201*年度市场营销工作总结和201*市场营销方案
XX建国饭店201*年度市场销售部工作总结
为了更好的总结过去一年中的工作重点与市场环境变化，利用实际数据分析经营业绩，并且展望来年市场环境明确工作方针，以提升酒店整体收益为最终目的，特要求各成员酒店撰写201*年工作总结与201*年工作展望。具体要求如下：
编写要点：
回顾201*年本酒店所在竞争环境的市场变化,如：市场中的酒店客房供应量的增减，及对标竞争酒店的情况；宏观及微观市场经济变化趋势，所在城市的大事件等因素所导致的201*年酒店的经营结果是否已达到当年预算，具体的数据。
全年销售业绩及市场分类总结如下：一）201*年全年任务指标（案例）
201*年实际201*年实际201*较201*201*年预算（万元）（万元）41364234186410234变化率201*较预算变化率（万元）客房收入4517餐饮收入4519其他收入2085总收入11121+9.21%+6.73%+11.86%+8.67%二）201*年全年客房业绩（案例）
入住率%平均房价(净价)客房收入(万元)REVPAR实际完成65.61%655.386342.00429.99预算71.73%685.867256.37491.97第1页共6页
增减值-6.12%-30.48-914.37-61.98增减比例%-8.53%-4.44%-12.6%-12.6%三）竞争对手全年市场数据分析
酒店名称本酒店可出租房数201*201*实际出租房数201*201*出租率平均房价客房收入(万元)201*201*692.16776.44Revpar收益渗透指数1．040.991．460.750.68潜在市场份额201*201*实际市场份额201*201*市场渗透指数1．040.991．460.750.68790.82747.9727.05%21.97%23.09%100.00755.08%27.05%21.97%23.09%100.00%31.32%14.45%25.35%100.00%29.52%21.50%21.30%100.00%14.58%14.58%16.36%15.44%13.30%13.30%12.51%12.24%124931249380981370213702105887686969464.82%77.27%79.74%45.30%75.59%68.87%1220.02967.95987.971,024.87竞争酒店1竞争酒店22542025420202701853420646206469352134981389.862,817.252,118.941,108.2897.941250.371,169.351,078.30566.38504.77667.741,095.36竞争酒店3竞争酒店42170021700164041337593961939616471262787合计1096.367,094.795,563.78
此表格为成员酒店全年均值，请按OA网上月报表格的数据公式计算，竞争酒店不能改变。
第2页共6页四）201*年全年会议及宴会业绩（案例）
会议收入（万元）宴会收入（万元）总收入（万元）活动总数实际完成352.61728.291080.90666项预算367.00601.00968.00增减值-14.39+127.29+112.90增减比例%-3.92%+21.18%(+11.66%)1.82项平均每天活动数
五）201*年全年市场分类总结（案例）
上门散客平均房价入住房数12年预算948.97678012年实际878.877196784144.5878.877196784144.5581.12258114998598.683814822838613.505.751405710615.96133788240717.79213401517609.6918651137%+/--70.17-7.39%+939+13.85%+3501+5.44%-70.17-7.39%+939+13.85%+3501+5.44%-27.21-4.47%-899-25.83%-6171-29.15%-41.86-6.54%-4089-9.68%-42159-15.58%-6.67-1.30%-732-34.25%-3844-35.11%-45.68-6.90%+3028+29.26%+13923+20.33%-27.63-3.71%-5370-20.10%-45925-23.07%+98.18+19.19%+1435+333.72%+917+416.97%房费收入（万元）6434000.0948.97平均房价6780入住房数商务客户房费收入（万元）6434000.0政府平均房价入住房数房费收入（万元）平均房价会展会议入住房数房费收入（万元）平均房价在线预订入住房数房费收入（万元）平均房价分销商入住房数房费收入（万元）平均房价团队入住房数房费收入（万元）平均房价其他入住房数房费收入（万元）608.333480211640.54422372705512.4221371095661.6410350684745.42267101991511.514302199
第3页共6页六)201*年全年海外客人来源地结构（案例）
国家/地区国内港澳台湾日本韩国东南亚欧洲美国澳洲其他总数201*43,32911,32113,0438,9514,6497.1162,2761,8162,19797603201*50,47411,81813,0379,9475,7035,0172,7262,0681,677106277差异(百份比)-14.16%-4.21%+0.05%-10.01%-18.48%+41.84%-16.51%-12.19%+31.01%-8.16%
七）201*年全年国内客源结构（案例）
城市北京上海广东其他总数201*482160191745197514560201*521166611708158115161差异-390-642+37+394-601%-7.48%-9.64%+2.17%+24.92%-3.96%
八)201*年全年各销售渠道10大合作伙伴
序号12N10总计12N10总计Top10商务客户（当年）房费（万元）Top10会议客户房费（万元）间夜量间夜量餐费（万元）餐费（万元）第4页共6页12N10总计12N10总计Top10旅行社Top10订房中心房费（万元）房费（万元）间夜量间夜量餐费（万元）餐费（万元）
九）实际市场部人员组织结构图
各酒店根据现有实际人员情况编绘组织结构图
市场销售总监
十）201*年市场销售部各销售经理全年业绩完成总汇
销售经理ABCD合计房费收入（万元）9034292321041668%93%92%93%94%餐饮收入（万元）713717061339%7%8%7%6%总收入（万元）974466402165201*%48%23%20%9%100%可结合绩效考核实际情况进行分析，是否有调整计划
十一）201*年其它重要经营数据
第5页共6页非单人入住率201*一月二月三月四月五月20.9%六月七月八月33.7%九月30.7%十月32.0%十一月29.0%十二月27.7%全年25.7%18.7%17.7%17.6%23.7%22.5%27.5%201*201*平均入住间晚201*201*201*17.5%34.0%28.7%31.5%26.4%28.1%29.1%44.6%29.3%32.3%43.5%30.3%29.5%29.5%一月1.722.041.98二月1.632.331.96三月1.802.212.04四月2.042.392.41五月1.822.301.89六月1.792.091.90六月17,40132.5%31.7%34.8%28.0%35.9%29.8%37.9%30.7%38.3%26.8%35.6%25.1%八月1.832.031.75八月23,750七月1.802.141.72七月20,487九月1.912.201.89九月26,456十月十一月十二月1.992.252.692.342.282.071.922.121.93全年1.882.202.18回头客（累一月二月三月四月五月积）3,0054,8668,40311,46914,458201*201*201*3155223153275473十月十一月十二月29,48031,51934,53089281258616008190822239489611216215864190072219225885507263248535988390412502327916311913473037754回头客百份比一月（累积）201*二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月全年37.5%37.9%38.0%37.8%37.4%37.3%37.2%37.2%36.8%36.9%35.9%31.5%35.7%201*201*39.9%34.4%34.9%39.5%34.6%34.1%36.0%44.9%38.7%38.0%37.9%39.1%39.4%39.6%36.2%63.4%36.9%39.1%32.0%36.8%39.5%39.2%39.5%39.1%36.4%39.0%此组数据是考察酒店产品和服务品质的重要数据，为酒店开展常客营销积累参考依据。
十二）201*年市场预测及销售方案1、去年主要经营业绩成功案例总结2、工作中的不足与改进3、行业发展趋势
4、本企业现有市场发展形势（包括竞争对手发展情况）5、201*年度工作重点与方针制作人:XXX/市场销售总监/经理
日期:201*年X月XX日
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扩展阅读：201*年度浙江市场营销总结与201*年度计划 Microsoft Word 文档 (2)
浙江市场年终总结与13年度工作计划
一、201*年度营销工作总结
律回春晖渐，万象始更新。我们告别成绩斐然的201*，迎来了充满希望的201*。过去的一年，我们有付出也有收获；我们有欢笑也有泪水。201*年,在领导的正确指导下，在同事们的积极支持和大力帮助下，我能够严格要求自己，较好的履行一名营销员职责,较好的完成工作任务，总结起来收获颇多！今年浙江市场完超额成万元销售额。
根据景区年初为浙江市场制定销售目标，我在公司领导的帮助下，制定了一份针对浙江市场全年的销售计划，并与杨经理一起负责营销计划的具体实施。与杨经理一起努力开展市场调研工作，分析预测市场的变化趋势，及时汇报公司并调整战略战术，积极开拓浙江老年市场，建立、巩固、发展营销渠道网络。在公司领导的帮助下，积极与浙江品质联盟加强联络和沟通，经过多方商谈达成13年合作计划，浙江品质联盟是浙江旅游市场最大的旅游同业联盟，他的旗下有上千家会员单位，这些会员单位都是浙江全省各地市旅行社的佼佼者。相信与他们的合作我们会更加便捷的在浙江市场进行开拓。
另外我们积极与甬台温地区老年团巨头旅行社，海峡旅行社达成初步合作意向，12年底下半年他们开始向景区少量输送老年团，我想这是他们试探性的与我们合作，我一定配合他们的营销策划、宣传工作，参加他们组织各类促销活动。与他们保持经常联系，收集、
反馈信息，上报给公司领导。争取13年能与他们加强合作从而打开甬台温地区老年市场。
在公司领导的支持下，我今年积极开拓新市场，宁波地区距离我景区较远，经过我多次与他们沟通和拜访，并为他们发班进行串点联线，与天目湖，无锡等地景区合作，在12年度，宁波地区团队明显上升，13年我准备制定详细的计划，采取各项营销措施与宁波地区旅行社合作，争取早点打开宁波市场。二、201*年度工作计划1、加强学习，构建营销网络
在景区领导的帮助下，本人积极加强营销知识和营销策略的学习。并认真构建浙江市场的营销网络和营销渠道，认真体会多跑市场，多了解市场，多分析市场的三多精神。2、创意营销，活动联动
多走访考察市场，拟定市场营销方案；组织搜集和汇报市场销售信息和旅行社的反馈信息，通过各种市场运营方式完成公司的营销目标。策划主题活动，通过与合作针对浙江市场举办各类促销活动，（1）3-4月，举办“春暖花开，情满明月”踏青节，通过设计人性化产品，做大宣传，拉动人气。
（2）6-8月开展“陶都宜兴，梁祝故里”情侣和学生游活动。（3）7月7日，举办“‘亲’凉一夏，冰爽洞天”情人节活动。（4）9-10月份，重阳节老年团队活动。3、市场推广，品牌宣传
配合景区做好与浙江地区各类旅游同业杂志、报纸等媒体的合作，多宣传景区文化和梁祝品牌。4、激励政策，拉动市场1、合作旅行社奖励政策：
奖励条件：送客达200人时，返利额为2元/人；送客达500人时，返利额为5元/人；送客达1000人时，返利额为10元/人；2、广告扶持：配合旅行社投放景区线路产品、促销活动等宣传广告。旅行社在指定媒介上刊登善卷洞景区线路广告的，公司出计划给予广告支持。
3、开通散客班：杭州等成熟市场利用旅行社开通散客班，做到散客天天发，团队周末发。
4、对组团量较大的组团社，给予VIP奖励政策，特别扶持政策。以上是我个人对浙江市场，13年度的想法，希望景区领导给予指。我会金我最大的努力和能力去开拓好浙江市场，争取明年在10月份之前超额完成公司给予的任务指标。
善卷洞景区营销部谢文雄201*-12-11
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