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客户拜访的思路总结

时间:2019-05-29 13:46:25 网站:公文素材库

客户拜访的思路总结

客户拜访的思路总结

一、拜访前准备事项:1、明确拜访的目的

针对客户的不同谈判阶段,有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。如:给客户留下一个良好的印象,和客户建立联系,加深印象,了解客户预算,解决客户的技术疑问,消除客户价格疑虑,让客户认可售后服务保障体系,争取客户的口头承诺,达成协议等小目标,与客户的密切程度也稳步提升,随着各个小目标的实现,签单也就成为水到渠成的事了。

2、了解有价值的客户信息

对我们最有帮助的信息,如被一般人忽视的,或者不容易收集到的,比如客户引以为豪的事件,获得过的荣誉,购买产品的动机,深层次的顾虑等。

3、准备好资料和辅助工具

准备足够的宣传资料、演讲的PPT资料、名片等,有时需要带些公司小礼品和演示的产品硬件。

4、要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。二、拜访电话注意事项

1、时间:通常周一,客户都是比较忙的,要错开。电话拜访时间在上午9:30-11:00,下午15:00-17:00。

2、提前了解客户的相关信息。给客户打电话不能过于僵硬,说话要随和有礼貌。

3、拜访客户前,一定要提前与客户约好拜访时间。

三、拜访过程注意事项

注意:仪容仪表干净、整洁,保持良好的服务形象。准时拜访按照与客户约定时间准时到达,不迟到。尊重客户,态度诚实大方,不能与客户发生任何冲突和争论。

拜访结束时向客户表示感谢,告辞。记住本次拜访的目标,引导客户向本次“目标”方向进行。收集决策人和影响决策人的信息。

四、客户反馈、处理情况

认真聆听客户的反馈,记录下来,能够当场解决的就当场解决;对客户提出的要求,无法决定时,明确告知客户,自己无法当场决定,需要向公司领导请示后,再答复,将详细的处理情况反馈给客户。

五、事后总结细节

1、记录访谈中得到的重要信息。2、对比访前计划的目标是否达成。3、未达成的重点?原因?4、是否有达成的希望,如何达成?

5、排定下次访谈的时间,并记录重要事项,以作为下次访谈的内容依据。

6、检讨一下自己访谈时的态度、行为、顾客的感觉?并想一想如何改过能更好的达成拜访目的。

扩展阅读:客户的拜访方法

客户的拜访

一、拜访前的工作

1.客户的信息资料及背景(要拜访的客户最好是决策决定人)

首先,要清楚客户在招标合作公司中的地位及最终决策决定的权力。

其次,要了解客户的个人信息,包括着装、性格、爱好、有无忌讳、脾气秉性、文化底蕴、素质涵养等,以及他的家庭状况、配偶子女的情况等等,如果能搜集到客户以前的个人事业奋斗经历,那么在拜访客户的时候,将是一个很好的话题切入点。

同时对客户的社会背景也要做一定的了解,例如客户是如何进入该公司的、与公司领导关系如何、是否有一定的政治背景等等,这些对业务定单的最终签定不无裨益。

2.联络方式的选择

方式包括电话、短信、e_mail、QQ、贺卡、点歌、小礼物的赠送(鲜花、巧克力、光碟等等)、通过与他关系熟识的人从中引见等等。方式选择的注意点:1、男女有别,对待男女客户应该采用一些不同的方法。例如,男性客户可以采用打电话事先寒暄一下,平时可以发一些搞笑的短信、发邮件交流一下等等。而女性客户则可以聊一下QQ、发一些温馨祝福的短信、选择恰当的时机给其点歌等等,但要注意尺度的把握。

根据客户年龄的不同采取不同的方法。

例如,年龄大的客户,我们一定要表现出自身的素质和修养,表现出我们的成熟和稳重。年龄上比较年轻的客户,我们可以适当的随意一些、这样比较容易拉近距离,形成比较亲近的氛围。

3.拜访前与客户感情的培养

通过事前的接触,以及我们掌握的信息,我们可以“出其不意”的采取一些行动,使客

户产生既惊讶又温馨同时还比较“心存感激”。

二、

例如,在全国性假日的时候和一些时尚的节日,以及客户特定的时日(生日等),我们可以采取一些不同的方式来表达我们对他(她)的尊重与关心。

拜访客户

1.拜访前恰当的约定

拜访前一定要亲自进行电话预约。要选择在客户工作不忙或没有特别安排时进行拜访。

如果正巧碰上客户很忙,我们在电话里要表达出对客户的体谅和理解,有可能的话,要把关切之意表达一下。

例如,“工作归工作,您可要注意以下身体呀!”等等。2.拜访时自身的守时性

守时不仅是对别人的尊重,而且代表着一个人的素质和涵养。我们作为安得一员,其不仅代表着我们自己,而且代表着公司的形象与企业文化。我们不仅要守时,而且要尽量提前十分钟,这会使我们拜会客户时,自身能够做好充分的准备。

3.与客户见面前的自我激励

我们与客户见面时,一定要保持放松的心态。我们第一次与客户见面,心情可能会有些

紧张,我们不妨这样试一下:对着镜子修整一下自己的衣着,三次深呼吸后,对自己说:“我是最棒的!我一定行!”。

通过这样的自我暗示和调节,我们的状态才会保持到最佳。

4.谈话的方式和技巧

见面时的礼仪(握手和坐姿)

开场白和自我介绍,以及必要的寒暄

进入主题后,不要刻意的谈本公司如何如何,而要尽量和客户通过一些有意思的事物和共同爱好的话题进行“闲聊”,记住我们和客户“90%的时间是聊天,10%是谈业务!”首先要让客户接受你这个人,这样他才会有兴趣和你谈业务。如果要让客户接受和认同你,那么你就要满足客户的“需求”。客户的需求包括共性需求和个性需求。

客户的共性需求包括:运输、配送、仓储等一系列专业环节。

个性需求具体要因人而异。例如,客户有让别人赞美的“需求”,那么我们不妨就对他(她)进行一下赞美,“您这么年轻,就已经做到经理了,真是年轻有为啊!”“恕我直言,来的时候,我还在想您会是一个怎么样的经理呢?没想到这么年轻漂亮,真是巾帼不让须眉啊!”赞美要根据具体情况,要把握一个“度”,不能无限的夸大。

客户在和你谈话时,肯定会偏向于他的个人喜好,例如客户比较喜欢时事历史,那么你就可以适时适度和其“探讨”一下,要在有意无意中,表现出对其观点的认同;如果客户比较喜欢时尚的话题,我们就和其聊一些这方面的新闻趣事,顺便对他本身的时尚(衣着、发型等)表现出一定的欣赏;如果是中年以上的客户,我们要得体、稳重,可以适当和其谈一下工作、事业、人生、感情、家庭等,使其在思想上产生共鸣。

5.拜访结束时方式的选择和应注意的礼仪

第一次拜访客户的时间要把握好,不要太长,毕竟是第一次见面,时间不能太久,适可

为止,让他觉得和你相见太晚而又意由未尽,这样可以为以后的见面作铺垫。所以,在

基本内容谈完以后,第一次见面就要到此为止了。

再见的时候,除了必需的客套和礼数外,我们最好要向对方发出诚挚的邀请,希望其在

方便的时候,到我们公司去坐一下等等。

三、拜访后的客户定期跟进

1.拜访的次数和时间间隔的有效掌握2.感情的沟通与情感增进

3.良好的私人关系有利于工作业务上的长期合作

电话约访及见面拜访遇到问题总结

1.电话约访遇到的问题及应对方法

“你没有必要来,我们已经有固定的合作公司。”

现在您公司有合作公司没关系,我们以后也许会有合作的机会,我们就是想跟您见个面,

互相了解一下。

“你先发个公司简介的传真过来吧。”

我一会儿给您发过去,我下周要去开发区,您看您什么时候有时间,我想去当面拜访您一下。到时候我再打电话跟您联系。

总机阻挡

核实接电话的人的身份,适时地摆出高姿态。

“你把资料(简介)(报价)放在门卫”不想见面

我知道您很忙,您看您不忙的时候,咱们能不能见一下,有关公司运作方面的问题(报价方面的细节问题)想占用您几分钟的时间了解一下。

“我们公司的货物不需要运输”“我们公司的运输是外商指定的”“我们公司有自己的车队,自营的”

辨别真伪,找机会去公司看一下。我只是想跟您见一面,认识一下。“我们公司采用招标的方式”

询问招标的具体时间及参加办法。另外,要问清楚公司运输量有多大,想不想找第三方物流公司运作,什么时候会有这样

的想法。

2.见面拜访时遇到的问题及应对方法

报价:

我们会根据您公司产品的性质、尺寸、不同包装、重抛货由专门部门进行综合报价,减

低您的物流成本。线路:到达时间:

根据具体情况,根据所了解的情况进行回答的。

注意:去拜访客户的时候要把公司环境,整体状况,仓库,运输状况,看清楚,辨别清楚所了解的情况是否属实。

第一次电话联络要点总结

一、

捕捉信息

1、从对方的话语中得知其公司主要负责人的姓名及职务。2、善于用66法则深入全面的了解一个人。

3、善于发现细节。了解其爱好及习惯。

二、发送信息

1、自我介绍:

简洁“您好,我是安得物流的xx。”根据客户不同采用不同的介绍方式:

本土企业:中文名字即可。

外资企业:最好说出英文名字。

2、公司介绍:(待进一步总结)行业排名

现在运作的供应商(针对客户的运输货物而定)运作优势

分公司情况及网点分布

组织架构:特别的项目组负责贵公司物流运作的专项管理。

三、具体步骤

1、找到物流主管

知道主管姓名和分机号的:

“您好,请帮我找一下.”“在吗?”

不知道姓名及分机号的

想办法把电话转入,要到分机号码及主管人姓名。具体做法如下:

“请您帮我转一下物流部?”

“我看到贵公司在招标网上发布的招标信息,打电话来联系一下。”“麻烦你把分机号告诉我一下,下次我直接打,就不用麻烦您了。”“麻烦问您一下,现在物流部的负责人是谁?”实在没办法转入的,利用制造事实的方法

装出很生气的语气“我是我前几天要的货怎么还没到,给我找你们物流经理,问问是怎么回事?”(一定用手机打)

装外国人,中文结结巴巴,流利的英语。

难度极大的:从网上任意找一个该公司的电话,再找物流主管。

先用其他公司名字试探消息,知道物流经理姓名及电话时再用“安得”。2、重要的一句话:“您现在忙吗?我最多占用您2、3分钟的时间。”----目的在于降低其接到陌生人电话时的抵触情绪。3、提问:

“我们公司非常有诚意想参加贵公司的招标,我有几个问题想了解一下。”通过什么样的方式可以参加贵公司的招标?

您公司的物流费用都包括哪些内容?销售物流和采购物流的比例是多少?以出口为主还是国内为主?两者的物流比例是多少?

出口走航空还是海运?从哪个港口出发?到哪些国家?

国内通过什么方式运输?公路铁路的比例是多少?整箱还是零担?其比例多少?对车辆的要求是什么?

4、公司介绍:(待进一步总结)

注意:已知招标信息的在后边介绍,未招标的先介绍。(灵活掌握)

行业排名(中国物流公司排行22名;中国物流与采购联合会对物流企业的A级排名,被评为4A级企业。)现运作的客户(针对客户的运输货物而定)运作优势

d.分公司情况及网点分布e.组织架构:(特别的项目组负责贵公司物流运作的专项管理。)

“以上是我对公司作的简要的介绍,您方便把E-MAIL告诉我吗,我把公司简介给您发过去,让您对我们公司能有进一步的了解。”“公司简介是成册的,不方便传真,您还是把邮箱告诉我吧。”5、提出拜访要求:“春节之后想去拜访您一下,您看什么时候方便?”6、最后加上问候的话:“祝您春节愉快,身体健康,工作顺利!”

有一点需要特别注意:客户永远是最重要的一条主线,任何问题的提出与回答都要针对不同客户,采取不同的方式进行。

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