科技局在职干部理论学习半年小结
景县XX局
201*年上半年理论学习工作总结
201*年上半年，XX局根据县委和县委宣传部的有关要求，以邓小平理论和“三个代表“重要思想为指导，紧紧围绕创建“学习型”机关目标，认真学习贯彻党的十七大和十七届五中全会精神，坚持并完善XX局学习制度，注重提高干部思想理论素质，做到了时间、资料、内容、人员四落实，较好的完成了上半年度政治理论学习的各项任务。
一、学习情况
一是思想上高度重视，行动上高度统一。XX局自觉按照建设学习型机关和学习型班子的要求，把学习作为提高领导水平和自身素质的内在需求。每次集中学习，全体成员都能按时参加集中学习讨论。上半年，XX局组织集体学习3次，出席率达100％。二是求真务实，突出重点，确保学习内容落到实处。今年结合形势和工作重点组织学习了十七大和十七届六中全会精神，省委八届六次全会精神，市委二届六次全会及县委十一届六次全会精神，使中央、省、市、县的重要方针政策和精神得到及时有效贯彻执行，确保学习内容的落实。三是严格制度，创新形式，确保学习效果落到实处。每次学习都提前通知，把要学习内容、方法、个人自学
准备的内容通知到个人，使参加学习的同志有充裕的时间安排好其他工作，避免工学矛盾，搞好自学，做好学习准备。
二、学习特点
上半年以来,除认真组织干部进行集中学习外,XX局还结合科技工作实际，要求大家做到“三勤”:一是坚持腿勤,就是多深入到基层进行调查研究。二是坚持眼勤。就是多观察发生在身边的事,善于发现问题。对暴露出来的各种矛盾,及时消灭在萌芽状态。三是坚持脑勤,就是对掌握的材料进行归纳,认真思考,仔细研究。在理论学习中,善于对掌握的材料进行去伪存真,去粗取精,通过现象看本质,把感性认识上升到理性认识,做到对深层次问题制定有针对性的措施,开展科技工作。
三、学习成效
在职干部理论学习对于统一思想，总结经验，完善决策等，推动实践具有重要作用。XX局在学习时，坚持理论联系实际，把学习成果体现在指导实践、解决重大问题上。围绕中央、省、市、县重大决策和部署，把研究解决本地区科技需求突出矛盾和问题，作为理论学习经常化的任务和要求，使学习内容更加充实、更加丰富，学习成果有利于转化为发展科技工作的新思路和各项措施。
总之，上半年，XX局在职干部理论学习取得了扎实的成效，但离上级的标准和要求还存在一定的差距，在下半年
将进一步做好理论学习、精神领会和具体实践三者的紧密结合,探索理论学习的新形式、新做法,注重学习心得交流,在深刻领会中央和上级精神的同时探索新的方法,开创性地全面推进XX局各项工作上新台阶。
XX彝族自治县XX局二一一年七月十四日
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销售理论学习小结
首先非常感谢公司领导给予我这次难得的脱产学习机会，让我从繁忙的一线市场运作中得到一次回头审视自己的机会，使自己能够完全静下心来，全面总结这么多年来市场操作及团队管理中的些许经验教训，整理市场运作过程中积累下来的点点滴滴心得以及销售团队管理体会。通过本次系统的销售理论学习，使我能站在理论的高度将这些年日常工作的销售行为科学的串联起来，能够形成公司及本人既有理论支持，并且具有鲜明区域特点的市场销售及团队管理模式。
现在，我把这段时间销售理论学习的内容及心得体会系统的向公司领导做一个汇报，不当之处请公司领导给予指正;
一、本次学习从黄金心态这一课程讲座开始，这堂课程主要阐述如下观点：
1、态度决定一切。职场的竞争表面上是知识、能力、职位、业绩
和关系的竞争，实质上却是职业心态和人生态度的竞争；市场的竞争表面上是产品、服务、价格和品牌的竞争，实质上却是企业员工的品质、能力和心态的竞争。
2、企业、员工要想获得成功，必须具备阳光心态，当改变不了事
情，就改变态度，要善于发现事物美好的一面，乐观豁达的面对工作和生活。当面对工作、生活中的困难和挫折时，要有酸甜苦辣才是真正的人生的阳光心态来面对。
3、要培养员工积极的心态。企业及员工，要有强烈的成就欲望，
制定切实可行的奋斗目标，要积极的行动起来，拒绝拖延推诿。正确处理好三件事情，一是自己的事情，二是别人的事情，三是老天爷的事情。控制好自己的事情，不要羡慕别人的事情，更不要去管该老天爷管的事情，而是要执着追求自己的目标，持之以恒的努力去达成。
4、作为企业的一员，要有老板心态。在企业的员工中，一般存在
两种心态，第一种是打工心态，第二种是老板心态。要想获得成功，必须培养自己的老板心态，要像老板一样去考虑问题、处理问题。例如下图项目工作责任绩效效率质量成本打工心态饭碗、差事、无奈应付、马虎、借口说得过去就可以了拖拉、偷懒、耍滑差不多就可以了不是自己的钱老板心态事业、平台、乐趣敬业、踏实、认真职业价值最大化日事日毕，日清日高精益求精，追求最好当成自己的钱5、作为社会的一员，要有共赢心态，要懂得别人和自己一样重要，人的一生都要经历三个阶段：依赖期、独立期、互赖期。要学会宽容、控制自己的情绪，修炼自己的同理心，要有团队精神，懂得分享。借用一句广告词来表达共赢心态：那就是大家好才是真的好！
6、做人要常怀感恩心态，这是一种幸福的生活方式，要学会赞美
他人，我们在社会要感谢国家，在企业要感谢老板，是他给了我们施展才华的平台，要感谢同事，是他们无私的合作才成就了我们的事业，在家庭要感谢父母的养育之恩，妻儿默默的奉献与支持。
二、第二堂课学习魏庆老师的管理者思维方式动作分解课程，本次课题主要阐述以下观点：
1、管理就是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”
的学问。而所谓的优秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。员工工作不尽全力怎么办呢，那么就需要我们通过各种手段来加以刺激，如：一是给予对方软激励，激发下属的潜力。二是平调对方，让员工迸发出更大的激情。作为一线业务人员提拔到管理岗位后要避免踏入几大误区：一是重经营、轻管理。二是过度相信员工的自觉性。三是相信兄弟们的自觉能力。四是缺乏必要的管理手段和激励。四是刀子嘴，豆腐心，疏于管理。
2、是在控制质量的前提下之下让别人做好，作为一个刚从一线提
拔上来的管理者，要尽快完成角色的转型，转变管理观念是从执行者变成管理者的第一要务，一言以蔽之，就是要掌握“让别人做”的方法。所以，要想成为一只合格的领导，要学会、掌握管理者常用的行为工具，真正做到“让别人做”。3、管理就是要“把干毛巾榨出水来”，作为管理者要有财务知识和
成本意识，要完成价值观的转变，要建立利润管理观念，学会开源节流。要学会通过推广新产品来促进销售利润的提升，新产品推广要通过如下手段完成：
销售人员新产品“不好卖”七问表
问题12合理库存价格体系是否合理简述考察自己的客户是否进货考察客户是否自作主张，随意抬高了价钱是否指导、协作和参与了考察新产品的销售是否完全依靠客户，3新产品的销售自己完全没有贡献力量是否做好了超市的陈列和考察新品在超市里是否有最强势的陈4导购，返礼品、返现金的列，考察你的导购有没有掌握新品的推执行是否到位56终端售点7员工的奖金制度布了这个月销售新产品的奖金更高三、第三堂是问题分析与决策课程，这堂课主要讲作为一个销售管理者思维方式的转变，具体观点如下：1、正确决策的关键是：
A、首先要对问题做出正确的判断，对症方能下药；B、其次要对环境做出客观的评价；
C、再次要对企业拥有的资源做出有效的评价；D、然后要对可能面临的困难做出理性的分析；E、最后对决策带来的风险，企业要做好充分准备。2、正确决策的方法是：
A、学习决策的通用模型B、必须有逻辑思维习惯
馆、夜市等零售点的终端表现考察你作为办事处主任是否向员工宣零售店销话语考察零售店有没有铺货率力所能及地掌握了其他的考察工矿企业、学校、酒店、餐饮、宾C、利用问题分析与决策模型3、状况评估
A、查明具体难题B、排出轻重缓急C、计划行动步骤D、准备采取行动4、问题分析
A、发现问题B、判断问题C、识别原因D、方案决策5、决策分析的程序
A、明确决策目的B、评估决策方案D、评估决策风险E、做出最终决策F、执行者做出承诺
四、第四堂课程是健峰培训学校的销售理论学习，分别学习了实战销售、双赢销售、整合营销等主要讲授销售理论的课程，课程由浅入深，分别表达如下观点：
1、实战销售课程所讲授的重点涵盖以下内容：
A、成功的秘诀在于不断的学习、实践、总结；B、牢固树立服务市场、服务消费者的意识；
C、帮助员工提升职业素养以及协助其设计职业及人生规划；D、销售与营销的概念及区别（销售以产品为导向、营销以消费者为导向）。销售不是卖产品给消费者而是给消费者创造价值。成功营销就是制造差异化竞争；
E、市场竞争中的制胜法宝：1、以性价比取胜2、以服务取胜3、以关系取胜4、以价格取胜5、以技术取胜；F、销售人员推销技巧及谈判技巧讲解、培训；
G、广告操作的金科玉律：注意（性感，婴儿，动物）、兴趣、欲望、记忆、行动。优秀广告的检验标准：1、提升本公司业绩2、提升本公司形象；
2、双赢销售课程主要讲授如下课题：
A、制造双赢的前提是要打造黄金销售人员，共创成功销售团队：B、培训掌握顾客消费心理知识，培训业务人员销售期间沟通技巧；C、强化销售人员谈判技巧的培训;D、传授品牌管理与创新知识；E、市场营销规划及优质管理；F、广告促销运用；
3、整合营销课程主要讲授如下课题：
A、市场营销理论概况及渠道概况及管理技巧课程主要诠释由企业以产品为导向的经营方式演化到以消费者为导向的营销模式，由原来公司生产什么产品我们就销售什么产品，上升到消费者需要什么产品我们就生产什么产品。传授渠道的设计原理及管理技巧。销售营销过程中4P理论的运用以及SWOT分析在企业运作上的重要性；
B、网络营销的创新应用课程重点介绍网络性质，整体网络营销，网络的创意、网络营销以及网络推广技巧等；
五、如何打造持续高效团队课程侧重讲团队建设，讲述团队建设管理中的基本原则：
1、分析了影响团队凝聚力的系统架构，阐述了能力架构是决定团队凝聚力的核心因素，也是团队好坏的决定性因素
2、团队的发展必须注意的事项，它包括团队形成共识的前提条件：一是自我管理的团队，二是分担领导的职责，三是有个人责任也有共同的责任，四是了解组织目标并为之奋斗，五是集体整合获得工作成果，六是鼓励完全开放的沟通并提出有效的方案，七是能相互学习和经验传递；
3、团队形成期的操作技巧，并剖析形成期的特点：一是团队缺乏共同愿景，二是谈话语带保留，三是团队成员间信任水平较低，四是将团队领导视为计划和决策的制定者，五是团队缺乏共同工作所需的模式，六是团队成员对他人的智慧和人格特质一无所知，七是团队缺乏灵和性和适应性等；
六、如何做好区域经理这一课题共分八个章节对区域经理职责及应具备的能力进行讲解：
1、明确提出区域经理的三大目标，并详细指导区域经理如何选择经销商、考察经销商。作为一方诸侯的区域经理，应该扮演好供货商的角色，与经销商、零售商建立“亲密有间”的良好客情关系，熟悉自己负责的区域市场，理性地对自己的工作进行反省，抓住一切机会增进销量，达成销售目标；
2、对区域经理的使命与职能进行分析指导，区域经理是公司在区域市场的全权营销代表，全面负责当地市场的开发和经营，对区域经营目标负主要责任；
3、对区域经理的角色进行界定，区域经理应该是经营策划者、区域权威、优秀的教练员、区域领导、信息收集者、信息发送者等，必须具备统率力、适应能力、管理能力、计划能力、良好的心里素质、指导能力、洞察力、判断力、创造力、体力、个人魅力、激励能力、控制情绪的能力、幽默的能力、演讲的能力、倾听的能力、自律能力、人际关系的管理能力等：
4、介绍区域经理必须熟练运用的六种武器：一是要制定好区域业务计划，二是综合业务管理，三是指导开展销售业务，四是信息管理，五是配合上级的检查，六是保持与总部的有效沟通；5、做好的日常工作的管理；
6、讲解区域经理工作时间的科学安排；7、理清区域市场与公司总部的关系；8、销售队伍的建设以及管理技能；
通过上述销售理论的系统学习，使本人对区域经理的职责及应该具备的能力有了更清晰、系统的了解，对自己今后的努力方向和应加强学习的地方有了更清醒的认识，对区域经理在销售过程中所起到的核心作用有了较为客观的了解。本人对照原来市场实际操作发现诸多不足之处，这次学习对我今后的销售工作具有很强的指导意义。
在公司领导的苦心栽培下，我从一名基层业务人员一步步走到区域经理的岗位上来，但很多区域经理应该具备的素质和能力，本人掌握的不是很全面和系统，对销售管理的认知还停留在一个优秀业务人员层面上，特别是在团队人员的管理上，说严重点应该是严重失职，没能及时对不合理的规章制度进行完善，对不称职的员工进行培训或调整，最直接的案例就是在湘桂市场经历了201*-10年的高速增长后没能及时调整而造成了201*年销售增长的乏力的窘境，这些都值得我去深思和反省。
通过学习对我来说内心产生极大的震撼，感觉到自己在原来的区域市场管理中过度的重销售结果而忽视了销售过程的管理，而这点恰恰是区域经理的大忌。本次课程的学习中，有关团队管理的课程或者说涉及到这方面内容的高达六处之多，足以说明一个高效的销售团队对开展销售工作、提高销售业绩的重要性，但我却在湘桂销售的团队管理上严重偏离了上述宗旨，对区域内人员的管理过于粗放，没有形成制度化的分工合作机制，没能将团队有效的捏合为一个整体，人治的成分重，制度化管理模式未能形成或没能有效的贯彻执行，工作流程不严谨、不科学，检查机制不完善，奖惩不明，随意性太强，没能按照PDCA法则对工作进行跟踪检查。没能有步骤、有条理的培养业务人员、销售团队黄金心态的塑造，团队内没能形成正向的价值观和清晰的奋斗目标。
在销售业务的管理上，市场战略意图不明确，战术手段运用过多，对市场操作中的四大要素理解不透彻，没能通过有效地调研和科学严谨的分析（如利用SWOT分析、STP分析、4P策略等）来确立公司产品在市场上的核心竞争力，尽快形成局部区域性战略市场，为谋定全局奠定基础，从而在区域市场内形成品牌优势。对市场的价格控制不严谨，对经销商应该获取的正常利润拿捏不精准，对渠道的重视程度远没有上述课程中提到的那个高度，对经销商的管理也很不规范，促销的策划针对性不强，贴近终端消费者设计促销活动的能力不够。
在今后的区域销售管理中，我一定要根据市场的需求，与时俱进的创造性开展销售工作，加强销售队伍的管理，规范市场操作，从以下几个方面进行整改：一要加强销售队伍的培训建设，言传身教，尽快让业务人员了解产品知识和销售技巧，从而提高工作效率；二是在团队中弘扬正气，严厉打击歪风邪气，树立正确的人生观、价值观，决不让不良风气在团队内滋生蔓延；三是建立科学的工作流程和严格规章制度，以身作则坚决按规章制度执行，改人治为法治，杜绝人情管理，贯彻爱的教育，铁的纪律的管理原则；四是制定长远且切实可行的战略规划，围绕着其展开有步骤的战术布置，一步步实现战略目标。明确销售的核心是塑造强势品牌而不是只注重销量的短期行为；五是更加贴近一线去了解市场，顷听消费者和经销商、分销商的呼声，制定更为有针对性的销售方案并有效的执行，根据市场规律，注重事物的逻辑性，实现科学决策；六是加强市场的管理，根据渠道管理七大原则丰富渠道构建，用控制市场价格来稳定各级经销商利润，打击倒货、串货事件的发生，维护正常的销售秩序和价格秩序，七是贯彻效益最大化原则，改变以前只重视销售数据忽视投入产出比的控制，科学的使用费用、控制费用，不该花的钱一分也不花。八是要大胆创新，杜绝区域内墨守成规思想的蔓延，敢于突破固化思维模式，运用老板倡导的差异化竞争思想，尽快形成具有亚太特殊营销模式的市场核心竞争力。
在自身素质和能力提升方面，作为一个区域负责人一定要有积极学习的能力。现在市场唯一不变的可能就剩下变化了，所谓物竟天择，适者生存。我们如何适应这种变化，那就是永远不断的学习。二要有良好的心理素质。区域经理注定是在压力下工作的，职业的选择决定了我们必须适应它。一个优秀的区域经理必须有良好的自我调节能力，始终保持乐观的态度和坚定的信心。三要有良好的洞察力、判断力、创造力和领导力，把感性和理性结合起来，把理论和实践结合起来，把继承和创造结合起来，这样才能发现机会创造机会，才有利于正确的判定，有利于因地因时制宜，及时制定和调整销售计划或策略，保证销售目标的实现。
总之，本人将把本次学习到的知识应用到今后的销售管理和团队管理之中去，学以致用，着力提高团队的执行力、创造力，加强管理，扮演好一名合格区域经理的角色。
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