中国人寿的分销渠道管理报告

时间：2019-05-29 17:32:59 网站：公文素材库

中国人寿的分销渠道管理报告

重庆师范大学经济与管理学院课程考核登记表

课程名称分销渠道管理

专业旅游策划年级201*学号201*0514936姓名谭爱琳课程性质公选课成绩试题名称：论中国人寿保险股份有限公司的分销渠道教师评语：教师签名年月日论中国人寿保险股份有限公司的分销渠道

学院：地理与旅游专业：201*级旅游策划姓名：谭爱琳学号:201*0514936摘要：中国人寿保险股份有限公司是中国最大的保险公司，在中国大陆寿险行业中始终保持专业领先的竞争优势。公司拥有强大的产品研发与创新能力，不断丰富保险产品和服务的内涵。公司的投资运作高度专业化，是国内最大的机构投资者之一。公司厚积薄发的竞争优势在市场上占据先机，市场份额连年第一。中国人寿通过长期持续的品牌建设，中国跻身世界知名强势品牌行列，品牌价值和品牌影响力不断提升。中国人寿积极推进“行业品牌向社会品牌”、“国内品牌向国际品牌”、“知名品牌向杰出品牌”转变的品牌战略，致力于打造世界一流的金融保险品牌。公司注重品牌内涵的丰富与多元化，注重服务领域的品牌建设，并落实以客户为导向的经营战略。关键词：“中国人寿”；“营销策略”；“分销管理渠道”；

正文：中国人寿保险股份有限公司（后文简称中国人寿）是国内最大的寿险公司，总部位于北京。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业--中国人寿保险（集团）公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。中国人寿与中华人民共和国同龄，是国内最早经营保险业务的企业之一，肩负中国寿险业探索者和开拓者的重任，走过了长达半个多世纪的发展历程，深谙国内寿险市场经营之道。经过长期的发展和积淀，中国人寿拥有比肩全球的雄厚实力。截至201*年，中国人寿保险（集团）公司已连续七年入选《财富》世界500强企业，总资产规模占据国内寿险行业半壁江山，中国人寿保险股份有限公司总市值更是位居全球上市寿险公司榜首。

中国人寿的实力雄厚，这么多年来，经久不衰，更是证明了它本身的实力，我想，这与它的营销策略、分销渠道的正确是分不开的。中国人寿拥有中国寿险行业规模最大、覆盖区域最广的销售服务网络，遍及中国大陆的几乎所有的县级行政区域。中国人寿在全国具有36家省级分公司，35个技术支持中心，15000家网点可以支持全国各地的属地化管理与服务。下面简单介绍，中国人寿的发展经历。1949年10月20日，新中国建立刚刚20天，为迅速发展经济，经中央人民政府批准，成立了全国统一的保险机构中国人民保险公司，下设人身保险室。1959年，国内保险业务全面停办。1995年，我国第一部《保险法》诞生。个人营销制度的引入和全面推行，促进了公司的快速发展。从1996年到1998年，营销队伍由4万多人发展到20万人，保费收入从192亿元增加到540亿元，一跃成为我国最大的保险公司。1999年3月，中保人寿保险有限公司更名为中国人寿保险公司。201*年，为积极应对加入WTO带来的挑战，中国人寿作出了股份制改革的重大决策，确立了建立现代企业制度的发展方向。201*年，12月17日和18日，中国人寿保险股份有限公司分别在纽约和香港成功上市，创造了当年全球最大规模的IPO。重组上市的成功，标志着中国人寿迈进了一个前景更加灿烂辉煌的新时代。

公司自九七年引进营销机制以来，通过制定和实施科学的营销战略，以其确立了行业主导地位。中国人寿的产品策略单单从其险种上来说，就是很全面的。分红型、养老型、投资型等，不仅如此，无论你是哪一个年龄段的人，在中国人寿，你都可以找到适合你的保险。许多创新产品填补了国内市场的空白，深化了保险产品的内涵，这让它本身在政策上具有的优势更是锦上添花。中国人寿在开发新产品的同时也注重对旧产品的调整和改造。当然，中国人寿也考虑市场细分问题，根据不同群体对同一风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势满足人们的各种保险需求，开发出适合不同保障对象的险种。同样还基于此道理，个险渠道的产品只针对于个人代理人进行销售，而银邮渠道的产品也只针对于银邮柜面和客户经理。同时中国人寿设计灵活多样的交费方式、险种转换和其它附加功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。

对于它的产品渠道管理，现阶段，保险企业大都采用个人代理人直接销售的办法进行保险营销。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。与此同时，中国人寿还加强全国性的营销网络建设并构建银保组合。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。中国人寿是中国最大的人寿保险公司，拥有由保险营销员、团险销售人员以及专业和兼业代理机构组成的中国最广泛的分销网络。中国人寿运用国际领先的信息技术，拓展电话、网络、邮件等电子化销售渠道，满足了客户对保险产品多渠道的购买需求。

虽然这样，但是去年中国人寿出现了一些分销渠道方面的问题，中国寿险业正面临最严峻的发展考验，同时银行保险渠道和代理人渠道的增长明显放缓，同时伴随着质量的下降。同时，中国人寿的分销渠道缺陷还包括：一方面，过分依赖并不经济的银行保险渠道；另一方面，代理人渠道中目前所存在的大规模代理模式并不可持续。因此，尽管寿险业长期结构型增长前景仍然不变，但是保险公司必须认识到，现在已经到了做出改变的时候了。在与公司管理层交流后，作为市场领头羊的中国人寿已经准备做出改变。该行分析了中国人寿最新的“基本法”框架，这是中国人寿为改变代理模式做出的创新尝试。比如，上海的保险销售正往便利店延伸，从201*年4月28日起，中国人寿将与全市1420家好德可的24小时便利店合作，代理销售包括旅游意外险和交通意外险在内的共5款激活卡保险产品。4月25日，中国人寿上海市分公司与好德可的举行意外险销售合作签约仪式。日后顾客在便利店不但能买到保险产品，更有望对以往购买的产品进行续期缴费。

中国人寿的分销渠道从比较单一，到现在的越加全面和创新。从中我们可以知道，一个企业是永远无法做到一成不变的分销策略的，否则只会面临更大的危机。应该适时作出调整和改变，我认为，一是根据社会经济政策的改变而变，二是要根据市场经济的变化而变，也就是说要用发展的眼光来看问题。

参考文献

扩展阅读：分销渠道管理课程实践报告

JIANGSUUNIVERSITY

《分销渠道管理》课程实践报告

调查企业：镇江大全太阳能有限公司专业年级：小组成员：指导教师：

日期：201*年6月11日

渠道调研镇江大全太阳能有限公司

第一章访谈调研背景和目的.........................1

第一节镇江大全太阳能有限公司企业简介..........................................1第二节镇江大全太阳能有限公司的调查背景......................................2第三节调查镇江大全太阳能有限公司的目的......................................2

第二章访谈问题与方案设计.........................3

第一节访谈问题设计..................................................................................3第二节访谈方案设计..................................................................................4

第三章访谈内容与整理.............................7

第一节访谈内容介绍..................................................................................7第二节访谈内容的整理..............................................................................8

第四章访谈分析..................................13

第一节镇江大全太阳能有限公司的宏观分析...................................13第二节镇江大全太阳能有限公司渠道管理分析...............................13第三节镇江大全太阳能有限公司产品定价、销售及售后分析.....14第四节镇江大全销售考核政策与奖惩机制分析................................14

第五章结论和建议、心得..........................16

第一节课程实践报告结论.......................................................................16第二节组员心得.........................................................................................17

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附件：.............................................1

一、访谈证明材料（见后页）.....................................................................1二、问题归类....................................................................................................2三、访谈记录....................................................................................................6

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第一章访谈调研背景和目的

第一节镇江大全太阳能有限公司企业简介

镇江大全太阳能有限公司是大全集团全额投资的子公司，公司坐落于江苏省扬中市新坝科技园内。大全太阳能电池项目规划总产能750MW，一期"250MW晶体硅太阳能电池片项目"引进国外先进的全自动晶体硅太阳能电池生产线，总投资人民币86500万元，固定资产投资80689.01万元人民币。

大全集团前身为江苏长江电气集团，是一家以电气产业为主，涵盖环保、科技、投资、物流、酒店、新能源等多个领域的综合性企业集团。公司注册资本24902.48万元，为中资企业，法定代表人徐广福先生。经过40多年的发展，大全集团现已成为从事高低压成套电气、元器件、环保、高速铁路设备、多晶硅原料，硅片及太阳能组件等产业的国家级大型企业集团。大全太阳能有限公司的成立填补了大全集团在电池片生产上的空白,使大全集团形成了从多晶硅料到光伏组件的垂直整合。

大全太阳能有限公司旨在为广大客户提供高质量晶体硅太阳能电池片。"令客户满意并坚持向客户提供高品质的产品"是公司的服务宗旨。为满足客户要求和确保晶体硅电池片质量，公司筹建伊始就规划了先进的生产制造执行系统（MES）和完善的工艺控制系统（SPC），从原材料进料检验到生产中的各个环节进行严密的在线质量控制，确

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保每一片电池片都经过严格的质量检验。

公司管理团队拥有多年的半导体和太阳能电池生产制造和管理经验，谙熟国内外市场，经验丰富。公司以"科技、绿色、和谐"的理念，愿为人类社会的和谐、可持续发展贡献力量。

第二节镇江大全太阳能有限公司的调查背景

在学习陈浩老师分销渠道策略课程的过程中，一方面为了完成本次学业的实习，另一方面是为了认识和学习实体公司中分销渠道管理，需对一家实体企业进行调查学习。通过朋友介绍得以进入镇江大全太阳能有限公司进行实习调查。选择镇江大全太阳能有限公司，进行分销渠道策略的分析和调查的另外一个原因是由于该企业的实力雄厚，健康运行，有很强的代表意义。

第三节调查镇江大全太阳能有限公司的目的

希望通过对镇江大全太阳能有限公司的调查可以了解到镇江大全太阳能有限公司的主要分销渠道；了解一个企业的分销渠道的健康运行；学习营销渠道策略在实物企业中的运用。了解镇江大全太阳能有限公司在营销过程中渠道的选择和运行的情况和主要方式。

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第二章访谈问题与方案设计

第一节访谈问题设计

访谈单位：镇江大全太阳能有限公司。

访谈目的：初步了解镇江大全集团太阳能有限公司宏观和微观方面。

问题构想：该企业生产晶体硅太阳能电池片，对于其产品的目标客户群、销售中间商、销售渠道、人员绩效考核及物流情况知之甚少。因此，围绕以上几点，展开问题设计。

初步成型：经过分工，本小组围绕主题，初步提出16条访谈问题。问题研讨：围绕整理出的问题，通过逐条互相问答的形式，确定问题

是否围绕中心、紧扣目标展开；在筛选出的问题之中，将范围过大、过于模糊的问题进行压缩，化大为小，使其具体化、精炼化；在此基础上，对问题进行排序，按照由小到大的顺序安排问题，讲究层次，有条不紊。

导师修改：将本小组问题交给导师，在我们的基础上进一步修改，将

问题专业化。

问题成型：将导师修改过后的访谈问题经由小组成员讨论确认这样之

后即的成型问题。

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第二节访谈方案设计

访谈时间：第一次：201*年4月23日

第二次：201*年5月15日第三次：201*年5月2日

访谈主题：镇江大全太阳能有限公司所生产相关产品销售渠道等相关

问题访谈

访谈背景：镇江大全太阳能有限公司的成立，填补了大全集团在电池

片生产上的空白，使大全集团形成了从多晶硅料到光伏组件的垂直整合。同时，也是镇江扬中GDP增长的主要贡献者之一。

访谈对象：镇江大全太阳能有限公司销售部相关人员。

访谈方式：1、采用预约座谈方式采访。我们共安排三次实地访问，

在每一次去镇江大全公司之前，都会事先与经理秘书联系，以便对方安排时间接待我们；

2、电子邮件或电话方式采访。每次电话预约后，我们会通过电子邮件的方式，将该次的访谈大纲发给贵公司经理或其秘书，以备对方准备。另外，对于报告中出现的细小问题，我们一般采用此种方法予以解决。在报告的最终定稿阶段，出于时间和经费上的考虑，我们也会采取此种采访方式。

访谈准备：1、利用通信手段提前一星期进行预约。征得同意后将采

访提纲发于其本人或其秘书。同时将时间、地点、采

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访时长告知对方并达成共识。2、访谈问题准备。

3、相关工具的准备，包括：数码相机、相关录音设备、访谈问题纸质版、记录本、访谈证明纸质版。4、小组成员分工，包括：访问者、记录者、录音者、照相者。

5、准备相关证件，如：学生证。

6、通过电话联系、发送电子邮件等形式，对其相关人员进行远程采访，获取初步信息，以备座谈采访时所需。

访谈流程：1、事先联系约定好访谈时间，在约定时间到达，待相关

人员准备好即开始。

2、先让对方谈下镇江大全太阳能有限公司宏观情况。3、再以访谈问题以一问一答的形式进行访谈。4、待访谈问题结束后，请对方就这次访谈谈谈自己的感

想及我们的不足。

5、将事先准备好的证明材料交给对方盖章。6、访谈结束。具体访谈：第一次:

时间定于201*年4月23日，由于提前做好了预约工作，所以我们顺利进行了我们的第一次走访。详细流程如下：

在相关人员带领下参观企业，实地考察企业的相关信息。

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确定访谈对象，并初次拜访，表明我们此行的目的，同时做好下次正式访谈的预约工作。

在企业内部进一步搜集我们所需的资料。整理搜集到的资料，设计访谈问题及访谈方案。第二次:

时间定于201*年5月2日，我们的小组成员共有5人，分为两组。详细流程如下：

第一组共有两人，访谈对象为镇江大全太阳能有限公司的总经理，两人分工明确，一人负责交谈，另一人负责记录。

第二组共有三人，访谈对象分别是销售部、采购部、财务部的主管，采用一对一的形式，访谈工具借助于录音器。

做好下次访谈的预约工作。

整理访谈的问答记录，完善访谈内容，进一步修改访谈问题及方案，同时组织整理完成书面访谈报告，并传给被采访者进行确认核对。第三次：

时间定于201*年5月15日，这是我们的最后一次访谈。此次访谈的主要工作是针对前期的访谈做一进步的补充与跟进。

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第三章访谈内容与整理

第一节访谈内容介绍

此次访谈，从我们想要了解的情况及其内容、是否涉及企业机密及现场访谈的语言是否生活化而不是僵硬书面表达这三方面宏观把握，并且根据现场情况随机应变。

首先点明此次访谈的目的及用途，即课程实践所需；其次说明我们想要了解的情况、内容；接着从以下几个方面进行访谈：一、产品方面：1.产品类别与用途

2.产品出厂价格与最终价格及其考虑因素二、中间商：1.分销体系与中间商2.中间商在其间作用

3.企业选取中间商原则及提供优惠三、渠道：

1.下游用户及市场覆盖范围2.渠道竞争及冲突的措施3.渠道发展设想四、物流方面：

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1.售后服务流程及做法2.具体发配货原则五、人员考核：1.销售考核方法2.激励政策3.奖惩制度

访谈结束后，对被访者及该公司表示感谢，同时保证此次访谈内容仅用于作业所需，不会泄漏或用于其他用途。

但是，现场访谈时，相关人员的回答并不是很具体，或者是用另一种含糊的话语一带而过。因此，对现场问题之外的回答进行速记及录音，作为问题整理的补充。

第二节访谈内容的整理

根据现场记录和录音等相关源文件，结合已有访谈问题，将两者整合，初步得出如下整理的内容：

1)问：镇江大全太阳能有限公司（下简称贵公司）生产的产品类别与用途是什么？所面向的下游用户主要有哪些类型？目前市场覆盖范围？

答：本公司主要生产太阳能电池，用于太阳能组件。主要销往太阳能组件生产厂家，加工成太阳能发电系统给最终用户，销售渠道比较专业化，非通用产品。

2)问：当前贵公司产品的主要销售方式是否发展了分销体系？如

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有的话，请大致描述一下目前企业主要分销体系结构与合作中间商情况。

答：光伏产业链是从多晶硅硅片电池片组件。目前我们的太阳能电池片销售渠道主要是本集团上下产业链需求。多余产品供给国内、外太阳能组件生产厂家。

3)问：贵公司主营产品的出厂价格与最终销售价格是如何确定的，其考虑哪些因素？其中对中间商的必要销售成本与合理利润是如何考虑和确定的？

答：价格的确定主要依据为：集团产业链中的价格，以来料加工（OEM）形式确认或比市场销售价格优惠一定比率来确定。对外客户，按照客户需求大小、合作时间长短，参照当时市场价进行确定。

4)问：作为一个综合性企业集团，贵公司给中间商的市场拓展与产品销售提供了那些具体政策支持与帮助？

答：因为光伏产业产品的特殊性，基本不会选取中间商的销售模式，直接面对终端客户。

5)问：贵公司是如何遴选符合要求的销售中间商的？其有什么具体衡量标准？

答：原则上以集团形成太阳能产业链的相关规定为准则，特殊情况下，以公司经营状态进行调整。

6)问：贵公司目前的销售考核、激励政策体系构成？企业自身的营销队伍与外部中间商在销售考核政策与奖惩机制上有何异

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同？

答：我们通过绩效考核来考核员工的工作业绩。其中绩效考核安时间频率分可分为半年年度考核和月度考核。阅读考核适用于操作类一线员工，半年度考核适用于职能类、管理类员工和操作类管理员工。半年度考核的内容包括KPI指标及综合考评指标（包括行为与公司核心价值匹配度，能力与工作要求匹配度、工作态度等指标）。月度考核的内容主要有产量指标、5S、行为、态度等。

对于对公司做出贡献或者业绩突出的人员，通过绩效考评加分，发放绩效奖金。同时公司每个年度灰度业绩突出这进行优秀员工评选，评为优秀员工的人员会发给一定的奖金和荣誉奖状，并优先参与集团公司组织的旅游、宴会等活动。7)问：自己现有的渠道范围内，一旦出现哪一条或者几条渠道出现冲突现象，比如该渠道突然转向自己的竞争对手，大全会采取何种措施来补救和挽回损失？

答：这种情况不存在。因为我们是一条完整的产业链，我们的目标是最终客户，或者是开发新市场；我们竞争主要在同行业和市场份额占有率上；高质量、低成本使我们赢得市场的最大法宝。

8)问：贵公司面向最终用户的售后服务流程是如何进行的？如何保障服务质量和用户满意？

答：电池片的销售主要是为下游产业链提供服务，由销售部门

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负责手机组建厂家的各种反馈信息，交由生产、采购部门处理。9)问：在现有环境下，企业对于未来太阳能行业产品的销售渠道的发展有和设想？

答：太阳能是一个新兴产业和新兴市场，目前发展潜力巨大，同时竞争异常激烈。从近几年的发展看，规模化和产业链完整性是竞争力大笑的最重要指标！因此，根据集团统一规划，大力采用新技术、新设备，把产业链做大、做强，高质量、低成本，提高核心竞争力，使我们近期和中远期的发展思路。10)问：贵公司如何有效管理和控制销售财务风险，特别是按时完整回款问题，有哪些具体政策措施？

答：由销售部门负责收集资料，向下游产业链单位收款。由于对外销售时采用先收取预付款后发货形式，因此回款主要是OEM即集团内部上下游产业链之间的应收款项。

11)问：贵公司是如何发货、配补货的？有什么具体的发配货流程，另外在成套品与零配件方面的相关物流管理体系有无不同，如何保障产品的物流安全？

答：因为销售渠道的专业性，决定了最终客户的单一性。通过固定的物流企业按照客户要求送到指定地点即可。

12)问：我们知道高科技产业，如电子产业都拥有着极大的暴利空间。而镇江大全太阳能有限公司的主要产品是晶体硅太阳能电池片，那么，它的成本有多高，出场价又是如何制定的呢？答：太阳能发展初期，确实存在暴力现象，但是影响和制约了

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太阳能作为新能源的使用和发展。201*年的全球金融风暴，使太阳能行业回归理性发展，利润空间被极大压缩。太阳能电池的定价原则是：硅片成本+电池加工成本+利润率=出厂价；当然，还必须考虑市场竞争力，作价格的微调。13)问：本企业商品的货款是以何种形式结算的？

答：如通过OEM形式，则隔月结算，即当月发生费用额在下月规定日期前对账、开票、划款；如对外销售，则收取一定比例的预付款项，款到发货。

这是根据现场访谈整理出的访谈问题及答案。但是，其中出现了一些补充与增减，如第一项的“目前市场覆盖范围”就没有回答，因而将其删去；而第12、13项则是原访谈问题中未提及，但是在访谈过程中访谈对象却多次提到。因此，本小组商量之后决定将其以访谈问题及答案的形式呈现。

最终访谈提纲还是根据一定顺序将这两项穿插到中间，形成最终访谈内容整理的最终稿。

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第四章访谈分析

第一节镇江大全太阳能有限公司的宏观分析

201*年我国经济受金融危机的影响，国内生产总值增速下滑，201*年国家积极推出各种政策救市，使得201*年中国经济增长8.7%成功“保八”。这为太阳能电池片行业的发展提供了良好的外部发展环境。在世界经济逐步好转、现行宏观政策基本取向不变的情景下，201*年延续了201*年下半年经济较快增长的良好态势，并持续到现今。在此情况下，太阳能电池片行业也得到了很好的发展。

镇江大全太阳能有限公司就是在这样的环境中成长起来的公司，面对市场竞争的激烈，公司在完成整个集团的工作任务之后还在努力满足其他组件公司的生产需要。在保持自身的需要的条件下，完成生产目标，就是镇江大全太阳能有限公司在市场竞争中的主要任务。

第二节镇江大全太阳能有限公司渠道管理分析

在对镇江大全太阳能有限公司的市场渠道的调查中，我们对镇江大全太阳能有限公司的营销渠道有了相对的了解，从访谈中得知，镇江大全太阳能有限公司的营销渠道主要是由其分销体系和公司的分销体系结构与合作中间商情况、公司主营产品的价格确定、公司的销售中间商选择、销售考核、激励政策体系等构成。

光伏产业链是从多晶硅硅片电池片组件。就目前，镇江大全太阳能有限公司的太阳能电池片销售渠道主要是大全集团

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上下产业链需求。多余产品供给国内、外太阳能组件生产厂家。

价格的确定主要依据为大全集团产业链中的价格，以来料加工（OEM）形式确认或比市场销售价格优惠一定比率来确定。对外客户，按照客户需求大小、合作时间长短，参照当时市场价进行确定。

由于光伏产业产品的特殊性，镇江大全太阳能有限公司基本不会选取中间商的销售模式，都是选择直接面对终端客户。

镇江大全太阳能有限公司在遴选符合要求的销售中间商时，其有什么具体衡量标准原则上以集团形成太阳能产业链的相关规定为准则，特殊情况下，以公司经营状态进行调整。

第三节镇江大全太阳能有限公司产品定价销售及售后分析

镇江大全太阳能有限公司对于商品的价格确定主要依据为大全集团产业链中的价格，以来料加工（OEM）形式确认或比市场销售价格优惠一定比率来确定。对外客户，按照客户需求大小、合作时间长短，参照当时市场价进行确定。

电池片的销售主要是为下游产业链提供服务，由销售部门负责手机组建厂家的各种反馈信息，交由生产、采购部门处理。

第四节镇江大全销售考核政策与奖惩机制分析

镇江大全太阳能有限公司通过绩效考核来考核员工的工作业绩。其中绩效考核安时间频率分可分为半年年度考核和月度考核。阅读考核适用于操作类一线员工，半年度考核适用于职能类、管理类员工和

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操作类管理员工。半年度考核的内容包括KPI指标及综合考评指标（包括行为与公司核心价值匹配度，能力与工作要求匹配度、工作态度等指标）。月度考核的内容主要有产量指标、5S、行为、态度等。

对于对公司做出贡献或者业绩突出的人员，通过绩效考评加分，发放绩效奖金。同时公司每个年度灰度业绩突出这进行优秀员工评选，评为优秀员工的人员会发给一定的奖金和荣誉奖状，并优先参与集团公司组织的旅游、宴会等活动。

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第五章结论和建议、心得

第一节课程实践报告结论

通过对镇江大全太阳能有限公司的访谈调查及相关资料的阅读，本小组得出如下结论：

(一)大全集团的产业链相对完整，尤其是镇江大全太阳能有限公司的成立使得大全集团形成了从多晶硅料到光伏组件的垂直整合；

(二)镇江大全太阳能有限公司是属于来料加工（OEM）型企业，其生产成本根据具体原物料而定；

(三)镇江大全太阳能有限公司不存在渠道冲突的现象，这是因为其高质量、低成本的生产所决定的；

(四)大力采用新技术、新设备，把产业链做大、做强，高质量、低成本，提高核心竞争力，是镇江大全太阳能有限公司近期及中期的发展目标

(五)因其销售渠道的专业性，决定了最终客户的单一性，因此，物流运输相对容易，采取点对点的形式，按照顾客需求送到指定地点即可；

(六)大全集团存在一套相对完整的奖惩制度及销售指标体系，对员工有一定的激励作用。因此，集团内员工不管大小，都对企业的生产经营做出一定贡献。

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第二节组员心得

从访谈提纲问题的设计修改，到企业实际访谈，最后进行整理，本小组遇到如下情况，及时对其做出改进，对其做出如下总结：(一)

起初的问题设计，只是对小组成员进行机械的分工，根据企业

类别，逐条整理成问题。这样做，一个明显的缺陷就是，问题的重复。因此，在大家问题的整理汇总后，将组员聚集对问题进行合并与删减，呈现十六条（见附录）递交老师修改。最终提纲以十二条的形式出现；(二)

企业访谈，虽然做了事先的预约，但是到了现场仍是一片慌乱。

这主要是镇江大全太阳能有限公司内部人员分工明确，对于我们的访谈，并没有具体人员带领我们进行。因此，现场在领导的协调下，才得以对相关负责人进行访谈；(三)

访谈整理时，发现访谈内容虽多，但是每项却都不具体，泛泛

而谈。因此，这对我们汇总成文有一定难度；(四)

汇总时进行分工，各小组成员负责部分又都有交集，因此要增

加对报告的后期修改。

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附件：

一、访谈证明材料（见后页）

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二、问题归类

镇江大全太阳能有限公司(原小组设计)

1.镇江大全太阳能有限公司所生产产品晶体硅太阳能电池片所面向的用户是何种？在销售渠道上有何种要求？

2.本企业当前销售渠道网络结构概要图（要求覆盖各渠道层，最好标注些具体渠道商名称）。

3.镇江大全太阳能有限公司所生产商品出厂价格、渠道价格与终端价格的确定规则与状况如何？

4.作为一个综合性企业集团，镇江大全太阳能有限公司能给中间商的销售提供何种帮助？

5.作为大全集团旗下全力投资的子公司，镇江大全太阳能有限公司在与相关企业的合作上，是以总公司的规定为主，还是根据当地情况自定？

6.镇江大全太阳能有限公司是如何考核员工和中间商的工作业绩的？

7.镇江大全太阳能有限公司在对做出贡献或者是出业绩的员工的奖励上，一般采取什么措施进行？

8.在自己现有的渠道范围内，一旦出现哪一条或者几条渠道出现冲突现象，比如该渠道突然转向自己的竞争对手，大全会采取何种措施来补救和挽回损失？

9.镇江大全太阳能有限公司的售后服务的流程是如何进行的？10.在现有环境下，企业对于未来渠道的发展有和设想？

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11.我们知道高科技产业，如电子产业都拥有着极大的暴利空间。而镇江大全太阳能有限公司的主要产品是晶体硅太阳能电池片，那么，它的成本有多高，出场价又是如何制定的呢？12.晶体硅太阳能电池片的渠道价格和终端价格的确定规则是由何方制定的？由镇江大全太阳能有限公司全权负责的吗？13.镇江大全太阳能有限公司是由大全集团于201*年3月建设投产的，企业是如何实现起步阶段的资金运转状况的呢？14.本企业商品的货款是以何种形式结算的？15.企业如何管理回款？

16.镇江大全太阳能有限公司对于下面的各级渠道商是如何进行发货的？详尽的配货流程以及在物流管理方面的具体做法能否详细谈谈？

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镇江大全太阳能有限公司的渠道访谈提纲

（老师修改）

1.镇江大全太阳能有限公司（下简称贵公司）生产的产品类别与用途是什么？所面向的下游用户主要有哪些类型？目前市场覆盖范围？

2.当前贵公司产品的主要销售方式是否发展了分销体系？如有的话，请大致描述一下目前企业主要分销体系结构与合作中间商情况。

3.贵公司主营产品的出厂价格与最终销售价格是如何确定的，其考虑哪些因素？其中对中间商的必要销售成本与合理利润是如何考虑和确定的？

4.作为一个综合性企业集团，贵公司给中间商的市场拓展与产品销售提供了那些具体政策支持与帮助？

5.贵公司是如何遴选符合要求的销售中间商的？其有什么具体衡量标准？

6.贵公司目前的销售考核、激励政策体系构成？企业自身的营销队伍与外部中间商在销售考核政策与奖惩机制上有何异同？7.在自己现有的渠道范围内，一旦出现哪一条或者几条渠道出现冲突现象，比如该渠道突然转向自己的竞争对手，大全会采取何种措施来补救和挽回损失？

8.贵公司面向最终用户的售后服务流程是如何进行的？如何保障服务质量和用户满意？

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9.在现有环境下，企业对于未来太阳能行业产品的销售渠道的发展有和设想？

10.贵公司如何有效管理和控制销售财务风险，特别是按时完整回款问题，有哪些具体政策措施？

11.贵公司是如何发货、配补货的？有什么具体的发配货流程，另外在成套品与零配件方面的相关物流管理体系有无不同，如何保障产品的物流安全？

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三、访谈记录

镇江大全太阳能有限公司的渠道访谈提纲

1)镇江大全太阳能有限公司（下简称贵公司）生产的产品类别与用途是什么？所面向的下游用户主要有哪些类型？答：本公司主要生产太阳能电池，用于太阳能组件。主要销往太阳能组件生产厂家，加工成太阳能发电系统给最终用户，销售渠道比较专业化，非通用产品。

2)当前贵公司产品的主要销售方式是否发展了分销体系？如有的话，请大致描述一下目前企业主要分销体系结构与合作中间商情况。

3)贵公司主营产品的出厂价格与最终销售价格是如何确定的，其考虑哪些因素？其中对中间商的必要销售成本与合理利润是如何考虑和确定的？

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4)作为一个综合性企业集团，贵公司给中间商的市场拓展与产品销售提供了那些具体政策支持与帮助？

答：因为光伏产业产品的特殊性，基本不会选取中间商的销售模式，直接面对终端客户。

5)贵公司是如何遴选符合要求的销售中间商的？其有什么具体衡量标准？

答：原则上以集团形成太阳能产业链的相关规定为准则，特殊情况下，以公司经营状态进行调整。

6)贵公司目前的销售考核、激励政策体系构成？企业自身的营销队伍与外部中间商在销售考核政策与奖惩机制上有何异同？答：我们通过绩效考核来考核员工的工作业绩。其中绩效考核安时间频率分可分为半年年度考核和月度考核。阅读考核适用于操作类一线员工，半年度考核适用于职能类、管理类员工和操作类管理员工。半年度考核的内容包括KPI指标及综合考评指标（包括行为与公司核心价值匹配度，能力与工作要求匹配度、工作态度等指标）。月度考核的内容主要有产量指标、5S、行为、态度等。

对于对公司做出贡献或者业绩突出的人员，通过绩效考评加分，发放绩效奖金。同时公司每个年度灰度业绩突出这进行优

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秀员工评选，评为优秀员工的人员会发给一定的奖金和荣誉奖状，并优先参与集团公司组织的旅游、宴会等活动。

7)在自己现有的渠道范围内，一旦出现哪一条或者几条渠道出现冲突现象，比如该渠道突然转向自己的竞争对手，大全会采取何种措施来补救和挽回损失？

8)贵公司面向最终用户的售后服务流程是如何进行的？如何保障服务质量和用户满意？

答：电池片的销售主要是为下游产业链提供服务，由销售部门负责手机组建厂家的各种反馈信息，交由生产、采购部门处理。

9)在现有环境下，企业对于未来太阳能行业产品的销售渠道的发展有和设想？

答：太阳能是一个新兴产业和新兴市场，目前发展潜力巨大，同时竞争异常激烈。从近几年的发展看，规模化和产业链完整性是竞争力大笑的最重要指标！因此，根据集团统一规划，大力采用新技术、新设备，把产业链做大、做强，高质量、低成

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本，提高核心竞争力，使我们近期和中远期的发展思路。10)我们知道高科技产业，如电子产业都拥有着极大的暴利空间。而镇江大全太阳能有限公司的主要产品是晶体硅太阳能电池片，那么，它的成本有多高，出场价又是如何制定的呢？答：太阳能发展初期，确实存在暴力现象，但是影响和制约了太阳能作为新能源的使用和发展。201*年的全球金融风暴，使太阳能行业回归理性发展，利润空间被极大压缩。太阳能电池的定价原则是：硅片成本+电池加工成本+利润率=出厂价；当然，还必须考虑市场竞争力，作价格的微调。

11)贵公司如何有效管理和控制销售财务风险，特别是按时完整回款问题，有哪些具体政策措施？

12)本企业商品的货款是以何种形式结算的？

答：如通过OEM形式，则隔月结算，即当月发生费用额在下月规定日期前对账、开票、划款；如对外销售，则收取一定比例的预付款项，款到发货。

13)贵公司是如何发货、配补货的？有什么具体的发配货流程，另外在成套品与零配件方面的相关物流管理体系有无不同，如何

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保障产品的物流安全？

答：因为销售渠道的专业性，决定了最终客户的单一性。通过固定的物流企业按照客户要求送到指定地点即可。

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