化妆品销售计划 基础知识 _销售基础知识
化妆品销售计划基础知识_销售基础知识
201*-08-3011:22:33来源：互联网作者：Liangzi
化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键
1.了解需求:A.看眼神B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)C.看皮肤的类型D.细心阅读宣传资料E.很认真的提问F.问价格和购买条件G.问促销条件H.与同伴商量I.心情很好的样子J.重新折回来看本公司产品K.问公司产品技术性的问题,L.对公司产品表示出好感M.盯着公司产品思考
2.满足需求具体购买动机有:求实购买动机---价格实惠求廉购买动机----有特价,有促销求便购买动机-----方便,省时求安购买动机----产品安全,健康保障求美购买动机---包装漂亮求名购买动机---品牌嗜好购买动机---习惯购买A.产品的递交人手一份产品,对着顾客讲解一对一一对NB.利益:1).产品特点介绍成分-----作用好处---解决问题2).强调卖点产品特点和价格对比
3.试用注意方式方发共性特性优点特点A.满足顾客需要B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
4.进一步强调好处A.使用好处(再次)B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POPDM价签等促进成交机会.C.赠品:限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉
6.问题的解决A.取得顾客购买信息:B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定.技巧:1).引领顾客交费2).给您换只新的
7.我给您包扎起来
8.这是送给您的赠品缓和拒绝反对处理.抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见
9.重申顾客反对的原因
10.黄金之问----为什么?’“除此之外”水落石出二次促销促销循环:取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。
启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到A.看似简单做起来不易B.沟通困难价值高C.熟能生巧D.练习练习再练习
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房地产策划必须知道的
1、文案策划和策划是两回事。策划人需要有较好的文字驾驭能力，但是你的文笔好并不一定就是一个好的策划。
隐藏在优美的文字背后的，是思想和策略，这才是策划的精髓。正所谓“外行看热闹”，当我的方案展现予别人的时候，别人往往会赞许我几个字你的文笔好好！这个时候我会大跌眼镜，作为一个策划人获得这样的赞誉，我觉得是夸错了对象我不需要别人夸我文笔如何如何好，那只是授予写手的赞誉
如果你的策划缺少精准的切入、指向和创意的闪耀，那么你只能适合当一个写手
如果你仅仅是做做创意说明、做做促销活动方案、做一些简单的广告文案这些，我觉得充其量只能是一个文案或者文秘不是文案策划，更不是策划2、策划并不是谁都可以做我很奇怪
现在很多人动不动就把策划两个字挂在嘴里好像策划是很荣耀的事情我相信策划肯定是荣耀的事情
但是这个词语被谁都可以挂在嘴边的时候你会不会觉得是一种悲哀？
你了解策划的本质吗？了解市场营销的本质吗？了解战略和策略的关系吗？
你以为经常把什么核心价值，会做做波特SWOT分析、用用BCG的模型、MINKSY的7S模型这些就是策
我认为别人的理论你可以学习
但是更重要的你要能够变成自己的东西才不是唬人的东西策划人不仅仅需要大量的读书和思考、积淀你的“创意包”才能够越来越多
如果你缺少对人文、历史、地理等等的积淀那么你的思想将会一直枯竭所以策划人不要始终专注于看专业书
还需要更多的涉猎其他的书籍，包括旅游、电影等等文化性的活动策划的学习不仅仅是书本耍也可以、吹牛也可以
3、策划人要在公司占据先导的地位如果你现在在公司只是这样的情况“**，帮我做个创意说明”“**，这个广告文案帮我想想”这个时候我需要告诉你，你的角色可能有问题此外，你的同事对你的工作认知是有错误的他们都认为，策划是拍脑袋就可以想出来的但是我认为不是这样
你需要熟悉你的产品以及对手竞品了解竞品的特性优点缺点.才能找到竞争对手的软肋
最终提炼出你的卖点或者策略的支撑点这些都是务实的工作，在这样的工作之下才能提炼出凶狠的说辞，和强烈视觉冲击的画面不要把你工作的步伐走在别人的后面每一个项目从一开始你就必须界定好你的工作永远要先导
对产品的概念、说辞、画面、功能、卖点、传播策略这些你必须一开始就建立起来4、举起你手中的剑
策划要像老虎一样的，要猛、要狠策划就像是在铸剑举起你手中的剑精准的指向你的目标群砍死你的对手把市场切割开来这就是策划之剑！创意不是一蹴而就你要相信
创意不是一来就有的虽然偶尔会有灵感的闪耀
但是要经得起时间考验的灵感才是你最后的概念这个时候你的创意往往跟你的积淀有关创意的诞生有三步
昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。
众里寻他千百度，回头蓦见，那人却在灯火阑珊处。我常常在很多时候捕捉到创意的灵感
逛商场的时候/上厕所的时候/走路的时候/睡觉之前但是回归头来，这些创意的诞生
难道不与我平实大量的调研、阅读、思考和观察有关吗？6、除了专业书之外，多读一些与哲学和历史方面的书我认为，营销就是战争、营销也是哲学你看看中国的近代史“农村包围城市”这样的战略是毛XX拍脑袋想出来的吗？《中国目前各社会阶级的分析》难道不就是找准目标群？《湖南农民运动考察报告》难道不就是一次市场调研？《矛盾论、实践论》这些东西难道不就是策划人最好的教材？这就是我理解的策划
在“农村包围城市”这样的战略既定之后
你还要有策略的支持没有策略的支撑战略永远都不会落地所以才有了
“打土豪、分田地”这样的广告语，是不是很直指人心？看了《赤壁》，你能思考出竞争对手的软肋在哪里吗？当然是在他在它的优势的背后八十万大军来势汹汹
一块垫底的木板和锁链就可以把他的优势变成颓势再回头看看孙子兵法孙子的“战势不过奇正”以奇取胜，以正御敌难道就不是今天的蓝海？
孙子的“道、天、地、将、法”五个方面的“五事”。难道不是就是今天的营销策划？
黑格尔的“正反合”思想难道不就是今天的策划之术？7、策划不能靠忽悠
赵本山的《策划》赢得了大家的捧腹但是我作为一个策划人对“策划”两个字的深爱感到深深的悲哀
策划这个字眼好像越来越跟下面的字眼相关“假”、“忽悠”、“门槛很低”、“良莠不齐”
严格意义上说，我觉得有“策划”两个字作为一个职业名称是不合适的这个词语的主观性太强，常常被用作动词我策划了***云云，相信每个人都听到过所以我虽然做策划但是我不喜欢策划这个词语我要告诉大家的是
策划必须有务实的职业态度，创意的闪现需要你大量的基础工作这样出来的IDEA才是好的IDEA才是能够经得起时间和市场考验的IDEA而且不能依赖策划来解决所有的问题策划只能指向一个问题，解决一个问题8、思考策划的本来面目不要抱怨你的工资如何如何的低首先你要思考你是不是一个真正的策划？你要思考离一个真正的策划还差多远？你能否常常能够提出精准的策略把策略变成一个概念
并把它足够的演绎到你的营销当中？那么我相信你是一个优秀的策划如果你的答案是否定的那你还有路要走
不仅仅要走，还要经常思考、观察要学会做一个会思考的人
我常常上街的时候就看看路牌上的广告或者广告语(`然后与老婆一起当作个话题来侃)在你积累到一定程度的时候;
你会发现策划不仅仅教会你策划还会教会你如何认识自己、如何做人做人做品牌做企业在策划人看来一定是相同的
应聘策划，那你一定注意a如果你想成为真正的策划那么我建议你去策略先导的公司这样的公司才是考验一个人的真正水平但是压力也够大
那么你也要了解这公司的策划的工作职责
如果是做做POP、做做物料、做做媒体排期、做做季节性和节日促销这些（特别注意在卖场的策划是最低级的）那你的水平永远都不能提高
这些只能提高你对基础性工作的工作水准而不能锻造你的思想在你应聘的时候
你可以了解公司领导是什么样的类型
如果领导还是靠实打实的营销起身的，或者他有超前的营销思想那么他可能对策划的期望很高，你需要把握机会了，挑战也更大了还有些公司把策划分的很细
譬如我以前的公司就有活动策划、项目策划、品牌策划在这当中活动策划是最低级的
如果你想在这个行业的话，活动策划一定不要做太久一定要往项目和品牌方面转变10、做策划方案的金字塔论策划人经常会做方案的我看过版上的几个方案我就知道是入行不久为什么？
一个好方案我觉得就是
找准一个好的目标找到一种好的方法安排一个强势的执行方案一开始必须设立有目标也就是说你的这个方案是需要解决什么很多人做方案的时候都有这样的说法提高知名度/为上市做铺垫/提升销售额/我觉得这种目标太模糊了策划一定要精准你的一次策划就可以提升知名度了吗？
品牌的锻造不是一天一次而是长久的支持还需要与时俱进再有很多的策划方案
在模糊的目标之下这种错误暂且不论策划的方法完全脱离也就是说倒回去看的话你的方法能不能支撑起你的目标一个方案就像一个金字塔顶端是你的目标
但是下面的东西要足够多渠道、方法、角度要多样把这些东西整合在一起朝一个方向发力你才能爬上你的金字塔
这就是方案的方法论有效的方法才能够攀上顶端回头看一看你的方案是不是一直徘徊在金字塔的底端？11、策划人凭什么挺直腰板？一次又一次的跳槽
为什么工作就那么难找，而且工资就是不涨？
有朝一日你是不是也希望每月能够拿到心目中的那个数目？那我告诉你只要你足够坚持沉淀再加上好的方法以及努力正所谓厚积薄发有朝一日你会成功的但是策划人的砝码在哪里呢？回过头我们来看看如果你懂会计懂法律
听说你的朋友是注册会计师考取了律师资格证你一定会对他侧目相看
我们这个行业没有国家体系的认证它的砝码就在这里那么我们该怎么办？所以策划人一定要注重实效实效！还是实效！！
在实效的背景下你需要多参与案例多实践实践过后还多思考你还必须有几个足够的案例知名度越高越好这就是策划的深度（解决你的专业度）
此外关于策划的宽度是什么？（创造属于你的外部环境）一个字“傍”！
策划人必须有宽泛的人脉关系
而且策划人经常会接触媒体要做好与媒体的关系在媒体经常露脸不露脸也要署个名
与什么明星专家主持人合影的机会一定要傍上去如果你想在一个行业长久的待下去那你必须与整个行业的高层有对话的机会参加各种高端的交流、学术这些直接与行业的意见领袖对话也未尝不可．到底什么是策划策划是开放式的没有既定的思路或者方法策划就是验证一种方法
成功的策划只有实践出来了才能够证明我在一些大学的教科书上看过这样的概念
策划就是根据市场环境有组织有计划的开展一系列的活动那是狗屁！！我憎恶中国教育的方式游离不得本质我看到过一家策略公司（成都）的定义策划就是驾驭变化的力量！
策划因时不同因势不同因人的思想而方法不同所以策划人要能够把握局势
从局势当中一定要有化繁为简的能力找到突破捕捉曙光这就是驾驭的能力而广告又是什么？
广告就是戴着枷锁起舞！
你的广告或受制于市场环境团队竞争对手产品特性的诸多枷锁你能不能把枷锁变成你的道具？策划人要会抓问题的要害和逻辑策划人一定记住
策划永远只能解决一个问题只有这样你的策划才能够称得上精准
所以你的策划目标不需要太多的语言就一个词语一句话足够但是你的策划可能面临着太多的问题
譬如行业环境是否已经饱和有没有缝隙对手是否强大自己产品特性又觉得不痛不痒货架上的产品又已经撑不下了终端渠道媒体的成本又十分之高这个时候你会无从下手
在这个关键的时刻你一定要有化繁为简的能力怎么样化繁为简呢这就需要刚才我所说过的哲学了
策划人一定要有抓问题抓要害的能力一定要看表象背后的本质是什么读过高中的朋友都知道主要矛盾和次要矛盾的关系你要找准你的主要矛盾
像抽茧剥丝一样把问题层层剥开
为什么是层层剥开因为你处理这个问题的时候必须要注意先后的逻辑关系由A推出B
由B推出C一直把你的结论推出来结论一定是推出来不是想出来！
方法一定要有理有据不能是天马行空想到一种传播方式就拿来用用14.不同行业和品牌，对你职业成长速度不同不同的行业待遇的差别是很大的在这里我不讨论待遇的差别
策划人一定要看什么行业和公司更能促使你的成长策略性的广告公司自不必说如果你能够承受大的工作压力就一般性行业来说
我觉得什么行业最能促进你的成长有这些选择的标准第一，透明度高的行业
也就是说这个行业的产品都存在于你的日常生活当中譬如烟、酒、地产、饮料、化妆品、衣服这些、
但似乎譬如农产品、机械、物流、内衣、塑料制品这些的透明度就很低第二，看行业的竞争类型不同的行业它竞争的导向不一样
是以技术为先导的产业地产是以资本为平台的产业奢侈品是以高附加值和国际化平台为支撑的产业快销品是是以市场竞争为主要的产业
所以你选择的产业一定要是以市场专业度为支持的产业
做策划一定要选择市场营销专业度高的产业你在这个公司当中才有说话的机会第三，看行业产品的附加值!品牌一定是有附加值的
如果没有附加值那只是产品之争卖点之争价格之争这样低层次的竞争我想你是不会去的因为那不能体现策划的精髓
再有高附加值的东西也意味着你可能有较高的收入A第四，行业的空间和规模
首先这个行业的竞争者越多越好越多的话你的空间也越大也足以保证你将来不会转行转行是资源的极大浪费
规模越大也越好譬如全国性的和区域的我想谁都能够明白15.策划人对创意的信心在你一直冥思苦想
创意和概念一直关在黑匣子里的时候请不要灰心
这个时候你一定要相信两点第一，办法总比问题多问题一定有很多种办法
第二，万事万物，都一定存在联系的
或者说在任何两个事物里边都至少能够提炼出N个相同点第三，实在想不出来，我再告诉你3个办法
1，把问题转个身，看看对手的概念是什么那你就做它概念的对立面2，找到一个主题，使你的创意更见鲜活，这在很多的设计当中有体现
3，引入新的元素，转换目标群，改变产品设计；引入新的功能，叠加其他产品的功能等等关于创意的方法我也还在学习当中可以给大家推荐一本书《王者的智慧》说到这里，我可以抛给大家两个问题考考你的创意1，造袜子的厂家，质量上乘，为什么就是卖不出去？
以通话次数来计费的IC公用电话，怎么样让每个打电话的人缩短通话时间？这两个问题的答案都在营销之外
抛给大家的原因，就是告诉大家你的思路一定要开阔
没有人能预测未来，而房地产通俗定律，即大众化哲理的经济法则，或许可以提供一些实用秘笈。
从宏观调控的角度来说，政府是要挤掉房价泡沫而不是要让房市崩盘；但是随着经济的发展，没有人能预测未来，很多不正确的因素会突然发生更何况房产的交易周期比较长，一旦有风吹草动，可能根本来不及产生反应。
高位买进？持币观望？抑或另辟蹊径一切都要三思而后行。而“房地产通俗定律”，即大众化哲理的经济法则，或许可以提供一些实用“秘笈”。
从众心理定律房价会涨还是会跌，很少人会心里有数。所以，老百姓有一种买涨不买跌的心理。一看到报纸上报道有排队买房的，就心里着急，就激动；一看到自己当初想买结果没有买的房子涨价了，心里就后悔。其实，购房是一种长期的投资行为，购房之初就应该为以后的日子筹谋再三，免得事后出现麻烦。购房者切莫被眼前的“从众心理”而障眼，把长期的不适宜的麻烦和不划算的懊悔一同买回家。
感觉阈限定律
为使社会公众感觉到某个楼盘的存在，发展商往往不惜重金去做广告。这些广告往往色彩鲜艳、篇幅巨大、形象生动、富有创意。此举无非是要刺激消费者的感觉器官，造成冲击力和震撼感，给人留下深刻印象。就商品房而言，相对于建材质量与单位面积售价因素，消费者对单价的变化较建材质量的差别更为敏感(顶级商品房除外)；相对于总价和单价而言，人们更多地考虑总价而忽略单价。因此，房地产就出现了“低成本”与“中”的流行销售策略。黄金季节定律
一般来说，5月份和10月份是房产交易的旺季，房价也是在这个时候涨上去的；而7、8月份和年底的时侯，一般交易就比较清淡，这个时候，房价比较平稳，挂牌出售的业主也比较心急，这个时候出售购买，比较合适，有不少好房可以让你慢慢挑选，还可打个比较合适的折扣。如果你需要贷款，而且有准备在短时间里见好就收的话，不妨在7、8月炎热的盛夏里多下点功夫，多跑跑中介，多看看房子，买下后租出去；一年之后合约期满，正好碰上10月的黄金时期，你又可以以一个好的价钱挂出去。销售调查定律
在销售现场内进行500份以上的问卷调查，通过这种方式来判断置业者对该楼盘的心理承受价格。然后将问卷调查中置业者期望价格的平均值上浮10%到15%左右，就是消费者能够承受的心理价格。这种定律对价格的判断非常准确，比任何其它的调查数据都精确。公开宣传定律
不用统计就可以认定，报纸和网络说房价涨的远比说房价跌的多得多。为什么？例如上海某份售价为0.5元的报纸，每卖出一份，报社就能有1元的收入，公开的秘密就是因为有广告收入。一份报纸会拿着房产商的广告费，再大量刊登客观公允的认为房价会下跌的文章吗？路牌广告定律
作为地产业附属的地产广告业与地产业的发展是正关联的。路牌地产广告越多，代表地产业越繁荣。与这一定律关联的还有装修公司的广告多少、装修公司的发展程度。
电线杆干净定律
指马路上电线杆或围墙等被小广告乱张贴侵占的程度。这是异地投资，判断房地产发展潜力的定律房地产潜力与电线杆干净程度成反比！这个与我们通常的想法相反，它客观地提示了外来人口的数量和需求潜力。流水线广告定律当楼盘广告不顾繁简地出现户型、总价甚至折扣方式时，这说明该楼盘产品已经出现滞销，或者这个开发商才刚刚人行，把楼盘销售当成卖消费品。当然，要排除楼盘已经进入绝对的尾盘期，开发商急于获取最后利润的情况。酒店价格定律
酒店价格与房价成正比。这包含有两层意思：一个城市当地酒店价格高，其所在的周边物业价格也高；一个城市酒店价格在上涨，通常该地区或者该城市房价也上涨，反之亦然。
酒店发票定律
一个地区的高档酒店里面不拿发票的人越多，说明该地区白领消费能力越强，该地区的主力消费群是高消费白领；高品质小户型适合该地区。
客厅定律
指步行10分钟内小吃店和咖啡厅的数目，反映生活便利度和配套成熟度的定律。这个定律适用于：投资出租型住宅和SOHO公寓；确定会所的功能；确定新新人类的生活成本。同理，还可以推出类似“服务业定律”、“学区定律”、“酒店定律”大排面定律
即一个楼盘合理的均价，是这个楼盘半径500米内小吃店里一碗排骨面价格的1000倍。如果大排档上卖的“大排面”一碗4元钱，那么这个地方标准的房地产价格就应该是4000元/m2如果你发现面价是5元钱一碗，而附近的房价只是3000元/m2那你应该毫不犹豫地投资。反之，房价就有虚高的成分。街道树径定律
这是判断街区价值(环境、人文)的显像定律，主要用于：判断不同街区之间的价格差(往往与树径差成正比)；确定主流居住文化形态和人群。由于我们原本机动车道路窄，此定律的变化，如阔路砍树等，反映物业的价值变化。售房处风格定律
一个城市楼盘的售楼处装修豪华程度可以反映该城市地产销售市场竞争激烈程度。售楼处装修豪华，说明当地销售市场竞争激烈，市场比较规范。售楼处非常不起眼，说明当地市场比较好，但并不代表当地市场机会很大，因为也许要靠资源才能拿到土地，没有政府资源者最好不介入。页码定律
又称“诉讼定律”，指房地产买卖、租赁以及其他有关经济合同的页数，反映的是市场发育水平。一般的规律是：房地产纠纷和诉讼与页数成反比；房地产律师的独立性与参与度与页数成正比。为什么？只要拿一本香港同类合约对比即可明白。得房率定律
套内面积和建筑面积之比就是住房使用率，即得房率。大家往往有一个误区：得房率高，购房者的利益就得到了保护；得房率低，购房者的利益就受到损失。其实，一套房屋的得房率在发展商最初设计户型和住宅小区整体规划时，基本上都已经确定了。如果小区总的面积不变，而发展商以高得房率来吸引购房者，那很有可能就是减少公摊的面积。由此造成的后果就可能是最初设计住宅小区的优美的环境会大打折扣，像大堂、电梯间等公摊面积就可能会过分的狭小，影响居住质量。
外商介入定律
境外或外地地产商杀进来的数量突然增多，说明房地产发展前景看好或者过热。与这一定律类似的还有外资基金的介入定律。竞合定律
土地拍卖时，地产商联合起来拿地。这种“竞合现象”越流行，越说明土地供应量有问题，竞争激烈，或者说这种竞争越来越充分。家庭闲钱定律
如果有许多家庭的闲钱用来炒股票，说明股市的投机因素大；若是有许多家庭的闲钱用来炒房，则说明房地产的投机因素贷款危机定律
在房地产的买方市面上，银行融资条件没变，银行也没卡贷款，这个时候大家还热衷于讨论新的融资方法，作为开发商还感觉资金紧张，这种现象就标志着有危机了。融资定律
房地产被公认为具有保值、增值的功能，正是基于此，房地产更具备另一种特殊功能融资功能；反过来讲，作为融资的担保，银行更相信能提供房地产抵押的借款人的资信。不论是个人或单位，在处理某些涉及“信用保证”的民事或商务时，如能提供房地产证件并同意设定抵押，往往都能被“对方”接受，就其实质，此时的“抵押”实际上是一种经济保证，并可视同某个数额的“货币”量。
惯性定理
市场上的青菜，价格可能一天三变。但价值越大的商品，要涨起来就越困难，但一旦涨起来，就能持续较长时间。房地产市场因为资金密集，一旦上涨，会持续很长时间，但是一旦开始下跌的话，也是不容易回头的，比如香港，1997到201*年，长达五年，跌去60%。
长周期定律$R&I`(l+C-A,b
房地产能“长盛不衰”，与其生产周期长有关。一个地方的在建房地产项目如果在一个月内增加一倍都看不出是大跃进。所以这个行业的利润率不可能很快下降，高房价也会持续不落。但“花无百日红”，房价也终会下跌。最近几年房地产发展速度远远大于GDP的增长速度，这样下去到201*年以前，中国房地产业的GDP会超过整个国家的GDP，这可能吗？所以房地产的增长速度一定会下降。
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