团购活动思考总结
一、客户吸引需解决的问题
1、如何让更多的目标群体知道鹭洲？
2、知道鹭洲后，如何让目标群体对鹭洲认可，感兴趣从而产生购买欲望？使目前想购房的人群立即产生购买欲，打动想购房但近期打算购买的人群，使其改变购房计划。（光知道还不行，还得让其感兴趣，使其喜欢，产出的心理效果“我要买房就买东太鹭洲，就算不买，看房第一个也先去鹭洲”）解决方法有效的宣传推广1、期望达到的效果
（1）认可鹭洲，并产生购买欲
（对于那些不打算买房的人，如果通过宣传让他们对鹭洲产生赞赏，那效果就达到了）（2）短期和长期宣传效果
（短期效果仅仅是这次周年庆，但现在剩下房源还有103套，就算周年庆活动销掉50套，还有53套怎么处理呢？总不能坐以待毙，让53套慢慢消化，就算我们的顾问耐得住枯燥，公司也承受不起这个代价啊）
（3）项目得到宣传，企业也要得到宣传
（东太在本土已经是很有实力的企业了，但我相信还是有很多人还不知道东太。因此此次推广同时对企业进行宣传，主要展现企业的实力和形象，可以有效建立客户的忠诚度。我们公司不仅在思南有项目，思南这边客户的朋友也不仅仅分布在思南，只要我们东太的品牌深入人心，何愁其他地方的项目销售不出去啊）2、推广方式（一）广告（1）广告设计要点①广告创意
广告效果=广告力+传播力广告力又在于冲击力和销售力因此要做到：
广告要在竞争环境中抓住消费者眼球，让他们看到了并记住楼盘名称。（房地产广告能否吸引眼球主要取决于标题和图片内容，其他一些密密麻麻的小字内容一般很少关注）对品牌有好的感受有兴趣进一步了解楼盘
让消费者感到广告中的楼盘比别的楼盘好
②广告文案
由于县城居民民风纯朴，生活节奏缓慢，文化水平相对较低，所以文案内容应简单、通俗、直接明了、亲切、可信，这样更容易被接受。要避免晦涩、生词，避免散文诗、朦胧诗般云山雾罩，不知所云。（2）广告媒介及实施
媒介实施要点资料执行人员1、对现有户外广告进行更换；2、新增广告位：户外广告①县城内寻找新广告位；②在营销中心附近悬挂一张广告喷绘；③周边各大乡镇各悬挂一张广告喷绘。县城派单：①县城内上学、放学时在学校门口派发DM单给老师和家长（中学、小学、幼儿园均派发）；②县城内吃饭高峰期在饭店集中地带派发；③在县城内政府事业单位处上下班时派发；④联系各大酒店超市及娱乐场所在前台留DM单派发；喷绘广告公司DM广告项目DM单、企业DM单、置业顾问名外聘人员片（一起装订派发）先向每位老客户和已登记购房信息的意向客户电话通知短信广告活动信息，然后再把活动信息发短信给这些客户，用于客户留存和备查（短信发送可使用软件批量群发）。3、关键点
①广告设计的合理性（如何保证广告有很好的视觉冲击力？）
短信置业顾问②工作执行的效率（如何控制外聘人员有效的执行工作？如何保证置业顾问有效的向老客户和意向客户传达信息？）（二）公关1、方式拜访
①陌生拜访（学校教师、政府事业公务人员）②老客户及意向客户拜访2、关键点
①拜访话术的设计（怎么说话才合理）②拜访的方式
老客户和意向客户回访
陌生拜访难度较大，既要做到信息的有效传递又要做到节约人力，毕竟我们人员有限。建议方法：拜访对象选择单位部门或科室的领导，然后以全员馈赠为由，由其单位部门或科室自行下发礼品。③礼品的选择及包装
礼品：选择温馨、常用、常会放在显眼地方的礼品。礼品进行定制，需有公司标志。对于干部领导级
别的人员，可外加赠送礼品，比如茶叶。
包装：用项目手提袋将礼品和宣传资料装好，其中宣传资料包括项目DM单（订上名片）、企业DM单或企业宣传册、东太人报。
二、客户成交需解决的问题：
1、客户来了，怎么促使成交？解决方法对症下药1、首先明确目前的成交抗性：A、价格高
剩余房源基本为高层，导致单价较高，又因面积偏大造成房屋总价高B、户型面积大
面积大造成总价过高，产生心理高价区C、项目位置较偏周边配套不足，交通不便2、然后明确楼盘自身的特点
3、针对目前剩余房源的特点和当地消费习惯，巧妙设计销售话术，灵活运用销售技巧4、优惠政策进行辅助5、加强销售现场人员管理奖惩结合，定量化三、客户维护需解决的问题：
1、如何让客户买房后觉得买得所值？保证工程质量
2、如何激励老客户介绍新客户前来？老带新政策
总结：此次活动重点在于公关工作，因此活动量大，活动成功与否就在于执行了，再好的方案，如果执行不到位，那也只是纸上谈兵。
扩展阅读：团购活动总结报告
201*年6月17日惠达卫浴秦皇岛小区散户团购活动总结
一、活动基本情况：
1、活动时间：201*年6月17号。
2、活动地点：惠达集团展厅、惠达家居园生产车间及展厅。3、活动目的：
1.201*年卫浴销售情况整体呈下滑趋势，为了推动和引导秦皇岛卫浴市场的消费，趁着秦皇岛小区商品房交付之前，根据消费者心理，特在惠达本部举办了一次盛大的秦皇岛小区散户团购会，让消费者能够买到最中意的卫浴产品，也让商家获得更多的客户宗旨，创造互惠互利的消费模式。
2.以团购为噱头，同时利用先参观后团购的模式，挖掘潜在客户，冲击购买新房的客户，以抱团购买促销为契机，提升单一频次和销售数量，更主要的是提升潜在客户，拉帮结派的购买欲望，将公司活动宣传最大化。4、到场业主：40户，计70人左右。5、活动合作形式：
公司市场部负责团购活动总策划统筹与场地安排，秦皇岛经销商负责组织业主采购团。6、活动路线：
惠达集团展厅-惠达家居园生产车间-惠达家居园展厅。7、活动亮点：
车间生产线参观+业主联动+返现抽奖
二、宣传渠道：序号项目宣传单页内容宣传效果1展架广告2
电话联系活动内容宣传宣传快速，但效果不大电话邀请、短信确认宣传快速，目标准确三、物料准备:
序号1234
项目宣传单张展架广告价签丝带蝴蝶结内容经销商提供经销商提供惠达公司本部提供惠达公司本部提供四、活动流程：
1、活动流程：
前期准备：活动前期宣传预热、活动设计物料准备、制定活动价格、邀约客户等。活动进行：现场活动控制、制造热烈气氛、安全控制、客户信息留存、实现最大限度成交额等。
后期总结：客户信息整理、成交总结、效果评估等。2、时间流程：
时间6月16日14:30-17:30事项布置展厅、粘贴价签、调试音响效果6月17日9：00-9:306月17日9:30-17:00
3、会前培训：
客户到达现场活动时间针对活动指定特定的销售政策，并完成对顾问销售技巧、话术的培训工作掌握重点推荐卫浴产品、销售政策、销售流程、及各环节负责人全员参与活动等。4、人员安排：
包括活动负责人、现场指挥、销售及产品解说人员、保安、前台接待等。5、产品：
HDSC8822不锈钢双槽产品尺寸：760*420*190mm表面处理：拉丝板材厚度：0.8mm材料：SUS304/2BHDA0112XH厨房龙头
6、活动现场：
五、业主成交情况：
本次团购活动到场业主计40户，成交/订单36户，成交额约150万元。此次活动不仅提升了惠达的客流量，促进了惠达卫浴产品的成交量，更提升了潜在客户，提高了惠达卫浴在秦皇岛地区的市场占有率。
六、活动总结：
1、关于活动效果
本次活动整体效果良好，达到了前期推广和活动氛围营造的实效，也促成了一些终端销售，带客户参观生产车间以及现场情况普遍都能达到理想。但也可以有所改进，这跟行情和其他方面也有关系。
2、关于活动宣传方面
通过和秦皇岛营销商方面联系得知这次活动小区推广可谓做的比较艰辛，因为小区都比较密封，所以进去有一点难度，扫楼的效果也不是很好，因为业主不在装修期间很少会回来的。所以这是短期效果不是很好。我们做的是短期的团购活动，而装修的业主又不是在同一时间的活动，这就有个矛盾了，如果在小区派单，效果肯定不好，因为那时候业主不是很多，所以在打电话推广还是比较用心的，但是由于电话也是不能直接消除顾客的怀疑心态，也有点强逼性质，效果也会打折扣。所以就加大力度在电话推广方面上，也做的比较不错的成效。
3、问题归结与客户反馈
1、前期没有能够和顾客做比较详尽的交流，只是通知他们有这个活动，具体流程等有所忽略。
2、在团购活动前期准备过程中对产品的活动价格制定方面也有不足，除了标注促销价格外，应客户要求还应增加几个团购价格档次，例如再多设定5单同一款产品的价位和10单同一款产品的价位。
3、除了贴出促销产品的价格以外，有一部分客户抱怨其他未参与促销的产品没有贴出价格，导致流失了部分订单。
4、大部分客户对于参观车间这一活动评价较好，对于客户了解惠达产品起到了极大的作用。
4、后续改进
在目前卫浴销售形势不太好的情况之下进行的本次活动，总体还是取得了较好的口碑与效果，应多与终端客户进行这种一对一的交流活动。在以后进行类似活动时，相关部门应提前加强与地级经销商方面的联系，增强活动前的准备以及活动中的配合以得到更好的活动效果。
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