总经理年度总结报告读后感
总经理年度总结报告读后感
读z先生的《生于忧患，死于安逸》一文和z总的《两问下半年》对11年上半年总结报告，给我留下深刻的印象是耿先生在《生于忧患，死于安逸》一文中所举的重庆开县井喷事故例子。哪怕只要有一个人在当时能把事情做到位，只是简简单单把己应该履行的职责做到位，做到一个职业工作者起码该做的事情，这场事故就不会发生，或者至少在发生后也能采取有效的应变措施，把事故控制在最小的影响范围。一个惨痛的教训，不是可以警惕我们许多吗。一场火灾的发生有许多原因，就是平时一个无所谓的小事也可以使许多人造成财产、生命的损失。人人都知道居安思危的道理，人人也都知道水火真的非常无情，可是当己没有真正遇到这些灾难时，"水火无情""居安思危"往往只是一种口号或者意识，也许很多人会认为，这种事不会发生在己的身上。千万不要认为这种事不会发生在己身上，为了保证你全家有的生命安全，请你多些留意你周围。你知道所居住的小里灭火器在哪吗？走火通道在哪？可能你会觉得只是一些小事，但在发生火灾的时候，你才发现它的重要性，是不是太晚啦？"勿以善不小而不为，勿以恶小而为之",走火通道你堆一些垃圾，他堆一些，在发生火灾时，你如何逃生呢？《左传襄公十一年》载："书曰："居安思危。""思则有备，有备无患，敢以此规。"所谓"居安思危",就是告诫人们，在安乐的境遇中，应当虑及可能发生的危险，防患于未然。
z总的《两问下半年》的11年上半年总结报告中，讲述了z房地产11年上半年的发展。房地产市场发展中，供求总量、结构调整、房价升降，主要靠市场这一"无形的手"本身的力量--这是市场经济身的魅力。由于房地产市场的特殊性，其健康发展离不开宏观调控这一"有形的手",政府调控的主要手段是土地供应量的调控和金融政策的调控。调整住宅产品结构，健全市场体系，使更多的居民入市交易，让更多的家庭特别是中低收入家庭买得起、买得上他们满意的住房。中国房地产市场并不是在市场中没有问题，比如一些城市住宅供应结构不合理、中低价位住宅供应紧张、有些城市近几年房价攀升过快等。我们要看到我们的逸彩庭园在市场中存在的问题，要积极采取防范措施我们应该注意"提升品质，培育品牌"提升品质，培育品牌促进住宅产业现代化的核心之一就是要提高产品品质。一定要盖"百年建筑",要给老百姓创造良好的居住和生活空间，给后代留下一份"遗产",给城市增加一道亮丽的风景线。靠提高产品质量，通过增加科技含量，降低资源消耗和成本，fd提高性能价格比，从而获得市场青睐。培育品牌，这可以促进销售，也是企业提高市场竞争能力的需要。我们首先必须有好的产品品质，第二要有准确的产品市场定位，要有好的文化内涵的产品品位。此外，我们的企业还应该有好的品行。必将进一步推动z房地产的持续成功发展。
"居安思危","思则有备，有备无患","生于忧患，死于安乐",这些警世名言包含着宝贵的含义，是历代前辈从当时会实践中总结出来的重要经验。希望己能在今后的工作中，时刻都以这些哲学原理作为告诫己。
扩展阅读：总经理年度总结报告2
大连玫瑰花园别墅（一期）201*年销售计划留给渤海的艺墅传奇…
08年项目分析总结&09年计划
玫瑰花园项目201*年1月
目录
一、201*年销售总结
大连玫瑰花园别墅（一期）201*年销售计划留给渤海的艺墅传奇…
（一）201*年大连别墅市场销售情况总结1、市场概述
2、别墅项目销售情况汇总3、市场总结
（二）201*年本案客户情况分析汇总1、客户来访量统计2、客户群体分析3、看房情况统计4、渠道销售统计
（三）本案201*年销售总结二、201*年销售计划（一）09年别墅放量（二）本案SWOT分析优势、劣势、机会、威胁（三）销售策略1、营销手段2、推广方案（四）销售计划三、结束语
第一部分201*年销售总结
（一）201*年大连别墅市场销售情况总结
大连玫瑰花园别墅（一期）201*年销售计划留给渤海的艺墅传奇…
1、市场概述
随着别墅消费者的日益成熟和国家对房地产宏观调控政策的完善，别墅市场也愈显理性。中国别墅已经从短缺型的商品，发展成为现代都市人居住理想的具体实现。与国内房地产一线城市甚至一些二线城市相比，大连的别墅市场长期以来发展相对滞后，集中表现在别墅供应量小和别墅品质一般。没有好的产品，自然不会得到市场的认可，使那些有别墅购买能力的高端消费者，买房时的第一选择也不是别墅，而是其他豪宅产品。这种情况显然与大连经济发展，尤其是房地产行业发展水平不符，同时，也使得市场上积蓄了一批希望购买优质别墅产品的高端消费者。
然而08年国土资源部再次强调停止别墅类房地产开发项目土地供应，将从源头上使别墅产品日益减少，别墅将更加以稀为贵。不过，08年本市别墅面市项目并没有减少。这主要是因为前些年审批的别墅用地从07年起全面开工，为市场提供了丰富的别墅产品。“对稀缺资源，尤其是景观资源的占有”是别墅的最大优势。从07年开始，大连市场上开始出现一些高品质别墅产品，如万科溪之谷等，这些项目的出现，带动了大连别墅市场的发展，也让更多开发商将精力投入到别墅的开发之中。08年，则是大连别墅市场从量变到质变的一年，有十几个以上的项目亮相，其中既包括纯别墅项目、以别墅为主的项目，也包括有一定数量别墅产品的项目。仅从数量上看，08年的大连别墅市场就远远超过往年。从分布区域来看，无论是主城区，还是旅顺、金石滩等新城区，均有别墅产品上市，分布之
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广也是前所未有的。
从品质来看，大连别墅也有一个新的跨越。首先是别墅的建筑风格呈现多元化，既有传统中式风格、意大利风格、法国风格，还有北美风格……可以说，各种建筑风格在别墅这一产品上，得到了最明显的体现。在产品的细节上，开发商也一改前几年用建普通住宅的方式建别墅的做法，使别墅的每一个细节都力求完美。
2、别墅项目销售情况汇总
名称位置08年别墅放量、价格及销售情况08年9月开盘联排：164套，315-485平325-510万/套（售18套）双拼：18套，480-550平660-892万/套（售3套）独栋：15套，495-853平761-1360万/套08年4月27日开盘双叠拼：230平12套（售11套）330平12套（售3套）均价8600元/平08年7月开盘双拼：22套300-400平左右1000-1348万/套（售20套）联排：78套320平658-878万/套（售30套）工程进度购买群体东方优山美地开发区金石滩09.12入住东三省：70%北京：20%大连：10%莱茵海岸金州09.2.入住东三省：50%南方：20%大连：20%国外：10%万隆托斯卡纳海之韵广场西侧09.7.31.入住万科溪之谷大华御庭合生江山帝景阳明园
07年11月开盘甘井子区联排：300套220平1500018000元/红旗街道平（售100套）双拼：220平1400万/套沙河口区南兴街旅顺口区铁山街道联排：40套230、260平15000-16000元/平（售20套）08年9月末开盘联排：112套195-200平195-320万/套（售70多套）现房09.4.入住09.10入住大连：50%外地：50%大连：50%东三省：30%中山区植201*年12月25日开盘物园西门19户318-333平738万元/套大连玫瑰花园别墅（一期）201*年销售计划留给渤海的艺墅传奇…
中海华庭亿达蓝湾高新园区海事大学西侧旅顺南路塔河湾201*年9月开盘联排：62套190、240平15000元/平（售30套）07年9月开盘独栋：172套170-260平300-700万/套（08年售20套目前仅余几套）09上半年入住08.4入住201*入住大连：80%外地：20%08年9月10日开盘星海湾沙河口区联排：8套420平壹号星海广场2050-2700万/套（售8套）
3、市场总结
◇外地人占有市场比率较大
大连是一座临海城市，海景房已经成为大连房地产对外销售的最大卖点。对于别墅市场，尤其是海景别墅，外地人群购买比率已达到一半以上，其中以东三省人群居多。◇别墅市场供过于求
进入201*年以来，由于国家货币、土地政策调控力度加大，尤其是08年上半年5次上调存款准备金率，致使别墅供求受到严重的影响，市场观望态势较为明显。供应猛增，需求锐减的市场表现使得大连别墅市场供过于求态势更为明显。◇别墅供求发生结构性变化
进入201*年，由于未来别墅用地受限等多项因素影响，联排别墅的市场供应份额逐步提升，其在别墅市场中的主导地位逐步得以确认，相应提升了独栋别墅的稀缺性。◇经济型别墅仍是市场成交主力
别墅成交单价集中于16000元/平方米以下价位，而套总价集中于500万元以内，套型面积集中于300平方米以下，三项需
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求特征均能反映经济型别墅已完全成为别墅市场的热宠。（二）201*年本案客户情况分析汇总1、客户来访量统计
自201*年2月至201*年10月共登记客户769组，具体情况如下：
参观沙盘35%来电咨询19%现场看房46%现场看房参观沙盘来电咨询
2、客户群体分析
根据客户登记表统计，已确认居住地区客户有643组，具体分布如下：
吉林1%北京3%国外2%辽宁4%其他地区8%黑龙江3%黑龙江大连及周边北京吉林国外辽宁其他地区大连及周边79%由于外埠市场宣传投放较少，所以以大连及周边区域人群居多，占总比率的79%，其次为东三省共占8%，北京地区人群的购买力也不容忽视，占总比率的3%
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3、看房情况统计
有明确看房意向的客户共计310组，所看房型分布如下：
563平21%394平5%271平11%352平48%
352平414平385平563平394平271平385平5%414平10%352平户型的面积、价位都比较适中，且所处位置及景观都相对较好，所以关注的客户相对较多，占48%；其次为563平户型，因为其为一线海景别墅，故选看的客户仍较多，占总看房人数的21%。
4、
路过80%渠道销售统计
网络13%介绍7%路过网络介绍根据统计显示网络宣传还是具有一定的成效，占总访问量的13%；另外口碑销售也起到了很大的作用，所以对于老客户的维护也是很有必要的。
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（三）本案201*年销售总结
根据08年别墅市场的总结，可以看出虽然受到大的经济环境的影响，成交量明显下滑，但是仍存在一定的购买需求。从现有的客户访问量来看，本案在08年未形成销售主要有以下几点原因：
◇销售人员专业素质的溃乏
在08年这样举步维坚的市场环境下，销售人员的专业素质就显得尤为重要。尤其是别墅产品，如果不够了解产品，不能把项目的卖点、优势适时的灌输给客户，想要产生销售就是难上加难。
◇没有行之有效的营销策略
本案仅余十几套房源，已不适合大幅度的宣传，但还是要有相应的推销手段。一年来销售部没有及时的对客户情况进行分析判断并作出相应的应对措施，也是项目滞销的一大原因。
二、201*年销售计划
（一）201*年别墅放量统计
名称鸿伟澜山中海英伦观邸中拥海山花苑
位置开发区大黑山沙河口新生路旅顺口模珠街8
放量独栋双拼（规划未确定）联排：82套户型：198-310平小双拼联排大连玫瑰花园别墅（一期）201*年销售计划留给渤海的艺墅传奇…
红堡万隆托斯卡纳合生江山帝景小平岛大众开世嘉年开发区金石滩中心海之韵广场西侧旅顺口区铁山街道河口旅顺口长江路独栋：4套户型：500平左右；双拼：12套户型：280-308平；联排：12套户型：230-270平独栋：8套户型：400-600多平独栋5套独栋：200套户型：374-601平联排（规划未确定）受别墅产品的稀缺性影响，以及国内通胀短期内难以改变的现状，别墅产品的市场价格仍将处于进一步上涨态势之中。另一方面，随着存量进一步去化，别墅更加稀缺，其产品也更趋于高端化。虽然08年别墅市场呈现出“供过于求”的市场态势，但这主要是由于加大宏观调控力度而引起市场异常的结果，这只是短期阶段性的现象，别墅作为稀缺产品，且市场潜在需求旺盛，09年放量远远低于08年，长期来看，别墅市场供过于求的矛盾将会有所缓和。
（二）本案SWOT分析
1、优势
对于大连的别墅项目而言，单从品质及山海景观上已不足以打动客户，要想在众多别墅项目中脱颖而出，必须寻找市场的兴奋点，要用自身独特的卖点来说服客户：
◇风水宝地
别墅的购买群体均为成功人士，大部分成功人士都对风水比较讲究。本案正是坐落在一个风水极佳的位置上。
风水要求背山面水，这种格局，山可以起到涵养水源的作用。同时中国是位于北半球的，夏天的主导风向是东南风，冬天是西北风，风水要求背山面水，尤其是坐北朝南的住宅，山冬天可以起到挡风的
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作用，是比较暖和的，山还可以起到防寒的作用。夏天东南风，南面是水，可以起到加湿的作用。同时本案是坐落在一个北高南低的缓坡上。宅地的前面低下，后面高起，我们称之为“晋土”，住在这里非常吉利。由于门前的地面比住宅地低，给人一种上升向上的感觉，因此，在心理上令人感到吉祥。
◇西海岸潮湿度相对较低
海边普遍潮湿，但是在一些地方，比如加州的西海岸，南非的西海岸，气候并不潮湿，降水很少，海边也比较干燥，相对湿度达不到100%。本案处于渤海西海岸，和以上地区一样，终年处在西风带，深受海洋气团影响，沿岸又有暖流经过，冬无严寒，夏无酷暑，气温年、日较差都小。而大连可开发的沿海地区唯有月亮湾地处西海岸。
◇附赠大面积花园
在所有类型的物业里，别墅的领地属性是最具有明显的排他性。购买别墅的高端人群不仅想要拥有一处属于自己可以遮风挡雨的住处，还想拥有属于自己的庭院，属于自己的花木绿地。但是在土地资源紧缺的大连，想要拥有大面积的私家花园已非易事，据统计，在大连平均400平别墅附赠花园不足百平。本案赠送的120-500平私家花园还是具有很大的市场优势的。
◇纯别墅区
虽然有一些高档小区规划建设了别墅，但往往是与多层或高层住宅混合在同一个小区内，只是为别墅规划了一个相对独立、
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相对封闭的区域。而对于别墅的目标客户来说，除了要求别墅区有极佳的景观规划、户型设计以外，他们会更看中别墅的私密性和周围邻居的身份，希望周围居住者与其身份、地位相当，而且居住在一个相对安静、私密性好的社区。受土地供应的限制，目前大连市场上推出的纯别墅区已经是少之又少，纯别墅区将成为本案的又一大亮点。
2、劣势
由于本案剩余房源多集中在一期，该部分房屋建设较早，户型相对比较落后，品质也较差。从开发至今，时间跨度过大，拖累了品牌声誉。
3、机会
受土地供应量的限制，09年别墅放量较08年比严重缩水，尤其是独栋别墅供应量更是大幅减少，别墅产品的稀缺性决定了它具有不受房地产市场因素影响的特性。在市场经济逐渐好转的前提下，别墅的需求量也会随之上升。
4、威胁
别墅即为高端产品，意味着高品质占据着很大的市场因素，尤其是近两年的别墅市场，高品质别墅项目更是层出不穷。相对于本案，一期的情况就显得不容乐观。（三）销售策略
本案已进入尾盘销售期，不适合大面积的广告投入，但是作为别墅项目，宣传不当很容易让客户产生高价低档的错觉。即能
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有效的宣传，又能尽量少的投放资金，又不降低楼盘的档次，如何平衡三者之间的关系是制定营销手段需要考虑的重点。
1、营销手段◇逐套推出
在剩余的房源中选择三套有代表性的户型以二手房的形式推出，其他房源暂时关闭，待售出一套随即开放一套。这种方式即避免了一期多年未售出的尴尬，又不至于暴露太多质量上的弊病。根据客户看房情况统计，选择市场反应较好，优势比较突出的房源。暂定开放以下房源：
房号面积优势二期品质较高，同时观海效果是整个小区最好的位于小区中心，视线较好，且价位、面积比较适中普遍反应是一期中最好的户型，且观海效果较好，花园面积大800-88563平800-9800-3352平414平
◇老客户带新客户赠送物业费
根据客户来访情况以及已经销售的客户情况统计，老客户介绍来的新客户也是个不容忽视的客源。老客户其生活圈里面的朋友都是高端客户群体，所谓物以类聚，人以群分。在没有大面积宣传的前提下，要想抓住最有效的客户群体，鼓励老客户带新客户，不失为一种便捷的方式。要想使老客户自愿带新客户，就要有适合的奖励机制，其实质就是通过奖励有效控制口碑传播，使自发散乱的口口相传变得有序、更具目的性。
在奖励机制上，折扣或现金形式弊端太多，业务员这方面也
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不太好把控。实物或礼品方式也不支持，每个业主的需求是不一样的，到底送什么能让大家都满意，这个尺度很难把握。建议还是用最普通的赠送物业费方式，这样客户能得到实惠，操作起来也比较容易。建议老客户带新客户成交后，老客户赠送一年的物业费。
2、推广方案
根据08年市场总结及本案已售客户群体来看，对于海景别墅仍以外地人购买为主，所以在宣传策略上以开发外地客群为主要目的，媒体选择上建议仍延续网上宣传为主
（1）精品楼盘网别墅首页按钮（8000元/月）
（2）各大房产网免费信息刊登每月更新，使宣传随时保持
新鲜感，更新内容以园区图片为主
（3）各大房产论坛、社区发帖，提高项目知名度，发帖内
容以项目卖点及园区图片为主
（4）在本地及外地二手房网站以个人名义刊登房源信息（5）给老客户发送短信或者打电话，鼓励其带新客户（四）销售计划
毕竟本项目为尾盘销售，同时受产品质量的限制，销售难度较大，不会象刚开盘的别墅项目一样大量销售，但根据上述分析，仍有一定的市场占有空间。在整个市场经济有所缓和的前提下，计划09年销售6套，5月-11月即进入销售旺季，销售量主要集中在这6个月，具体分配计划如下：
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3210352平414平563平385平101000005-11月12111211000000001-5月11-12月
三、结束语
以上报告及结论是销售部经过市场调查及相关资料整理而来，有一定科学根据，是值得参考的。
虽然201*年对中国的房地产行业来说仍然很难预测的，但是，我们坚信经过科学的分析、准确的定位、恰当的营销策略仍旧可以让我们在混杂的市场中找寻到我们的目标客户，完成销售计划。
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