酒店商务市场营销计划
09年市场营销计划书
（商务市场）
一、计划概要：
1、年度开房数计划53797间，商务市场7635间，占总开房数的14%。2、年度总销售目标为2604万元，商务市场469万，占总销售目标的18%。3、签约商务客户达到300家，订房客户达到450家。二、经营分析:
1、优势分析：
①酒店所处的大东海风景区已发展成熟，有一定的认知度；
②酒店属休闲度假酒店，离海距离近，房间格局开放通透，直观海景；③酒店与榆林基地、警备区、房管处等较大的部队客户已形成长期良好的合作关系；
④酒店已有一部份固定的回头客户，且客户忠诚度较高。2、劣势分析：
①酒店开业已有七年，未曾进行大规模的彻底装修；
②房间设施设备严重老化，且功能性不强，套房与普通房间除面积不同外，在房间设施设备方面并无太大区别，不能突出套房的特色性；③酒店配套娱乐设施单一，不能满足客户需求；
④餐饮菜品定价高、份量少，员工操作不灵活，习惯单一操作，重视本身的客户高于酒店的客户；
3、机会分析：
①三亚作为滨海度假城市，有其本身不可独特的气候与海洋资源，是中国最为主要的旅游目的地之一；
②国家调低存款利息以扩大内需，也将带动旅游业的发展；4、威胁分析：
受经济风暴影响，全球经济萧条，许多企业都在精减人员，有些都宣告破产，失业人员增多，出游机率减小，政府及职能部门接待量也会相对减少。三、本地商务市场分析：
主要针对于海口及三亚的政府职能部门、部队基地各处及各大公司企业。四、各竞争酒店的简要分析和应对策略：酒店名称银泰简要分析应对策略①201*年开业的五星级酒店，有420间客房，①银泰海景房多为侧海，我平均房价约为730元；酒店180度正面海景房较受②酒店整体环境感觉有档次，海景房多；③酒店配套设施齐全，晚餐BBQ较有特色；商务客户青睐；②酒店房价较低于银泰，性④多为景区往返班车的首发站，利于客人出行。价比高。①五星级酒店，拥有246间客房，①虽同属海边酒店，但因其②房间装修及设施设备较豪华，曾接待过前任前方沙滩破坏严重，故地理山海天主席江泽民；③商务客户价格比我酒店略低20元；位置相对较差；②酒店略有陈旧，且观海效④酒店配套设施齐全，有大东海区域唯一的保果不佳。龄球室。①老牌四星酒店，社会认知度高、口碑好，②①我酒店特有的休闲度假多与政府接待办合作，有相对固定的商务客户风格是珠江所没有的；珠江及忠诚的回头客，房间面海效果较好；②提高服务质量，加强对商③酒店有台球、乒乓球及SPA等配套设施，晚务客户的个性化服务。餐海边BBQ较受欢迎。①酒店虽不在海边，但较低①四星级酒店，有460间客房；宝宏的价格仍会吸引一部份客②房间装修豪华，但房间面积较小，没有阳台；户。③房价低于我酒店，中餐逐渐得到认可。②加强对餐饮部的管理，以巩固现有的客源市场。五、销售指标：
1、客房销售指标：根据全年总销售目标2504万元，商务市场占总销售目标的18%，预计完成450万，现将指标分解如下：项目月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份开房数(间)808698620605620550580520平均房价(元)952.97673.35526.73495.86561.25472.72551.72576.92预计收入(万元)774733303226329月份10月份11月份12月份合计2、客户指标：客户类型A类B类C类5296107757207635478.37557.37555.56562.74570.1425344341450客户特征从酒店开业就一直合作并有一定订房量的忠实客户。每月都会有一定的订房量，有潜力成为酒店忠实客户的合作客户。一般的企事业单位，偶尔有订房，订房量不高。指标岛内20家，岛外15家岛内100家，岛外30家岛内300家，岛外50家六、目标商务市场：
1、三亚、海口及岛内各市县：
①省市政府各部门各处、省市委各部门、各职能部门；
②部队客户：如榆林基地各部、各处、亚龙湾驱九各部、亚龙湾潜二基地、三亚警备区、武警支队、南航部队、省军区；
③房地产公司：如新大洲房地产、鹿达房地产、昌达房地产等；
④金融单位：如中国银行、建设银行、人民银行、工商行及农村信用社等；⑤通讯单位：移动公司、联通公司、网通公司及电信公司；⑥各省市驻琼办；
⑦省级大型企业：海南福耀集团、一汽海马汽车有限公司、椰树集团、春光集团等；⑧其它企事业单位：大兴实业、大金空调、金盘电气、洋浦元本工程公司。2、岛外客户：
①湖北：省政府各部门、电力系统（长江电力、国电、华中电网及省国资委下属的各大型企业；
②北京：外企驻华办事处、各部委办公厅及政府部门等；
③中国船舶集团及中国船舶重工集团下属单位：武汉、无锡、上海、天津、广州等地的研究所及造船厂；
④全国水电行业；
⑤全国大型企业：强生公司、雀巢公司、华为公司等。七、市场推广及促销：1、推广与促销：
①电话拜访：A类客户每月拜访三次，B类客户每月拜访二次、C类客户每月一次；②登门拜访：A类客户每月拜访一次，B类客户每两月拜访一次、C类客户每三月一次；
③向客户赠送礼品并定期举办客户答谢会；
④根据市场需求制定客户奖励方案及个性化服务方案，特别是淡季，要根据已定的《旺季商务客户奖励政策》加大客户奖励额度，实行升级、返佣及邀请客户住房用餐等系列措施，以稳固合作关系，促进客房的销售力度；
⑤加强与客户服务部成员的沟通，加大客服成员的订房量；
⑥延续“名片抽奖”活动，加强与岛外客户的联系，增加岛外客户数量。2、全年促销计划：月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月促销计划制作元旦及春节房价，做好元旦及春节的客房预订工作。做好春节客户的接待工作，并积极准备客户走访计划。出差海口拜访客户，搜集客户信息。制作“五一”黄金周及淡季商务市场和客户服务部的价格、促销奖励政策，加强与客户之间的沟通。①外出走访海口、三亚的客户，传达淡季促销及奖励政策，并做好总结、整理；②利用“八一”组织军民活动，加强与部队客户之间的联系；③中秋佳节向客户赠送月饼；④制作“十一”黄金周及旺季商务市场和客户服务部的价格、促销奖励政策，并做好传达。做好旺季商务市场的销售工作，跟进会议信息，准备年终客户答谢会，做好年终总结。八、年度费用预算（小计17100元）：
1、差旅费（海口）：80元/天*12天*10次=9600元2、“八一”军民活动：150元/人*50人=7500元3、年终答谢会：100元/人*100人=10000元
扩展阅读：酒店销售部商务市场销售战略分析及计划
酒店销售部
商务市场销售战略分析及完善工作计划
销售部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。对此，作为销售部中的一块商务市场，我们制定了本年的工作发展思路，现向总监汇总如下：
一、建立商务市场营销网
今年重点的工作之一建立完善的客户档案，对重点客户，酒店长住客户，给酒店订房量较多的公司、大型会议接待客户、有发展潜力客户由销售部秘书进行分类建档，详细记录客户所在的单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的价格折扣等，建立并保持与各企事业单位、商人知名人士、企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。如果可能希望今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制
本年商务市场将配合酒店整体新的营销体制，制定并争取能够逐步完善商务市场销售计划。希望改善销售人员的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。销售人员实行工作日报告，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日报告综合考核销售人员。督促商务市场的销售人员，通过各种方式争取散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给销售总监。强调团队精神，销售人员的薪金发放与整个酒店的任务相结合，实施全员制。而不是没有完成销售任务只有销售部的人员扣工资。同时，商务市场会加强互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、开拓地州市场，争取客源
…………
同时，集中开发本省的各大银行、房地产、驻外机构单位、矿业、医药、汽车公司、工程机械、会展公司及外省的会议等都要尽最大的努力争取过来！（争取做到不随便丢失一个会议及一个散客）
四、热情接待，服务周到
接待会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天候”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
五、做好市场调查
商务市场人员会注意收集并了解旅游业、宾馆及其相关行业的信息，掌握对方经营管理及接待服务的动向为总监提供全面、真实的信息以便制定营销决策和灵活的推销方案。
六、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。商务市场还会多加强与有关宣传新闻媒介等单位的联系，充分利用多种广告形式推荐酒店或互换互惠的活动与公关部配合好，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
最后，商务市场的全体人员相信以我们开拓创新，团结拼搏的精神共同向08年的销售任务RMB**万元/年冲刺！
商务市场目前完成任务的情况：月份房间收入
1月RMB万元/月；2月RMB万元/月；3月RMB万元/月；4月RMB万元/月；5月RMB万元/月；6月RMB万元/月；7月8月9月10月11月12月
目前为止共完成：RMB**万元；与完成任务的70%差RMB**万元；与总任务相差接近RMB**万元。
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