公文素材库 首页

夜店营销工作浅谈

时间:2019-05-29 11:44:12 网站:公文素材库

夜店营销工作浅谈

酒吧营销工作浅谈

---------------------布衣阿赖

说到酒吧的“营销”,其实这个词语已经有些老土了。但是这个部门,在娱乐场所里取到至关重要的作用。酒水销售、维护、接待、拓展客户群体,就是整个营销部的工作。如何去打造一个强势的营销团队,是每位经理人要做的工作!

首先,寻找一位将才。俗话说:“兵熊熊一个,将熊熊一窝”。的确,在实际工作中,经常得出的结论是,营销总监没能力,导致营销团队管理混乱,人员不足,现场客户接待不到位,售后客户维护无人监管,整个营销部战斗力为负数,每天等客户打电话,每个营销人员没有计划,没有业务提升,没有业务拓展,没有营销课程培训。等等问题的出现,都是一个原因导致的,没有找到一个好的营销总监。所以21世纪,小平同志说的好,最缺的就是人才!尤其是在娱乐行业,多半是走江湖,跑龙套的角色,我也时常感叹,职业素养和技能都到位的甚少。

营销团队的管理:如果说夜场最不好管理的是哪个部门,那当属营销部。营销工作人员不像楼面其他部门,比较统一规范,模式化。相反,营销的管理是灵活的。除了遵守公司的《员工手册》,《营销部管理制度》之外,还有其他细腻条条框框,加上现场饮酒,跟客人接触,时常碰到早退,请假,触犯管理制度的事情比较频繁,而作为团队的带头大哥,始终要保持清醒的头脑,以公司长久的利益为出发点、以客户的满意度为追求目标、以营销团队建设管理为根本,以人性化和亲合力为榜样,以整个公司管理的原则性为根本,碰到问题就知道怎么处理了。在三线城市和内地,人口素质偏低的地方,经常碰到,难管,威胁,欺骗、以客人压制管理等等一系列现场,一个合格的营销总监,要能审时度势,要分摊整个消费群体,不要让客户掌握在一两个人手里,要做到辞退/聘用任何一人都不影响生意,让下面的人保持危机感,在执行管理的时候会简单很多,总之做好营销管理是一件难事,现场要喝酒,要见人说鬼话,见人说人话,要求性格外向鲜明,与客人自来熟,还要有带头大哥的魄力,要有企业管理理念,强执行力,不断的学习上进,灵活处理旗下员工和客户的关系。

营销团队的构建:能招聘、挖墙角、外调搞来资源做营销已经是很荣幸的事。当以上三条都不能实现的时候,才是你蛋疼的时候。曾在一个城市筹备酒吧,碰到,招聘惨败,原因分析:挣的没夜总会高,怕碰到熟人没面子,没经验,没客人,要主动去和陌生人喝酒压力大;胆大的就去夜总会做小姐了。最根本的是,该城市酒吧处于起步阶段,以前只有唯独一家酒吧,客人基本上没有营销客服的概念,都是自己带女人,或者客人与客人之间相互接触,酒吧只是提供场所。以前没有营销人员,所以这个城市招聘的结果是:没有一个有经验的营销经理,而且愿意做营销的90%是男的。挖墙角是没地方挖,外调城市本身没吸引里,消费低,养不起资源。最后筹建营销部60%是男的,找到了几个下岗的夜总会小姐,还是老板朋友关系介绍的,还有3个没做过的女同事。勉强撑起一个薄弱的营销部。而这样的营销团队,构建不经过一个月的培训,无法正式上岗。一旦接触顾客,将会无套路,无章法出牌,最后不单是不能维护客户,还可以得罪,或者为了私利欺诈消费,最后成为公司的鸡肋。

目前,最有效的是扩大招聘力度,并将营销部多元化模式,将营销分成:客服部、外联部、营销经理。让想做小姐去干客服,让要面子的去干外联,让传统的营销做经理。外调资源,现在基本上就是男模女模DS了。

营销团队的培训:在很多夜店筹备的期间,很容易忽视对营销团队的培训。而且对营销理解有些片面和歧义,我认为营销部要把订台卖酒的意识转化为:接待服务客人是本质,把客人当朋友才能长久,杜绝以私利为目的欺诈恶性营销理念。如何对营销团队进行培训,是每一位经理力要制定的计划。一般的营销总监很难有这样的能力和意识,所以在筹备前期对各部门制定的培训计划是一项必不可少的工作。而这项工作的落实不是一个人可以完成的。

在培训课程里面,除了日常的培训的项目:公司的概括、公司的制度、手册、公司的发展方向、运营理念、团队精神、执行力、服务理念等等这些课程之外,我觉得内部的技能职责培训占到了培训的大半。我简单的制作一个流程对员工进行培训如下:树立良好形象(仪容仪态着装,言行举止)

如何与客户沟通

现场接待客人的技巧要素

幕后客户维护手段

如何拓展自己的客户群

简单的五堂课,每堂课可以讲一上午,下午实践,演练。把实际工作会遇见和用到的技能提前灌输给员工。而当培训完成后,在营业的工作,又会碰到不知所措的局面,这时候就需要陪练和督导,带动,一般一个月后基本可以熟练营销技能。

营销现场接待和幕后维护工作:之所以说营销这个词有些老土,就是因为很多知名夜店都管营销叫“接待部”,可想而知营销人员在现场咨客带入台位后,接下来的接待和服务工作,就要按套路来了,服务员只是做基本的酒水营业服务,沟通灵活的现场招待,就是营销部的工作,把这个陌生的客人当做是自己第一次见面的朋友,而且以后要深交下去的朋友,把酒吧当作自己的家,在家里招待第一次来的陌生客人,那剩下的工作就是水到渠成了。在接待客人中,我时常培训员工说到三要素:接客、招待、送客。作为一名成熟的营销人员要有察言观色之术,分清是何种档次客人,客人想要什么,揣摩客户心理。营销幕后的维护工作甚为重要,很多营销工作人员都是等待客人打电话订台,这样太被动了,现在都是主动出击。除了时常的短信和电话联系客人之外。对熟悉的客人要回请喝茶,聚餐,聚会,并赠送礼品,如酒吧碟片,文化衫,酒吧烟灰缸,公仔等。并对高级VIP客户,拿优惠措施对待,常见的积分赠品,或者VIP打折太没创意。在巩固VIP会员这块,有些连锁夜店,特指派“客户经理”负责,总经理助理这类职位负责,并由公司督导完成工作安排。对高级大客户巩固的相当稳定。类似这样的幕后维护工作,已经在这个行业里发展了多年了,现在卖茶叶的还经常打电话来骚扰,送这送那,关键是要你买茶叶。房地产招商,其实很市场营销手法都可以借鉴。营销部拓展和人员的更新:随着网络信息产业的迅速发展,现在人和人交流的信息软件越来越多,除了QQ,现在有威信,陌陌。还记得几年前,QQ群里泛滥的夜店拉客信息,打折,AA制,美女免费等等。现在行业渗透的还不够彻底,微博,QQ群,论坛都可以建立一个自己酒吧的营销链,但是这个链,不希望只看到纯属的广告。可以介绍酒吧的文化,活动,博文,照片等等。威信和陌陌的聊友们,请更改你的签名订台信息,把酒吧工作的身份隐藏起来,不然别人把你当“托”。

除了网络,市场商家联盟也是不错的拓展方式。目前夜店联盟商家做得多数不成功,而真正的联盟,实现互惠,花的人力物力都很大,时间也需要好几个月,这是一个缓慢的成效过程。

关于人员的更新,在夜店坏境里面,比任何行业都快,服务员永远招聘,演员不停的更换,营销人员不断的老化和淘汰,在人员上要不停的让新员工加入,客服流失最快,资源补充是营销总监和资源总监要衔接好的工作。

营销部与其他部门的合作:(未完,,,,,

扩展阅读:夜店促销,酒类秘诀营销各法

不知从何时起,夜晚与酒扯上了关系,每当夜幕降临,酒就渐渐成为了城市的主角,将整个城市带入灯红酒绿的恍惚中。城市夜生活的兴起,带来了另一种消费文化夜店文化,成为城市时尚精英的根据地。酒吧等夜店的兴起,带动了不同于传统渠道的酒水消费趋向,那里是标榜时尚、激情的天堂,那里有着不一样的酒水文化,在那里,传统的营销方式引不起任何注意。再大胆、再夸张的创新永远不会过分。

夜店的酒水超乎想象的消费力使其成为了酒水的天堂,洋酒、红酒、啤酒、果酒、白酒等几乎所有品类的酒都能在这里找到它的影子。但由于夜店的独特性,有着时尚文化的洋酒成为了这里的主角。各类酒商也逐渐认识到了它的重要性,纷纷投入更多的资源,促销接连不断。夜店的灯红酒绿不仅诱惑着前来娱乐的消费者,也诱惑着所有想在此赚一把的酒商。

促销创新,引爆激情娱乐

夜店,是时尚、前卫、个性标榜的集中地。夜店里的促销,也应该是极具创新时尚的,与整个夜店的氛围相辅相成。

曾经有一家啤酒厂商想要打入本地的酒吧,在经过一番走访后,发现酒吧销售的酒价格普遍较高,而且品质一般。于是推出了一种小瓶装高品质啤酒,模仿生力啤酒的包装风格,价格仅售10元,为了保证促销效果,厂商与酒吧谈妥,在店外布置了促销易拉宝、条幅、柜台促销立牌等宣传物品,使得所有进门及到柜台购买啤酒的人都能看到。为了保证效果,当晚搞起了卖啤酒送火机的促销活动。但效果却非常出乎意料,试销的一个整晚下来,卖了不到20瓶,最后促销以失败告终。

为什么这次促销会失败?相信大家一定很明白。夜店是一个时尚的聚集地,所有人都不断地向别人张显着自己,吸引异性的注意,在这样的环境和气氛下,酒的价格根本不是问题,关键是在于酒所标榜的文化,在别人眼中的印象。传统的价格促销、毫无特点的赠品促销等等,在这个时候对消费者来说没有太大的意义,根本引不起注意。

无论是高档的夜总会,还是平民的KTV,无论是喧闹的迪吧,还是雅静的酒吧,娱乐都是永恒的主题,促销也应该符合这样的主题,才能够引起消费者的兴趣和关注。娱乐促销,是夜店促销创新的主要形式;新奇另类的创新,是夜店促销的核心。

在夜店灯红酒绿的氛围中,人们想要的绝不是那一点点的小便宜。他们想要的,永远是能够给大家带来乐趣,吸引大多数人目光的新鲜刺激玩意。

娱乐促销,乐在其中

娱乐促销多种多样,关键在于形式上的创新,它可以没有用但一定要有趣,它可以不值钱,但一定要时尚、引人注意。在实际实施中应根据不同的场所、环境使用不同的促销形式。

夜店按照目标消费者大致可以分为两类:纯娱乐型夜店和休闲型夜店。由于两种夜店有着明显的差别,在促销形式上也会有较大的差别。

1、纯娱乐型夜店纯娱乐型夜店

主要有迪厅、夜总会、KTV包房、演艺酒吧等形式的场所。在这里消费者可以融入到各种娱乐活动中,充分放纵自己。环境噪杂、气氛热烈。此类夜店主要以20至35岁的年轻人为主,在这种场合的消费大多数属于情绪性消费。

由于环境比较嘈杂,人们情绪比较激动,简单、酷炫的促销活动更能吸引人。

演艺酒吧里的游戏促销燕京啤酒主攻广东市场时,知名度极低,为了能够尽快地打开市场,举行了一系列的促销活动。夜店是其主要的渠道之一,燕京啤酒在酒吧举办“七种新鲜武器有本事就来拿!”的促销活动。促销活动的形式非常简单,在酒吧设置燕京鲜啤飞镖盘,只要购买一瓶啤酒,即可获得一次射飞标的“打擂机会”机会,当晚投标积分最高者就可获取当日的“新鲜武器”。活动形式简单,但是非常有效,引起了现场的助威呐喊,并都为能够不断的获得投标机而重复购买,销量和知名度在酒吧内迅速上升。

这是一次典型的娱乐促销,通过参与掷飞镖的娱乐形式吸引消费者的消费,在平时看来很普通的促销方式为什么在夜场会取得如此好的效果呢?关键就在于,促销要天时、地利、人和三者缺一不可。文案大师韦伯?扬定说,创意就是旧元素的新组合,促销也是。这次简单的娱乐促销正符合了酒吧的娱乐性和消费者的需求,简单、竞赛、引人注意成为了促销成功的关键。

在喧闹的场合里,促销相对比较难,任何复杂的形式在此都很难执行,但如果遇到迪厅这样的极度喧闹和狂热场合,那么如何实现娱乐促销呢?下面我们来看一个例子。

喧闹迪厅的创意促销

青岛啤酒在华南举行过一场声势浩大的华南行的小丑营销,利用小丑在卖场、社区、餐饮店等展开了大型的促销活动,由于形式新鲜,促销取得了很好的效果。随后,此公司将小丑搬到了迪厅里搞起了促销,由于迪厅环境异常糟杂,语言的交流非常困难,此次小丑促销则采用了肢体语言的形式来搞促销,小丑穿着奇怪、华丽的服装在迪厅疯狂的人群中舞蹈穿梭,配合着灯光的效果非常引人注目。在酒水饮料服务台,有另一个小丑向购买饮料的消费者介绍活动,只要购买本啤酒,就可以获得超炫的荧光类的饰品一件。

在歇斯底里情绪围绕的环境中,要引起消费者的注意,没有一点创意是不行的,促销永远都不能像黑夜中驶过船般悄无声息。此活动利用华丽的奇装异服的小丑在舞池及座席间舞蹈穿梭,引来消费者的兴趣和注意,从而达到了宣传的促销的目的,并通过赠送适应迪厅气氛的荧光饰品来吸引购买。

KTV与以上的那些喧闹又有所不同,KTV内消费者处于分割的包间内,不可能随时打扰,而且,开始就购买了所有想要消费的酒水。因此,必须在一开始就引起消费者的注意,影响其选择。

KTV知识促销

某红酒品牌曾经在KTV搞过一次有奖促销活动,以促进其红酒的销售,活动内容为,购买本品牌红酒一瓶,可以有两种选择,一种是获得一个果盘的赠送;另一个不要果盘,选择参与回答问题,只要答对了就可以获得连果盘在内的更丰盛的礼品(KTV20元代金券、饮料一瓶、瓜子一盘等),回答的问题是与歌曲有关的。为了获得最大的效果,该品牌印制了大量的促销单页,与KTV协商放在包间内,并在KTV入口及柜台走廊摆放促销易拉宝。活动达到了非常好的效果。

在KTV这样相对封闭性的环境里,在一开始就让消费者选择你的产品是明智的做法,因此,所有的功夫都应该集中在消费者进门到确定包间、饮品的这段时间,否则,错过了这段时间,促销就变得很困难。

2、休闲型夜店另外一种常见的夜店为休闲型夜店。

此类夜店主要有西餐厅、音乐酒吧(无演艺)、咖啡厅等,这种场所充满情调、宁静休闲,是沟通、谈心、情人约会的主要场所。这里的消费者主要以有较高的经济收入和文化修养的中青年人为主。

在这样高雅的环境中,消费者需求的是一种情调和浪漫的环境,行为举止都比较绅士、淑女,都会表现出更有修养、气度和品位来。价格促销、赠送促销、喧闹夸张的游戏促销不适合在这样的夜店举办。

促销两人世界

生力啤酒曾在休闲酒吧设计了一种促销活动,活动供两个人玩,只要购买生力啤酒一瓶,就可以获得足球游戏卡一张,两个人通过选择擦开游戏卡上的方格来进行竞赛游戏,谁先擦到对方足球图案的算赢,赏罚方式由双方自己确定。游戏结束后,游戏卡后面填写两人的个人资料交回服务台,还有机会双双赢大奖。

此活动非常有趣,有一定的智力性,但并不复杂,非常适合朋友之间玩,在音乐酒吧、咖啡厅这样的相对安静的环境下,为朋友间提供了娱乐的小游戏,也提供了更多的话题,非常受欢迎。生力啤酒的此次活动也大获成功。

喜力也曾针对酒吧等休闲场所做过一针对性很强的娱乐促销“饮喜力,胜21点”,购买一瓶喜力啤酒,就可以获得一张形似酒瓶的刮刮卡,是个21点的游戏卡,卡背面印着游戏规则。擦去游戏卡上的方格,就会显出数字,每张卡只能擦去两个格,所得数字相加即为获得点数,根据不同的点数,赢取相应的奖品,奖品在服务台直接兑换。

喜力的本次活原本只是一个刮刮卡中奖的方式,但经过创新后变成游戏促销,增加了趣味性,也同样增强了吸引力,提升了促销的效果。

在这种安静的环境下,需要有大动作的娱乐促销并不适合,那会使活动异常的突兀,与环境格格不入,造成消费者不愿意参加而失败。类似的促销例如掷筛子、填字游戏等等也比较适合。

文化品位促销

洋酒和红酒相对品位较高,具有深厚的文化底蕴,在这样的环境下,主题促销的方式比较适合,既能够体现品牌的文化,也能够加强消费者的体验。

芝华士十分精确地摸透了中国消费者的感情,用“主题促销”吸引眼球。在夜店的促销活动也别具一格,悠扬的苏格兰风笛声、精彩的苏格兰歌舞、风靡亚洲的花式调酒表演,一切都令消费者耳目一新,异国情调让消费者感觉如身在苏格兰。同时推出新鲜的兑酒方式,赠送兑酒饮料,深受消费者的喜爱。

洋酒的促销创新性最多,也最大胆,曾有洋酒厂家聘请了三位行为艺术家,在酒吧门口表演,浑身涂成酒的金黄色,其前卫的艺术形式,吸引了大量的年轻人关注和议论。洋酒国外血统使其具有先天的时尚性,充分利用洋酒的这些优势,结合夜店消费者叛逆、前卫的特点,很容易赢得消费者的认同。

夜店促销没有特定形式和模式,商家应当根据不同夜店的特色,制定针对性的促销方式。但创新是夜店促销的关键,毕竟,这里集中了这个城市里最具活力和个性的人群。

友情提示:本文中关于《夜店营销工作浅谈》给出的范例仅供您参考拓展思维使用,夜店营销工作浅谈:该篇文章建议您自主创作。

  来源:网络整理 免责声明:本文仅限学习分享,如产生版权问题,请联系我们及时删除。


夜店营销工作浅谈
由互联网用户整理提供,转载分享请保留原作者信息,谢谢!
http://m.bsmz.net/gongwen/695495.html
相关阅读
最近更新
推荐专题