昆明出差总结0717
昆明出差总结
6月28日7月7日出差昆明，了解昆明直属区的经营情况，主要衔接好昆明直属
区主管人员的交接工作。在短短的10天内，对昆明市场做了以下了解。一、门店分布
昆明最繁华的中心商业区由三市街、小西门、青年路、白塔路四大商圈构成。三市街商圈最古老也最繁华市中心商圈，目前我们进驻了该商圈的昆百大百货大楼。青年路商圈属于大型购物广场集中的商业区，我们进驻了该商圈的金鹰国际购物中心。白塔路商圈则以高端商业为主，代表昆明高档消费的金龙和金格汇都等都在此商圈内，我们进驻的是金格汇都百货。而小西门商圈属于小商品、超市类消费，此商圈没有主流百货，与我司档次不符合，所以未进入。我们目前进驻的金格时光中心，不在主流商圈内，位于北市区的高档住宅区，属于商业地产项目，该购物中心档次定位较高，周边楼盘均价在一万左右，环境较好。
通过门店分布分析，可了解昆明市场在现有的门店布局中，还是比较合理的，基本上占据了主流商圈内，较有影响力的主体百货。
问题：
虽然各个商圈都有门店，但是商圈内的影响力不够，还需要深度挖掘。中心的三市街商圈内昆百大，面积小，品牌形象较差，白塔路商圈的金格汇都门店形象不错，但是位置不佳，品牌传播很难达到。
建议：三市街商圈必须还要增加一家位置较大，有形象的门店，理想是能进入昆百大对面的百盛购物中心，扩大中心商圈的品牌影响力。白塔路商圈属于高档商圈，重点在金龙百货攻入一席之地，占据高档商圈，形成高档商圈的品牌呼应。
二、人员管理
昆明现有五家门店，共16名员工，4名店长，2名店助均为两年以上的老员工，一年以上员工5名，4名为半年以上员工，1名为新员工。整体人员结构比较合理，老员工比较稳定，团队比较和谐。
问题：
虽然老员工服务技术和销售技能较成熟，但是一直未有新鲜血液的注入，团队过于和谐，缺乏竞争意识，团队的学习氛围欠缺。建议：
1、招聘新员工：通过各种渠道，加大招聘力度和招聘频次，利用学校宣讲等方式吸引新的人员的加入，解决人员缺失问题。
2、关注新员工：对新员工重点培训，关注新员工成长，灌输新员工新的销售技能及销售方式，培养成鲶鱼。利用鲶鱼效应，打破传统销售方式的团队，激活团队活力。重点门店为金鹰店。
3、培训员工：制造学习型的团队氛围，经常利用店长会、店内会进行模拟演练式的培训以及各类案例的探讨，把每次失败的推销经历都可以作为研究的课题，在失败中找经验，找方法。
三、销售管理
昆明市场因老员工较多，优势在于对公司的店务管理比较清楚，因此门店的货品管理、门店清洁卫生、店员的仪容仪表、ERP数据的录入等基础管理工作做的都是不错的。
在销售方式上，基本能接受公司指导的次套卡的推荐方式，以次卡销售为主，自主的取消了675和1350的办卡体制，综合体验卡以1500起办，提升大额顾客的客单价，和消卡金额。为销售业绩的提升，起到了推波助澜的效果。
问题：
门店目标管理不清晰，对MBO表的运用，以及目标管理理念的灌输，都比较欠缺。员工对个人的目标，以及销售目标的分解、达成，并不是特别清晰。
老员工推销方式和技巧比较循规蹈矩，需要突破。建议：
直属区负责人需要提升个人的目标管理意识，通过MBO表引导员工的目标管理意识，对个人，对门店的目标需要非常明确，对销售提升的门店要随时调整月度的目标。协助门店做好目标的个人分解和类别分解，让每个店员月月有目标、日日有目标。
调动员工积极性，探讨一些适合自己门店销售提升的新的销售思路和销售方法，通过销售方法的突破，寻找新的销售增长点。
四、会员管理
昆明各门店对于会员的ERP的会员资料和消费信息的录入较准确及时，会员基础资料完善，因此对会员每次临柜的分析都能做到比较准确，利于二次推销，提高成交率。问题：
目前基本达成了会员资料的建立，但是会员的分类和分析，以及对会员的预约、回访，基本处于个人人情式，没有系统的分析和了解会员。建议：
根据公司下发的会员管理制度，通过办事处以及门店对会员的分类分析，抓住重点会员，提升会员层次，对于需要提升的会员，重点研究，重点把控，利用团队成员，集体销售，统一销售口径，提升会员消费档次，改变会员结构，形成稳定的金字塔式会员结构模式。
以上就是我对昆明出差之行的，一些想法和建议，后期除继续跟进地区的工作外，还需做好市场销售引导和规划工作，与地区共同协力，达成公司的年度销售目标。
营运部201*.7.
扩展阅读：eric基本指令总结0717
Ericsson基本指令总结
Ericsson的物理逻辑结构：
Ericsson的BTS管理逻辑框图
BTS硬件结构
特点：
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所有的单元在管理上都以MO（manageobject）形式出现
Mo的书写规则：rxo**-(tg)-(trx)-(ts)，如tg5的6载频的7时隙，rxots-5-6-7和真实的物理单元不一定的等同和小区等逻辑单元不同
Ericsson的物理单元和物理逻辑单元对应框图
解释：
TG-TransceiverGroupCF-CentralFunctionsIS-InterfaceSwitchCONConcentratorDP-DigitalPath
TRXC-TransceiverControllerTS-TimeSlothandlerTXTransmitterRXReceiver
TF-TimingFunction
Ericsson的BTS硬件结果和其它厂家设备的对应关系：
Ericsson的BTS和其它厂家设备的对应
注意：
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一个TG可以有多个cell，不超过3个耦合器在小区管理中一般不体现
ERICSSON的基本操作指令：
指令是由5个字母组成，小区操作指令一般是以rx或rl开始，以rx开始的是对MO进行操作，而以RL开始的是对小区进行操作，即一般：Rx***:mo=******;Rl***:cell=******;
通常各个指令最后一个字母显示该指令的作用：XXXXp：表示显示（pprint）XXXXi：表示初始（iinitiate）
XXXXc：表示修改（cchange,modify）XXXXe：表示删除，解除（eend,delete）
小区基本参数显示：
Rldep:cell=*****;（显示小区的BCCH等基本参数）
Cellind：int/ext，表示属于该BSc或者不属于该BSCRlssp:cell=****;（显示小区系统参数）
Rlsbp:cell=****;(显示小区系统广播控制数据)
Rlcfp:cell=****;(显示小区频率配置)
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Rlcpp:cell=****;(显示小区发射功率)
Rlldp:cell=****;(显示小区无线链路参数)
Rlllp:cell=****;(显示子小区的话务分担参数)
注：tch空闲按照ul小区全速率信道进行计算
Rllcp:cell=****;(显示小区话务分担切换参数)
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Rlbdp:cell=****;(显示小区BPC配置数据)
注：BPC类似于TCH信道，每一个TCH信道都有一个BPC编号，一一对应，但BPC号不固定
Rldtp:cell=****;(显示小区训练色码)
注：一般小区的tsc和bcc相同，通常在存在子小区的小区中，为了防止同频同BSIC，可以将子小区的TSC修改
Rldhp:cell=****;(显示小区半速率参数)
Rlacp:cell=****;(显示小区信令信道动态参数)
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Rlcxp:cell=****;(显示小区DTX情况)
Rlgsp:cell=****;(显示小区GPRS参数)
小区当前基本信息显示：
Rlstp:cell=****;(显示小区运行状态)
Rlslp:cell=****;(显示小区当前信道数)
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Rlcrp:cell=****;(显示小区当前信道占用情况和干扰情况)
Rlgrp:cell=****;(显示小区当前gprs占用情况)
注：pdchtype一般分成3类，e-pdch表示edge占用，B-pdch表示一般gprs占用，G-pdch表示CS3/CS4占用
小区切换参数显示：
Rllop:cell=****;(显示小区location参数即切换参数)
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注：上面的参数涉及ericsson的切换算法，不细说明，类似于其它厂家的基本切换条件参数Rllfp:cell=****;(显示小区滤波器参数设置)
Rllhp:cell=****;(显示小区层定义参数)
Rllpp:cell=****;(显示小区切换惩罚参数)
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Rlnrp:cell=****,cellr=*****;(显示邻区间的切换参数)
注：这些参数是点对点的调整，不影响其它邻区
Rlmfp:cell=****;(显示小区的测量频点，即BA表)
Rllup:cell=****;(显示小区紧急切换参数)
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Rlncp:cell=****;(显示切入邻区的命令)
小区功率参数显示：
Rlbcp:cell=****;(显示小区是否功控，rlpcp显示上行是否功控)
小区基本修改命令：
通常小区参数修改命令就是把显示命令最后的p改成c，然后按照要求进行修改即可，以下是常用的一些修改命令：
Rlstc:cell=****,state=halted/active;（改变当前小区状态，关闭还是开启）Rldec:cell=****,bcchno=***,bsic=****;（修改小区的BCCH和bsic）Rldec:cell=***,newname=****;(修改小区的cellname)
Rlcfi:cell=****,chgr=*,dchno=***;（修改小区的tch频点，通常和接下来一条合用，必要时要修改SD配置）
Rlcfe:cell=****,chgr=*,dchno=***;（删除某个TCH频点）Rlccc:cell=****,chgr=*,sdcch=**,tn=*&*;（修改sd配置）
Rlchc:cell=****,chgr=*,hop=off/on;（对某个chgr进行开关跳频）Rlgsc:cell=****,fpdch=**,chcsdl=***;（修改小区的Fpdch等配置）
Rlbdc:cell=****,chgr=**,numreqbpc=****,NUMREQCS3CS4BPC=**,NUMREQEGPRSBPC=**;（修改小区关于信道的配置情况）
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Rlnri:cell=***,cellr=***,single;(添加邻区关系，外部和单向需要加single，如果双向不加single)Rlmfc:cell=***,mbcchno=***,mrnci;（增加邻区的测量频点，即邻区的BCCH）Rlnre:cell=***,cellr=***;（删除邻区关系）定义外部邻区的5条命令：
rldei:cell=****,csystype=gsm900,ext;
rldec:cell=****,CGI=460-00-LAC-CI,bcchno=**,BSIC=**;rlcpc:cell=*****,mstxpwr=33;
rlloc:cell=*****,BSPWR=55,BSRXMIN=114,BSRXSUFF=150,MSRXMIN=99,MSRXSUFF=0,SCHO=OFF,MISSNM=3,AW=off,BSTXPWR=55,extpen=on;
rllhc:cell=****,layer=7,layerthr=80,layerhyst=3,psstemp=0,ptimtemp=0,fastmsreg=OFF;
小区关于mo基本命令：
Rxtcp:moty=rxotg,cell=***;(查看小区所对应的TG号)Rxtcp:mo=rxotg-**;（查看tg所对应的cell和chgr）
Rxcdp:mo=rxotg-**;（查看tg各个单元的状态，主要是TS）
Rxmfp:mo=rxotg-**,subord,faulty;（查看各个单元的运行情况，查看告警信息）Rxmfp:mo=rxotg-**;（查看tg的版本号等软件信息）Rxmfp:mo=rxocf-**;（查看cf的版本号等软件信息）Rxmop:mo=rxotg-**;（查看tg管理数据信息）
Rxmop:mo=rxotrx-**-**;（查看trx的管理数据信息）Rxmsp:mo=rxotrx-**-**;（查看trx的状态）
Rxapp:mo=rxotg-**;（查看tg对应的A-bis情况，主要dcp一定和rblt一一对应）Radep:dev=rblt-**;（通过rblt查看传输号）Ntcop:snt=***;（查看传输的起始和终端rblt）Dtstp:dip=****;（查看传输的状态）
Stdep:dev=rblt-**;（查看rblt号的状态）Dtqup:dip=***;（查看传输质量）
Dtqsr:dip=***,es/ses/**;（对误码等进行清零）
Rxmdp:dev=rblt-**,moty=rxots/rxotrx;（查看传输对应的TS或trx）Blodi:dev=rblt-**;（闭锁rblt）Blode:dev=rblt-**;（结闭rblt）
Rxlti:mo=rxots-(tg)-(trx)-(ts);（对ts进行looptest）Rxtei:mo=rxotrx-(tg)-(trx);（对trx进行测试）
TGreload指令：
Rxbli:mo=rxotg-**,subord,force;Rxese:mo=rxotg-**,subord;Rxesi:mo=rxotg-**,subord;Rxble:mo=rxotg-**,subord;
注：可以对tg进行reload，也可以单独对一个mo进行，subord表示该mo以下的所有mo，如果该mo是最低层的如ts，就不需要”subord”了。
Ericsson操作注意事项：
同小区频点GSM900需要隔2，即相减为3，DCS1800隔4，即相减为5EGSM的chgr的BCCD＝no
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EGSM的chgr不能分配SD
EGSM的chgr通常为2（按各个地市要求而定）SD的数量必须要小于等于载频数
R10的SD数量最大可配置载频数的2倍，需检查BSC参数：INCRSDCCHCAP＝1，MAXNOSDCCHTRX＝2；TN的配置也需要增加，命令如下：RLCCC:CELL=X,SDCCH=Y,TN=A&B;
同TG频点建议GSM900隔2，DCS1800隔4
小区的发射功率必须是奇数，即BSPWR＝45、43、41、。。。。。更改BCCH和BSIC建议halt小区
更改小区的BCCH一定要更改邻区的MBCCHNO
增加单项邻区或者外部小区邻区需要命令如下：rlnri:cell=**,cellr=**,single;
开启跳频，TRXS的DCP1和DCP2使用相同的配置，即要么大家都使用1：2，要么大家都使用1：8
进行信令压缩必须把TG进入E状态，即需要命令：rxese:mo=rxotg-*,subord;Rxasp可以检查小区是否存在告警，RXMFP显示mo的告警代码开关跳频，更换频点通常不需要halt小区，但建议haltRXCDP可以检查时隙的工作状态，显示config为正常
当小区信道无法全部起来时，检查频点的间隔，和传输。检查传输命令：rxapp:mo=rxotg-*;增加chgr需要和TG关联
开启综合跳频一定要自定义信道数，rlbdc:cell=*,chgr=*,NUMREQBPC=16;（根据TRX数定义，不能定义成sysdef，容易造成信道利用率不合理）。
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