有优惠活动的话我们会及时通知您！”）
㈡、打预约电话：
1、来参观过的：“***先生/女士您好，我是新空间健身中心的客服***，您之前来我们健身馆了解过，您现在是我们的会员吗？”不是“您感觉我们这边还可以吗？”还行“那您有没有意向加入我们的会员吗？”1.价格有点高啦-“那姐或者哥，您当时了解的是哪一种卡呢？”卡种“其实这个价格真的不是很贵，您想您可以在我们这里达到您想要的健身目的，还能跳操舞蹈瑜伽乒乓球洗浴，最重要的是这是为您自己身体健康的一个投资，花费这几百元买未来的健康，还是很划算的！”2.怕坚持不了“那姐或者哥，这个您完全不用担心，我们做健身就有十年啦，碰见的向您这种顾虑的顾客太多啦，但是他们中的大多数还是很好的坚持了下来，并且都很好的达到了自己的健身效果。我们这里有很好的运动氛围，会员都是很基础的，能很快的培养其您的锻炼信心和锻炼的兴趣，还有我们的客服跟教练也会帮助您坚持下来的！”3.没有时间“那姐或者哥，您说笑了吧，其实每个人都是有时间的，健身不会占用您很久的时间，一周您只需要8个半小时就能很好的实现您的健身目的，并且不需要天天都来，您只需要把您打牌应酬的时间稍稍的减少一点就可以啦！您完全可以在这里实现您*****样的健身目的。”4.考虑一下“那姐或者哥，您还要考虑哪些方面吗？”
2、从没有来过的：“***先生/女士您好，我是新空间健身中心的客服***，您有没有来我们健身馆看过呢？”没有“那姐或者哥，您看今天或者明天（周三或者周四）哪天您比较方便过来了解一下呢，我可以详细的跟你介绍一下，同时还可以为您安排一个私教为您做一个体能测试，让您更好的了解一下您自己的身体状况！”后天吧“那您看是上午还是下午呢？大概是几点钟呢？我会跟私教说好时间专门接待您的！”
3、来健身房主要的锻炼目的a.减肥b.增肌c.休闲娱乐d.康复理疗e.扩大社交圈f.没有明确的健身目的㈢、会籍销售成交的过程：
让客户记住你充分的专业知识让客户有需要的感觉让客户有
想要的感觉。
1、客服要注意自己的形象，给客户的第一感觉非常重要，销售第一步就是
销售你本人，让客户不烦你，是最基本的要求。假如客户能够很好的信赖你，这张单就成交了60%。
2、专业知识，不仅是会员卡的价格属性，还要熟知器械、操课等知识，熟
知俱乐部各部门的工作内容，俱乐部的发展方向。
3、让客户有需要的感觉，让客户有物美价廉、物有所值的感觉，让他感觉
这值得他去购买。
4、让客户有想要的感觉，让客户感觉对他很有用，他在这里能获得一些什
么，在这里他能有很大的有益的改观。
㈣、顾客上门以后的服务流程：
做嘉宾健身资料体侧针对性导览会籍简介报价解除疑惑私教高层参与成交会员保有转介绍。
㈤、嘉宾健身资料上必须要问的问题：1、您是为您自己咨询的吗？
2、以前有没有到健身房练过（有的话主要锻炼哪些项目）
3、想达到什么样的健身效果，减肥（想减到多重？现在的饮食生活习惯？对那个部位最不满意？想多久实现这个目标？）
4、是在这边工作还是在这边居住呢？
㈥、体侧：在跟客户体侧的同时，客服一定要认真的学习，听私教怎么去讲解，并且要认真听客户给私教或你本人反馈的信息，这些东西对你的成交很有帮助。
㈦、针对性导览：比如说肥胖的人群，跑步机热身消耗热量大操厅操课可以很好的锻炼身体，舞蹈可以很好的娱乐身心充分的放松组合器械塑造体形改变外观体侧室我们赠送的有一对一的教练辅导，首先为您做一个体侧，让您更好的了解您自己身体然后我们还会为您量身定做一套适合您自己的健身方案和饮食方案单车厅“脂肪燃烧弹”快速的减肥增强心肺功能增强体质拉伸放松区教练辅导锻炼完以后会有教练进行按摩力量器械训练区女性也可以做一些小重量的器械做好塑形，每个器械都锻炼不同的部位，并且都有教练指导俱乐部其他的一些设施（洗浴，蒸房，休息区，网吧，儿童活动室，乒乓球，沙袋）。
㈧、要增肌的人群：增肌的几个因素：1、吃好营养要好2、睡好要有充足的睡眠3、高强度的锻炼。
4、大量的无氧结合少量的有氧。
㈨、康复理疗的人群：不要多说，问清情况以后找私教参与。㈩、休闲娱乐和扩大社交圈的人群：1、在这里首先可以增强您的体质2、三个月组织一次会员活动
3、俱乐部本身就是一个娱乐休闲交友的平台。4、解除疑惑：客户的疑惑大致分为几种：
⑴、价格高、坚持不了、对健身馆持怀疑态度、人太多或者人很少、对能不
能实现健身目标持怀疑态度。
⑵、价格高：看客户是怎么去反映的，知道以前价格的客户居多。①以前的价格低是因为我们当时还没有开始装修，人家就已经很放心的把资金投入到我们公司当中，我们肯定要给初始会员很大的优惠。我想您肯定可以理解。
②后来我们这里试营业期间，各项设备设施都不是很完善，洗澡水都没有很好的供应，各方面都很不健全，所以我们也给于会员一定得优惠。
③现在呢，我们这里各方面都已经比较健全，装修气味已经没有啦，洗澡水也已经正常供应，服务质量有很大的提高，所以我们现在的价格肯定会有一定得回升。
④再说您看我们的价格，每月也就每天才，您只需要投资就可以很好的（锻炼身体等实现他的健身目的。）这些钱也只不过相当于您的一件衣服，一顿应酬。您一年甚至几年的健康只相当于您的一件衣服或者是一顿应酬，我想您肯定不会嫌这您这几年的健康贵吧？自己的身体是最重要的，1000000元钱，身体就是前边的那个一，那个一没有啦，后边的那么多0就失去意义了不是？
⑤另外我们现在还有一些别的活动，就是为了尽量满足像您这些意向客户的要求，推出了的活动，尽量去补偿一些优惠，多送您一个月或者说给一些什么样的优惠卷，您感觉还可以吧？
⑶、坚持不了：（首先要了解会员的日常作息时间）
①我们健身馆最早是98年开始做第一家店，到现在已经有十一年的历史啦，有很多会员刚开始都是有这样的心态，但是呢，通过我们这里工作人员、客服、私教的帮助，其中有80%的会员都坚持下来啦！
②我们这里90%的会员都是跟您一样，没有健身基础，您来我们健身根本就不会有很大的压力，大家共同学习，共同提高，您还能认识到更多的健友，对您未来的生活都会有很大的帮助。还有我们给您提供了一个这么好的健身氛围，我相信我们一定会让您喜欢上健身的，我想您没有理由会坚持不下去的。
③想成交，必须要站在客户的角度为他考虑，成交额不在于大小，只要成交了，就是对你付出的努力的最大肯定。换位思考是非常重要的，要让客户感觉你是在为他考虑，你设身处地的为他想。
④在与客户交流的过程中，一定要显示出对他充分的尊重，让他感觉在这里能够显示出自己的尊贵地位。
二、时间安排表：
40%的时间是导览和谈单，15%的时间进行电话预约，20%的时间进行外拓，15%的时间进行会员保有，其余时间做其他的安排！
1、上午班时间安排：
⑴、9：00签到，到9：30之间的这段时间内包括（吃饭、打扫卫生、准备当天的工作）。
⑵、各组组长要安排好每个组员当天的任务和外拓地点。
⑶、9：30到10：30之间打电话。⑷、10：30外出按安排进行外拓。
⑸、11：50回公司统计上午工作进度。2、下午班时间安排：⑴、14：30点名
⑵、15：00之前开例会，安排下午的工作。⑶、在16：30之前打电话
⑷、16：30以后进行外拓（客户可让值班客服代接，如外拓地点离店较近或有特殊情况，可亲自回来接待。）
⑸、19：30之前回来，场内维护会员。
⑹、21：00准时到办公室开会，统计全天的工作进展。并就当天工作中所遇到的问题就行讨论，找到合理的解决方式。
三、岗位职责㈠、会籍销售经理：
1、维持客服良好的顾客服务水平，树立本店优良的服务形象；
2、管理客服部门员工，监督本店客服人员的各项营运程序、营运标准的正确执行；
3、对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励并不断改进和提升；
4、组织本部门的会议，包括每日早会，传达、落实公司的政策，解决工作中遇到的难题，激励部门士气，提高工作效率；5、进行部门周、月度营运计划及总结。
6、为本部门制订促销、宣传等活动方案，并呈交店长批准；
7、找出的适合该店会员的激励法则，并协助店长制订适合该店的价格体系；8、负责客服区域的环境整洁、卫生；
9、积极完成店面经理安排的工作并在值班簿内登记报告给店经理。10、定期组织客服与会员举办联谊活动；11、负责本部门与店内其它部门的沟通和配合；
12、检查顾客投诉记录的跟踪情况，处理比较棘手的顾客服务问题；13、负责部门人员的排班，核准本部门的排班是否满足工作的要求；14、认真妥善处理好所有的顾客投诉事件；15、定期组织会员联谊活动。16、审批各种请假单、考勤表等；
17、协调本部门的人力调度。
㈡、会籍销售主管：
1、维持客服良好的顾客服务水平，树立本店优良的服务形象；2、监督客服部门员工各项营运程序、营运标准的正确执行；
3、监督并管理客服人员每天的工作进度，按照月销售计划制定每个组员的工作计划，做好监督。
4、严格执行经理安排的工作。
5、定时与组员进行沟通，调节客服人员的工作态度，及时汇报给经理。6、每天检查客服人员工作（外拓、预约电话、保有电话、计划完成情况），汇报给经理。
7、配合经理工作，提出合理化建议，更好的做好管理。8、协助经理完成部门内部的各项工作。
㈢、会籍销售员：
1、热情接待来店参观的会员（原则遵照导览流程）；2、以电话形式主动预约客户来店；3、认真填写各种报表（周报表等）
4、积极参加外拓活动，自觉维护公司形像，完成外拓任务。5、遵守公司各项规章制度；
6、注重仪容仪表，自觉使用文明用语；7、按要求做好电话盒的的跟踪服务工作；8、自觉保守公司机密；
9、帮助会员正确办理会员卡的请假、挂失、转让等手续。10、主动将俱乐部组织的各类活动信息通知会员；
友情提示：本文中关于《会籍顾问工作流程》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，会籍顾问工作流程：该篇文章建议您自主创作。
来源：网络整理 免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。
《会籍顾问工作流程》
由互联网用户整理提供,转载分享请保留原作者信息,谢谢!
http://m.bsmz.net/gongwen/691519.html
- 下一篇：201*年度XXX残疾人工作总结