资金结算产品的营销心得
积极营销，主动出击
纺建支行资金结算产品营销心得
营销是21世纪的终极杠杆。做好这门功课，需要我们在探索中勇于实践。资金结算产品作为公司条线营销的重头戏，也是同业竞争的焦点所在，做好这一块，对建行的发展将会起到很好的推动作用。
回顾我们纺建支行近几个月的营销发展之路，历经艰难，也收获了颇多信心。随着5月底电子回单柜的装机，资金结算产品的发展加快了脚步，但是一开始我们的起步并不顺利。客户资源以及网点位置的客观因素固然存在，然而我们相信主观的努力会弥补我们客观上的缺陷。我们迅速调整了营销策略，我们采取专人负责与柜台营销相结合的方式。
一、在面对大客户时，例如安徽口子股份有限公司，鉴于其业务量大，回单较多的情况，我们便在会计办业务时，主动从电子回单柜的营销做起，现场演示，主动讲解，让会计亲自体验到电子回单柜的便捷。结合口子酒业的维护情况，我们会由行长出面与单位负责人沟通，在客户欣然接受的情况下予以办理，并且将在条件允许的情况下，行长会将通存通兑等业务营销给客户。在我们耐心细致的讲解中，客户通常能够理解并且支持我们的工作。
二、在面对那些业务量一般，余额不太多的客户，如我行旁边顺鑫汽车修理厂，我们采取的是柜台营销的策略。当会计来办业务时，我们会在查找回单的过程中，向客户展示我们的回单夹，并且让客户看到我们查找回单的繁琐，进而将电子回单柜介绍给客户，并且向其演示电子回单柜的便捷，在这种对比之下，客户通常能够理解我们的工作。期间，告诉客户，电子回单柜只是为了方便客户，减轻柜面压力的便捷品，收费不高。做到这些的时候，成功也就近了。事在人为，付出终将有收获。
三、在面对那些业务量很少，不常来银行办业务的客户。我们会由专职的客户经理刘电芳进行走访。我行旁边淮州宾馆就是一个很好的例子，他们回单较少，反而不容易保管，我们由刘电芳同志带着套餐协议登门走访，在数次的拜访讲解中，客户最终被我们的执着所感染，欣然接受。不仅办理了回单柜，还办了结算卡，开通了通存通兑。
一路走来，时至今日，我们的签约套餐从5月底的两户发展到现在的36户，套餐覆盖率40%。其中电子回单柜34户，结算卡12户，对公一户通两户，现金管理系统5户，支付密码器以及通存通兑23户。在这个过程中，我们相信付出总有收获，在起步不顺的情况下，我们奉行“奋起直追，一追到底”的原则，我们努力，我们可以。我们相信每个客户都是我们的朋友，我们真诚的付出总能换来回报。在7、8月最炎热的那段时间，烈日也丝毫没有影响我们的脚步。
结束语：经历了流火的酷夏，我们迎来了收获的季节。通过柜台积极营销，和走出去策略，我们取的了36户套餐，40%覆盖率的成绩。然而这远远不是我们的目标，这只是一个节点，总结经验，改正不足，接下来我们会更加积极主动的去营销。我们明白，我们走在营销的路上，停滞就是倒退，我们只有满怀激情的前进，做到更好。明天，你好！为了我们共同的建行，加油！！
楚书然201*年9月13日
扩展阅读：大学生工作总结
工作总结（魏炜）
201*年上半年,支行进行一系列人事调整、部门整合，并以开展“开门红”劳动竞赛及“两抓两保”竞赛活动为契机，对全行在岗员工进行考核，突出奖惩，切实激发全员力量，大力开展了从领导到员工的全方位、多层次吸存揽储工作。通过一、二季度激烈紧张的全员存款营销，在全行员工中树立了向上进取的良好风气，并以不错的成绩为全年的存款营销打下坚实基础。
一、经营（管理）目标完成情况及主要工作业绩（一）各项存款1.整体情况
截止6月底，我行一般性存款为535203万元，比年初增存90401万元。其中：企业存款190298万元，比年初增加28335万元；个人储蓄存款344905万元，比年初增加62067万元。
2.同业排名
截至6月底我行一般性存款余额市场占比25.74%，余额排名第3位；新增市场占比34.89%，排名第1位。个人存款市场余额占比24.13%，排名第3位；新增市场占比36.19%，排名第1位。企业存款余额市场占比29.28%，排名第1位；新增市场占比32.35%，排名第2位。（二）各项贷款
截至6月30日，各项贷款时点余额100,746万元，比年初新增21,381元。其中公司贷款时点余额92227万元，比年初新增18207万元；个人贷款时点余额8518万元，比年初新增3174万元。
（三）中间业务
截至6月末我行中间业务收入为1437万元，四大家商业银行同业相比，我行总量暂列第3名，占比20.28%。
1.同业对比
全行同业情况对比：截至6月底，我行中间业务收入1437万元，完成全年计划2549万元的56.38%，我行在辖内四大行市场份额20.28%，市场排名第3位，收入总量比农行少201*万元，比工行少2万元。其中农行将存放同业利息收入1636万元计入代理其他金融机构业务收入。
2.主要产品差距
我行仅在产品销售收入及特色产品大类中维持均势或差距较小，而在融资相关收入及传统产品收入类别与其他三行存在较大差距，特别是与农行相比，仅为其融资相关收入三分之一，传统产品收入近二分之一。
（1）融资相关收入
我行融资相关收入280万元，主要依托保理及贸易融资产品，传统财务顾问产品，单位结算产品及百易安获取，其中单位结算产品占比较大且在同业中具备相对优势，但其余产品与同业相比相差极为悬殊。
农行及中行的传统财务顾问收入是其融资业务收入主要来源（分别占比74%，82%），我行此项收入仅占比12%，显示我行在此项产品上具备提升空间，应大力加强营销，提高占比，缩小与各行的差距。
（2）传统产品收入
我行传统产品收入288万元，主要依托借记卡及个人结算收入。此项收入在其他各行收入占比中也较重，显示此产品是各行争夺市场的重要着力点之一。
农行借记卡及个人结算收入是其传统产品收入主要来源，农行此项收入已达到我行同类产品的2倍，这部分是由于农行的营业网点众多、分布广泛，客户基础较我行略为深厚。
二、采取的主要工作措施
（一）上半年劳动竞赛将存款工作确认为重中之重，全员参与
将存款工作确立为全行加快有效发展的“生命工程”，积极教育引导员工增强忧患意识、责任意识，以开展“开门红”劳动竞赛及“两抓两保”竞赛活动为契机，切实发动全员力量，坚持对公、储蓄存款一齐抓，大力开展了从领导到员工的全方位、多层次吸存揽储工作。对全行在岗员工进行考核，突出奖惩。通过一季度激烈紧张的全员存款营销，在全行员工中树立了向上进取的良好风气，并以不错的成绩为全年的存款营销打下坚实基础。
（二）积极寻找市场营销切入点，大力发展中间业务对资金结算产品设置专人负责，以旬为单位制定资金结算产品营销计划，按时通报各网点对公结算产品营销进度，加强对网点结算产品营销的联系与指导，在上半年度相继实现了对公一户通及现金管理系统等老难题的突破，其中现金管理系统的营销出现了井喷式的增长。
定向营销，实行公私联动，加强各部室网点的相互协调，加快业务创新。多次举办对公客户见面会并在会上推介我行的资金结算产品，并加强对有贷户、结算户代发工资、代发奖金的渗透工作，同时现场挖掘中高端客户潜力，形成多层次的营销方式。
三、存在的主要问题
（一）中间业务基础不稳，业务发展面临挑战。随着银监会整治银行业金融机构不规范经营活动的展开，收费业务空间将进一步压缩，加之部分业务发展中政策把握不够，存在手续不全，账务处理不规范等问题，为中间业务健康发展留下不少隐患，如何在规范经营的前提下加快业务发展，应引起全行的高度关注。长期以来与网点众多的农行相比，我行中间业务发展的客户基础，产品基础比较薄弱。而借记卡及个人结算收入等传统产品收入同时在其他各行收入占比中也较重，表明此产品是各行争夺市场的重要着力点之一。而目前农行此项收入已达到我行同类产品的2倍，面对传统业务争市场难以改变的格局，我行创新力度不够，产品单一，亮点不多必然导致在同业竞争中处于劣势。
在融资相关收入我行与其他三行也存在较大差距，特别是与农行相比，仅为其融资相关收入三分之一。部分产品在本行所占比例极低，例如农行及中行的传统财务顾问收入是其融资业务收入主要来源（分别占比74%，82%），我行此项收入仅占比12%，显示我行在此项产品上具备提升空间，应大力加强营销，提高占比，缩小与各行的差距。
部分重点产品如代理保险等已趋于饱和，增收恐难以为继。
（二）战略指标发展滞后，存在不少短板业务
一是客户新增和产品覆盖等基础业务发展比较薄弱，客户开户数量和质量均有待提高；二是电子银行业务提升速度慢于系统和同业，信用卡发卡、汽车分期、电子银行等跟不上业务发展要求。
四、工作建议及下半年打算（一）狠抓存款不放松是要以优质公司客户为突破口，抓住全市招商引资加快，项目投资加速有利契机，落实上半年从发改委、招商局等信息源头获取的已立项单位的营销，做到提早介入，及时通报，积极参与，使企业存款有一个质的飞跃，。
通过加大营销力度，创新营销方式，提高服务水平，大力发展高端及VIP客户，提高户均存款沉淀率，保持促进个人存款增长的有利局面。加快银行卡的推广，提高用卡率，提高渠道效益，提高产品覆盖，提高银行卡吸存效率。
（二）又快又好地促进中间业务发展。
一是以银监会整治不规范经营为契机，在产品设计上下功夫，在业务流程上做文章，及时推出适应客户需求的产品和业务，利用技术进步和产品改进，不断提升服务内涵，让客户体会到物有所值，物超所值。
二是及时做好政策调整，加大中间业务激励力度，同时加强业务督导，及时通报信息，为中间业务发展营造宽松的环境，确保中间业务快速发展。
（三）加快战略业务发展
一是始终坚持以增加开户数量、发展客户规模为首要任务，单位客户要全面介入，使全行单位结算帐户有较大幅度增长；个人客户注重质量，提升品质，大力发展中高端客户和对建行认知和忠诚度高的客户，使各项业务发展建立在牢固的客户基础之上。二是抓产品覆盖，要以存贷款为依托，把结算、银行卡、电子银行、投资理财、咨询顾问、代理保险、代销基金等形成产品组合，“捆绑式”地推荐给客户，延伸产品价值链。
三是重视自助渠道建设，加强设备安装维护，提高设备维护的响应率，做好电子银行产品售后服务工作，提高活跃客户比例。
四是加快信用卡、汽车分期等重点战略产品发展，抓好对公客户信用卡批量发行，做好钻白卡客户专项营销，加快信用卡进件速度，提高汽车分期汽车营销商和信用卡分期客户数量。
潜江支行201*年上半年工作总结（彭敏）
201*年，在上级行的大力支持下，在支行党总支的正确领导下，全行统一安排部署，坚持“同业争第一、系统争位次”的“双争”目标，以开门红“三抓三增”和二季度“二抓二保”劳动竞赛方案为主线，强化各项措施，集中精力抓经营，一心一意谋发展。在支行统筹下，支行全体各条线员工统一思想，振奋精神，以奋发有为的精神状态下促进了我行各项业务跨越发展，特别是我行负债业务的快速增长和公司中间业务创收能力的提高，达到了潜江支行历史发展新水平。支行领导坚持科学发展、完善考核机制，强化市场营销、深入业务督导，使得我行上半年各项主要指标超额完成任务。为完成年度目标任务奠定了坚实的基础。现将上半年工作情况汇报如下：
一、经营（管理）目标完成情况
1.负债业务。截至6月30日，一般性存款余额53.52亿元，市场占比25.41%，余额居同业第三位；比年初新增9.04亿元，市场占比32.88%，新增额居同业第一位。其中企业存款余额19.03亿元，市场占比29.28%，余额居同业第一位；比年初新增2.83亿元，市场占比32.35%，新增额居同业第二位。个人存款余额34.49亿元，市场占比24.13%，余额居同业第三位；比年初新增6.21亿元，市场占比为36.19%，新增额居同业第一位。
2.资产业务。截至6月30日止，各项贷款余额10.07亿元，首次突破10亿元大关，比年初新增2.14亿元，新增投放居同业第一位，完成省行计划1.22亿元的175.41%。其中公司类贷款余额9.22亿元，比年初新增1.82亿元，余额和新增额居同业第一位；个人贷款余额0.85亿元，比年初新增0.32亿元，新增额居同业第二位。各项不良贷款率继续控制为零。
3.中间业务。截至6月末我行中间业务收入为1437万元，完成省分行全年计划2549万的54.92%，比同期多增213万元，增幅达17.40%。四大家商业银行同业相比，我行总量暂列第3名，占比20.28%。4.战略产品。个人客户产品覆盖度完成计划的144%，居全省第1位；电子银行业务收入完成计划的138%，居全省第1位；企业网银完成计划的170%，居全省第1位；个人网银完成计划的214%，居全省第2位；个人短信通完成计划的163%，居全省第2位；手机银行完成计划的177%；电子银行账务性交易量之比提高18%，居全省第2位；国际业务累计办理国际结算量650万美元，同比增幅470.2%，办理结售汇509万美元，同比增幅470.2%，信用证72万美元。累计新增外汇结算户3户，在我行开立外汇结算户的企业达到11户。累计发放贸易融资贷款120万元，实现了贸易融资产品零的突破。
二、主要工作措施
1.统一思想，安排部署，确保目标实现。全面开展开门红“三抓三增”和二季度“二抓二保”竞赛活动，加大正负激励力度，行领导和机关部门经理每周深入挂点行督办，确保实现“同业争第一、系统争位次”的“双争”目标。
2.抓好存款，开拓市场，做好项目储备。梳理柜面个人大额转入转出信息，密切跟进，加大个人存款的揽存力度，重点做好对公大客户及其上下游企业的存款归集工作。密切与市发改委、招商局、工商局等部门联系，创造良好的外部环境，以华中家具产业园和各工业园区招商引资项目为重点，广觅客户及项目信息，及时跟进新项目，开拓新市场，做好项目储备工作。
3.加大信贷投放，扩大收入来源，落实风险防范。加大贷款市场拓展力度，突出华山水产、华中家具产业园及杨市食品产业园等项目的信贷营销，同步推进公司和个人信贷业务的快速增长。严格执行总行下发的价格收费目录，合理收费，确保中间业务收入颗粒归仓，加大产品创新力度，加快战略业务发展。落实案防制度，狠抓柜面业务操作风险和信贷业务风险，严格按照建行服务收费规定进行操作，确保合规经营，防范声誉风险。
三、存在的主要问题
1、负债业务发展不平衡，与可持续发展的要求差距很大。对公存款结构合理性差，机构存款占比过大，对公负债成本相对过高，流动性、效益性不足。机构网点间发展不平衡，潜江支行虽然有11个机构网点，但对全行对公负债业务发展起到支撑作用的仅2个机构网点。
2、个人资产业务发展乏力，储备项目有限，后劲不足。今年以来，我行个人资产业务虽然较以前有较大幅度的增长，但与我行资产业务的快速发展极不匹配，与同业相比，发展水平和市场份额都处于落后水平；特别是项目储备严重不足，对个人资产业务可持续发展产生了很大影响。3、对公中间业务创收产品单一。中间业务收入的主要来源依靠公司信贷产品衍生，收入来源比较单一。一是公司客户群体实力不强，区域内多以中小企业为主，客户对公司中间业务创收能力较强的产品需求性差，客户经理维护难度大。二是县域经济内地方保护主义过强，部分公司中间业务产品营销难，比如造价咨询业务。三是市场竞争激烈，同业之间价格差异较大，特别是个别同业不计成本抢占市场的做法，对我行议价能力的提升影响很大。
4、公司客户经理队伍建设有待加强，管理水平有待提高。我行目前专职客户经理人数较少，全行对公客户归于公司部名下管理，客户经理耗费大量精力维护客户及系统，削弱信贷团体的营销能力，同时公司部的管理职能未能显现。
四、工作建议及下半年打算。
1、明确目标，狠抓存款不动摇，为全年工作夯实基础。继续组织好后2个季度的劳动竞赛活动，大力开展旺季营销活动，深入机构网点督导，促进全行个人存款和公司存款业务的发展，力争超额完成全年工作任务。
2、全力发展信贷业务，做好项目储备。一是密切与市发改委、招商局等部门联系，积极关注重点项目进度，同时广觅客户及项目信息，及时跟进营销，做好中小企业项目储备工作，通过业务的发展，带动我行公司基本账户的新增、公司存款的新增。二是狠抓个人资产业务，，集中精力做好现有楼盘的后续营销和按揭办理工作，提升客户对我行个人信贷产品的认知度，同时积极培育和发展好的楼盘按揭项目，做好项目的储备，实现个人资产业务快速增长。
3、加大对战略产品的营销力度，拓展中间业务创收渠道。加强对各项战略产品的学习培训，加大战略产品激励力度，建立健全考核办法，充分调动员工积极性，促进全行良好营销氛围。重点维护与江汉局保理、保函业务的合作关系，提高江汉局该业务量在我行的份额；抓好抓好国际业务，全力跟进营销华山水产、物探公司等授信工作，同时挖掘其上下游客户，实现我行国际业务质和量的提升；扎实做好对公企业客户的电子产品营销推荐会，带动对公电子产品的发展。
4、加强客户经理队伍建设，做好重点产品培训工作。加强客户经理队伍建设和考核激励机制建设，提高队伍素质，激发团队营销潜力，促进业务发展。及时组织开展产品学习，掌握新产品知识，提高业务技能，使客户经理综合素质有新的提高。
5、狠抓规范、优质服务、加强管理、防范风险。，把优质服务作为同业竞争致胜的法宝，不断提高优质服务水平，树立良好的服务品牌。严格管理，遵章守纪，按章操作，防范操作风险，杜绝案件发生。
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