陌生拜访模板总结
招商会前准备-扫街模板
市场部-110922
一、前期准备工作：
1、物料准备
财富计划书、招商用单页、意向客户登记表、名片、工装等2、人员准备
2.1人员分配：两人一小组，2-3小组为一大组，每个大组设组长一名，组长对所辖各小组的扫街片区安排与业绩负责；2.2培训准备
2.2.1扫街流程的培训：扫街流程培训见后面的“拜访流程”；
2.2.2人员调整心态的培训：开始扫街之前需要对参与人员进行心态调整培训。
培训要点：扫街其实就是陌生拜访的一种，既然是陌生拜访，肯定就会有相当高的被拒绝率。所以参与扫街人员一定要调整好自己的心态，首先不要因为被拒绝而灰心，一切的事情都是有概率的，只要你用心去做，就一定会有收获。然后是对于自己来说，陌生拜访是能最快速提高自己的沟通能力与心理素质的方式，所以所有的成员都要珍惜每一次扫街的机会，来最快速有效的提高自己！3、目标市场调查：
调查内容：目标市场的平面分布图、目标市场的经营类型、业主的经济实力等。调查市场的平面分布图，用于在扫街时明确分工，避免重复上门。对于市场的选择，主要是对于市场老板的经济实力及行业的筛选。针对卡卡目前的招商要求，结合此次扫街的情况，得出如下经验：
a不能选择太高端以及店铺太大的市场，这类市场都是属于经济实力很强的老板，一方面是在店内找不到老板的人，二是老板的经济实力完全不会考虑做卡卡的连锁店，比如：红星美凯龙、古玩市场等。
b不能选择太低端的市场，这类市场的老板基本上没有经济实力来投资卡卡店，所以也不做考虑，比如：毛家桥水果批发市场、宝蓝街电子市场、纸业市场、江浙小商品批发市场等。
c所以我们对于市场的选择应该是那些店铺不大不小、市场定位中端、以家居建材电器为主的市场，比如三湘大市场、南湖大市场、马王堆陶瓷建材市场、河西安居乐园建材广场。
4、车辆的准备与后勤支持：
在扫街开始前晚，确认好接送车辆。并关注天气预报，为明日的扫街人员准备相应的物品。
二、操作流程
1、准备出发：
1.1各组组长需确认内容：工装是否统一、销售工具是否带齐、单组是否明确自己所负责的区域、针对天气是否做好相应的后勤准备等；
1.2出发前的士气鼓舞：每次出发前，相关负责人应对扫街队伍进行简短动员，团队成员间应彼此鼓励，大声喊出口号和目标；
2、到达市场：到达目标市场以后，各组成员开始按所分配的区域开始一家一家逐个上门拜访，步骤与话术如下：步骤行为标准话术动作及注意事项自行判断像老板的人，声音要大，面带微笑。（递上招商单页）您好，我们是卡卡车管家的，是做汽车美容连锁的，请问您有没有意向投资开一家汽车美容问候店？[有意向-进入下一步，没意向-留下单页告辞]我们现在在湖南已经有xx家店了，我们这种加盟最适合您这种有自己生意的老板，我们的加盟是全托管的模式，就是说您店里的产品、简单介绍技术、设备、员工全部是由我们来提供，我们来负责运营，您只要派一个财务过来管账就可以了。第一步第二步流畅、自信、微笑的说出这段，主要突出我们的实力与全托管的概念。（递上财富计划书）A给客户看卡卡门店形象并介绍品牌[根据客户答疑与客户简单沟通，解答客户一B介绍卡卡对于门店的些问题。（答疑内容附后）若客户没有疑问，第三步简单沟通支持就拿起财富计划书给客户主动介绍，流程见动C介绍门店的投资回报作及注意事项ABCD]D赠与体验券并邀请体验x总，这个手册资料我们留在这里，您可以考（递上我们的名片，并收取名片告虑一下，这个是我们的名片，可以随时和我们第四步收取客户的名片，然后辞联系，麻烦您留一张名片给我，我们会再跟您告辞并记录）联系的，打扰了。[根据客户类型分为A/B/C类，C是没有意向客户，在第一步就筛选出来并告辞，A/B根据（根据沟通的情况记第五步记录及判断客户意向判断，A为意向强烈，B为有一定的录客户详细状况）意向。]3、扫街结束：
3.1将收集回来的客户资料分类为A类和B类，整理清楚后交由客服部逐个电话邀约来公司洽谈；
3.2总结与计划，扫街人员每天都应该开总结会，主要是对当天的扫街工作进行经验分享，提出市场反映的问题，并制定出解决问题的办法，同时布置第二天的扫街工作。
三、经验总结（情景模式）
序号1234场景描述谁是老板？老板不在老板在打电话老板在做生意注意事项坐在电脑前；形象气质观察；与其他顾客交流观察；扫街人员热情问候后的反映观察等等。给店员递上单页，说:“回头可以让老板了解一下，谢谢。”然后留下单页告辞。不要贸然进去，可以在外面稍等一下，或先去下一家，然后等老板打完电话再回来拜访。同上，不要贸然进去影响生意，等老板忙完再拜访。如果是有生意，应当自行去看看店里的产品等，待老板接完客再继续沟通。如果是接电话，则在旁耐心等待。不要打扰，最多留下单页就走几人在聊天一般不愿听你介绍，拜访的时候记得单页给每人都发一张，最好能引起聊天几人对于项目的讨论。这是上门沟通的最好的时机，准备好诚恳笑脸拜访！根据经验，对投资项目感兴趣的90%为男性。5沟通中老板有事678老板在打牌/吃饭店内在聊天老板独自一人9男女老板成功率
四、加盟答疑（标准话术-供参考）
第一，卡卡能给加盟店什么支持？
我们对加盟店的支持主要围绕五点进行，这几点基本上涵盖了一个加盟店运营的所有要素。
*品牌：卡卡每年在品牌打造上投入四千万资金，通过91.8、89.3电台，湖南移动电视、芒果Radio、宣传单页等进行宣传，以及帮帮您热线、车舞飞扬等节目的冠名，针对车主打造卡卡车管家的品牌。品牌是解决客户放心服务的基础。
*会员：我们卡卡有完整的会员体系，这些卡卡的会员，我们会根据门店的位置和服务项目引导到各个加盟店去消费。我们的客服中心会对所有的会员进行引导、回访、投诉处理，所以我们的会员的流失率是相当低的，这些会员会成为门店长期稳定的收入来源。
*产品：（包涵产品、技术、项目）我们是福斯、保驰捷、龟牌、伍尔特、新佳（太阳膜）等厂家的一级代理商，我们给加盟店提供的产品都是厂价直销，为连锁店提供整套产品线和低价优质的高端产品。
针对我们的产品线，我们会为门店统一输出全套项目，涵盖从基础洗车到高端贴膜所有项目。并且会持续开发高端高利润的新项目，门店完全不要担心经营项目的问题。在技术这方面，我们对员工都有技术的培训和实习，同时总部会给加盟店提供完美技术支持和上门包工包料外协，让门店高端项目导入无风险、无成本、大利润！*员工：这一行的人员是非常稀缺的，并且素质不高流失量大难以管理。我们在河西有个培训学校，会给加盟店提供各种员工，比如洗车工、美容工、店长等。这些员工都是培训过后在我们的直营店工作过的。
现在所有的新店我们都要托管半年员工，由我们来发工资、买保险、以及安排住宿、管理、培训，费用基本跟行业员工工资标准差不多。这样一是为了保证门店的服务质量，二是提高门店的整体竞争力，三是让店老板省心省力，再也不用担心门店员工的管理和流失问题。
*资源：通过卡卡的实力和资源，会不断的往卡卡的体系内装入资源。比如平安电话车险、快乐购等等都是我们的合作伙伴。像平安电话车险就是直接批量购买我们的服务项目（每月30-100万），直接给门店带来业务。第二，卡卡的收费标准？加盟费：加盟费5万
品牌及货品保证金：5万，合同到期返还，所有货品铺货。系统使用费：1000/月，第四个月开始收取。管理费：营业额3%，第四个月开始收取。第三，卡卡车管家加盟和其他的加盟有什么优势？
其他的加盟基本上都是全国性的，对门店的支持很有限，也就是给你装修设备的指导，给你员工培训，然后开业的时候派两个人给你支持一段时间，过一两个月就撤退了。但是我们是区域性的，之所以只做区域就是因为我们对门店的支持是建立在区域的基础上的，只要在合同期内，所有的广告支持、会员支持、技术支持、员工、资源都会一直支持门店的发展，让加盟店发展的越来越好，完全没有后顾之忧。第四，卡卡车管家对于门店有些什么要求？
人员必须托管半年：洗车1500/美容201*/机修201*/前台1800/店长3000/住宿费200/人/月，托管半年。每月30日前预付下月工资。公司负责住宿（若加盟店能提供有空调电视的环境，可自行安排），加盟店负责中餐晚餐，标准1荤1素1汤。
产品：必须全部使用我们的产品。设备：必须从公司购买。项目：必须统一项目，及收费标准。系统：必须使用我们统一的系统。
卡卡车管家市场部
扩展阅读：寿险陌生拜访心得
倾情呵护寿险事业的“五颗心”！
陌生拜访日实践心得
■展业设计陌生拜访真的很难吗？
[我禁不住心花怒放180份客户资料仿佛就在不远的前方向我们招手……]
“没有经历，不成经验。”工作已七年的我深晓这个道理。
是的，工作虽忙，但对于11日的管理员工陌生拜访日，自己还是做了较为认真的心理调整及策划准备。
无情拒绝？没有关系！组训班学员本就拥有最积极的心态，况且大数法则告诉我们，只要分母无限大，即便是1/20的成功率也能够产生值得自豪的分子！
客户定位？没有关系！即便没有经验，也可走“泛群体”路线，在实践中自行理清！况且，深悉电子市场运营规律的我们，极易在电子市场建立客户同理心吧？
展业策略？更没问题！定向化指标达成本就是后援管理工作的强项。特别是在操作规则不违反公司规定的前提下，透过促销手段技术性地超额达成拜访记录要求，会很难吗？
在紧张、高效的战前誓师结束后，第二小队6名伙伴带着充足的展业工具（近水楼台公司标配+授带+促销海报），满怀信心集体上路……■展业历程陌生拜访咋就那么难？！
[“小伙子……你现在的做法有损市容呀……”脱下授带的一刻我沮丧无语……]
“没有真正完美的计划，可也很少会产生彻底失败的方案。”很不幸，我属于后者。
展业策略“填资料赠饮品方案”这一花边行为似乎注定要因其投机性过强而失败。面对沃尔玛电子城东门前的三个饮料摊点，我第一次嗅到了失败的气息。
客户定位第二方案。嗯，不错的。周六、上午9：30，电子市场，匆匆人流的确让我们倍感振奋。可……面对年均20岁左右的年轻客户群，似乎一切的理性谈吐都不起作用……
守株待兔干脆！陌拜就是陌拜！哪里需要什么花招子？戴上光荣授带的我在自我激励下满怀信心地站在了体育场沃尔玛东门口……天冷，不算什么；1/15的回应率，不算什么。可是，保安和综合执法的无情驱赶，却使自己深切感受到了什么叫“人格魅力”……
“小伙子……你现在的做法有损市容呀……”脱下授带的一刻我沮丧无语……
■展业结果上帝的礼物是如此的沉重！[签单的一刻，我的内心没有半点儿喜悦……这不是我想像中的结局……]熟人，偶遇，麦当劳；说笑，签单，达目标。上帝在冥冥中又推了我一下。
第二小组，六人，两张保单，73条记录……当算是尚可的成果。可相信没有人真正感受到成功的喜悦。
上帝赐予的果实，绝没有自行摘下的甜美。真的，签单的一刻，我的内心没有半点儿喜悦……这不是我想像中的结局……■展业心得“三个难”+“五颗心”（一）感悟“三难”：
“保险业务难”不身处一线，难懂代理人的胸怀。寒冷的天空下，面对几近1/20的陌拜接受率，再乘以几近1/10的签单成功率，做保险业务何谈简单？
“保险人难”白眼的环绕中，执法者的鄙视下，你带着绝望不断地在茫人海中寻找着那尚带温情的眼神……可当偶有似曾相识的身影也背你而去时，那痛彻的心似乎很难再去奢求什么“坚强”。
“保险业难”是的，人，就是那么普通的自然人。初时是那么不起眼，可当戴上授带“XX人寿保险公司欢迎您”时，你似乎在瞬间变得让人唯恐避之不及。作为从业五年的寿险品牌传播人，要在这时由衷地说出“我不在意！”，真的很难……（二）倾情呵护我们的“五颗心”：1、“恒心”
人寿保险，是一项事业。无论做管理或营销，都与其它的任何行业一样，没有恒心，不能在反复坚持中苦苦守候你的那“1/20”，我们绝对无法靠自己取得真正的成功。上帝的礼物，带来的往往是自我认知的虚无和痛苦的自我否定！2、“信心”
满怀忐忑地走向人群、走向事业开端、走向成功的远景时，也许最初都会面临着无法抑制的茫然。然而，是否真正怀有成功的信念，是否能够在跌倒后在人们漠视的目光中勇敢地爬起，则决定我们每个人的未来那究竟是强者面前雾掩下真实存在的远山？还是弱者面前虚无的海市？3、“专心”
专业，好说，不好做。专业，不等于自我安慰、自享其乐的“领域专家”。在不得不一次次拨打人家的电话求助时，所谓的专业自豪也难免消失无迹，心中的落差更是他人无法想像。最终，只有自我设定的发展目标，才能真正成为评判我们是否专业的标准。4、“爱心”
珍爱我们的客户吧。是他（她），历经1/20的“缘”与你达成接触，又历经1/10的“分”像你单向透明。把生命中最重要、最“无知”的领域放心交给你去安排。于千万个分分秒秒的时间长河中，于千万人中，恰恰在这一刻遇到并选择了你，成为了你今日的贵人……
珍爱我们的业务伙伴吧。是他（她），把承载着他全部汗泪寄托的保单送回公司，目送它落入、传递在你我生冷的手中……哪怕那仅仅是几十元的面值，可其上的每一点余温却附加着何止一颗热切的心！5、“关心”
面对一次挫折，要自主坚强起来很容易！做不到的，那是懦夫！！而每天都要面对挫折，每周才迎来一次喜悦，要自主坚强起来，则很难！能做到的，那是“圣人”！！
让我们对业务伙伴多点关心吧。那是如你我一般的普通灵魂，却每每要在精神与肉体的双重打击下不断地重复着“出发疗伤再出发再疗伤……”的艰辛历程。再将那用近1/200成功机率换回的果实切碎、掰开，分发到我们的手中。用泪水和汗水支撑起我们相对崇高的职业地位和薪资，只为从我们这里得到外界难得的些许温暖，以形成再次出发的动力。
“伙伴，您今天展业辛苦了！！”
这简简单单一声真切的问候，难道，我们不该给予吗？
友情提示：本文中关于《陌生拜访模板总结》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，陌生拜访模板总结：该篇文章建议您自主创作。
来源：网络整理 免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。
《陌生拜访模板总结》
由互联网用户整理提供,转载分享请保留原作者信息,谢谢!
http://m.bsmz.net/gongwen/691553.html
- 上一篇：老年公寓实践报告
- 下一篇：大学团委组织部新学期工作计划