快消行业如何开发新客户
快消行业如何开发新客户
作为一个在快消行业浸淫三年半载的外企销售人员，本人仍然算是职场新人，从一无所知到略有所得，一共管理过广西大小六个城市，经历过九个经销商，其中几个城市重复开发过、更换过客户，今日一记，算是小小工作总结，若干年后看可能还略显幼稚，对于新业务，或许是入门级读物，仅供参考，对于老业务，欢迎拍砖！
一个市场操作得成功与否，除了厂家本身的品牌号召力之外，还有诸多决定性的因素，其中最直接的就是当地经销商运作市场的娴熟程度了！厂家投入了大量的市场费用、人员支持，但是冲在前线的是经销商，经销商是厂家的合作伙伴，经销商找得好，舒心的日子少不了，经销商找不好，直接破坏了品牌在当地的生存空间，这个影响是深远而长久的，简而言之：一个合适的经销商，事半功倍，一个错误的经销商，事倍功半！
开发一个新客户前的准备1、了解产品：
公司如何定位自己的产品？高端？低端？现在有多少条码？未来预计增加多少新品？适合传统渠道还是现代渠道？大卖场、中小店、批发还是化妆品店？是否需要下县城、下乡镇？公司的市场宣传是否到位？知名度高还是知名度偏低？是一个自选为主的产品还是需要教育顾客的新产品？
2、了解行业：
在该城市竞品多吗？竞品销售如何？竞品怎么销售？竞品毛利水平？竞品贸易条款？竞品人员架构？
一般而言，找客户最好不要跨行业找，做日化的就要找日化经销商，因为跨行业的游戏规则差别太多，所需要的人员素质也完全不同，为了最快地彼此适应，找到一个“门当户对”的经销商是最靠谱的，“门当户对”包括：假如你是高端品牌，最好对方也是代理高端品牌的经销商；假如你是外资品牌，最好对方也有代理外资品牌的经历；假如你做护肤品，经销商也一定要有相关行业经验，否则后期的对话会非常困难。
综上所述，找竞品的经销商似乎是不错的选择，尤其是在自己的贸易条款优于竞品的情况下，一方面经销商有操作经验，二来也可以直接从源头上把握竞品动态，然后依靠自己优势打败对方。当然这点比较困难，经销商一般也不允许这种场面出现，只能靠市场优胜劣汰了！
假如自己的毛利、费用等水平低于竞品，最好选择相关品类的其他品牌代理商，假如我们是品类里的高端品牌，就可以找一些中低端品牌来补充经销商的产品结构，一方面容易达成合作，二方面可以协助经销商将品类做强，增强在卖场的话语权，大家双赢。
这个时候就可以收集行业经销商的信息了。假设我是一款高端牙膏，那么就可以将市面上所有代理牙膏的经销商信息收集齐全，然后就是打电话约见面了吗？别着急！最关键的一步还没有开始！
3、走市场
之前有很多高手讲过如何走市场，一般我会通过以下几个要素评断意向客户。这几个要素是厂家业务的KPI，其实也是经销商的KPI，因为只有经销商的KPI完成了，你的KPI才不成问题。
分销：没别的招数，找一个礼拜踏踏实实把所有大店小店批发店走遍，观察意向经销商的产品分销情况，最好的情况是该分销的网点都分销。
注意事项：某些品牌执行的是KA渠道直供，所以品牌做得好，有时候不一定是经销商的成果。铺货能力是经销商的关键能力，尤其可以从新品分销的快速与否表现出来，有些产品的电视广告已经铺天盖地，但是终端始终见不到销售，那只能说明这个经销商分销能力太差（除非全国都没有分销）。
陈列：最直观的一个参数，上面提到某些大店是厂家直供，就算陈列再好也不关经销商什么事儿，本地KA和中小店是重点参考指数。
注意事项：看陈列主要看主陈列和二次陈列。主陈列是否够气势，二次陈列（地堆、侧架、边栏等）是否够多，陈列是否整洁，货品是否充足，库存是否新鲜。如果结果都是普通、一般那就非常值得研究，是厂家有问题还是经销商有问题，如果这个客户80%的产品陈列都不错，那还是可以再商量，因为也有可能是某些厂家费用萎缩。陈列不丰满是大忌，很有可能经销商资金实力十分有限。
活动：重点看意向客户旗下品牌的活动是否持续在做（尤其是竞品），活动是否够气势，位置是不是够好，赠品是不是够多等等
人员：促销员是否够多，属于厂家付钱还是经销商自费，是否经常培训，理货员多久来一次，业务员多久来一次，是经销商的人来得多还是厂家的人来得多等等；注意事项：随着品牌不断扩张，很多大厂家都是直接派大量第三方人员协助经销商工作，经销商沦为物流配送，所以有时候市场做得不错，其实都是厂家人员在搞，经销商只负责配送，自己的业务员没几个，还都只负责对账工作；如果你熟悉这个市场，厂家也有大量的人员支持，那也可以考虑，毕竟自己人用着舒心，效率也快。但如果公司没什么资源支持你，对市场要求又很多，那经销商的业务团队就是一个重点参数了。
经过走市场这个阶段，我们可能会删选一些客户，名单中兴许还留了三五个意向经销商，不着急，约个相熟的采购或者业内人士出来吃饭吧，看看意向客户的口碑，挑经销商就跟挑对象差不多，签合同等于拿结婚证，是要相处很长一段时间的，业内口碑不好，卖场客情差都是很扣分的选项，必须擦亮眼睛。
差不多心中有数后，就可以约见意向客户了。
约见意向客户
约见新客户谈判我比较看重的点是：
1、是否合眼缘：我上面说到找客户好比搞对象，日后是要长期合作的，假如总是
话不投机，观点不一致那后期的沟通更加成为问题；
2、办公环境：不要求经销商要在豪华写字楼内办公，只要办公室整洁有条理就行，
见过一个客户，办公室在自己家里，孩子环绕左右，哭声此起彼伏；还有一个客户厕所脏乱不堪，好像长期没有打扫；还有一些客户货品随便堆放，仓库经常被水淹；这些虽然只是表面现象，然而“一屋不扫，何以扫天下”？
3、资金实力：有钱与否有时候是看不出来的，你以为代理30个品牌的公司一定
比代理10个品牌的公司资金实力强吗？未必！有些经销商为了追求片面的品牌扩大，碰到什么就接什么，结果只好不断追加贷款，品牌太多，但是各个品牌都吃不饱，后期你还能指望他们帮你完成指标？难!其实资金实力并不是越大越好，够用就行。
4、人员架构：经销商当然不能和大公司相比，我以为人员架构必须越简单越扁平
化越好，有些经销商为了向大公司学习，搞出市场部、业务部、财务部、数据部、人事部、行政部、总经理、董事长等若干部门，市场部下属还细分为新品、陈列部等若干小部门，一个一年营业额不超过201*万的客户搞这么多部门结果就是效率缓慢，责任推诿，这样的公司对于要求快速执行的快消品公司而言是最致命的！别以为这样专业，我宁可要一个直接点的客户，一个销售部、财务部、行政部、仓储部搞定一切，销售部下属就是按门店分人，一个人负责一个或几个系统，对接方便，简单高效，审批只需要销售部老大签字，本来卖场的手续已经够多了，在经销商内部还要走好几天流程，那不是耽误各种上市吗？
还有一种就是员工的年龄和男女比例，业务员男女无所谓，但是见过一个
客户，公司除了老板自己是男人外其他都是女人，而且都是刚从学校毕业的女人，窃以为这个经销商是自卑的，他无法驾驭老业务员，害怕老业务员破坏了他好不容易建立的“伊甸园”，害怕规矩被破坏，这样自卑的客户也是断然不能要的，这点胸怀都没有，怎么做市场？
5、未来规划：不说“百年老店”了，一般我都会问经销商未来的打算是什么？继
续做日化经销商？打算再接哪些品牌？怎么完善自己手上的产品结构？是否打算先把手上的品牌先做好做稳再接新品牌还是更有打算？有些经销商对代理品牌已经没什么兴趣了，重心已经慢慢转移到房地产、卖家纺上面，你再去找他们合作，就算接下来，未来也是个隐忧。
6、合作意向：这个应该是重中之重，合作也要看缘分，勉强签下来的客户我劝你
还是放弃为妙，做事不疑，疑事不做，连合作的兴趣都没有的品牌你还想在后期得到经销商的支持？慢而且难！打工者肩负着开发市场，完善市场，完成指标等各种任务，哪一项不是要在经销商的配合下做成的？没有经销商的配合一切都是零。
7、合作模式：有些经销商拥有高效的执行团队，他们希望自己占据主导地位，厂
家人员最好都不要接触零售卖场，不是说这样不行，但前提是该客户的执行力、专业度已经到达某种高度。最害怕某些经销商水平不够，自己做不好事情还要阻挠厂家人员做事，各种事情都是滞后的，市场工作就会特别被动。
8、其他细节：
老板私人情况：从我经历的经销商来看，男性为为主导，年龄在36-45之间，已婚已育，小孩尚小的这些客户是最稳定最有创业热情的一群人，他们在人生的高潮期，自信、效率高、沟通融洽，市场交给他们，基本可以踏实。相反有一些经销商年龄超过35岁，未婚未育甚至没有女朋友的老板们是很危险的，食色性也，在过着无色无味人生的这群老板大多性格怪僻，难以捉摸，人性尚且不全，更何况其他？员工离职率：快消的高离职率有目共睹，但是有些客户是极其不稳定或极其稳定，这样的公司都值得商榷，员工不稳定带来的问题就是各种断层，各种不对畅，对合作还是有很大影响。荣誉：有些经销商经常获得厂家和零售商颁发的各种奖状奖牌，这些都是大大的加分题。
如何对待厂家人员：不要求把厂家人员供起来当爷爷赡养，因为大家是合作关系，密切沟通保持距离是最合适的，有些经销商很尊重厂家人员，经常沟通，取长补短，偶尔一起聚餐，聊聊行业八卦，增进了解，一致对外，市场越做越好。说句难听点的，虽然经销商在前线冲锋，但资源是厂家给的，厂家没有投入，光靠经销商来做是比较吃力的。我见过一个客户，一心想站在厂家人员头上，除了经常套费用作假帐外，还以各种要求要挟厂家人员，甚至有些更夸张的客户连复印费、打印费都要和厂家人员清算，让人心寒，有时候击垮人心的不一定都是大事，而是这些常见的琐事，然而某些客户还为这点蝇头小利沾沾自喜！我始终相信一句话：“锦上添花好过雪中送炭”，你越做得好，你得到的支持就越多，你越做得差，就越什么都没有。
快消行业很成熟，零售成本很高，经销商在夹缝中生存很艰难，很多老外想不通为什么中国需要这么多业务人员、这么多经销商，其实大家都不容易，随着市场的发展，未来的经销商会越来越多还是越来越少？我不知道，但是经销商没有好坏之分，只有合不合适，只要这个客户有匹配的资金和分销能力，有长远的规划，有合作的精神，有高效的执行力，再加上厂家到位的政策支持，专业的行业指导，我相信无论什么时候，什么市场，都是攻无不克战无不胜！
附表：经销商评估表格式主要经营品牌经营理念回款分析资金实力覆盖地区市场能力IT系统IT及物流专门经营部支持销售渠道的类型平均库存天数网点数终端送货天数业务架构整体毛利率资金来源陈列质量零售客户评价促销员的投入评估评估评估评估评估
扩展阅读：快消行业市场计划模板
市场计划
根据公司市场拓展规划以及前期市场调研情况，结合现阶段本人所要负责开发的布吉镇、南湾镇、坪地镇、横岗镇、大鹏新区（包含葵涌镇、大鹏镇、南澳镇）等区域市场情况，对其进行简要分析并得出初步的市场计划。
一、市场概况简要分析
1、各镇区市场各类型客户分布情况：（见表一）表一：分类镇区布吉镇南湾镇横岗镇坪地镇大鹏新区盐田区合计（数量）所占比重母婴店（数量）16457323728%BC类商场KA场（数量）（数量）1081399146348%3-61121310%其它（数量）合计（数量）备注12--5--1714%411224221318130根据调研回来的数据，形成上述表格。从上述表格的数据来看，该域市场分布了37家母婴店，63家BC类商场，13家KA场，其它类型客户有17家，区域客户小计为130家。
2、各镇区市场概况简要分析（1）、布吉镇，该镇总计有客户41家，其中母婴店16家，BC类客户10家，KA场有3家，其它为12家，其中母婴店比较大的连锁店有母婴乐、都市贝贝、爱婴岛、蓝精灵等。KA场有新一佳、人人乐、华润万家，这些店为该区域较重点客户，能够带来较大销量及影响力。
（2）、南湾镇，该镇总共有客户12家，其中母婴店4家，BC类客户8家。比较重要的母婴店客户有新母婴、华婴连锁、海豚湾母婴及童颜母婴店连锁等，由于该镇客户较少且比较集中，因此，母婴店是其中的重点客户，而BC卖场的覆盖对南湾市场的影响也是至关重要的。
（3）、横岗镇，该镇总共有客户24家，其中母婴店为5家，BC类的商场为13家，KA场为6家。在该镇区比较重要的母婴店有华婴连锁店、婴童世界、婴之岛、可爱可亲、等，这4家母婴店都有硅胶产品（华婴连锁和婴童世界为小不点硅胶、可爱可亲和婴之岛为圣马龙硅胶），比较有影响力的KA卖场有天虹商场、天和百货、龙州百货、金沙摩尔、华润万家，这些商场大都在人流量比较集中的地区，且购物的人流量大，所以比较适合做形象展示、产品推广等。
（4）、坪地镇，该镇总共有客户22家，其中母婴店有7家，BC类商场有9家，KA场1家，其它为5家，其中比较重点的母婴客户有都市贝贝连锁店、母婴乐连锁店、华婴连锁店、母婴坊、爱婴坊等，其中都市贝贝有日康硅胶产品、母婴乐有小王子及圣马龙硅胶。KA场有平洲百货，该卖场在坪地比较有影响力，且人流量比较旺。BC类商场比较有影响力的有宏福百货、佳盛百货及乐兴百货等。
（5）、大鹏新区，该区总共有客户13家，其中母婴店有3家，BC类的商场有9家，KA场有1家，在母婴店中，比较有影响力的是葵涌的华婴连锁店，该店位为华润商场对面，离葵涌人民医院比较近，且该店有日康硅胶在销售，在市场开发初期，为重点主攻客户。重点卖场为葵涌的华润万家，该店有日康硅胶，影响力及人流量都较大，也比较适合市场前期开发，因为该店为华润万家的加盟店，是属于单店，在谈判进场的费用较低且比较容易。
（6）、盐田区，该区总共调研了18家客户，其中母婴店有2家，BC卖场为14家，KA场为2家，其中母婴类型的店有爱子有方及儿童世界，重点是爱子有方母婴店，该店贝亲有专柜且奶瓶陈列面较大，所以间接反映了该店的奶瓶销量大且在当地具有很强的影响力。
二、市场开发思路
根据公司目前的市场渠道开发战略以及市场网络建设思路，在决胜终端策略的指引下，现阶段的工作重点是终端网点的开发。
从表一来看，该区域市场总共客户有130家，其中母婴店37家，所占的比重为28%；BC类卖场为63家，所占比重为48%，KA场为13家，所占比重为10%，其它（主要是指港货店、便利店、童装店等）所占比重大概为14%。
按照公司目前的市场开发思路，现阶段终端网点的开发重点是以区域性的百货商场以及母婴店为主。而这部分的客户在该区域市场大约有100家，占到所有客户比重中的76%。
在调研过程中，通过跟客户的交流得知，BC类卖场一般的操作模式是通过条码进场，以及采取月结或者批结等结款方式，所以这部分客户（大约占到48%）的开发大多需采取全铺的方式进行市场开发，涉及到的费用有进场费、条码费、以及部分折扣费用等。母婴店连锁的客户一般需要跟总部进行谈判进场以及结款方式，而单店的开发方式则相对来说比较灵活，包括铺货方式及结款方式，而这部分客户占母婴店大约80%，而占总客户比重大约25%左右。
针对上述情况，及结合公司市场渠道开发策略，则认为：
1、针对大的母婴连锁（含加盟，如爱婴岛、母婴乐等）采取公司直营的方式进行合作，分店所在区域负责人负责进行跟进和维护。
2、针对区域内比较有影响力且能够产生较大销量的BC类（如，坪洲百货、华润万家（葵涌加盟店））卖场采取公司直营的方式进行合作，区域负责人进行跟进和维护。
3、对于区域内的一般BC类卖场采取和经销商合作的方式进行开拓和覆盖，公司提供较大的利润空间及其它优惠政策支持。
4、对于区域内较有影响力且能产生较大销量的母婴店单店采取公司直营方式，由区域负责人进行开拓跟维护。
5、对于无法通过公司销售人员覆盖的网络及渠道则通过指定的经销商开拓和维护，由当区业务人员负责对经销商客户的指导和管控。
三、实施步骤及目标
1、第一步；开发布吉及南湾市场，时间大概计划利用1个月左右时间，（产品上市到上市后1月内），工作主要内容是，利用调研回来的客户资料及结合实际走访情况，开发客户重点放在母婴店、区域内重点的BC类商场、童装店，力争前期的市场铺市率达到50%左右。
2、第二步；开发横岗市场，时间大概计划利用15天左右时间，（产品上市1月后到上市1个半月内），其工作主要内容及市场开发目标和第一步一致。3、第三步；开发坪地镇市场，时间大概计划利用15天左右时间，（产品上市后1个半月上市后2月内），其工作主要内容和市场开发目标同第一步一致。
4、第四步；开发大鹏新区市场及同XX一起开发盐田区市场，时间大概计划利用20天左右时间，其工作内容及市场开发目标同第一步一致。
5、以上计划大概会用到2个半月左右的时间，其后再根据具体的市场情况及市场情况变化进行调整。总的目标是在产品前三个月内，力争所辖区域市场母婴店及BC卖场前期的铺货率达到50%，即达到总数100家左右的50家，销售目标以每店201*元/月计，即每月销量目标销量达到10万左右。
因市场是多变的，且无法准确预测，以上为本人的市场初步计划，如有不妥之处，请多指教！
goobun201*年8月22日
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