售前技术支持方案V1.0
XX银行售前技术支持
方案
提交单位：XXXX公司提交日期：二O一二年十月
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文档修订记录
章节编号12345678章节名称概述适用范围要求岗位内容引用文件记录表格管理初稿初稿初稿初稿初稿初稿初稿初稿修订内容简述修订日期201*-8-15201*-8-20201*-8-31201*-9-10201*-9-20修订前版本号V1.0V1.0V1.0V1.0V1.0201*-09-30V1.0201*-10-10V1.0201*-10-20V1.
目录
1概述........................................................................................................................1
1.11.2
目标...............................................................................................................................1范围...............................................................................................................................1输入要求.......................................................................................................................1过程及输出要求(技术部)............................................................................................1技术部经理...................................................................................................................1项目组组长...................................................................................................................1工程师...........................................................................................................................2技术资料员...................................................................................................................2
2工作要求................................................................................................................1
2.12.2
3工作岗位职责........................................................................................................1
3.13.23.33.4
456工作流程内容........................................................................................................2引用文件................................................................................................................2工作记录表格........................................................................................................2
6.16.2
国贸部《工作联系涵》...............................................................................................2《设备配置清单及备件清单》...................................................................................2
7管理........................................................................................................................3
1概述
1.1目标
本文描述为足营销部（国贸部）营销活动所需的产品技术资料及谈判需求。
1.2范围
适用于本公司技术部向营销部（国贸部）提供营销活动所需的现有产
品技术资料及参与技术谈判。
2工作要求
2.1输入要求
1、营销部提出对现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、配置清单
及产品所具备的优点、特点等营销活动所需的产品技术资料等需求；2、营销部需要时提出并获得技术部工程技术人员参与的技术谈判支持;3、营销部提出客户的特殊要求并获得技术部提供的技术方案和其它技术支持。
2.2过程及输出要求(技术部)
1、汇总和整理现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、配置清单
及产品所具备的优点、特点等营销活动所需的产品技术资料；并汇编成册，提供给营销部（国贸部）。
2、参加营销部提出技术谈判活动。
3、对客户的特殊要求提供技术方案和其它技术支持。
3工作岗位职责
3.1技术部经理
1、组织和安排项目组完成售前技术支持工作；2、对技术资料和方案进行审批。
3、参与营销部邀请的必要的技术谈判。
3.2项目组组长
1、负责落实、完成、审核现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、
配置清单及产品所具备的优点、特点等营销活动所需的产品技术资料；监督对技术改进内容及时进行更新；
2、参与或安排工程师参与必要的技术谈判，并对客户的特殊要求提出技
术方案；
3、报价工程师按时、按质、按量提供产品配置清单及相关资料；
3.3工程师
1、负责完成项目组长安排的现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、
配置清单及产品所具备的优点、特点等技术资料的编写工作；
2、对技术改进内容及时进行更新；
3、根据组长要求，参与必要的技术谈判，并对客户的特殊要求提出技术方案；
3.4技术资料员
1、负责对技术资料进行整理；
2、将已批准的技术资料发送到营销部(国贸部)，并办理相关手续。
4工作流程内容
1、项目组组长组织和安排工程师对现有和新研发产品的功能、性能、技术
参数、配置清单及产品所具备的优点、特点等营销活动所需的产品技术资料进行整理；
2、对特殊要求的产品的技术资料进行编制和整理；3、项目组组长对所有提供的技术资料进行审核；4、技术部经理对所有提供的技术资料进行审批；
5、技术资料员对所有提供的技术资料进行整理、并汇编成册，提供给营销部（国贸部）；
6、对改进的技术资料进行及时更新；
7、根据营销部（国贸部）需求，参加必要的技术谈判，并对客户的特殊要求提出技术方案。
5引用文件
6工作记录表格
6.1国贸部《工作联系涵》6.2《设备配置清单及备件清单》
7管理
1、本流程在与营销部、企管部会签完成后正式生效;
2、本流程在运作过程中如出现与其它管理规定冲突或执行部门提出异议及修改建议后，经双方商讨，可进行流程修订；
3、本流程在运作过程中如出现双方不能协调解决的问题或异议,由企管部、总经理直至总裁协调和裁决，并对流程进行修改。
扩展阅读：售前技术方案编写经验谈V1.0
售前技术支持工作浅谈
售前技术支持工作是介于销售与技术之间的职位，经常接触到各式各样的客户，对提高自身的沟通能力有很好的磨练。就算在IT业内售前的职位也很特殊，既要有与客户沟通的技巧，也要有技术人员的细致与执着，实际上是技术型的销售角色。售前工程师的最终目的就是让客户接受公司的解决方案，在招投标的过程中，技术部分能够打出最高分。
同样，客户在采购IT产品时，无论硬件、软件、服务都是为客户业务提供支持服务的，往往需要的不是产品本身，而是解决方案。说得明白些，就是怎样解决客户面临的问题。客户一般来说不是IT的专家，有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案，既要提供高性价比，又要具有前瞻性保护客户的投资，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。
售前技术支持的工作既辛苦，又难做，但恰恰是最锻炼一个人的意志与能力。从技术上来说，一名优秀的售前工程师有比研发人员的技术更为“广博”，因为他接触各种各样的对手产品；从市场的角度讲，售前工程师有比销售更敏锐的产品嗅觉，因为他了解客户的需求。若你知道什么样的技术流行、实用，什么样的产品会畅销，客户最需要什么。
结合日常售前支持工作的经历和感受，就以下几点与大家共同探讨一下。1.切忌过多炫耀你的技术。
技术人员都喜欢“表现”自己，尤其为了让客户尽快地信任自己，就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来，有时会适得其反。如果在炫耀技术的同时，没有经过事前的准备，现场难免有很多意想不到的情况发生，结果反而给客户留下不好的印象，客户不是“技术型”的人，否则认真起来就更加得不偿失了。2.不要与客户争执技术观点，即使你是对的。
客户中每人的技术水平相差是很多的，有专家也有非技术的管理人员，所以在对客户不是很了解的时候，不要与客户争执技术上的观点，即使你是正确的，尤其不要反驳已经成为事实的东西，不合理但它存在，存在就是对的。对售前技术人员来说，此时应该是主要关心客户的问题点是什么。因为问题解决了，客户自然会欣赏你。客户的技术有很多“特色”，争执其合理性，忽视了主要的工作，是售前技术人员的忌讳。
3.提炼产品的亮点，展示出你技术上的优势，是售前技术人员的基本功。
把复杂的问题简单化，是大师的水平，是对技术的真正理解，所谓简单是能切中要害，深入浅出地表达。所以提炼产品的技术亮点，是与客户交流的基础功课。但并非高深的技术一定是复杂的，任何产品都有它“独特”的技术，关键是你条理地表达。
其实，销售的任何产品都不“简单”，但往往因为表面的“傻瓜化”，让很多技术人员觉得没有什么“可说”的，产品简单的不得了。其实产品越傻瓜，技术就越复杂，售前技术人员的责任就是把这些技术“闪光点”提炼出来，让客户相信你的技术，而不只是产品的批发说明。
4.与客户交流的目的不是技术演讲，让客户开口很重要，要给自己倾听的机会。
在很多人的印象中，技术交流就是给客户讲座，按照自己准备的思路给讲解明白就行了，其实这只是技术交流的第一个阶段---让客户了解你能做什么，接下来的第二阶段是客户想做什么，也就是了解客户的需求，只有这个环节清楚、明确，第三阶段的技术方案才有的放矢、切中要害。
售前人员的技术交流要肩负了解客户需求的任务，尤其是客户目前面临的技术问题，当然让客户“如实”相告需要技巧与方法，但在技术交流的过程中让客户多开口，问题才能多暴露。技术交流是相互了解，不是演讲比赛，多获得有用的信息是交流的真正目的。5.有抱怨不要当着客户的面说，有牢骚回“家”再说。
做技术的难免碰到各种不顺心的情况，尤其是技术人员大多不注意周围的环境，张口就说，往往在不经意间影响你的“形象”，也可能影响公司的形象。
对客户不能抱怨，对自己产品的牢骚就更要回“家”再说。售前工程师与各种对手PK是常事，但往往最令他们感到不快的就是自己的产品“不争气”，所以经常忍不住发牢骚、抱怨，有些人甚至把抱怨自己公司产品的缺点，当作吸引客户同情自己的方法，好象这样才对客户表白，自己是与客户站在一个立场上的。6.与专家PK，需要提前做好功课。
作为售前技术人员，不仅要能讲出自己产品的优点，而且要说服客户选择你的产品，要说服别人，就要让别人信服你说的，在客户里面的技术高手很多，尤其是那些技术“专家”，虽然对你的产品技术不了解，但对产品的使用需求、技术标准可能远超过你的水平，尤其对他自己的业务很熟悉，你的产品是否符合他的使用需求，他的发言权一定比你大；并且客户在他本行业是技术大拿，让“专家”认可本身就不是一件容易的事。所以，与客户专家沟通时，一定要提前多做些“功课”，要把自己先打扮得成一个“专家”。7.写方案要有自己的特点，模板不是方案。
编写技术建议书是售前工程师的基本工作，经常彻夜加班就是写这个建议书，好象公司越大，建议书也往往越厚，但如此“丰富”的技术建议书，客户能看多少，就不一定了。模板是作用是让我们在写方案时，避免遗漏，而不是简单地套用，大多数的IT技术方案都是为了解决客户业务的问题，因为IT设备是客户业务的支撑体系，对客户业务没有“影响”的方案，对客户来说是没有价值的。只有从推动客户业务“提速”的角度出发，你的方案才是客户需要的，才真正是帮助客户把IT服务部门从成本中心转变成利润中心，8.给客户的每份资料都要认真。
更多的时候，客户需要“详细”资料的时候，工程师应该有针对性地修改资料，更为贴近客户的应用，或重点回答客户最关注的问题，一般来说都需要售前工程师自己编写。
要指出的是，客户“有兴趣”学习时，往往是客户对某种技术有实际的需求，也是厂家进行“技术洗脑”的最好时机，先入为主是大多数人的习惯，有后来扳回机会的时候一般不多。所以客户主动索要资料的时候，一定要重视每一份给出“资料”的质量，而这个把关就是售前工程师的“市场感觉”。
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