谈单总结
签单总结
1.给自己定位
根据自己的特长，给自己定位。是设计还是和客户的谈判，那么在和客户沟通中尽量发挥自己的长处。2.不断学习提高自己
作为一名家装公司的设计师，不仅是会设计，更多的学会和客户沟通，所学的知识一定要广，包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。避免在客户提出一些问题时语无伦次，让客户产生怀疑和不信任。3.抓住客户的心理
在和客户的首次谈话中，一定要多问多听。抓住客户的心理对症下药。例如；客户在和你的谈话中比较喜欢简约型。那么根据客户心理可以分析A客户确实喜欢简约风格B客户经济实力一般。那么我们在设计中一定要以简约为主，在功能合理的情况下，减少预算费用，这样大大降低“跑单”现象。4.先做人后做事
在和客户接触中，一定要以诚相待，不能欺骗客户，或者出现少报、漏报等现象。要以“为客户节约、省钱”的原则去做设计。这样客户在后期可能给自己带来更多的业务。
5.在设计中合理利用报价
每个公司的报价模式大同小异，但是报价并不相同，所以一定要对公司的报价比较熟悉。根据和客户的首次沟通中第一次给客户报价时，一定要符合客户的心理价位。要因人而议（不是越低越好）。6.新型产品及材料的运用
任何客户对自己的新房都喜欢与众不同，那么我们一定要大胆地运用新型材料，这样即可在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润。7.环保装修
首先要对公司的材料非常了解，油漆、板材等的产地品牌含有哪些有害物质…这样可以对答入流。
其次要给客户解释什么是环保装修，什么是环保材料，并不是室内多有的材料都是环保材料结果都是环保装修。（例如以甲醛为例，根据国家标准一张E1级大芯板每天可向空气中散发游离子甲醛平均释放量为每天每张17.86mg，如果家里实用面积80，使用了30张大芯板，那么家中的空气将含有535.8mg甲醛存在，空气中甲醛深度将达到538.8/(80`3)=2.223mg/m，超过国家0.1/m22倍多，这还不包括标准使用的胶水和其他材料，所以环保材料并不等于环保装修。）
最后熟悉家庭装修中的常见有害物质，并出自哪里，例如笨甲笨二甲笨放射性物质及国家标准，8.人际关系
想做一名签单高手，不仅要和客户处理好关系。在公司内部一定要多签单。得到上司和老板的赏识。还要与其他部分（工程市场）之间的关系。这样可以使你的签单得以延续。
在公司里，要求相关人员在与客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记录，将业务交流过程以书面的形式体现出来，方便整理思路，没有最好，只有更好！1.基本洽谈的时候总体思路必须是带着客户走，千万不可被客户把话题带着
到处扯。交流内容的先后，繁简秩序很重要，不管谈到哪都必须清楚是自己谈的内容当中哪个是重点，哪个可以简单擦过，哪个先谈，哪个后读。
3.必须了解客户的心理价位，这一点尤为关键，因为设计、报价等一系列工作
都是根据此数据完成
快速签单技巧
1.预先框视法（让客户没有压力，如客户开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难完成以下的过程了）
2.假设问句法（对最终利益用问句方式向客户询问）
3.下降式介绍法（将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍客户，把对他最主要的，最吸引他的放在前面讲）
4.找出樱桃树（我们要想尽一切方法了解，找出客户的购买点，观察共诱因及其利益点）
5.倾听的技巧（A.不要打断客户讲其自己的想法。B.当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停3-5,秒，向你问题时也应一样。C.保持微笑，可以模仿客户的动作。D如有不了解也应询问，与客户接轨。
6.互动介绍法（我们尽可能让客户参与到自己的设计中来，我们签单的整个过程随时注意调动客户的心理状态，保持幽默感）
7.视觉销售法（运用此方法让客户想象他给你设计后的好处和利益的情景，如你可以找一张效果客户感觉不错的效果，并且跟他说他家房子设计差不多像这样，但这张设计还有些不到位的地方，在您的房子设计中我会把它做得更全面些，这样他对自己家的感觉是完全不一样的）
2.
扩展阅读：设计师谈单心得
201*----设计师谈客户新方法！！！你知道吗？？？
做完预算，如何在电话中拒绝客户一再追问总价办法：
1、这种客户很注重价格，量房沟通时你应该有所了解。所以方案这块最好考虑两个比较好，一个基础的，一个很新颖一点的！
2、先报个基础报价，家具和装饰先不报，电话和他讲因方案和材料等级不一样，所以报价也定不下来，报个基础报价给他，这样只要客户来公司，在谈方案！
3、客户来公司了，先讲基础方案，好了，在拿出你的另一个新颖方案给他看，他可能会很在意新方案，第一，客户既然装修了，应该想好。第二，即使他不选新颖方案（客户有所顾虑），最起码他会把对你的印象提高一个档次，那后面的就好谈了，聊聊理念、生活、色彩等等，拉近距离后面的都好谈~~
一、设计师应具备的基本素质
任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。
首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。
其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。
在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。
女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。
语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。
交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。
二、人品与性格1、积极的人生态度
设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。2、持久力
对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
3、智力
智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。
4、圆滑的态度
一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。
5、可信性
在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。有的设计师会去寻找与客户的共同点，有的设计师却会在细节上下功夫，或者在施工现场用"房光电尺"cad88.com让客户觉得我们是最专业的！更重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。6、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
7、想象力
优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。
三、设计师应具备的基本肢体语言
眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。
四、设计师应克服的缺点
一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
1、言谈侧重道理
有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。
2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。
3、喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。
4、谈话无重点
如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
5、言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果
五、有碍成交的言行举止
1、惊慌失措
成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益
既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情
在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。
4、不做否定的发言-
在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
5、见好就收
在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。
六、完结方式
1、直接行动完成
确定细节安排付款方法。
2、方案式完结
请客户在各种方案中选择一种。
3、奖赏式完结
提供额外利益，使对方立即采取行动。
七、售后服务
交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。
八、总结
交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方
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