销售顾问话术总结201*年2月份
总体的主动推荐的话术：
XXX先生/小姐，现在您已经对我们通用XXX品牌这款车有了一个全面的了解，这款车的XXX特点非常能满足您的需求。另外选择我们通用的产品购买方式是很便捷多样的。您除了有全款购车的选择外，还可以通过我们通用汽车自己的专业金融公司上汽通用金融来申请贷款，以分期付款的方式购买。上汽通用汽车金融可能对您来说是一个新的概念，它是由美国通用汽车金融服务公司和上汽集团财务公司双方共同出资组建的中国第一家专业汽车金融公司，现在它只服务于我们的通用汽车，服务于我们的客户。我们贷款的灵活性大，全凭您个人的信誉及稳定性来贷款，而且和传统的贷款模式相比，我们上汽通用金融的汽车贷款无需本地户口，无需房产抵押，在办理的费用上无需担保费，无需还款保证金和保险保证金等一系列额外费用，可以大大降低您贷款购车的首次支出和总体费用。而且我们在还款方式上为您提供了更多的选择，如果您有这个需求我可以带您到我们店内的融资保险经理处，让他根据您的个人情况和需求为您量身定做一个最适合的贷款方式。
根据不同客户群体的额外推荐话术：
1.优质客户群体（公务员、教师、医生等）
XXX先生/小姐，像您这样的职业背景是一个很好贷款资质，属于优质贷款客户群体，很有可能会酌情免除家访，这样办理的速度也就要比一般的客户快了。在贷款年限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的贷款条件。这样您只需要交付很小一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的一部分月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XXX车啦。现在很多人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能申请到好的贷款条件，您有这么好的优势还等什么呢？
2.私营业主
XXX先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营事业的投资者，您有限的现金应该用在可以带来回报的地方，这样才能给您带来事业的发展和利润的回报。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让他占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要您利用贷款这部分省出的购车款用在一个年回报率大于4％的投资上就等于您既轻松的开上了自己的爱车有利用贷款省出的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊！这种方式已经得到很多私营业主客户的认可，记得有一位经商的客户说过：“像我们做生意的人是不能把这十几二十万坐在身下看着它贬值的！”您看，选择贷款购车对您来说才是最聪明的购买方式啊！（回报率计算方式：以贷款10万为例，三年总利息共计12045元，每年实际利率为12045/100000/3=4.0%，那么只要用贷款省出的这10万元钱所做投资年回报比率大于这个实际年利率，多余的部分就是在白用贷出的钱来获利）
3.白领、上班族
XXX先生/小姐，拥有一辆私家车都是每个小康之家所向往的，我们中国消费着的的传统念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车梦想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们上汽通用金融的主题“贷动梦想”就是让您轻轻松松，提前拥有。这样您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定的交纳月供就可以立刻开走心仪的车啦。这样您手中会有留有足够的积蓄作为生活中的应急储备，谁过日子没个不时之需啊，手中有钱心里踏实啊。我们再根据您的个人资质情况让我们专业的融资保险经理帮您选择一个合适的月供，这样结合您的收入状况也不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可以像以前一样的去和同事party啊，或在节假日出去旅游等。而且这回您有了车，好玩的地方也就多了，生活质量是一个质的飞跃啊。4.对外地户口客户
XXX先生/小姐，您不必担心您的户口状况会影响到贷款的申请，我们上汽通用金融的信贷政策很灵活，外地户口同样可以申请，而且我们店内专业的融资保险经理会帮助您结合您自身的资质情况设计出最适合您的贷款申请方式的，只要您满足稳定居住场所和收入水平及良好的信誉等方面的条件并能提供相关证明，您的申请也同样会被批准，当然请您尽力配合我们的融资保险经理，将您的优势之处证明出来。
对我们产品弱点的解释话术：
1.关于利率高的问题
我们上汽通用金融的贷款利率是要比银行略高一些，但利率高并不能于整体的费用多。您可能忽略了，利息只占您贷款费用支出的一部分，并不是全部。在银行和担保公司办理车贷您首先要交付贷款额2％－4％不等的担保费，这是一笔不小的数目啊，在您还没交纳一分钱利息前就要额外支出这么一大笔钱。另外续保押金，还款保证金，上门调查费、合同公证费等等各项费用银行也是要收取的，总计加在一起要远超过这一点点利率差异产生的费用，而办理我们上汽通用金融的车贷是没有以上任何一种费用的，可以为您实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用。另外在服务上也是差别巨大，上汽通用金融是汽车贷款行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴关怀。如会在前半年的每个还款日之前以短信的形式来提醒客户及时还款，以免您出差忘记或者疏忽而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，既然费用和服务都比银行要方便，您为什么不考虑上汽通用金融的贷款呢？
2.关于和当地保险公司相比速度慢的问题（专门针对有些地方担保公司三天提车的情况）
XXX先生/小姐，我们向您推荐的上汽通用金融是一家跨国性质的专业汽车金融公司。我们的每一个操作步骤都是结合这个行业的特定要求来安排的，由于金融行业相对特殊，是有风险控制要求的，所以审批起来一定要认真仔细并且全面，是需要一定的时间的，这样这个公司才能在一个有风险的行业健康的发展下去，同时这也是对每个客户个人的负责和保障，您永远不必担心抵押给这个借款方的车产权有一天会拿不会来。而担保公司这么快的速度无非是为了快速赚钱，因为他们收取了您高额的担保费也同时拿到了车辆保险利润返点。贷款方银行的风险由担保公司承担了，所以银行也敢快速放款。您想担保公司这么草率的为人担保势必坏帐的几率会很高，那么当这个担保公司无法承担大量的坏帐压力而倒闭的时候您的车辆登记证书还能拿回来吗？而且很可能您是一个信誉优良的客户，恰恰是因为那些信誉不良的客户产生的坏帐使这个担保公司倒闭了，那您不是无辜地跟着受牵连吗？您看现在的担保公司起来的很多，倒闭得也很快，这证明了他们过快而草率的操作方式是和这个行业的基本运作要求相违背的。所以我觉得有一个牢靠的保障才是最重要的，虽然我们这里达不到三天就让您提车的速度，但请您相信我们店内的工作人员一定会在我们能控制的范围内将您的贷款办理速度压缩到最短，当然我们也需要您的配合。
扩展阅读：销售顾问话术总结
总体的主动推荐的话术：
XXX先生/小姐，现在您已经对我们通用XXX品牌这款车有了一个全面的了解，这款车的XXX特点非常能满足您的需求。另外选择我们通用的产品购买方式是很便捷多样的。您除了有全款购车的选择外，还可以通过我们通用汽车自己的专业金融公司上汽通用金融来申请贷款，以分期付款的方式购买。上汽通用汽车金融可能对您来说是一个新的概念，它是由美国通用汽车金融服务公司和上汽集团财务公司双方共同出资组建的中国第一家专业汽车金融公司，现在它只服务于我们的通用汽车，服务于我们的客户。我们贷款的灵活性大，全凭您个人的信誉及稳定性来贷款，而且和传统的贷款模式相比，我们上汽通用金融的汽车贷款无需本地户口，无需房产抵押，在办理的费用上无需担保费，无需还款保证金和保险保证金等一系列额外费用，可以大大降低您贷款购车的首次支出和总体费用。而且我们在还款方式上为您提供了更多的选择，如果您有这个需求我可以带您到我们店内的融资保险经理处，让他根据您的个人情况和需求为您量身定做一个最适合的贷款方式。
根据不同客户群体的额外推荐话术：1.优质客户群体（公务员、教师、医生等）
(对此类客户的推荐重点可从其优质的先天贷款资质入手，给客户以优越感)
XXX先生/小姐，像您这样的职业背景是一个很好贷款资质，属于优质贷款客户群体，很有可能会酌情免除家访，这样办理的速度也就要比一般的客户快了。在说了，你分期买车，也不太显眼，别人也不会想着你就这么一点钱，能买的起车？同时，在贷款年限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的贷款条件。这样您只需要交付很小一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的一部分月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XXX车啦。现在很多人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能申请到好的贷款条件，您有这么好的优势还等什么呢？
2.私营业主
（此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款能力。所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手）XXX先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营事业的投资者，您有限的现金应该用在可以带来回报的地方，这样才能根您带来事业的发展和利润的回报。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让他占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要您利用贷款这部分省出的购车款用在一个年回报率大于4％的投资上就等于您既轻松的开上了自己的爱车有利用贷款省出的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊！这种方式已经得到很多私营业主客户的认可，记得有一位经商的客户说过：“像我们做生意的人是不能把这十几二十万坐在身下看着它贬值的！”您看，选择贷款购车对您来说才是最聪明的购买方式啊！（回报率计算方式：以贷款10万为例，三年总利息共计12045元，每年实际利率为12045/100000/3=4.0%，那么只要用贷款省出的这10万元钱所做投资年回报比率大于这个实际年利率，多余的部分就是在白用贷出的钱来获利）
3.白领、上班族
（此类客户若是考虑买车的，一定属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松，提前拥有的新型消费观念角度来整理话术）
XXX先生/小姐，拥有一辆私家车都是每个小康之家所向往的，我们中国消费着的的传统念都是努力咱够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的\u751（此类客户在先天的条件上就略有不足，在挽留住他们的同时还应委婉提出在贷款条件的限制并强调客户配合提供出自己更多的优势条件，适当降低客户的心里预期，以避免万一Q后客户撤单）
XXX先生/小姐，您不必担心您的户口状况会影响到贷款的申请，我们上汽通用金融的信贷政策很灵活，是从一个综合性的角度来对客户进行考核的，外地户口同样可以申请，而且我们店内专业的融资保险经理会帮助您结合您自身的现有资质情况设计一个最适合您的贷款申请方式的，只要您满足稳定居住场所和收入水平及良好的信誉等方面的条件并能提供相关证明，您的申请也同样会被批准，当然请您尽力配合我们的融资保险经理，将您的优势之处证明出来，这样他才能更好的帮助您申请到这笔贷款。
对我们产品弱点的解释话术：
1.关于利率高的问题
我们上汽通用金融的贷款利率是要比银行略高一些，但利率高并不能于整体的费用多。您可能忽略了，利息只占您贷款费用支出的一部分，并不是全部。在银行和担保公司办理车贷您首先要交付贷款额2％－4％不等的担保费，这是一笔不小的数目啊，在您还没交纳一分钱利息前就要额外支出这么一大笔钱。另外，还款保证金，上门调查费、合同公证费等等各项费用银行也是要收取的，总计加在一起要远超过这一点点利率差异产生的费用，而办理我们上汽通用金融的车贷是没有以上任何一种费用的，可以为您实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用。另外在服务上也是差别巨大，上汽通用金融是汽车贷款行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴关怀。如会在前半年的每个还款日之前以短信的形式来提醒客户及时还款，以免您出差忘记或者疏忽而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，既然费用和服务都比银行要方便，您为什么不考虑上汽通用金融的贷款呢？
2.关于和当地担保公司相比速度慢的问题
XXX先生/小姐，我们向您推荐的上汽通用金融是一家跨国性质的专业汽车金融公司。我们的每一个操作步骤都是结合这个行业的特定要求来安排的，由于金融行业相对特殊，是有风险控制要求的，所以审批起来一定要认真仔细并且全面，是需要一定的时间的，这样这个公司才能在一个有风险的行业健康的发展下去，同时这也是对每个客户个人的负责和保障，您永远不必担心抵押给这个借款方的车产权有一天会拿不会来。而担保公司这么快的速度无非是为了快速赚钱，因为他们收取了您高额的担保费。贷款方银行的风险由担保公司承担了，所以银行也敢快速放款。您想担保公司这么草率的为人担保势必坏帐的几率会很高，那么当这个担保公司无法承担大量的坏帐压力而倒闭的时候您的车辆登记证书还能拿回来吗？而且很可能您是一个信誉优良的客户，恰恰是因为那些信誉不良的客户产生的坏帐使这个担保公司倒闭了，那您不是无辜地跟着受牵连吗？您看现在的担保公司起来的很多，倒闭得也很快，这证明了他们过快而草率的操作方式是和这个行业的基本运作要求相违背的。所以我觉得有一个牢靠的保障才是最重要的，虽然我们这里达不到三天就让您提车的速度，但请您相信我们店内的工作人员一定会在我们能控制的范围内将您的贷款办理速度压缩到最短，当然我们也需要您的配合。
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