通信企业全员营销发展状况与总结
中国电信全员营销发展状况与总结
一、全员营销的开端
众所周知，现在正是移动业务代替固定业务的转变时期，之前中国电信经营移动业务的状况着实令人担忧。针对通信业的这种变化趋势，中国电信也想利用“天翼”抢占市场空间，在消费者更加理性、更加客观的今天，电信不得不花费大工夫。
中国电信领导要求各级分公司要“多快好省”的建设天翼市场，可是实际的放号量与期望值又相差甚远。填鸭式的方式导致了消化不良，于是问题就产生了，秉着有问题就要找对策的思想，一场惊世骇俗的营销活动就此登场。
在首先我们要明确一个概念，那就是什么叫做“全员营销”？在营销学上关于这个概念是这样定义的：
全员营销指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销（4P）和需求、成本、便利、服务（4C）等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求（即指营销手段的整合性）；同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理（营销主体的整合性）。所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展。
其实这个定义中的关键字是“营销”，学市场营销的人都知道，“营销”和“销售”是两个截然不同的概念，简单的说，营销是一整套体系，而销售顶多只是一个环节。回头看看中国电信的部分分公司正在实施的“全员营销”是怎么回事。在这些举行全员营销活动的各级分公司中，所谓的全员营销只是简单、粗暴的将市场指标分解到各级干部和员工头上，要求各级干部和员工在做好本职工作之余，利用各种时间和机会，积极的参与到销售和服务工作当中，同舟共济提升销售业绩，简单的说就是“人人做销售、个个有指标”。这个从定位、出发点就有矛盾的活动，一个企图以提升某个环节来解决整体营销体系问题的活动，能够成功与否恐怕值得商榷。二、全员营销的效果
中国电信的天翼宣传出去之后，确实给本来就已经酝酿着许多不确定因素的通信市场掀起了轩然大波，也给其他运营商带来了一定的压力。加上近期中国电信的部分分公司正在大力举办全员营销活动，据称放号量是节节攀升、形势喜人。发现在天翼专柜的前头，开户的人居然排了不少；事实上，电信内部人员透露：部分员工的全员营销任务都是采用自掏腰包的方式来完成的。之所以导致这种无奈的局面，原因不外乎有：
时间紧：天翼高调推出之后，电信的高管自然期望要赶紧出业绩。如果能够在短期内将业务量拉升到一定程度，
自然会给消费者一定的信心。
任务重：电信在天翼宣传上的投入自然不会手软，但正是由于市场的压力，给各级分公司下任务也是毫不手软。市场预热不足：根据AISAS定律（指消费者消费行为中的五个过程：Attention注意、Interest兴趣、Search搜索、
Action行动、Share分享），任何购买行为都有一定的过程，而不是一蹴而就的，供应者只能够遵循规律加速AISAS的过程，而不能忽略其过程。内部准备不足：全员营销要求每位员工都必须熟悉产品各方面的信息，且需要具备一定的推广能力，同时要求销
售支撑的配套必须到位。而在笔者当地的电信营业厅，居然出现了内部员工办理业务过于密集而导致UIM卡不足的情况，这也暴露出电信方面对于天翼的市场运营还存在着部分准备不足的薄弱环节。
三、谁是赢
中国电信相对于其他两大运营商，其中的一个优势就在于人多。要想直接将员工数量的优势转化为胜势，最简单的办法就是全员营销，就想作乘法，参与运算的数值越大结果越大。
但是市场营销如果是这么简单的话，那就不用考虑各种因素，各运营商拼命招人就行了。到时候市场营销部就不是公司市场线第一部门了，人力资源部倒成了龙头单位，届时举国上下全员营销，场面何其壮观！
言归正传，全员营销的活动中涉及到三个主体企业、员工和消费者，那么我们来看看究竟这三者谁才是真正的赢家。
1、企业
企业通过全员营销迅速拉动了放号量，这样公司报表好看、上级领导满意、主管市场的管理层也不用成天看着放号量报表急火攻心，似乎企业是赢家。
可是，实际上这些通过全员营销发展到的客户很多都是员工为了完成任务而借来的，许多客户并不是真心实意想使用天翼。而这些质量并不是很好的客户，最终给中国电信不一定会带来什么真正的实惠，真实的效益。
2、员工
员工通过全员营销，一方面保住了自己的奖金，一方面那些销售任务完成得好的还有奖金，同时还锻炼了营销能力、强化了市场意识，真正体现了员工是企业主人翁的精神，似乎员工也是赢家。
可是，正是由于市场“消化”能力不强才需要举行全员营销的活动，员工顶过这个月的销售任务之后，谁能够保证下个月是否还能撑住？如果下个月普通营销渠道依然没有起色，那员工岂不是还要继续做全员营销的“噩梦”？还有，最要命的一点是，如果员工发展的用户质量不佳而导致欠费、未履行协议期等问题，究竟要由企业还是员工来承担责任？还有，如果员工销售任务完成得不好要扣这个扣那个，如果完成得好企业会名正言顺、理直气壮的继续下达全员营销的任务，这个摆在员工面前的两难困局究竟何时能解？3、消费者
消费者通过企业内部员工的推荐，可以享受到一定的优惠政策。就好像得到了“优惠券”“打折卡”一样。而且通过全员营销简化、缩短了营销渠道，消费者可以节省购买成本，这样看来消费者才是真正的赢家。
我们都知道，消费者之所以消费是因为有“需求”，而这些被拉来开办天翼的客户中又有多少是真正有“需求”的呢？关系营销固然是好，但销售如果不“从客户需求出发、最后回到客户需求上”，这样的服务能够给客户带来或创造多少价值？这些客户真正能够满意的又有多少呢？最低消费的协议期满之后，留下来的客户又有多少呢？
什么样才是一个好的全员营销运营商鼓励全体员工促销自己的业务是一个非常不错的选择，至少在一个业务被潜在消费者普遍认可以前，这么做有利于形成第一批用户。
但是，并不应该是全体员工都分担营销任务，全体员工都一视同仁。全员营销至少应该做到以下几点：1.销售部门、营业厅不应该参与到全员营销中，应该执行不同的策略。2.员工自身首先应该以极低的成本成为该业务的使用者。
3.建立良好的内部、外部信息反馈机制，并快速回应促销中出现的问题（最好通过互联网平台或内部的知识管理平台）。4、除销售一线员工和高级管理人员外，其他员工只奖不罚。销售多的获得的奖励可以递升。
此外，由于现在三大运营商都是全业务运营商，都在提供内部免费的虚拟网或其他类似的服务，可以考虑有选择地给与现有用户一定的补贴，鼓励他们带新用户来入网。
当然，全员营销，用户营销做得好的前提，是有一个能吸引用户、值得用户推荐的好的产品，以及用户可接受的科学的资费体系结构。营销的本质是“服务”，创造“好感”，是“创造并传播影响力”，影响他人的“思想和行为”。营销是一系列的“过程“组成的，是一系列的“活动”组成的，营销，就是要做一系列的事情，影响他人的观念和行为，达到推广商品和服务的目的。通过各种营销活动，达到“支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”的目的。
总之，企业存在的价值和意义就是为了“客户”服务，营销的目的在于，第一，要让目标客户知道我们，第二，要让目标客户认识我们，第三，要让目标客户认同和接受我们，第四，我们要与目标客户建立“健康长久的合作关系“。营销活动的目的，就是“让支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”。
最后讲个笑话，留一些思考。
有一个呆衙役，押解一犯罪的和尚回府。临行前他怕忘了东西，就仔细查点一番，然后又编成两句话：“包裹雨伞枷，文书和尚我。”路上步步不停地念叨。
和尚看这家伙痴呆，于是，用酒把他灌醉，趁醉把他的头发剃光，又把枷给他套上。呆衙役醒后，自言自语地说：“且待我查一查东西，包裹雨伞，有。”摸摸脖子上的枷：“枷，有。”看看文书：“有。”忽然大惊，喊道：“哎呀！不好，和尚不见了。”不一会儿，摸着了自己的光头，高兴地说：“喜得和尚在，我却不在了。”
扩展阅读：营销情况总结
“XXX”礼盒商会营销工作总结
本次“XXX”礼盒营销工作是在熊总的精心指导和策划下，以及“XXX”团队精诚合作、不懈努力下完成，营销成绩虽不尽如人意，但我们在其它各项营销指标达成方面收获颇丰，以下是本次营销活动的总结：
商会营销主题：来自家乡的问候！
商会营销形式：电话、网络营销辅以电子邮件发送资料。
商会营销对象：全国各异地NN商会、NN异地商会、个人客户资源。
商会营销档期：从12月20日开始执行，重点客户（商会）持续跟踪至201*年1月10日，为期21天。
商会营销目标：1、推广“XXX”品牌；2、销售“XXX”礼盒产品；
3、试探、研究各异地商会对“XXX”概念的反应；4、团队练兵、实践出真知。
一、在“XXX”品牌的推广方面：
在电话营销之前团队开展了相关的培训，并拟定了电话营销文稿和问题解答策略，同时号召全体工作人员启用各自的资源进行推广和销售。
1、通过电话、网络联系了的异地NN商会共计66家，进行过第二次有效沟通的商会共计15家，发送公司礼盒资料及推广信息共计54次；
2、通过电话、网络联系了的NN异地商会共计15家，发送公司礼盒资料及推广信息共计11次；
3、团队工作人员自发联系客户共计超过15单；
4、团队工作人员自发通过网络发布消息，如建立百度文库、贴吧，在食品、茶叶、快消批发等相关群及食品网站发布采购信息等；
5、通过此次推广（营销），“XXX”第一次在各异地商会面前以实际销售的形式露脸，尤其是与有意与我公司进行战略合作的商会进行了多次的互动，在有意支持“XPCX”工程的商会领导心中留下了较好的印象。
推广的不足之处：
1、此次推广（营销）活动启动时间较晚，没有预留足够的时间给各异地商会或会员单位选择和思考，更没有足够时间留给我们调整策略；
2、公司客观存在的局限电子商务平台和实体店都还在在建当中，我司进行品牌推广同时没有有效信息加以强化和辅助验证，商会对我司的认知途径有限；
3、本次礼盒产品的品牌和品项组合较单一、不够丰富，可供选择的余地不大。突出问题如下：1）品牌基本上都是一线品牌，比较实在反而不具特色；2）品牌内的品项选择太高档，同等价格相比显得礼盒内的数量太少；3）品牌选择合作的太少，调整余地不大；4）套餐档次设计不够合理；
4、由于上面第3点的缘故加上进货价格还未控制到最好导致本次礼盒产品的价格偏高，使我们的受众人群有局限，不便于普遍推广；
5、客观存在的运营问题我公司市场供货价格体系没有规范，我们没有考虑预留运作空间给商会（预留多少空间我们现在无法准确测算），也担心此次一旦预留运作空间给商会将会影响我公司后期的价格体系建立和维护，因此商会向会员单位推广（营销）难度大、动力不足。
二、销售“XXX”礼盒产品；
成绩：
1、产生销量200件礼盒，销售金额79600元。
2、团队在3天之内高效地完成了产品采购入库、验收，礼盒采购到库，组装、封箱作业，物流发运等工作。
不足：
1、销售缺乏技巧、缺乏专业培训，电话营销的有效沟通比例太低，包括电话营销和销售沟通；
2、包装设计欠适用、欠完美，准备不充分、没有达到使用要求；
3、物流协作不够到位，主要体现在物流费用成本太高、物流协作服务不周全、物流安全保障不到位。当然也有我公司原因迟迟未签订战略协议或相关合同，物流公司运作起来时间也挺紧张。
4、礼盒组装、封装环节不够细心。主要体现在：
1）礼盒内产品装箱完毕发现剩余空间较大而未考虑填充或其它有效的处理办法；2）礼盒产品在拆箱时不够细心，损伤了部分已进仓的产品；3）礼盒装箱完毕没有进行有效封箱处理。
5、销售的最后一步没有走好，团队工作人员对于“货物完好地交付到客户手中”这一最后销售环节有所忽视，导致货物外包装出现破损而没有及时采取补救措施。
三、试探、研究各异地商会对“XXX”概念的反应
通过电话和网络联系各异地商会后得出以下结论：
1、品牌的推广必须借助实体佐证和发达的信息传递、强化和验证；
2、品牌的推广必须层级推进，省级商会-地级市商会-行业商会-会员单位，效果才会更佳、更可信；
3、品牌的认知需要时间和不断的信息传递、强化；
4、全国149家异地NN商会也有很大一部分不理解“XXX”的，不是所有商会都会理解和支持我们的事业，我们需要认清局势，充分预估我们事业拓展的难度，同时想好相关对策。
四、团队练兵、实践出真知
通过此次练兵，团队收获如下：
1、对“XXX”有了更深入的认知和理解，团队工作更深入、工作氛围更融洽，对于个体来讲是一次潜力的开挖和信心的树立；
2、为以后类似规格的推广活动积累了丰富经验；
3、对包括采购、市场拓展、物流、成本测算与控制、销售等环节进行了一次实训，为后期相关工作的开展奠定了一个基础。
201*年1月11日
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