南方区域市场调查报告及七月份工作总结
南方区域市场调查报告及七月份工作总结
张总：您好！
南方区域市场状况及七月份工作情况总结如下：目前区域主要包括广东、广西、福建、海南、湖南、云南、贵州等七省，主要划分如下表所示：区域广东广西福建湖南海南车号鲁Q3235A粤S6Z986粤S6610E粤SXB983粤SXB986车长曹伟殷明海邵明法安秀江姚尊健销售员孙胜托靳晓东金红伟吕永峰暂无车长电话1586394916615854906299152699186991526515617615216599615蒋文亮201*-8-9
其中云南暂归广西区域，贵州暂归湖南区域，广东、福建、海南暂无变动。南方区域2-6月份销售业绩总计148.93万元，7月份业绩31万及8月份具体任务如下：广东北37．3078万7月业绩销售量8月任务广东南30.7180万广东13.38万50万广西21.7379万广西3.7万20万福建26.9995万福建9.2万20万湖南12.2112万湖南0.87万10万海南19.9564万海南0.92万30万201*年7月6日-7月8日，从临沂到广东东莞，201*年7月9日-201*年8月6日先后对海南、武汉、长沙、福州、广东进行了市场调查与分析，现将调查与分析结果整理汇报如下：
海南区域：
一、海南省面积约为3.4万平方公里，总人口约为867万人。是全国陆地面积最小，海洋面积最大，仅次于台湾的中国第二大岛。1988年成立的中国第五个经济特区。海南省设有3个地级市、6县级市、4个县、6个民族自治县，一个经济开发区、基层183个镇、21个乡、18个街道。
地级市：海口市、三亚市、三沙市（201*年6月设立）。海口市辖琼山区、龙华区、秀英区、美兰区县级市：儋州市、五指山市、文昌市、琼海市、万宁市、东方市县：定安县、屯昌县、澄迈县、临高县
自治县：琼中黎族苗族自治县、保亭黎族苗族自治县、白沙黎族自治县、昌江黎族自治县、乐东黎族自治县、陵水黎族自治县。开发区：洋浦经济开发区。全省68个天然港湾，已
开辟港口24个，其中以海口、三亚、八所、洋浦四个港口为最大。其他主要港口还有：清澜、铺前、新村、白马井、博鳌、新盈。
二、市场概况：海南主要以县级市、县、港口和镇为主，经济主要是农业、渔业、旅游等几项。建筑多分布在海口、三亚和周边沿海的城镇，建筑的种类多为酒店、会所、旅游度假区和商住楼，其中，在建的大型市政工程项目较少，且圆柱建筑及装修等项目多集中海口、三亚等地，主要有学校、医院、酒店、会所、疗养院、体育训练基地、东南亚风情园等在建项目，路桥类建筑主要是中线高速，海南南北东西纵横300km左右，东线及西线高速全免费，交通相对便利。建筑圆柱模主要采用PE管和条子模两种材料，装修主要以大理石材料为主。
初步规划：海南区域应该更加细化，加大产品宣传力度，突出木制模板与其它材料较为明显的省时、省工、省钱、环保高效等优势，形成以海口和三亚为两重点，以沿海城镇为主线的宣传阵地，把每一个县当市来跑，把每一个镇当作县来跑，不放过每一个小地方，最终成为两点多线的一个覆盖面，那么海南将会成为以酒店及旅游设施等项目为根基的市场。
湖南区域：
一、湖南面积约21.18万平方公里（约为海南面积6倍），总人口约7119.34万
（约为海南人口的8倍）。因地处长江南岸洞庭湖之南而得名，现辖13个地级市和1个自治州共计136个县，其中，长沙、岳阳、株洲等城市经济发展相对迅速，居民区占全区域建筑的70%，其余20%为市政基础设施建设，路桥等其它工程量约占10%左右。二、市场概况：湖南区域从3月份到6月份闲置时间太久，大单小单虽并未间断，但是并不集中于某一个
团队之下，后续客户跟踪回访工作需要加强。单从长沙市建筑量及建筑规模来看，湖南潜力不亚于湖北，至少也应该强于海南。上半年湖南区域总销售量为12.2万元。
上图已建建筑为长沙湘江世纪城，占地面积约100万平米，总建筑面积约400万平方米。包括普通住宅、高级住宅、大型购物中心、六星级标准酒店、学校、商业等多种物业类型，建成后的湘江世纪城将成为长沙市规模最大的高尚综合社区。
下图为长沙滨江文化园音乐厅，现在在建项目文化园包括“两馆一厅”（博物馆、图书馆、音乐厅）是政府即将开发的超大型市政项目，规划将其打造成长沙标志性建筑群，工程建设为1.5万平方米音乐厅，2.5万平米图书馆，2万平米博物馆。结合新河三角洲整体开
发将建成为具有“时代性、标志性、地域性”的建筑群。
长沙市望城区滨水新城大泽湖片区中心将建世界第一高楼“天空城市”。左图为目前世界最高建筑物排名。
201*年6月5日，远大举行世界第一高楼启动和签约仪式，望城区委书记、区长谭小平代表望城区政府与远大可建科技有限公司签订了J220项目战略协议。现在由中建三局开始施工，项目主体为框架钢结构工程，项目总投资不低于40亿元，已订购270万吨钢材，大楼由远大自行设计、制造和安装，楼高220层838米，为可持续装配式钢结构建筑。比迪拜塔高50层，总高度要高10米。计划于201*年12月31日竣工。目前，项目信息正在跟踪调查之中。由以上事例可见，湖南区域经济
条件并不逊色，建筑圆模板乃至装修用石材市场前景可观。
福建区域：
一、福建总面积为12.4万平方千米，总人口约为3689.42万人。海域面积达13.6万平方千米。山地丘陵面积约占全省土地总面积的90%，“八山一水一分田”。省内有闽西与闽中两大山带大体平行。
福建省下辖1个副省级市厦门市，8个地级市福州市、泉州市、莆田市、三明市、漳州市、南平市、龙岩市、宁德市。26个市辖区、14个县级市、45个县。二、市场状况：福建省以福州市为例，下辖县区基础设施建设项目居多，寺庙主要以大理石和木制圆柱为主，
，新城区建设规划信比较明确，体育场馆、活动中心、医院、幼儿园等在建项目占总建筑量30%左右，市场宣传时间已经很久，福建上半年2-6月份南方区域总销售量为27万。调整一下销售方法后，福建市场一定会好转。
广东区域：
一、广东辖广州、深圳、珠海、汕头、佛山、韶关、湛江、肇庆、江门、茂
名、惠州、梅州、汕尾、河源、阳江、清远、东莞、中山、潮州、揭阳、云浮21个地级市，其中广州和深圳为副省级城市，深圳、珠海和汕头为经济特区。下分122个县级行政区，包括55个市辖区、23个县级市、41个县、3个自治县。23个县级市名义
上直属省政府，由地级市暂为代管。
二、区域概况：广东在南方区域中占有相当重要的地位。建筑量占南方区域总建筑量30%以上，市政基础设施项目含机场改扩建工程、金融中心、地铁中心等占重要地位，此外，寺庙规模及工程量也尤为可观。以佛都韶关为例，南华寺扩建，东华寺扩建等项目很有潜力。
南方区域市场情况基本如上所述，市场前景与形势极为乐观。我们将在公司大方向的指引下，齐心协力，艰苦奋斗，争取更大的进步。
8月7日-8月9日，分公司对全体销售人员进行了经验交流、业务技能培训和车辆人员休整,除海南市场姚尊健因接货收款等原因没有参加外，其他人员悉数参加，7日上午和8日下午黎总也参加了会议并请大家一起聚餐，全体销售员士气大幅提升，9日补充好资料、名片和样品后，准备10日上午出发。广东区域又划分为南北两块，原广东区域曹伟和孙胜托分为两组。南方市场7月份状况如上所述。
目前亟待解决的问题有两点：
一、分厂材料供应紧张，大直径产品8月份有可能缺货，模板固定件紧缺，
目前张厂长只能利用以前剩余的钢带解决应急状况。
二、分厂销售人员不足，现在分厂共计6台车9名销售员，姚尊健、曹伟和
孙胜托3人只能独自工作，云南、贵州两省份区域覆盖不够。
鉴于7月份销售情况，8月份市场销售总额争取达到并超过100万，以上两条问题，希望领导尽快予以解决，不胜感谢！
祝身体健康，工作愉快！
二一二年八月九日
扩展阅读：南方市场调查报告
南方市场调查报告
目标城市：无锡、江阴、宜兴、金坛、丹阳、苏州、昆山、金华、温州、福州（其中地级市5个，县级市5个）
调研时间：201*年7月27日--8月16日调研项目：产品在以上城市开展状况调查对象：个体门诊（主）、民营医院（辅）
关键词：认可度、服务及时性、技术成熟度、会议支持、普及程度
情况介绍：
201*年7月底对南方市场做了前期市场的摸底调查，现提供对南方市场的调查数据，以利于公司对在南方市场的推广提供科学依据。
此次调查共拜访客户135个，有效客户46个。其中，已开展这个技术22个，表示忙或约谈无意向13个，意向客户4个，潜在意向（条件暂时受限，主动要求开展）3个，不具备条件4个。另，江苏三十二投资有限公司，属约谈意向较大者（正后期跟进）。
目前在南方个体门诊市场存在的系统状况大体情况如下：品牌现存在市场上的有：总体来看，个体门诊选择的品牌并不统一，比较杂。在一定程度上可以说没有一家有实力的企业在做。分析预测：
客户资源：此次拜访客户135个，有效客户46个，所占比例34%。已开展客户22个，所占比例16%。意向（含潜在意向）客户8个，所占比例0.5%。观察此次客户135个，接受推广的所占比例为34%，相当部分客户不愿接受或不去接受或外地推广工作者。已开展所占比例为16%，说明南方的普及程度还较低，大夫和病人在接受程度上应该还处于未成熟状态。意向客户所占比例仅为0.5%，在选择合作方方面，价格、熟悉程度、先后顺序、了解情况等都制约着这一数据的增加。
价格因素：现有已开展客户对我公司产品的价格基本均能接受，在临床收费方面基本收费水平相对于山东市场高出40%左右。目前，的价格均价在在特定的客户对待上也有部分不同。欧美系的产品均价在25003000左右。但是欧美系产品除系统，其他系统还未大范围普及。
地域因素：相当一部分客户对区域提出了质疑，提出了几大问题。一般该地区都有经销商，相当一部分客户表示，就是价格悬差不大，就不会选择我公司。在服务及时性、货物送达时间上都难以达到。区域限制着我们是否能长久良好合作，公司在违反区域保护原则的情况下，有客户合作，是否能与客户保证长久良性合作，选择一个合作方长期合作，风险要比长期更换合作方要合适。费用问题，在前期合作过程中，不断的发生来回货物的运送，所产生的费用承担问题，以及运送过程中产生的问题。相比之下，更倾向与当地经销商的选择上。
认可度：我公司前期的调查中体现，对我公司的认可还需要较长时间。其中包括公司员工的认可，公司产品的认可，公司服务的认可，前期客户对我们未作任何了解，“消费也要认可才能掏钱”，这都需要我们长期的有效的跟进，在会议、技术上都需要给予配合支持，以利于提高客户对我公司的认可度。
综上所述，依我公司目前所拥有的产品组合上，在南方推广，需要找准切合点，找准卖点。我公司的产品在价格方面能被南方市场认可，仅因为区域因素和认可度，这就是我们需要下步工作的重点倾向与宣传、推广，选择成熟客户，无需技术支持，货物直发。
营销建议：
开发南方市场，依以上观点，需要会议宣传推广，有针对性的对客户拜访。在前期推广中，仅靠漫天撒网，找出客户，筛选重点，其中浪费的人力、物力也是一个大的支出。针对这次前期市场调研得出的结果，在我公司开发南方市场策略及政策上，我给我个人的一点建议：
1、以点带面：在南方市场中，需找一个优质的市场为中心，在中心点推出优势产品，利用中心点的优势资源，在中心点周围全面开花。优质市场的选择，市场要有较高的普及程度，以及病人有较高的接受度。优势产品的推出，要根据该市场的需求以及我公司的产品，找出结合点，高质量、低价位。优势资源的利用，该市场中的知名专家或知名门诊，以此为依托，已达到合作共赢。
2、会议支持：办会或参会，公司提高知名度，才能提高客户的认可度。在该区域举办大中小型会议，以利于扩大产品宣传和提高信誉度。有利于客户保持长期稳定关系，利于产品销售。或在该区域协办、参展会议，有利于产品提高在圈内的知名度。该项活动需长期坚持参加才会取得长期的效果。
4、服务优势：在前期市场推广中，产品及服务优势一定要体现，在我公司专业、专注的前提下，提高业务知识水平、提高业务服务水平显得至关重要，服务夺取天下，专业服务夺取天下，都能在这一点胜出一筹。对产品的熟稔程度、竞争产品的优劣，都是吸引客户合作的重中之重。在这一点上，我公司既加强了自身又提高公司服务理念，更切合了客户的需求。
总结：开发南方市场，是一个长期而又耗资、耗财、耗精力的过程。此次调研报告，从实际数据逐条给了详尽分析，也从市场优劣，公司优劣双向做了汇报，对南方的开发策略与方案还需领导更进一步的探讨，切合公司实际问题，对市场做一个正确的方向引导。以利于公司用有限的资金凝聚起来直切要害，达到事倍功半的效果。
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