论保险公司经代渠道专业化精益管理
论保险公司经代渠道专业化精益管理
肖斥
发布时间:201*-09-14
保监会吴定富主席在201*年全国保险中介工作座谈会上曾说过：“保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场化改革的必然结果。保险业越发达，保险中介越重要，发达的中介市场是保险业走向成熟的标志。”近日保监会出炉了保险中介上半年运行报告，截至201*年上半年，全国共有保险专业中介机构2538家，兼业代理机构15.6万家，营销员302万余人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入5874.79亿元，同比增长12.32%，占全国总保费收入的73.45%。
保险行业一直也在倡导产销分离，推动保险公司不断创新产品开发，这样就催生了保险中介业务。而何为经代渠道呢？经代渠道指保险公司将开发的产品委托专业保险代理公司和保险经纪公司(合称“经代公司”)进行销售的渠道。该渠道是代理销售保险产品的第三方平台，给众多保险公司展现产品和形象提供了更好的机会，同时保险公司依据合约支付手续费。对客户而言，经代机构比单打独斗且只能销售一家公司产品的营销员更具吸引力。目前，经代渠道已在国内走过10年的发展历程。经代渠道能通过产销分离模式，为客户提升产品选择和选购服务的价值，正愈加受到险企的重视。发达市场的历史经验也表明，专业化的保险销售有利于降低保险公司的成本，提高保险公司的服务水平，目前有待开发的经代渠道正显示出其未来巨大的发展空间。目前经代渠道所占的市场份额仅为5%，正因为市场占有率极低，经代渠道并不为很多人所熟知，但面对巨大的发展机会及趋势，众多险企已愈加重视，因国内几大老牌专业保险公司尚未自动自发大力介入经代渠道，而专业的经代人才也多系半路出家，摸着石头过河，不断探索成长中，故保险公司经代渠道专业化管理这一课题的重要性及紧迫性正日益凸显。
笔者自进入保险行业以来一直从事经代渠道管理工作，在几年业务一线的实践与碰撞中，略有心得，也希望借此抛砖引玉，提出一些经代渠道管理工作可行的方法和思路，希望得到更多有价值的思考与总结；也希冀此文能成为日益蓬勃发展的保险经代渠道经营管理模式的一叶，引发大家共同的探讨。经代渠道管理需要专业化、规范化、系统化之精益管理这一点已是毋庸质疑的。与现时传统的营销方式相比，经代模式如同保险产品的“超市”，是指客户在此处可选择各家保险产品，并根据客户的各种需求，为其度身定做一个可能由不同公司产品组合的最佳方案，达成购买和使用保险产品的服务。也是使客户和保险公司建立联系的桥梁。而保险公司对经代公司的管理则是通过提供优质服务在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则等一整套系统的接触经代公司和维护之的方法，以其达到销售保险公司企业的产品和服务并提升美誉度的目的。经代渠道管理的核心内容包括确认经代公司为我们最为重要的客户，不断完善同经代公司的关系，与经代公司进行充分的沟通和在销售发生后持续为经代公司创造附加价值，实现价值成长。
同时，随着经代市场主体日益增多，产品同质化、费用趋同化竞争的日趋激烈，经代渠道管理也越来越意识到对经代公司的服务质量才是保险公司经代渠道最重要的核心竞争力，必须坚持以客户为中心，争取获取较高的客户满意度和忠诚度，方能在竞争中立于不败之地。为增强我们的核心竞争力，提高对经代公司的服务水平和服务质量，提供优质的、差异化的、个性化的服务，同时关注并加强对经代公司的合规管理，提高对经代公司服务方面的业务支撑能力，亟需建设经代渠道专业化精益管理系统。该管理系统由紧密关联的服务、分析、管理三类功能组成，其中服务-分析-服务形成一个闭环的专业流程，实现保险公司与经代公司的互动和回馈，管理功能则确保了流程中各环节准确、高效工作和流程的闭环运作。而什么是精益管理呢？我觉得对于经代渠道管理者来说，就是“放大获取经代公司信赖的能力”，“精益求精的风险管控”和“夯实市场化的销售基础”。从保险公司内在的运作来看，要成就经代管理系统，其背后一定是保险公司运作体系的匹配与紧密协同，方能谓之“体系”。可以说从产品定义、产品推广、经代销售支持、经代公司管理、组织架构、费用模式等都必须以渠道模式为重心进行适配，而且需要运转一段时间才有可能跑顺流程、运转出高效率。？另一方面，经代公司是介于保险公司和消费者之间的桥梁，它的起点是保险公司，终点是消费者。那究竟我们如何才能实现保险公司经代渠道专业化精益管理呢？
一、帮助经代公司成长第一位的应该是帮助经代公司成长，帮助成长给保险公司除了带来忠诚度外，绝对能融洽客情关系，提高销售份额。帮助经代公司成长，内容包括很多方面：有管理方面的，比如就提高队伍增员水平，帮助代理公司培训新人班，以提高拜访效率并提升销量，让优秀的经代公司管理人员去国外考察学习培训等等；有技术方面的，比如如何开好产说会，以提高产能；有硬件建设方面的，如赠送或者借给经代公司电脑、投影仪等办公设备等。
总之，帮助经代成长的结果是双赢的，经代公司成长越快，对公司的促进就越大，忠诚度就会越高。越来越多有远见的公司正在重视在这方面的投资。典型的就是中英人寿的“经代培育中心”计划(BrokerBreedingCenter简称BBC)，中英人寿将为加入BBC计划的经代公司，提供产品发展、业务管理、行政作业、行销辅助及培训系统的五大业务发展支持，通过该计划的帮助及辅导，向他们传授法人公司经营、管理和财务规划等经验，最终使他们能够脱颖而出。
二、建立一体化的渠道关系
一体化垂直营销渠道是由保险公司和经代公司组成一个统一的战略合作伙伴，统一行动，通过规模优势增强谈判实力，减少某些环节的重复浪费，消除为追求各自利益而造成的损失。鉴于相当多的冲突来自于保险公司与经代公司之间较为松散的合作关系，每个渠道成员又都是作为一个独立的经济实体来追求自己利润的最大化而导致的内耗。因此，加强两者之间的合作，如开发专属产品来互相绑定等，形成利益与共的紧密联系，有助于消除渠道的内耗。在发达国家的保险消费销售中，这种营销系统已经成为主流的分销形式。
三、加强对经代公司的有效控制
(1)慎选合作方
选择经代公司合作要广泛收集有关该经代公司的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场广度和继续率水平方面等信息，确定审核和比较的标准。比较的标准是：该经代公司的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声誉；继续率水平；产品组合情况，财务状况，促销能力和对其业务员的管理能力。(2)达成共识
共识是保证渠道高效的一个很重要的条件。因此，如何促成相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是经代渠道管理中一个重要的方面。而达成共识可以通过信息沟通和人际沟通两种形式：
1。信息沟通。及时有用的信息是经代渠道经营成功的基础，必须建立一个有效的经代渠道信息系统，以实现渠道中信息的共享。
2。人际沟通。主要是个换位思考的问题，如果我们能站在经代公司的角度看，很多问题有可能不会发生，经代公司关心所有产品的销售，而不会把注意力只放在一家保险公司的产品上，除非有很大的物质奖励，经代公司一般不会为一个产品做销售记录，沟通的目的是相互理解，相互合作，保持渠道的畅通。
(3)推动手段
经常激励经代公司可以提高他们的积极性，提升业绩。激励可以分为直接激励和间接推动。
直接激励包括制定严格的手续费政策，年奖和继续率奖金；间接推动包括培训经代公司人员和行销辅助等等。
(4)有效约束
主要是合法合规管理。通过整合经代公司业务流程、经营风险管理流程和报告流程，帮助经代公司获取更多的业务经营监管信息，使得经代公司更加了解真实的信息，增加信息的对称性，可以帮助经代公司不断优化其内涵价值。
四、保护渠道(1)是让渠道有利可图。经代公司之所以愿意跟保险公司合作，主要还是觉得销售的产品有钱赚。如果有一天发现销售的产品没钱赚了，肯定迟早会离去。因此，保证渠道有利益可赚，这是前提。
(2)是尽可能使我们的产品给经代公司带来的收益高过竞争对手。因为现在市场竞争激烈，同类产品往往有很多竞争对手，而惟利是图又是渠道的天性，哪个产品的收益高，渠道肯定会投入更多精力去销售这个产品。
五、动态经营
市场是瞬息万变的，随时随地都有很多新的情况出现，经代渠道只有根据市场的变化，适时地调整自己的模式，进行渠道创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。所谓动态经营就是经代渠道管理者在管理过程中，要通过对外部环境的预估、内部数据的分析，对我们现阶段的经营策略、管理手段进行适时调整和对计划进行修改和补充的一种管理模式。也就是说，要根据内外部环境的变化及时调整经营思路，在管理上要快速适应环境的不断变化。
六、强化品牌能力建设
对保险公司来说要想获得对经代公司的控制能力必须加强品牌建设，提升产品能提供给消费者的实惠，毫无疑问，现在的市场竞争已经超越了同质低价的低层次竞争，而是集中于品牌竞争。在保险经代市场上，能在与经代公司的关系中占据主导地位的专业保险公司都是拥有强势品牌的公司，他们手中的品牌力量为他们赢得更多的话语权。
保监会政策研究室周道许主任说得好：“保险越发展，中介越重要，保险业要满足人们日益增长的保险需求，保险中介不可缺少。”眼下中国保险市场中介化趋势正在进一步加强，一是寿险公司从成本因素考虑，纷纷与专业经代公司合作，从经代渠道获取保费收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新开设保险公司，他们已经开始放缓自建营销队伍，走与专业经代公司紧密合作的发展之路，；二是保险消费者日渐理性，多样化的保险综合性服务需求，也只有在保险经代市场日趋势成熟的前提下方能满足，这一消费者刚性需求，加速了保险中介化趋势；三是一场保险营销体制改革，已在保监会的强势推动下，拉开大幕，而经代公司更加灵活的创业机制，使经代企业提供的事业平台，以及经代公司的股份合作机制，成为了保险公司绩优人员个人保险事业发展的最终归宿。在任何行业中，渠道为王都是行业发展到终极阶段的必然结果，但是在保险中介行业，虽然通过第三方专业中介来销售产品的优势正在被越来越多的客户和保险营销员所认同，但是从目前的现实情况而言，保险中介与保险公司相比实力仍然处于绝对的劣势地位，故保险公司经代渠道对各经代公司进行专业化精益管理进而达到培育的目的对我们的成功显得至关重要。其实培育就是将简单的事情重复做并做得最好。持续主动的态度和处理方式正是“培育”经代公司，与经代公司建立良好合作关系的要旨。
所有优秀的渠道管理关系都是双向的、相互融合的，这种经代渠道精益管理法所带来的合作双方的互惠互利能有效地遏制关系衰退，有利于建立优秀的、高度忠诚度的客情关系。经代渠道精益管理法只是一种思考方式，是寻求与经代公司建立一种新的联系从而实现保险公司兼顾短期盈增，持续价值成长的方法。考虑到建立新的渠道和搭建相应的支持平台，需要企业思考公司的发展战略与方向，而有效的渠道管理法将不仅为企业提供创新的契机，也将服务整个行业。
中保网中国保险报201*年09月13日
扩展阅读：毕业论文--保险公司专业化经营战略研究
保险公司专业化经营战略研究
重庆工商大学融智学院保险201*级二班杨阳
指导教师：谭湘渝
中文摘要：国有保险公司的改革目标、就是要办成符合《保险法》及现代企业制度要求的,自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束的经济实体。保险公司体制改革顺利完成后,各个保险公司已进入运行阶段,如何克服以前的弊端,采用商业化管理办法,实施集约化经营,实现商业化的目标,在扩大再生产的同时,力创最佳经济效益,已成为发展中亟待解决的问题。从国有保险公司自身来说,明确经营策略、提高管理效益至关重要。为了解决市场潜力与市场风险的矛盾，专业化道路是发展我国保险业的必由之路。在现阶段，保险公司应利用现有资源，建立专业化经营的组织架构；培养保险专业人才队伍（如营销、核保、核赔及信息技术人员等）；建立专业化的信息管理系统；开发完善的保险产品体系，将保险业发展壮大。
关键词：国有保险公司经营策略体制改革专业化经营
Abstract：Theobjectivesofthereformofstate-ownedinsurancecompany,istodowiththe"insurancelaw"andtherequirementsofmodernenterprisesystem,manageindependently,assumetherisks,self-financing,selfrestraintofeconomicentities.Theinsurancecompanysystemreformafterthesuccessfulcompletionofeachinsurancecompany,hasenteredtheoperationalphase,howtoovercomethedrawbacksoftheprevious,commercialmanagement,implementationintensiveischangedmanage,realizethecommercializationofthetarget,intheexpandedreproductionatthesametime,tocreatethebesteconomicbenefits,hasbecometheproblemthatsolvesurgentlyindevelopment.Fromthestate-ownedinsurancecompanyitself,aclearbusinessstrategy,improvemanagementefficiencyiscrucial.Inordertosolvethecontradictionofmarketpotentialandmarketrisk,thepathofspecializationisthedevelopmentofChina"sinsuranceindustrytherouteonemusttake.Atthisstage,theinsurancecompanyshouldmakeuseofexistingresources,theestablishmentofspecializedmanagementorganization;cultivatinginsuranceprofessionals(suchasmarketing,underwriting,Hepeiandinformationtechnologypersonnel);the
第1页共20页establishmentofspecializedinformationmanagementsystem;improvethedevelopmentofinsuranceproducts,insuranceindustrydevelopment.
Keywords:stateownedinsurancecompanyManagementstrategystructuralreformprofessionalmanagement
一、序论
保监会主席吴定富强调，保险业转变发展方式已经到了刻不容缓的时候。他强调，全行业要坚持专业化经营，各保险机构要立足保险本业，努力在各个业务领域培养核心竞争力。全行业要坚持专业化经营。各保险机构要立足保险本业，努力在产险、寿险、保险资产管理各个业务领域培养核心竞争力。只有真正实现了保险的专业化经营，才可能在整个金融市场和国际保险市场有竞争力，才有条件参与综合经营。当然，保险专业化经营也存在一些问题，如保险供给方的问题有：险种单一，保险产品同构现象严重；竞争加剧、违规经营现象相当严重；内部管理混乱，会计核算，账户管理有漏洞，内部控制薄弱；资金运用方式单一，影响其支付能力；社会保障机构及有关部门入市混乱，持权代理、强制保险等。
二、保险公司专业化的必要性分析
保险的发展离不开专业化经营，目前我国已经出现了专业保险公司的经营模式，但组织形式的专业化并不代表保险业已经实现了专业化。保险的专业化，其核心应当是经营理念的专业化和管理制度的专业化，就是要把握保险的自身规律，建立专业化的风险控制体系、专业化的技术标准和产品开发体系、专业化的经营服务体系以及专业化的核算和考评体系等。下面就对保险的专业化进行一个必要性的分
第2页共20页析：
1、保险业客户定位：了解客户保险需求
专业化有助于促进产品创新，增加市场的巨大潜力。在国外早已存在专业化的保险，完善了保险产品形态。专业化突出体现了保险的地域性、个性化要求。保险公司应抓住客户需求，通过产品创新更好地满足客户需求。保险产品也需要科学的客户定位，对个人和家庭客户如此，对企业客户也是如此。
2、保险公司专业化发展战略
保险市场发展至今，留给中小保险公司的机会越来越少，要复制和模仿其他保险公司成长的模式已不大现实。中小保险公司只有根据自身的特点和保险行业的发展规律制定科学的发展策略，并根据市场变化不断调整经营策略，才有可能冲出重围，实现成长。作为中小保险公司，因为自身抗风险能力弱，就更应该以效益为核心，实行集约型、专业化管理。
中小保险公司实施专业化经营有三个重点：
一是对机构销售费用的集中财务管理，通过效益关键性指标考核，对机构实施差异化、精细化管理。
二是实行核保核赔集中管理。包括建立两核中心信息技术支持系统；建立一支具有专业水准的两核队伍；建立两核规章制度和业务处理流程落实核保核赔制度等。
三是强化业务和财务的流程管理。流程管理在于强化企业组织能力中的运作机制，流程具备持续的“独具性”，有利于确保公司持续
第3页共20页竞争的能力。
3、保险公司专业化市场战略
作为保险公司必须认识到，它无法为市场中所有的顾客服务，企业不应处处与人竞争，甚至在一些市场上与优势企业对抗，而必须找到并确认市场中最具吸引力、最能有效提供服务的部分作为自己的目标市场。保险公司具备竞争手段灵活、机制灵活、员工成长性强、工作积极性高、没有历史包袱等优势，利用好这一优势，进一步加强对市场的调查研究，细分险种、细分地域、细分业务渠道、细分客户群体，寻找属于自己的专业化市场，是保险公司市场制胜的关键。
保险公司战略创新的核心就是找出新兴的目标专业市场，实施差异化竞争策略，加强对新兴保险消费市场供给能力的建设，形成局部优势，创建区域品牌，凭借其专业化优势，抢占某些利润较为丰厚的特定市场，迅速完成利润、市场份额、经验、技术、人才和无形资产的积累，实现高效快速的业务增长，然后再向其他险种或领域扩大战果，最终建立全面优势。因此，实行保险公司专业化经营是非常必要的。
三、保险专业化经营的优劣势分析
当前保险业已经进入一个新的发展阶段，行业的发展基础和外部环境都发生了深刻变化，如果继续走粗放发展的老路，现有的资本、技术等市场要素，支撑不了高投入、高成本、高消耗、低效率的增长模式。保险业转变发展方式已经到了刻不容缓的时候，全行业要把转变发展方式作为主线，坚持结构合理、效益优良的原则，加快转变发
第4页共20页展方式的步伐，促进行业实现全面的专业化转型。要重点突出保险产品和保险服务，以产品创新和服务创新带动结构调整，以结构调整促进发展方式的转变。与此同时，保险专业化经营也存在一些优势和劣势。
1、保险专业化经营的优势分析
保险专业化经营的优点：第一，将有限的资源、精力集中在某一专业方面，有利于在该专业领域做精做细。这相当于拿自己最擅长的东西与别人竞争，成功的概率较大。第二，有利于在该保险公司擅长的保险领域创新。就如寿险公司，作为专门的寿险市场，不断提高寿险质量，不断进行创新，不断的提高自己在这方面的竞争力，使自己进入世界前五百强。第三，有利于提高保险公司管理水平。由于长期处于专业化经营，保险公司管理者可以很熟悉需要采取什么管理手段，如何进行专业决策等。
2、保险专业化经营的劣势分析
保险专业化经营的缺点：第一，将资金押在某一专业领域，风险相对较大。特别是当其所在的保险行业处于衰退期，或者出现替代的保险产品或服务时，其生存将成为很大的问题。第二，容易错失较好的投资机会。当一个保险企业过分专业化时，就会将自己限制在一个保险领域内，不注意保险市场新的机会的出现，就会错失良好的保险产品创新及投资机会，使机会白白浪费。
四、保险专业化经营中面临的困难及解决的重要性
（一）保险专业化经营中面临的困难
第5页共20页在全球复杂市场挑战下，伴随着新兴竞争型态的产生，市场与产业往往难以明确定义。在保险市场中，伴随着丰富的保险产品知识的获取，消费者得以拥有更多独特的产品价值需求。因此保险公司在销售保险商品时，必须以市场导向为基础，发展公司独特专业的营销策略，以满足目标市场中顾客的需求，提高消费者投保的意愿。目前国内保险公司所面临的经营问题可归纳为以下六项：
1、公司数量过多，市场竞争激烈。在我国登记设立的保险公司（包含外商分公司）已近百家，与邻近国家如日本或韩国相比，数目明显过多，而市场在供过于求的不平衡情况下，每家公司所能经营的业务量自然就会减少。但实际上，国内的保险市场仍有很大的发展空间，由于各家公司仅着眼于现有的且较成熟的市场，很少会去开发新业务，公司在以业绩为主的压力下，只好利用降价竞争来增加业绩量，而导致市场秩序混乱不堪。
2、公司规模小，过度依赖再保险。在面对目前高科技厂商或是大企业集团动辄上千亿元的保险时，国内有些保险公司规模显得太小，只好将大部分承保业务转向分保给国外的再保险公司。由于高额保险自留额低，导致核保较松散、理赔较不严谨、专业能力无法提升、公司资产无法快速累积等不良后果，连带公司规模也无法扩大。3、多数业务掌握在车商、银行、保险代理人或是国际性的保险经纪人手上。保险业中最主要的保险业务几乎都是掌控在各大经销商的保险代理人手上，住宅房贷火灾保险业务则大多由几个大公司掌握，而一些巨额商业火灾保险或工程保险业务则是掌握在专业技术较高
第6页共20页或再保险条件较好的国际性大型保险经纪人手中。反观国内的专业保险公司，为了争取业务不得不接受这些中间人所提的条件，结果造成一些必须承担保险风险的保险公司获利能力反而不如这些不需承担风险的中间人。
4、一味追求签单保费，忽视公司所承担的风险成本。大部分公司为了达成年度业绩预算目标不惜利用削价求售的方式来完成，造成产业间的恶性竞争。过去多数公司都有保费现金流量的经营观念，大量持有现金，并认为保费现金流量的投资收益足以弥补在核保方面所遭受的亏损，因此对于业绩要求更高。这样的经营方式在高利率时代下或许可行，但是在低利率时代，财务投资方面已不再有获利的保证，若核保方面出现漏洞，公司的经营会马上陷入危机。因此在追求业绩的同时，不可忽视风险成本与风险控管。
5、侥幸心理使得企业购买专业保险的行为比较被动。尽管各大小企业都认识到企业财产面临着各种自然的、人为的风险,这些风险一旦发生可能导致巨额的财产损失和人员伤亡,但许多企业主存在侥幸心理,认为这些天灾人祸未必会发生,如果要安排应对措施,会给企业带来较大的成本支出,所以企业风险防范措施往往很被动。在如此心理支配下,购买企业财产保险的方式转嫁风险需求要么淡漠,要么心理风险或道德风险大,保险人必须谨慎承保。（二）保险专业化经营中面临的困难解决的重要性
对于现今国内专业保险公司所面对的经营困境，若要提升专业保险公司的经营绩效及经营水平，应重视几项要点：
第7页共20页1、加强成本控管观念，力求保单质量并重。由于专业保险公司的损失率波动性大，因此保险经营要特别重视危险成本观念，在追求业务量的同时，也必须考虑到所承保业务的好坏，若无法同时兼顾质与量，则需采取质重于量的政策。因为，若没有前端的新业务开拓，就没有后端的核保理赔、出单、再保险与投资等动作。从公司风险控管的角度来看，若经营方式是以业绩为重，而不去检查所承揽的保单，则公司的经营会存在危险。为提高经营效率，保险公司应该摒除保费现金流量的经营心态，回归保险经营的基本原则，即重视核保程序、善用统计精算人员估算保险成本、追求业务质量并重以及维持财务健全。
2、积极投入新业务的开发，另辟市场。企业的经营为求业绩成长，销路与商品是两个决定性的因素。但目前国内保险业的销路多落在车辆经销商、银行或是保险代理人的手上，如果专业保险公司能积极投入新商品的开发，多发展具有创意且又有特性的新式保险商品，则可以为顾客提供更多的选择。除此之外，寻找有利的市场，不但可以提升企业形象，也可以避免公司陷入市场杀价竞争的困境。
3、重视专业人才培养。国内保险业过去一直处于激烈的价格竞争局面，除了保险公司数目过多之外，缺乏新险种的开发人才、核保人才，以及精算与损害防阻等专业人才也是主要原因。由于专业人才不足，所以大部分专业保险公司只能在原有市场或既有商品上做竞争，而不太愿意去开发新险种或是销售新式保险商品。假若能重视专业人
第8页共20页才的培养，对保险公司扩大业务规模以及确保保险市场持续经营，会有决定性的影响。
4、加强保险公司自律与守法观念。保险公司缺乏自律及守法的精神也是造成经营效率差、市场秩序紊乱的重要原因。在过去的营运发展期间，保险公司彼此之间已签过多次自律公约，但每次都效果不佳。如果各家保险公司不加以自我要求，为追求业绩长红而不惜以降价竞争作为手段，迟早会对专业保险公司的营运造成影响，并且伤害到整个保险行业的发展。要解决这样的问题，应从根本做起，提升各家保险公司成本精算的水平，并对违规者加以处罚，这样才能避免因专业保险公司经营不善而濒临破产倒闭的命运，影响消费者的权益。
5、加强保险公司专业经营的外部监管，防范化解专业经营中产生的风险。在保险主体不断增多、竞争日趋激烈的情况下，保监部监管的作用越来越重要。中国保监会出台了一系列与保险行业相关的规范性文件，并从多家保险机构开展了查处工作，对于促进各保险公司依法规经营，防范和化解经营风险起了很大作用。作为政府监管机关，今后应继续加强对保险机构设立、经营规范、偿付能力的监管，促进各保险公司及其高管人员严格自律，加强内部管理，自觉防范化解保险专业经营中所产生的风险，实现又好又快地发展。保险专业经营是长久的事业，应以提供客户优质服务，获取客户信赖作为持续经营的基础，以服务作为竞争利器，而不以杀价、放佣作为竞争的手段。
第9页共20页除此之外，保险也是社会安定与安全保障制度中重要的一环，因此保险业在经营上也必须善尽社会责任，提供社会大众最为需要的专业保险商品，减轻因各种风险所造成的经济或精神上的损失。
五、保险公司专业化经营的市场战略研究
（一）保险公司市场定位
近年来，一直有人呼吁只有保险公司、保险代理人、保险经纪人和保险公估人共存的市场才可能是一个完善的保险市场。保险监督管理部门从这一原则出发，加快了保险中介机构的审批速度，试图为中国建立完善的保险市场扫清障碍。新世纪的第一年，代理公司、经纪公司和公估公司陆续在中国几个重要的城市如上海、深圳、北京、大连等地开业。一段非常短暂的时间后，中国保险市场就形成了保险公司和保险中介共存的局面。
客观地说，多数中国保险公司都沿袭了企业大而全的特点，至今还没有形成明确的专业优势。保险公司自身承揽了所有的保险经营环节，并且形成了以销售为重点的部门设置和人员配备习惯。考察各个公司的部门安排和人员配置，就会发现销售部门是最庞大的，而对于一家保险企业至关重要的产品开发人员、投资人员和研究人员的比例却少得多。虽然，现在的保险公司加快了产品的更新换代，但总的来说，我们的保险公司很大程度上演化成了主要从事保险产品销售的企业，而风险管理和资金运用等保险企业的核心职能倒成了弱项。但是，在各个细分市场上保险公司都不处于劣势，即便是在竞争
第10页共20页激烈的经济发达地区。所以，总的说，保险公司应该把自己定位于市场领导者，这个领导地位应该包括以下几个方面:
1、市场份额的领先。市场份额的多少是衡量企业地位的最直接的标准，占有较高的市场份额，就会产生规模经济效益。同时，在消费者中的影响也会扩大。
2、资金实力的领先。国际市场上各个保险公司之间的竞争说到底是资金实力的竞争，这也是国内保险公司的发展趋势。这里的资金实力不单指拥有的总资产有多少，可运用资金有多少，它还包括按监管标准衡量的偿付能力如何，财务状况如何，也就是企业真正属于自己的资产有多少。因此，为了在资金实力方面成为行业领导者，保险公司专业化经营必须致力于尽快提高自己的资金回报率，加强资金的运做管理，增强资金实力。
3、服务水平的领先。保险公司专业化经营要在服务水平上力求最佳。第一，保险公司的服务网络要广，本土经营时间要长，拥有的客户群体要多，应该讲对中国保险市场的客户了解要深。这些优势才能使追求服务水平最佳成为可能。第二，服务是保险企业竞争的利器，为了求得企业的生存与发展，必须通过服务来赢得客户，赢得竞争。同时，服务水平是一个企业综合实力的反映，是企业方方面面共同努力的结果。因此，在追求最佳服务水平的过程中，也会促进企业整体管理水平的提高。
第11页共20页4、市场价格的决定者即在成本控制上要领先。价格是保险营销组合中最重要、最活跃的因素，它影响到保险市场需求和保险公司利润的多少，涉及到经营者和消费者等各方面利益。因此，保险公司必须重视成本控制，取得价格决定权。当然，目前，中国保险市场的价格由于受到保险监督委员会的监控，各公司还没到利用价格击败对手的阶段，但随着市场的逐步开放，保险价格会逐步放开，到那时，把价格视为保险市场上最有利的竞争武器也不为过。
以上四个方面是保险公司想要作为一个市场的领导者必须做到的。保险公司专业化经营在市场份额方面、资金实力方面处于保险市场的领先地位，但在服务、价格上与其他行业的公司相比还有一定的劣势，这是中国保险业今后一段时间要解决的问题。
（二）保险公司客户定位战略
保险公司进行专业化经营需要进行准确的客户定位，了解客户的保险需求。在其它因素不变的情况下，个人和家庭的保险需求决定于投保人对待风险的态度。而在现实的经济生活中，保险产品的最大需求者则是各行各业的公司。自保监会的政策将团险和个险销售渠道打通以来，一些对团险缺乏了解的个险代理人实际上并没有抓住大好的商机，仍旧自限于个险销售之内。现在如果再不能抓住产寿险交叉销售的机遇，那就真可谓固步自封，未能与时俱进了。给自己一个提前认识保险销售的机会，更早地了解保险销售中客户定位的基本原理，则是切入新领域的一条捷径。
第12页共20页（三）产品定位战略
由于保险合同的特殊性和保险基金的特征，决定了保险产品是具有保障性、增值性、返还性、投资性的金融产品。但与银行、证券、基金产品相比，最大的不同在于当被保险人发生保险合同列明的保险事故后，能够得到数十倍、甚至是数百倍的保险金，以保证被保险人的财务稳定性。这是保险行业与其他金融行业业务无法相交的一点，使得保险业在与银行业、证券业的竞争中具有先天性优势。而随着保险产品的发展，其功能定位越来越偏离这一基本特征。对保险产品进行正确定位要做到以下几点：
1．对保险产品的监管不断加强
在保险产品正确定位上，中国保监会发挥了重要的指导作用，曾多次要求保险公司不要沉迷于只关注保费而不计较利润的粗放式增长模式，要转换经营模式，关注实际利润的增长。他要求保险公司在设计产品时确保保险产品的保障性。我国保险业目前还处在初级发展阶段，风险普遍存在；保险业现金流动的随意性相当大，超过了银行业，这存在着很多的风险。每个保险公司的管理能力、经营水平参差不齐。要按照客户的需求进行准确的保险产品定位。
2、保险公司稳定经营的需要
在资本市场不景气的情况下，仅靠投资型产品是无法保证保险公司的稳定经营的，非保障型产品受资本市场的影响大，带来的业务波
第13页共20页动也更大。保障型产品能够为公司提高实际利润，提升公司的内涵价值。所以一些大型保险公司也开始摆脱对投资型保险产品的依赖，将注意力从保费规模的账面增长，转移到注重开发收益更高的纯保障型专业保险产品上来。注重纯保障型保险产品的开发和推广，以提高公司的实际利润，将是今后保险公司产品开发发展的方向。
3、消费者风险防范意识的提高
多年来，保险学者们在对消费者的公共教育方面起着积极作用，他们一直提醒消费者在购买时更应多关注产品的保障功能，不要舍本逐末，只追求分红收益却忽视了保险产品的风险保障功能。如今消费者的保险消费意识已经大大改观，而且受近年来各种自然灾害的影响，防范意识大幅提高，专业的保障型产品主要在于防范意外风险的优势在此时额外明显，越来越多的人们想到了通过购买专业的保险产品来应对大的灾难。因此，以往一些备受冷落的保障型保险产品近期又开始重新被人们所认可。
（四）保险营销定位战略
营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走入误区，被市场竞争所淘汰。我们必须正确认识营销的概念，营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而
第14页共20页是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。
保险业正确的营销定位应做到以下五点：
1、保险产品策略。保险产品是保险公司赖以生存的基石。要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。
2、保险价格策略。价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率（价格）放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化。因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率科学合理，减少由于定价给公司经营造成风险。二是要理性降低产品价格。
3、保险分销策略。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择的好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须
第15页共20页选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道。
4、保险促销策略。一是要加强保险知识的宣传。二是要加大保险新闻宣传力度。三是要充分发挥营销员的促销作用。
5、保险信用策略。保险公司必须加强对员工伦理道德的教育，通过道德教育规范员工在人际交往和业务往来中的行为。逐步形成诚实守信的保险企业文化，做到在考虑企业和自身利益的同时，考虑保险人利益和社会责任，确保实际提供的产品与承诺的一致性，确保公司经营信息的真实性，用自身的信誉与诚实赢得社会的信任与忠诚。
（五）保险公司管理定位战略1、保险公司资产管理定位
目前我国保险业发展的速度很快，近些年来也取得了极好的效果，保险资产管理行业的发展也成为市场关注的热点。但同时我们也应该看到，由于基础薄底子弱，保险资产管理的制度建设工作仍将是未来行业内的工作重点，主要反映在以下几个方面：
首先，保险资产管理的监管制度需要进一步强化和细化。应该说，目前由于我国还处于金融分业阶段，因此保险资产管理公司的监管还属于部门监管和业务监管相融合的阶段：一方面，我国保险监管机构要对保险业资产管理公司进行机构监管；另一方面，保险资产管理公司的业务内容还需要我国保险监管机构和银监会、证监会等进行良好的行业沟通。因此，保险资产管理工作的监管需要进一步专门的法规和细则。
其次，保险资产管理公司与保险公司的委托受托关系要进一步规
第16页共20页范和引导。目前保险行业存在一定的资产管理矛盾：一方面，各保险公司在业务竞争的压力下对投资收益率的要求较高，而各保险资产管理公司受制于市场的整体环境难以完全满足委托人的要求；而另一方面，市场上可供选择的受托人队伍还没有达到美国TPAM的管理程度，而且在业务初期还需要给保险业资产管理公司一个成长的机会。
第三，保险资产管理的其它相关外部制度也需要进一步强化，比如税收制度、会计制度、审计制度等等。
2、保险公司人力资源定位
在现代保险企业的激烈竞争中,优秀企业的管理哲学已经发生了质的转变,即:一个优秀的企业应以其优秀的表现来创造市场。而出色的人力资源是优秀表现的前提,也是核心竞争力的重要组成部分。在传统的人事管理中,保险企业被动的维系着员工在组织中的稳定性。而在现代人力资源管理中,组织不仅是一个管理者,更是企业潜力的开发者。人力资源管理必须要结合企业中长期组织规划,要善于在问题中寻求解决方案,最终达到人本管理的最佳境界。
各基层业务部门,如个险部、团险部,作为保险企业的主体,是保险企业的重中之重。保险企业的快速发展离不开对人力资源的需求,同样充足的人力资源也对保险企业的发展起到保障和促进作用。
人力资源部对保险从业人员的要求在于:除专业知识和业务技能外,与人的沟通交流能力,表达能力,应变能力,心理素质,协调能力都被提到重要高度。此外,随着公司的发展,对外交流的加强,国际业务的增多,对专业人员的外语要求也应日益加强。
第17页共20页3、保险公司组织形式定位
由于各种保险公司组织形式各具特点，没有普遍适用的保险公司组织形式，因此我国保险公司组织形式要本着因地制宜的原则。一方面，不同的保险公司在不同发展阶段应当根据各自所面临的外部条件选择相应的最佳的保险组织形式；另一方面，各种保险公司组织形式并非一成不变，他们之间相互转化并不断形成新的保险公司组织形式以适应保险业的发展需要。根据这一原则，我国保险公司组织形式的定位应采取以下具体措施：
（一）尽快修改保险法的相关规定，从法律上对我国保险公司组织形式给予肯定，这是采取任何措施的前提条件。
（二）大力推行保险股份公司的组织形式，具体说来就是对现有保险公司进行股份制改造，对新成立的保险公司优先选择股份制的组织形式。
（三）积极推进国有保险公司这一组织形式的改革。借鉴近年来保险业发达国家的国有保险公司的新变化，国有保险公司并非仅有独资公司一种形式，现有的国有独资保险公司应加快改革步伐，改革成国有企业法人持股，国有资本控股的股份有限公司。
（四）从实际出发，适度发展相互保险的公司组织形式。当前我国国民的保险意识普遍不强，很多人不购买保险是认为保险骗人，虽然这与保险是无形产品且当前保险市场秩序混乱有关，但公司组织形式也是重要的方面，相互保险组织的相互性主要体现被保险人对保险
第18页共20页公司的管理，从而也就体现了被保险人与保险人利益的统一，因而在很大程度上防止了道德风险和保险欺诈，这是被保险人乐于接受的企业组织形式。
（五）努力为自己的保险及专属保险的经营专业化提供有利的外部条件。在我国有很多企业、个人由于种种原因不参加保险。因此如何引导他们采用保险技术规避风险，在当前显得尤为重要。
（六）尽快提高我国保险业的监管水平，为我国保险公司组织形式的健康发展提供正确指导和有效监控。
六、总结
在充满不确定性的经济系统中，保险公司专业经营模式的选择，应该是在竞争机制下演进的结果，而不应该由人为的政策约束来限制其选择集合的空间。保险公司要实现可持续发展，必须不断培育自身的核心能力，增加能力边界的深度，拓宽能力边界的广度。为此，保险公司要重视知识的创造、共享、转化和运用，努力将自己打造成学习型组织，增强对外界知识的吸收能力，只有这样，才能在未来的激烈竞争中立于不败之地。
参考文献
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［6］《保险法概论》孙蓉.成都：西南财经大学出版社[7]《保险公司经营管理》魏巧琴.上海：上海财经大学出版社[8]《我国保险营销策略的分析及建议》中国金融[9]《企业、市场与法律》科斯[M].上海：上海三联书店
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