招商技巧
一、一月份主要工作:1)招商部团队管理与气氛培养2)写字楼招商3)汽车交易市场招商
二、招商部团队管理与气氛培养
(1)落实每日一汇报,每周一总结的工作制度规范,将每日工作实际进度与成效进行汇总跟踪。
(2)每周五开展销售技巧培训,以观看元销录像为主,提高团队营销能力。(3)每日下午五点三十分进行工作分配。三、写字楼招商:
1.制作出跟实际有用的传资料:重新制作出符合传需要的写字楼招商资料,包括写字楼面积、配套设施、写字楼平面图、写字楼优势等资料。
2.派发传单:划分区域,到花都各个区域派发传单,特别是写字楼密集地,写字楼招商地附近,进行广告传。
3.收集客户群资料,进行短信传:上网查询公司资料与电话,通过短信方式进行写字楼传。
4.进行电话拜访:对特订客户群进行电话拜访,寻找有意向客户。5.进行上门拜访:对确订有意向客户进行上面拜访,进一步沟通。四、汽车交易市场招商:
1.寻找客户群:通过上网查询广州市内汽车经销点资料,确订潜在客户群资料,进行汇总整理。
2.电话拜访:通过筛选,对客户进行前期电话拜访,通过电话营销模式,逐步将汽车交易市场消息推销出去,争取赢得客户信任,取得上门拜访机会。
3.上门洽谈:将电话拜访资料整理,对有意向客户进行约见,上门拜访,取得与客户直接对话的机会,提高招商效率。
4.客户资料登记与客户跟踪:将拜访过的客户与拜访情况进行整理,进行重点跟踪。五、工作进度推进计划:
将招商人员分成两人一组(A\\B组)进行汽车交易市场招商工作分配。
前期:为寻找客户时期,为1号-5号,A组人员与B组人员节蜴上网查找客户资料,进行电话拜访。
中期:6号-10号为确订客户时期,此时期主要以拜访客户为主,A组B组成员节蜴电话拜访与上门拜访,同时准备好客户上门谈判资料,钻∶客户资料登记。
后期:10号-15号为客户跟踪时期,AB组成员继续对确订有意向客户进行及时跟踪,保持与客户的联系。
外出人员准好写字楼传资料,在花都区内派发写字楼广告,提高写字楼知名度。第二阶段:分析总结上一时期工作成果,总结成果与问题,制订更加实际的行动策略。六、工作效果预测:
1.在前期中每日与三十个潜在客户联系,争取得到十个有意向洽谈客户资料。
2.在中期过程中,每日电话拜访十个以上客户,外出人员拜访三到四个客户,争取得到五到八个有意向客户。3.在后期跟踪中,整合招商部客户资料,争取得到二到三个重点客户,进行重点商谈。4.在计划期中,争取落实到一到两个客户入驻。
扩展阅读:招商谈判技巧
招商谈判技巧
厂家与经销商之间的关系是互惠互利,互相支持共同发展的,概而言之,就是一种“经济利益共同体”的关系。但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益,厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则,既不能使自己的根本利益受损失,又能够使客户愉悦地接受合作的条件,达到皆大欢喜的结果呢?在此,应留意掌握以下几点谈判原则和技巧,对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。
1、基本技巧
(1)、坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求,特别是损害公司根本利益的要求,应一口回绝,态度要坚决语气要严肃,绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假,只是试探一下,并无深入或坚持的决心。坚持原则,不仅不会影响厂家与客户之间的关系,而且在大部分时候,会赢得客户的尊重和认可,无形中树立了公司和个人形象,为双方的长期友好合作打下人格基础。
(2)、避实就虚,转移话题。
在谈判过程中,客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任,厂家应及时避开,以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替,以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去,陷入一种尴尬局面。
(3)、站在客户的角度上谈判。
为客户着想,这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中,帮助客户分析利弊得失,以客户的立场和心态替客户审视产品,必要时,帮助客户计算经销利益,出一些销售点子,这些对客户而言是非常爱听的,他们会对你所表现出来的诚心感激不尽,使谈判得以更为顺利进行。
(4)、要以己之长,攻人之短。
在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点,市场状况,才能在谈判中处于主动位置,使客户信服自己产品在市场上的地位。
(5)、要让客户确信经销风险低。
在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品,此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的,而不是把产品给了客户后就什么也不管了,令客户在心理上有安全感,使其更有信心去经销我们的产品。
(6)、要有良好的耐心。在谈判时,必须要有良好的耐心,切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这些交易,而使自己陷入被动局面。另外一点,在谈判过程中的某些细节上如价格,因为每一方心目中都有自己的帐本,都会将自己的利益放在第一位,双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上,才能做到互相让步,互惠互利的理想合作地步。
(7)、为客户提供完整的资料。
向客户所提供的资料不但要求完整,而且必须是正式的,要工整而非潦草,最好是打印而非手写的,所提供的数据是确切而非大概的,这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的公司,使其对厂家充满合作信心。
(8)、注意谈判细节。
如个人的举止、言谈、、卫生等以及谈判环境的布置,这些虽是细节,但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。
(9)、注意比较销量与利润两种指数。
厂家在保证最低利润的情况下,当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额的利润效果。这必然使厂家和客户处于对立面。对此,厂家应耐心地向客户做工作,综合市场情况,向其阐明公司的营销战术和中长远期策略,以获得对方理解和接受。
2、具体谈判细节
(1)、介绍公司情况的原则。
着重突出公司是一家有实力的、具大规模生产能力的企业。
介绍公司的方面是很多的,如信誉、生产条件、资金、人才、历史、背景、企业规模等,比如我们要强调“大企业”,经销商对大企业更容易产生信任感,他们会认为大企业不仅有更好的信誉,而且会立足于与经销商的长期合作。
(2)、介绍产品的原则。
突出产品是高品质的,尤其要强调介绍与知名品牌等合作伙伴的长期合作。
涉及产品介绍的方面也是很多的,如原料、工艺、质量等。我们强调企业的产品与通常产品不同的高品质特点,紧扣“升级”概念。并以与各大家电品牌的长期合作为佐证。
(3)、介绍营销策略。
强调与知名的营销策划公司的全面合作,以及在中心城市的成功实践。
紧扣“营销升级”,强调策划公司顶尖的专业水平,并将与公司全程合作。经销商会感到未来是有规划的,因此对未来抱有信心。
(4)、介绍公司独具特色的市场开拓计划。
我们应重点向客户介绍我们的营销计划,使其对经销我们的产品前途充满信心,同时可以承诺为客户提供营销计划资料。
(5)、阐明广告宣传的强有力的支持。
经销商是不可能愿意独自去开拓市场,他们也不具备这种能力和信心。厂家也不宜有这种不明智的想法。因此要向客户阐明,在产品的推广过程中,公司将会提供强有力的营销支持。打消客户的疑虑,让其相信他不会孤军奋战。
在洽谈中,可以大致介绍产品的广告策略,最好能提供一些营销推广策略,使客户对我们产生信任感,而且可能得到有益的信息。
(6)、阐明对经销商的其它支持。
我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业务培训,营销方案的实施培训等。
(7)、争取经销商的信任。
以诚待人,避免华而不实的印象。通常可行的办法是向客户介绍一些不涉及公司机密的真实情况,这样可以拉近与客户之间的距离,使客户产生真实感和亲近感,有可能因此获得在某些合作细节上相互体谅和让步。
(8)、强调经销政策有着成功的实施经验。
包括服务保障、返利政策、利润回报、退货措施、业绩奖励等,而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的实施,获得经销商支持和认可。
让客户在了解经销政策的基础上,免除后顾之忧,介绍的同时应准备好经销文本,参加谈判者应人手一份,以示重视和正规。
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