银行 保险 渠道整改报告
**新疆分公司银行保险
关于对**银行银代服务工作的整改报告
中国**银行新疆分行：
**银行保险自201*年进驻新疆，便与**银行新疆分行展开了银代业务合作。在前期的合作中，双方本着互利互惠，携手共赢的态度共同致力于银代业务的提升和发展。业绩不断增长、保费平台不断提升，从合作伊始的800万元平台跨越到1.3亿平台，创造了银代业务的合作高峰。201*年，在我公司销售产品结构进行调整的情况下，依然突破了8000万元大关。可以说，双方共同缔造了一次次辉煌，取得了不匪的成绩。
进入201*年，我公司在**渠道银代业务持续下滑并呈现颓势，09年全年业绩仅为5800万元，较历年下滑明显。对此，**新疆分公司从总经理室至银保上下高度重视并产生了严峻的紧迫感。**作为我公司一直以来最大和最重要的合作伙伴，业绩的大幅下滑和诸多情况的发生为我公司银代业务发展敲响了警钟。对此，我公司进行了认真的分析、总结不足。
**新疆分公司银行保险系列在201*年中，因银保第一责任人调任总公司，在高层级沟通方面有所欠缺，同时各机构人事调整较大，影响了业务的发展。此外，在对**的服务工作过程中存在人力不足、人员素质较低、团队管理存在缺陷等问题也直接造成**业绩下滑明显。对以往的种种问题，我公司已深刻反思，对于前期工作不到位，给**银行造成的不便深表歉意。为有效弥补前期工作不到位造成的影响,保证双方业务的顺利、稳步进行，促进业务的长远发展，重塑**银行与我公司的合作观念，针对前期出现的种种问题，我公司已全面，有效的开展了整改工作：一、实施水龙头理论
重新调整团队，吐故纳新。将团队中与公司经营理念背道而驰、工作态度和作风存在问题、业务素质和管理水平低下的团队负责人和客户经理进行淘汰，同时吸纳优秀人，进行团队的重新梳理。目前，银保团队梳理工作已顺利完成。二、人力大幅扩充
为弥补人力短板，我公司以于201*年10月起，在全疆范围展开了人员招募工作。目前，**银保全疆销售人力已达450人。此外，在此次人员招募过程中，我公司严把招募流程并进行严格筛选，确保招募人员的综合能力、人员素质、服务意识、业务能力等各方面水平能够充分满足服务需要。三、强化培训、提升员工业务能力
为保证我公司人员业务能力和服务质量，我公司已就新进人员进行了多轮的全方位培训工作。从金融、保险知识到产品，从销售业务技能到售前、售后服务等进行了全面的岗前培训。同时，分公司银保部已拟定了201*年培训计划，将会对客户经理进行高密度的反复培训，确保各项能力不断提升。
四、**营业部架构的建立
今年，总分公司在销售人员架构上进行了较大幅度的调整。各机构特别建立了**营业部，专项服务于**渠道。乌鲁木齐地区在现有**渠道下，细化为三个营业部，分区、分网点对**进行全方位的服务。
在营业部人员配备方面，我公司在全疆范围内特别甄选精英人员调入**营业部，将银保部的最强业务阵容全部配备至**渠道和营业部，保证服务工作高质量完成。目前**渠道及营业部人员均已到位。
五、明确制度，建立客户服务体系
为保证服务高质量，确保客户和渠道充分满意，银行保险部特别制定了客户经理服务制度，对客户经理网点跟进、销售流程、售后回访及客户问题处理等均进行了明确规范，使全疆银保有法可依，同时严格执行、赏罚分明。为配合**201*年业务，特别是期缴业务的增长，我公司要求所有**渠道客户经理必须实现驻点经营，确保在任何情况下，均能第一时间解决问题。
同时，专门将客户服务部门划归统一管理并进行人员调整，保证售后服务周到，令客户满意！银保客服能力大大增强。
六、加大投入
对**渠道加大政策的投入。在政策方面向**渠道给予大力倾斜，在人力资源等方面以**渠道为优先渠道。特别针对**渠道制定独立的业务合作方案，全面提升全疆各**渠道客户经理以及**各层级销售人员的业务积极性，促升业务.七、强化公司内部督导
针对**业务，进行强力督导。派专人对**业务精细到以日为单位进行独立的追踪工作，同时在周例会、月会中将**渠道各项业务指标进行单独考核，以保证全疆银保上下对**渠道的绝对重视。对于业务竞赛方案等活动，进行专项追踪，并定期向**进行数据的报送。八、建立沟通常态化
201*年，**新疆分公司各层级将定期、频繁的与**的业务沟通、汇报等工作，加强层级交流，以满足**不同时期业务服务工作的需要。
新疆分公司上下将严格执行总、分公司和**的各项要求，全力弥补不足，在今后的工作中，秉承公司专业化、规范化的销售流程，本着客户为上，渠道为本的经营理念提供及时、高效、优质的各项服务，不断强化**与**之间的良好关系、携手共赢的合作方针，在201*年实现双方银代业务复兴，同时也希望**银行能一如既往的对我公司给与帮助和指导。
**保险股份有限公司
新疆分公司201*年1月
扩展阅读：中国银行保险最新调研报告(201*-201*年)
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中国银行保险最新调研与市场投资前景战略咨询报告（201*-201*年）报告简介
银行保险的定义有狭义和广义之分，分别代表了其在不同发展阶段的不同内涵。狭义的银行保险是指保险公司通过银行、邮政网点以及其他金融机构依靠传统销售渠道和现有客户资源销售保单、代收保险费等，目前国内银行保险合作主要是这种方式。广义的银行保险是指保险公司和银行采用一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。
纵观我国保险产品销售渠道发展历程，20世纪90年代初以中国人保为代表引入了团体直销渠道，1992年保险对外试点引入营销的产品销售方式。1996年银保合作开始，201*年前后，银行保险渠道异军突起，很快成为保险产品销售渠道的三大支柱之一。在这十多年的时间里，我国银行保险经历了启动、快速增长、规范发展三个阶段，尤其是201*年后我国国有保险公司和国有商业银行股份制改革的深入推进，促进了银行保险业务的蓬勃发展，现在通过银行网点代理销售保险产品已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道。
201*年11月，银监会发布了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，进一步加强对银行代理保险业务的监管，切实保护银行客户权益，促进相关业务的规范、有序、健康发展。201*年3月，中国保监会和中国银监会联合发布《关于印发的通知》。这是目前两大监管部门针对银保市场出台的较全面的规范性文件，要求银行和保险公司建立客户投诉、退保等事件的首问负责制。
随着监管部门放开银行对保险公司进行股权投资、银行和保险公司合作更加密切，预计在今后一段时期内，中国银保市场将迎来全新的“圈地时代”。银行和保险公司在产品开发、市场营销、客户服务以及平台协同效应等许多方面的投资力度将会加大。报告目录
第一章银行保险的相关概述
第一节银行保险的内涵及特点一、银行保险的基本内涵
二、银行保险与相似概念的比较分析三、银行保险对各方主体的影响第二节银行保险的起源与发展进程一、萌芽阶段二、起步阶段三、成熟阶段四、后成熟阶段
第三节从经济学角度分析银行保险发展的动因一、基于规模经济效应的视角二、基于范围经济效应的视角三、基于资产专用性的角度
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四、基于交易费用的角度五、基于协同效应的角度
第二章国际银行保险市场分析
第一节国际银行保险的发展概况
一、世界银行保险市场发展迅猛二、国际银行保险发展的驱动因素三、国际银行保险发展存在地域差异
四、新兴市场成为全球银行保险业发展新势力第二节欧洲地区银行保险的发展
一、宽松的政策环境助欧洲银行保险业高速发展二、欧洲银行保险业务的发展特征三、欧洲银行保险市场的成功秘诀
四、欧洲银行保险业务的经营管理状况第三节其他地区银行保险的发展
一、美国银行保险业务发展缓慢二、日韩银行保险业务迅速渗透三、香港银行保险发展对中国的借鉴四、台湾银行保险市场秩序应运而生第四节国际寿险领域银行保险业务的发展
一、银行保险成为寿险公司主要销售渠道二、国外寿险领域银保产品的发展特点三、寿险领域银行保险发展的驱动因素四、寿险领域银保业务发展的对策措施
第三章中国银行保险业的发展环境分析第一节宏观经济环境
一、201*年中国主要经济指标统计二、201*年中国国民经济运行状况三、201*年中国经济发展简况四、“十二五”中国经济发展的潜力分析第二节政策法规环境
一、中国银行保险发展的法制与监管环境二、商业银行介入保险业务的法律监管状况三、两部委联合发文大力整顿银保业务发展四、201*年银保业务成保监会管制重点五、201*年保监会银监会联合规范银保市场第三节银行业发展形势
一、中国银行业发展环境变化分析二、201*年中国银行业经济运行情况三、201*年中国银行业经济发展特征
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四、未来十年中国银行业的发展趋势第四节保险业发展形势
一、201*年中国保险业经营情况分析二、201*年中国保险业经营情况分析三、201*年保险业运营状况第五节保险中介发展状况
一、保险中介的基本概念及作用
二、201*年中国保险中介行业发展简况三、201*年我国保险中介市场发展状况四、保险中介门槛提高面临生存危机
第四章中国银行保险市场分析
第一节中国银行保险业发展概述
一、银行保险在中国的发展阶段
二、开展银保业务对我国银行业与保险业的意义三、我国银行保险业发展现状综述
四、外资银行积极抢滩中国银行保险市场第二节201*-201*年中国银行保险市场的发展
一、201*年银行保险市场实现爆发式增长二、201*年我国银保市场份额首次出现下降三、201*年中国银保市场风生水起四、201*年我国银保市场简析第三节中国银行保险业发展的SWOT剖析一、优势分析（Strengths）二、劣势分析（Weaknesses）三、机会分析（Opportunities）四、威胁分析（Threats）五、SWOT策略分析
第四节中国银行保险业存在的问题
一、我国银行保险业发展的突出问题二、中国银行保险业发展的两大掣肘三、中国银保业务存在的三大缺失
四、现有契约关系制约我国银行保险快速发展第五节中国银行保险业发展的对策
一、国外银保业发展的借鉴及对中国的启示二、促进我国银行保险业务发展的对策三、我国银行保险业的产品开发策略分析四、我国银行保险业健康发展的政策建议
第五章重点区域银行保险业的发展第一节北京市
一、北京银行保险市场的三大阶段
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二、影响北京银行保险业发展的主要因素三、北京银行保险业发展现况四、北京银保市场增速放缓
五、北京银行保险市场的未来走势第二节上海市
一、上海银保市场内外资寿险企业竞争激烈二、上海出台措施规范银保市场发展
三、201*年上海银保业务强劲增长暗藏深层隐患四、上海着手研究银保市场退出机制应对隐忧第三节天津市
一、天津市银行保险市场的发展现状
二、201*年天津市银保市场出现的新变化三、天津市银保市场存在的主要问题四、天津市银保市场发展迟缓的原因解析五、促进天津市银保市场发展的对策建议第四节江西省
一、江西银行保险市场发展历程及特点二、江西银保业务结构调整形势转好
三、江西省银保市场存在的突出问题及成因四、推动江西省银保市场快速发展的建议第五节其他地区
一、广东银行保险业发展状况二、湖南农村银保业务发展迅猛三、黑龙江银保业务发展形势趋好
四、201*年青岛银行保险市场逆势增长
第六章银行保险的发展模式分析
第一节银行保险发展模式的分类状况一、银行保险模式的分类标准二、银行保险的基本运行模式第二节中国银行保险的现行模式分析一、契约型合作模式占主流
二、严格意义上的合资公司模式仍空白三、金融服务集团模式是未来发展趋势四、我国银行保险发展模式的特点解析第三节中国银行保险模式存在的问题及改革建议一、我国现行银行保险模式存在的弊病二、优化我国银行保险模式的对策分析三、探讨中国银保运行模式的改革建议四、中国银行保险模式创新的路径选择
第七章银保合作发展分析-国研中讯
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第一节银保合作的必要性分析一、对中国保险业的意义二、对商业银行发展的意义第二节中国银保合作的综合形势一、优势二、劣势三、机会四、威胁
第三节中国银保合作的现状及趋势分析一、中国银保合作的基本状况二、银保合作形势发生改变三、农村银保合作取得新进展四、中国银保合作已渐成趋势五、国内银保合作的未来方向第四节商业银行参股保险公司的相关研究
一、银行投资保险公司获得法律许可证二、银行入股保险公司的动机解析三、银行入股对保险公司的影响剖析四、商业银行参股保险公司的机遇分析五、商业银行参股保险公司面临的阻碍第五节中国银保合作存在的问题
一、中国银保合作存在的突出问题二、银保合作中不容忽视的几大问题三、我国银保合作的法制缺陷分析四、银保合作新模式带来的隐忧第六节中国银保合作的对策分析
一、银保合作应坚持平等互利原则及搞好协调沟通二、银保合作的机制创新策略探究
三、促进银保合作健康发展的相关建议四、银保合作可持续发展的定位思考五、农村银保合作的途径选择
第八章开展银保业务的重点银行第一节工商银行
一、银行简介
二、工商银行的银保业务介绍
三、工商银行参股金盛人寿加强银保合作第二节建设银行
一、银行简介
二、建行银保业务发展迅猛逐渐向纵深迈进三、建行强势进军保险行业入股寿险公司第三节农业银行
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一、银行简介
二、农行代理保险业务居行业前列
三、201*年农行联手保险公司力推房贷保险新品第四节中国银行
一、银行简介
二、中国银行进入保险业的资本路径三、中银保险银保业务发展进入新阶段第五节招商银行
一、银行简介
二、招商银行银保业务介绍
三、招行联姻人保达成战略协议加强银保合作
第九章开展银保业务的重点保险机构第一节中国人寿
一、企业简介
二、银行保险业务带动中国人寿保费收入大幅增长三、中国人寿银保业务未来发展路径选择四、银保业务成为中国人寿市场制胜关键点第二节太平洋寿险一、企业简介
二、太平洋寿险银保产品优势突出获行业认可三、201*年太平洋寿险银保业务开始复苏第三节新华人寿
一、企业简介
二、新华人寿银保收入及主要经验分析三、新华人寿倚靠银保业务突出重围四、新华人寿银保业务的发展策略解析第四节太平人寿保险一、企业简介
二、太平人寿银行保险业务取得多项突破
三、太平人寿银行保险走专业化道路实现高速增长
第十章银行保险市场投资分析
第一节银行保险业务的盈利形势分析一、银行保险业务的成本探讨二、银行保险业务的利润率剖析三、银行保险业务的盈利前景看好第二节银行保险的投资环境与机会
一、中国银保市场投资环境趋好二、中国银行保险发展潜力巨大
三、银保投融资对保险公司的利好分析
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第三节银行保险市场的风险及防范措施一、保险公司面临的风险二、保险公司的风险应对措施三、商业银行面临的风险
四、商业银行的风险应对措施
第十一章201*-201*年银行保险市场发展前景趋势分析第一节201*-201*年保险业发展前景展望
一、中国保险市场仍有广阔的发展潜力二、我国保险业将迎来黄金发展期三、中国保险业未来三大走向分析四、未来中国保险业发展的驱动因素第二节201*-201*年银行保险市场的前景分析一、银行保险的未来发展方向二、我国银保市场发展空间广阔
三、201*-201*年中国银保市场预测分析
四、国内银行保险市场将进入新“圈地时代”附录
附录一：中华人民共和国保险法
附录二：商业银行投资保险公司股权试点管理办法
附录三：关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知图表目录
图表：欧洲各国关于银行与寿险公司相互设置的规定图表：部分欧洲国家对银行涉足保险业的管理规定图表：欧洲银保渠道新单保费收入占比情况图表：欧洲寿险保费收入大部分来自银行渠道图表：201*年英国险种支付结构图表：历年美国银行保险保费统计
图表：历年美国期缴新单占首年保费的比例
图表：1999-201*年韩国银保渠道新单保费收入占比情况图表：韩国银行保险业可销售的产品图表：日本银行保险业可销售的产品
图表：香港银行保险运作模式为银行和保险公司带来的利益图表：201*-201*年国内生产总值及其增长速度图表：201*-201*年工业增加值及增长速度
图表：201*年1-11月规模以上工业企业实现利润及其增长速度图表：201*-201*年固定资产投资及增长速度
图表：201*-201*年全社会消费品零售总额及增长速度图表：201*-201*年国内生产总值及其增长速度
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图表：201*-201*年工业增加值及增长速度图表：201*-201*年固定资产投资及增长速度
图表：201*-201*年全社会消费品零售总额及增长速度图表：201*-201*年中国银行业金融机构资产负债总量
图表：201*-201*年中国银行业金融机构市场份额（按资产）图表：201*-201*年中国银行业金融机构存贷款余额及存贷比图表：201*-201*年资本充足率达标商业银行数量和达标资产占比图表：201*-201*年主要商业银行不良贷款余额和比率图表：201*-201*年主要商业银行损失准备金缺口数额图表：201*年银行业金融机构利润结构图
图表：201*年1-12月银行业金融机构流动性比例图图表：截止201*年12月31日全球银行市值前十名图表：201*年1-12月保险业经营数据图表：201*年1-12月保险业经营数据
图表：201*年1-12月原保险保费收入排名前10的省份图表：201*年保险业经营数据
图表：201*年保险兼业代理机构数量情况图表：201*年保险兼业代理机构业务情况图表：201*年保险兼业代理机构经营情况
图表：201*-201*年我国银行保险保费收入情况统计图表：201*-201*年中国银行保险保费收入占比迅速提高图表：国内银行、保险业相互股权投资进程图表：201*-201*年北京银保业务占比情况图表：历年江西省银邮保费收入趋势图图表：江西银行渠道份额表图表：我国银保合作基本概况
图表：中国平安保险（集团）股份有限公司组织框架图图表：客户认为银保产品责任承担比例图表：金融需求差异图
图表：中国人寿细分收入构成
图表：新华人寿银保期缴业务发展情况
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