ERP系统销售工作三月份月结总结
ERP系统三月份月结工作总结
主要工作：
1、业务量统计见下表
单位油气销售管理部规划计划部采油一厂采油二厂采油三厂采油四厂采油五厂采油六厂内蒙事业部陕北项目部输油管理处天然气管理中心石化总厂天然气产销厂天然气处理厂销售公司其他单位总计销售订单4524000000130268347057941272073销售发货单296090159081113624775312855950302670发货过账凭证60901580815138285110913462358602939采购/转储订单1440000000000001156085采购入库70000000003602409810157生产收货0011179749410011131300888158673002304物料移库00000000001422422346735014101347转储发货0000000000380940000132向成本中心发货0074608449603810127710541307291051299其中油气销售管理部创建销售订单452笔，占总量的22%；发货单296笔，占总量的11%；采购订单14笔，占总量的16%；采购收货7笔，占总量的4%。
截至到3月31日，参与销售组业务操作的最终用户有280人。
2、为使ERP成功上线和月结的顺利进行，我们给每位
关键用户指定了包干单位，分3批4次到各单位进行现场技术支持，收到了很好的效果。
3、完成报表开发和测试工作。销售模块提交外部和内部报表共21个，已于二月份全部开发完毕，并通过了三月月结的测试。其中，油气销售管理部报表8个，包括：原油（成品油）销售月报，天然气销售运行月报，轻烃（液化气）销售月报，油气产品销售汇总表，ALV销售清单，以及交款通知单、销售订单、发货单打印接口程序。以上报表和3月份财务报表对帐后，显示结果一致，数据运算正确。
4、三月份系统上线后，按照油田ERP建设相关管理制度的规定，权限变更申请和主数据维护申请需报油气销售管理部审批。截止4月1日，共收到各单位上报的《权限变更申请表》28份，批准26份；《主数据维护申请表》9份，批准6份。
5、为适应ERP系统的要求，在SAP中设计了新式票据。三月份，在与结算中心、各相关二级单位充分协商的基础上已正式开始新票据流转，流转程序正常。
6、修订和完善用户手册。中原油田ERP系统用户手册已于去年编写完成。它在上线前是培训学员的基础教材，上线后是用户操作的“使用说明书”。结合二月份模拟运行的情况，销售组在三月份对手册进行了最后一次调整和完善。手册分五本，共计1067页、110805字。
存在的问题：
1、主数据特别是客户信用主数据申请流程涉及销售、财务两个部门，需要双方进行充分的沟通和协调。目前有100个左右的客户信用主数据需要维护，油气销售管理部已向分公司和中原油气财务部门送交申请，希望尽快维护以免影响四月份的业务操作。
2、各单位上报权限调整较为频繁。目前为正式上线的第二个月，各项工作处于磨和期，属正常情况，今后将谨慎对待。
3、部分最终用户（包括结算中心财务人员）对SAP系统操作还不够熟练，在月末的最后几天影响了月结的进度，需要在今后的工作中继续强化。
4、部分单位3月31日发生的新业务，未按照《中原油田ERP系统销售模块岗位操作规程》的要求修改销售订单“单据日期”，造成油气销售管理部三月份报表数据统计不完整（已通知相关人员修改）。今后需要进一步从制度上加强要求。
5、销售公司成品油业务已于4月1日和华北大区正式集成，通过5天的运行仍发现不少问题。这些问题少部分是技术上的，大部分是业务流程和管理上的。埃森哲顾问将于5月上旬全部离开油田，因此希望加快销售公司体制改革的
步伐。
对今后工作的建议：
1、油气销售管理部应加强对销售业务的线上监督和线下指导，加强销售模块主数据和权限的管理，尽快制定和颁布ERP业务操作规程及制度。
2、加强对用户操作的考核，业务人员随时检查系统数据的正确性，及时发现和更正错误。
3、加强销售管理、库存管理过程中跨部门、跨单位间的沟通与衔接，各主管部门对歧异问题的协调和处理必须统一，提高工作效率。
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中原油田ERP综合
应用典型销售模块应用总结
一、模块应用概况
201*年，中原油田按照“统一管理，规范流程，分级运作，明确职责，监督激励”的工作方针和销售资源、价格、合同、流向及结算管理五统一的工作原则，在销售系统实行统一集中管理，此时正值油田ERP项目建设时期。中原油田抓住这一有利时机，通过ERP系统将过去销售业务较为分散的管理模式变为油田统一销售、集中管理模式，规范了销售程序，提高了管理水平。自开展典型培养工作以来，我们始终坚持以总部标准化流程为模板，兼顾油田实际业务需求，将ERP运行与内控管理有机结合，按照典型培养的要求不断探索，整体推进，促进了ERP系统自身的不断升级。目前模块应用范围覆盖了油田所有油气产品销售业务，包括统配产品销售，例如原油、成品油、天然气等，以及自销产品如液化气、溶剂油等。系统正在使用的流程有25个，其中主数据维护流程5个，业务流程20个。
二、模块应用组织实施概况
（一）模块应用典型方案实施目标。将ERP与内控制度紧密结合，通过ERP系统优化和完善油气产品销售流程，变
1分散管理为集中管理，最终形成“统配产品严格计划执行，主导产品油田集中调配，生产单位负责交接计量，部分产品授权销售”的管理格局。
（二）模块应用典型方案主要内容。为了实现这一目标，中原油田ERP典型应用方案主要包含以下内容：
1、集中管理权利。通过ERP将过去销售系统的分散管理模式变为油田统一销售、集中管理模式，形成市场合力。
2、规范客户管理。利用ERP客户主数据维护加强销售客户管理，规范市场准入程序，提高客户质量；利用客户信用主数据控制销售资金风险，提高货款回收率。
3、规范价格管理。将内控制度规定的价格制定、审批权限移植于ERP系统，用系统实现销售价格的集中管理和授权管理。
4、优化销售流程，减少票据流转环节。5、定期优化数据，加快系统运行速度。6、纳入量化考核，提高对ERP重视程度。
经过几年的努力，中原油田销售模块全面完成典型方案制定的目标，ERP综合应用水平大幅提高。
三、模块应用主要创新点和意义
（一）用ERP权限管理功能实现油气产品销售集中管理。以前，中原油田油气产品销售管理较为分散，有多家二级单位如销售公司、石油化工总厂、天然气处理厂、天然气
2产销厂等拥有产品销售职能，由于每个单位各自为战，消弱了油田整体实力，造成市场价格无法统一、客户资源浪费等不利局面。近年来，油田在企业层面成立销售部门，目的就是要整合资源，实行统一集中管理。中原油田油气产品销售分为以下三部分。一是统配产品，指原油、成品油、天然气、石脑油等由股份公司统一下达产销计划的产品，这类产品主要抓好股份公司统配计划的落实；二是集中销售产品，指液化气、原料气、丙丁烷等市场主导产品，这类产品重点是抓好油田集中销售管理；三是授权委托销售产品，指石油化工总厂、天然气处理厂生产规模较小的油气深加工产品，如溶剂油、丙烯等，其授权范围视产量及市场变化情况而定，这类产品主要是采取向二级单位授权委托销售的模式。
ERP系统的出现为实现以上管理模式搭建了良好的平台。我们根据业务需要编制了不相容岗位清单和不相容角色矩阵，利用ERP用户角色设置来区分不同岗位人员的管理权限，例如在销售计划执行方面，纵向上，将统配产品和集中销售产品的订单维护权限赋予企业层面销售管理部门，将授权销售产品订单维护权限赋予二级单位销售管理部门，而基层单位只有发货单及过账权限；横向上，即使是同一层级的操作，对单据的创建、修改、审批等，系统内也要由不同岗位人员完成，起到相互监督和制约的作用。
（二）用ERP严把客户准入关，加强客户信用控制。为
3规范客户准入程序，中原油田制定了《油气产品销售客户管理办法》，对客户准入实施三个环节的控制：首先由业务管理部门按照国家有关法律法规和内控制度要求对客户资质进行审查；审查通过后，向总部标准化编码网站申请ERP客户编码；最后将客户主数据信息录入系统。由于始终坚持系统应用标准化的原则，中原油田ERP经过物码转换升级后，已逐步取消了企业自编码客户，全部改为由总部分发的“4”打头编码。
中原油田ERP系统启用了客户信用管理，将不同客户设置为高、中、低三种风险级别，一旦发现信贷数据超限，系统立即冻结销售订单，关闭发货流程，直至客户缴纳规定数额的货款后才重新打开销售流程。并且，中原油田在ERP上线时就通过修改系统后台信用控制参数，将日后新增客户的信用初始状态设置为高风险和零信用值，如有调整则需履行相关审批手续，有效降低了销售货款回收的风险。这一做法早于内控制度要求和ERP达标细则下发的时间。
（三）开发价格审批功能，规范价格管理。内控制度对价格管理主要有三方面要求，一是必须由财务人员维护价格，二是订单价格必须由价格主数据带入，三是企业自销产品可根据市场情况自行定价，并可给予下级营销部门一定的价格浮动权限，超出权限的定价需向企业价格领导小组报批。对中原油田来说，除原油、成品油、天然气等统配产品
4外，液化气、溶剂油等一般产品销售可以自行定价销售并对下级营销部门设定价格浮动权限。但ERP的标准功能中并没有提供价格审批流程，为了满足以上内控管理需求，我们做了以下工作。
1、通过后台设置，将销售订单价格字段锁死，真正做到销售人员无权在系统中调整价格，必须由财务人员维护价格主数据。
2、开发销售指导价线上审批程序，在ERP系统中设定不同级别的价格审批权限，审批流程如下：
（1）油田每月发布自销产品指导价格，并由销售主管部门录入SAP，系统自动按照3%的浮动值计算最低限价。
（2）销售价格下调幅度大于指导价3%时（既价格低于最低限价），系统控制价格主数据不能被创建，无法使用事务代码VK11，此时需要履行线上审批程序：首先由销售人员在SAP上填报下调价格申请；价格下调幅度大于指导价3%、小于5%时，只需由油田价格领导小组办公室完成一级审批既可；若价格下调幅度大于指导价5%，则先由价格领导小组办公室审批，再由价格领导小组组长或油田主管领导完成二级审批。整个审批流程全部由系统自动触发。
该程序是基于ERP系统开发的，是系统的增强程序，非外挂程序。
（四）规范票据流转程序。一是简化流程，以ERP流程
5为依据制定销售票据的流转环节，增加工作效率。例如订单由原来的六联单减少为现在的三联，发货单由8联单减少为6联。二是采取线下监管和线上控制相结合的方式，重点加强票据的制作、修改、冲销和冻结等过程的管理，对每种票据的审查做了严格规定，每张票据都要由不相容岗位人员对关键数据进行审核。
（五）定期优化数据，加快系统运行速度。经过长期运行，系统会产生大量冗余数据，增加系统负担。我们规定，每月清理一次价格主数据，特别是要删除过期价格，避免销售风险；每半年清理一次ERP用户，调整换岗用户权限，删除离岗用户；每年清理一次客户主数据，冻结或删除二年内无销售业务的客户信息；每年优化一次销售报表，根据业务实际调整运算逻辑，简化运算程序，提高运行速度。
（六）量化考核，提高ERP重视程度。为进一步加强油气销售管理，提升工作质量和水平，201*年以来我们在油田销售系统开展了基础工作量化考核，ERP日常运行管理是其中重要的考核指标。考核采取季度预考核、半年现场检查、年终综合评价的方式，内容包括ERP支持体系建设、制度建设、线上线下业务流程设计以及ERP操作准确率等。考核结果与单位绩效考核挂钩，与年终“优秀创效班组”和“优秀创效员工”的评选活动挂钩。通过考核，调动了销售人员的工作积极性，提高了各单位对ERP的重视程度。
6四、效率及效益评估
（一）ERP为中原油田销售系统实现集中统一管理提供了有效手段，形成了“统配产品严格计划执行，主导产品油田集中调配，生产单位负责交接计量，部分产品授权销售”的管理格局。
（二）促进了销售队伍的廉政建设。ERP对销售价格和客户信用的监管，规范了销售行为，促进了销售队伍的廉政建设。目前系统中共有客户主数据466个，其中低风险客户20个（全部为中石化内部单位），中风险客户115个，高风险客户331个。自ERP上线以来，中原油田销售系统未发生违纪行为，未产生合同纠纷和新的销售欠款，并回收历史欠款6596万元。
（三）工作效率大幅提高。价格审批功能上线后，销售模块的ERP应用水平进一步提高，规范了管理程序，加快了对市场动态的反应速度，调价申请和审批周期由原来的2到3天缩短到一天，工作效率明显提高，基层销售人员不用再为等一份调价申请而耗费时间和精力。
（四）ERP是内控制度得以顺利推行的有效手段。集团公司开展内控管理工作以来，ERP系统成为规范企业业务流程，加强权限管理的重要技术手段，内控工作的开展也促进了ERP系统的规范管理，深化了ERP系统的应用，推动了规章制度的有效执行。几年来，随着管理的深入，大家对内控
7的认识逐渐加深，由原来的不理解、不配合，变成了如今积极主动的开展工作，每做一笔业务都要想想各个环节是否符合内控管理的规定，是否能够通过ERP的流程控制。
五、ERP深化应用下步工作
（一）继续优化提升模块功能，满足业务管理需求。ERP系统需要结合业务管理实际，不断改进和完善自身功能，只有将管理思想与信息技术完美结合，才能真正提高企业管理水平，达到总部实施信息化建设的目的。
1、目前的价格审批程序还停留在满足基本业务操作要求上，一些扩展功能如作废申请表删除、申请表打印、审批记录查询等还未开发完善。
2、启用配置计划维护流程并开发配置计划和订单数量对比报表，实现销售计划维护、销售计划控制、销售计划执行情况跟踪、销售计划变更等的线上管理。
3、借助总部合同管理信息系统，实现销售合同线上审批功能及对合同金额、价格、数量等履约情况的跟踪管理。
（二）挖掘ERP数据分析能力，为领导决策提供帮助。目前广大最终用户的ERP应用水平还停留在简单操作和查询上，对系统数据的汇总、分析、利用还仅限于少数人。下一步针对几个重要销售报表进行优化，根据各级管理人员的信息查询需求，建立数据分析模型，为企业管理层开展经济指标分析和经营决策提供有效支撑
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