劲霸男装
浅谈劲霸男装销售渠道的选择
专业：服装设计与工程班级：服装091
浅谈劲霸男装销售渠道的选择
服装销售渠道是由拥有产品所有权并承担相应风险的企业和作为渠道终点的消费者构成，其基本成员包括服装生产商、服装中间商、服装消费者、其他辅助商四类。不同档次的服装应该选择符合自身特点的销售渠道，有效的渠道对于服装销售的增长起着良好的促进作用。同时，伴随着服装企业的发展，服装的销售渠道和模式也必须随着发生变革。
以劲霸男装为例，他的成长历程和销售渠道的整体选择是息息相关的。
成长历程
劲霸男装专注茄克32年，它用独特设计终结了茄克的单调，从而成为中国高级时尚茄克领先者，同时引领茄克及配套服饰的研发设计，让休闲装更时尚。劲霸男装现在全国拥有形象统一、规范管理的品牌专卖店3000多家。1986年，“劲霸”公司创立，迈出了打造茄克王国的第一步。1992年，公司开始走上公司化和品牌发展的道路。1996年，公司开始进入高速发展时期，品牌标志变更为刚劲有力的“拳王”形象和“K-BOXING”英文标识组合，配合着“敢与天下争”和“奋斗成就人生”的广告语，劲霸开始越来越显现出引领茄克产业发展的王者气概。1997年，公司再次对标志和中英文入行优化设计，借机导入CIS企业识别系统，跨出了品牌经营的第一步。201*年，劲霸采用专卖形式拓展市场渠道。201*年，劲霸品牌价值突破百亿大关，随后劲霸新标“王者归来”再造新势。201*年，全国设立了3000多家形象统一管理规范的品牌专卖店,劲霸致力扎根于中心城市，将中国茄克引向世界。201*年，再获中国夹克同类产品销量第一称号，品牌价值攀升至175.65亿元。
销售渠道的选择基础
品牌发展的历程是销售渠道的基础。劲霸30几年的发展，伴随着中国改革开放，可以概括为三个阶段：
1、产品时代。早期中国改革开放时，有产品就能卖，处于卖方市场产品短缺，不存在激烈的市场竞争。以前家家户户做服装，做完服装就拿到批发市场去卖，这那个时期只要有工厂就可以卖东西，供不应求。
2、品牌时代。消费者的经验增加，开始追求超出功能需要的感性价值，企业也开始调整战略，根据战略的需要，借助央视，各种媒体作为传播企业不同阶段的任务，努力为品牌打造出一个独特的形象，这时候竞争地点在市场。
3、心智时代。这是从201*年开始至今，这个阶段是信息爆炸的时代，混淆视听，难分真假，品牌层出不穷，目前中国的品牌有数百万个，而且每年以万个的新品牌在递增，这时候谁先抢占消费者的心智很重要。一个品牌要完成两次注册，一次是商标的注册，一个是在头脑里的注册。
劲霸男装的品牌历程奠定了销售渠道的基础，社会环境的变化以及社会大众的心理需求变化决定了其销售渠道的改变，以此来适应日渐激烈的市场竞争和时代的发展方向。
销售渠道的关键性抉择
劲霸在产品批发，市场争夺和品牌竞争的外部环境中，发现一个非常有趣的现象，中国男装消费的一个显著变化，以前崇洋媚外，穿洋品牌就能代表身份，现在代表身份的品牌太多了，而服装更重要的是合体、款式好、合身，所以以前的华伦天奴、皮尔卡丹，在市场上已经有几十个，消费者已经无法辨别真假。所以，国内一些本土品牌已经逐渐取代一些国外品牌，中国男装休闲专卖店已经逐渐被消费者接受和认同。这样的专卖店有几个好处：保证价格稳定，保证产品质量，保证售后服务，保证放心消费，保证信息反馈，保证流行和时尚。总之，顾客在品牌专卖店的消费中，可以根据市场的变化调整品牌策略，引领时尚和潮流。
意识到这种外部环境的变化，201*年劲霸为了规范市场抛弃了以前传统的代理销售模式，选择特许专卖模式为“跳板”，迈出了其征战商界，策略实施的第一步。从201*年开始，劲霸在“闽派”服装中率先推行了全国统一价，公司形成从开发、货源供给与销售、市场信息反馈的快速良性循环。201*年初，劲霸成为“中国连锁经营协会”会员，并将其连锁管理模式延伸，提出了全新营销策略，不到3年时间，劲霸在全国各地专卖店达到201*多家，遍布全国各个省、市、自治区。
劲霸男装销售渠道的拓展之道是：中心城市辐射、中小城市突破，统筹分步实施，引领夹克品牌。具体就是开好店、开大店、开多店。要开好店才能开大店，再开旗舰店，最后形成开多店。在经营之道过程当中，抓住头和尾，头是源头，源头的研发设计要跟得上，终端要遍布全国的销售渠道。
对于专卖店而言，如何让消费品牌希望直接掌控终端，也就是更快地获得市场信息，加速决策过程，对企业有着至关重要的意义。在这样的环境下，劲霸试图改变原先粗放的管理风格，建立了一系列的销售渠道中心。劲霸品牌中心总监杨平说，“劲霸之前对开店的指标并不是很清楚，甚至原先有多少家店，每家店的大致状况都是模模糊糊的”，但渠道中心成立后，公司对加盟店所在商圈的位置、面积大小、形象布置有了更为明确的规定，对相关人员下的指令也更为清晰。“如果加盟店的标准与劲霸的要求相符，我们会给予大的支持力度，但如果你的店面过小，地段不佳，那么我们非但不会有支持政策，甚至会反对。”他说道，“这种严格的细节管理在过去是达不到的“。
消费者的定位
对消费群体的准确定位也将劲霸男装的市场占有率推入了一次次的飞跃。劲霸消费群体的形成主要是以包括“领导干部、公务员和中小企业主”在内的“创富族群”。创富族群是中国的中挺力量，他们创造财富，用心付出，担负起社会的责任，建立男人的信仰，他们追求成功，热爱生活。即使在201*年金融危机浪潮的影响下，劲霸的固定消费群体依然很稳定，因为每一个“创富族群”都是实干家而非虚假繁荣的泡沫体。
劲霸深知这样一批“创富族群”是品牌最忠实的拥趸者，劲霸不断明确自己是主打‘茄克’为核心的高品质商务休闲男装品牌；不断明确自己的市场定位是做‘创富族群’的着装管家和形象顾问；不断地践行‘休息、配装、洗衣’的心赢销服务；在深耕现有市场的基础上，不断提升店铺形象和店铺的运营管理；不断地提升单店业绩。
中国城市化发展不可阻挡的趋势，城市的地域和人口正在地不断扩大，品牌专卖店将呈现聚集和倍增的效应，这也必将是所有服装品牌的未来粮仓。这对品牌运营能力的要求越来越高，考验越来越大。面对未来的挑战，终端渠道务必实施五大提升工程，就是做好供应商、产品、价格、店铺、顾客，也叫五大净化工程。
劲霸的五大工程就是促进产业链升级，坚高手高起点，领先产品线设计，坚持高质量，全国统一零售价，坚持高价格，加强专卖店管理，坚持高标准，锁定目标群，高手高品牌。中国休闲男装的渠道营销拓展，只有通过这五大提升工程，终端渠道才能立于不败之地。劲霸男装始终以一种重整旗鼓，再度出发的拼搏心态，不断拓展销售渠道，不断提升盈利能力和管理水平，始终以一种永远创业，不断创新的两件精神，全力拓展销售渠道，这样才能不断提升劲霸男装的品牌地位和经营成果。
扩展阅读：劲霸男装
目录
一、方案主旨...................................................................................................................1二、本方案实施时间........................................................................................................1三、市场分析...................................................................................................................1（一）竞争对手分析........................................................................................................1(二)产品分析...............................................................................................................1(三)消费者分析.............................................................................................................2四、潜在市场展望............................................................................................................2五、市场定位...................................................................................................................2六、广告策略...................................................................................................................3（一）广告目的...............................................................................................................3（二）广告分期...............................................................................................................3七、活动执行...................................................................................................................3(一)促销优惠政策..........................................................................................................3(二)促销期礼品设置......................................................................................................3八、推销方案...................................................................................................................3（一）寻找客户.............................................................................................................3（二）访问准备.............................................................................................................4（三）沟通洽谈.............................................................................................................4（四）达成交易.............................................................................................................4（五）售后服务.............................................................................................................4
劲霸男装荆州市场推销策划
劲霸男装荆州地区推销设计
一、方案主旨
l、提高和强化劲霸服饰在荆州市市场人们心目中的品牌形象，扩大其知名度，增加美誉度，促使消费者产生购买行动，并通过一系列新颖而有创意的策划，使在贵阳地区产生“男士穿劲霸就是一种时尚”的轰动效应，激起消费者对劲霸服饰的强烈关注和参与兴趣，使劲霸男装品牌更加深入人心。
2、目标：进一步抑制正在荆州市场成长的雅戈尔、罗蒙、夏蒙、罗兹、巨龙、神鹰等省内外男士服饰品牌的市场占有率，并抢夺一部分的市场，并使劲霸服饰稳住荆州市场，逐步奠定西部、走向全国，进一步提高其品牌地位。并介绍劲霸服饰男装的品牌和男士西服的保养等方法，使在荆州市场培养和形成一批固定的劲霸服饰消费者群。
二、本方案实施时间
201*年10月6日至201*年10月20日
三、市场分析
（一）竞争对手分析
在荆州地区，雅戈尔、罗蒙金利来、夏蒙、罗兹、巨龙、神鹰等省内外男士服饰品牌的主要优势为:（1）、产品质量较好。
（2）、有本地、外地的产品，长期经营。
（3）、在雅戈尔等品牌服饰的影响下，与罗蒙、夏蒙、罗兹、神鹰、巨龙已占有的男士品牌服饰市场形成了相互推动的形象树立和促销作用。（4）、广告活动经过了整体、细致的策划与实施。（5）、许多企业常年在雅戈尔、罗蒙等品牌定制服装。
(二)产品分析
1、质量。劲霸男装在全国很多地方早已树立了高质量的信誉。劲霸服饰的各项性能和指标均与雅戈尔等不相上下。
2、款式。劲霸服饰男装的款式很好可以满足许多人的需求。
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3、价格。相差不是太大。(三)消费者分析
荆州地区与各地的消费者有不同的特点：
1、购买方式。般由自己喜欢和朋友推荐为多购买，且购买的个性很强；般不会乱买，产品价格对其选择的影响不大。但是，也有相当部分消费者已有了喜好穿雅戈尔等品牌的习惯，许多大商场里也有其专柜。2、穿着方式。荆州地区的消费者很喜欢穿名牌时装。3、客户群体的分析
⑴白领的定义：所谓的白领，多半都是在办公室工作的，从事脑力劳动的人。福利好，收入高，职位稳定。所以具有这样的一个消费能力。
⑵白领的生活习惯：写字楼里的白领最早为人们熟知，他们大多受过良好的教育，因一技之长而被老板聘用，懂得把自己打扮得体，工作上能独挡一面。面对无常的世事显得更加达观，处理问题的方式也更趋实用。
⑶白领的消费心理：百分之九十的白领阶层花起钱来往往比较"潇洒"，他们眼里装着的是消费品，对价钱不太留意。因为他们普遍都受过高等教育，因此他们的工资相当高而且稳定，除去生活上必要的开支后，他们的消费金额也普遍不低于1500元。他们大部分都注重钱币的使用流通，没有储蓄习惯，只有他们的消费欲望得到满足以后，才考虑存入一定的金额，其余的存储则非常少。由此不难看出，白领人士的消费水准相当高，恶劣的经济环境根本不能成为他们的消费阻力，因而他们对消费品的质量也非常讲究，绝大多数都追求名牌货，经常到高级场所消费。他们的消费指数很高，也因此成为社会商品交易市场的重要对象。时尚尝新型白领追求个性化产品，喜欢选择新型产品且喜欢国外的品牌。因此十分有必要推广品牌，让白领接受、认可、购买您的产品。
四、潜在市场展望
1、荆州作为经济生活水平较发达地区，给我们提供了良好的经营环境。2、荆州市作为一个广阔的、消费潜力巨大的市场，具有很大的经济开发价值。3、荆州市推行劲霸服饰男装产品，将为劲霸服饰公司奠定开发荆州目标市场打下基础。
五、市场定位
以荆州市为主，以公安、监利等为辅，向整个荆州辐射。各种活动的开展均以荆州市区为重点。
1、商品定位:高品质、高价位、高品位的男士服饰。2、广告定位：劲霸男装我（赵文卓）的选择。3、广告对象定位高级白领、工商人士、成功人士。
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4、广告形象定位形象品味高尚的男士（充满侠骨柔情的男人风彩）
六、广告策略
（一）广告目的
经过荆州的广告攻势，在荆州地区消费者心目中，初步建立劲霸服饰的知名度与好感度。并且能够在荆州西服服饰市场中站稳脚跟，与雅戈尔等分割市场。（二）广告分期
1、扩销期，主要任务是吸引消费者对劲霸服饰的注意；初步树立产品形象，引导消费者使之认识劲霸服饰，达到扩大市场的目的。
2、强销期，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感，分割市场。3、补充期，以各种广告宣传的攻势，树立完整的产品形象。
七、活动执行
(一)促销优惠政策
1.消费者在专卖店促销期内一次性购物满1000元获得时尚卡一张；一次购物满3000元的可获得VIP卡一张；
2.出席开业庆典的全部嘉宾可获得以七匹狼专卖店送出的纪念礼品一份；3.应邀的个别社会名流获得以劲霸男装专卖店提供的全年免费用购衣特别优待（购衣金额限5万元）。(二)促销期礼品设置
1.VIP卡：全年购物享受9折优惠，同时享受贵宾优待政策；2.纪念礼品：待定
品牌文化季刊和形象广告带（VCD碟片）的附带宣传推广：
(1）通过多种方式搜集瓜沥的贵宾资料，将品牌的宣传资料邮寄或亲送至目标消费群手中；
(2）将品牌的宣传资料发送至瓜沥各大外企或大公司，供目标消费者自由取阅；(3）将品牌的宣传资料发送至瓜沥各大酒店、咖啡吧，供目标消费群。
八、推销方案
（一）寻找客户
1、主要的客户对象是高级白领、工商人士、成功人士。
2、系列报纸广告，设计系列的各款报纸广告，以供随时使用，报纸上打广告，以四分之一版套红为主（可用异形广告），配合套红达到醒目效果。(以下的宣传标题仅供参考)
3、大型布幅广告。在全市各繁华地段，在户外大型广告牌上挂大型巨幅布标（短期喷绘），起到轰动效应。
4、在公交车体上做8部不同线路的车（半年期），以增强后期的广告效果。
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（二）访问准备
1、主动热情,在工作当中表现为：主动和顾客打招呼，询问顾客帮助，微笑是表现热情的最好方式，微笑着完成顾客的每次购物需求，不仅仅满足顾客物质的需求，同时也满足了顾客精神上的需求。
2、向客户问候完毕，不妨谈一些与业务无关的应酬语，以寻找时机，直接切入主题。
A、“近来天气变化无常，请多注意身体。”
B、“本店刚进一批新货，款式新颖，跟随时代潮流，可以免费试穿。（三）沟通洽谈（1）一定要选好时机；（2）一定要自信；
（3）尽量表示友善、诚实和坦率；
（4）清晰地报出自己的名字，尽可能幽默的方式加深自己的印象。（5）特别表示自己渴望认识对方。
问候：与客户见面，销售人员应主动向客户问候。彬彬有礼的问候既能够消除客户的防范，又能避免双方处于尴尬局面。
1、“您好，欢迎您的光临,我是本店的销售人员××。”
2、对产品进行陈述时不要结结巴巴，按逻辑顺序进行产品介绍、特点及益处。3、不要打断客户的话，提问后，要让客户做出回答。4、对客户的疑虑进行解释，并提出事实依据；（四）达成交易
1、客户表现出一定兴趣后，销售人员必须趁机激发客户进一步洽谈的欲望。时机成熟的情况下，可以向客户提出签订合同的要求。
2、确定后，要与客户商谈货款支付问题，有关问题一定要谈妥，以免以后出现不必要的麻烦。（五）售后服务
1、服装自售出之日起7日内，只要商品不影响再次销售，凭票予以退换。2、售出的纺织品服饰保修3个月，皮服6个月，商品自售出15日后，非穿着不当出现的质量问题，免费包修，如无法修复或修复不能保持原样，实行收费退换；收费标准：30日内收折旧费5%，30-60天收10%，61-90天收20%。3、下列情况不予退换：
（1）服装经裁剪、水洗、人为拆动或挂裂等；（2）服装售出时已标明“处理品”的；（3）超过退换期限或无销售票据的。
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