涂料业务员入门
涂料业务员入门
分为三个步骤：身训，心训，教训。
先说身训。刚进入涂料行业，陌生的领域，不知道涂料是何东西，如果刚开始就是进行产品知识培训，很大程度上是填鸭式的培训方式，虽然让大家知道了概念中的涂料，确实没有直观的感觉，这样如果出去工作，很可能在第一时间将业务员的积极性打碎，因为培训过，所以心里压力很大，想法很多，一旦没有业绩就面临着重负之下悄然退出的命运。所以，在最初的阶段，业务员应该先行到市场上，工地上，生产上，看，听，要不停的跑出去，不停的记录，不停的汇报，最直接的从市场上了解需要，了解自己的不足，了解应该学习什么来解决问题！这是身训的出发点：先知道别人要什么，再来学习什么，掌握什么！从公司角度出发，身训的关键在于，第一，尽量安排陌生的客户，或是电话寻访或是实地拜访；第二，工程上，必须是施工中的，这样在不影响的情况下可以全面了解施工工序及产品效果；第三，最好能是分成三五人一组的形式，可以形成探讨的学习方式，同时不至于独自在外感到无所适从；第四，有足够的拜访量，既然是身训，当然要体现在劳动强度上，造就良好的身体条件，这是本钱；第五，要经常查看业务员的心得记录，掌握和指导了解的重点和程序，避免走火入魔，就像有的业务员了解的：人家都是请客、唱歌、洗浴等等来拿下工程的，这是偏门了；第六，当然要给与一定的时间，不能是蜻蜓点水，三五天就收官，起码要有一个月！
其实身训这一关过去，就能看到哪些人适合做涂料业务员，哪些人可以淘汰，另外经过这个环节之后，留下的业务员基本上知道了涂料一些销售环节和应掌握的知识，以他们的智商和能力短期内就可以掌握和熟悉。
心训。心训，可以理解为心理素质的培训。业务不是一触而就的工作，不像促销员，一站到柜台前就有人买东西，涂料业务员可不是这样的，往往经过很长时间的寻访目标、洽谈、签约、上货等等过程方可，根据产品的情况和区域的情况不同，这个时间有长有短，所以，必须强化业务人员的心理素质，不能急，当然厂家最好是在此阶段不以销售量作为考核的主要标准，而是考核工作的具体内容和效果。现实中，很多业务员的频繁流动和心训的方式不无关系，为什么一些业务员刚刚过试用期就跳槽了，或是转行了，没有足够的信心建设是很难坚持下去的。业务本身就是靠业绩吃饭的，如果业务员看不到未来，他们怎么继续呢？而对于业务员本身在此阶段的锻炼中，逐步养成良好的心态，知道工作是要循序渐进，清楚业务是一个积累的过程，业务量和客户量是随着时间的增长而增加的。所以，此阶段多听听成功的业务员的经历，从而稳定自己的心绪。
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拜访客户是业务员之路的第一步，要想成功见到客户就必须要成功翻越保安与前台两座大山。下面与大家一起分享一下前辈们的一些经验。希望对大家能有帮助。
一、搜集信息
在拜访客户之前首先要确定目标，目标客户是要对自己的产品有需要的。确定目标后利用一切可利用的资源搜集信息。搜集信息的渠道主要如下：
1从网页搜索、报纸、杂志上大概了解该公司的信息2拨打114查找该公司的电话号码，然后往他们公司打电话。一次不行就两次甚至更多。
3从此公司的供应商那里了解信息，在此公司旁边等出入此公司的供应商
4等公司下班从该公司员工身上了解需要的信息
5朋友介绍，客户介绍。曾经有这样一位销售大师，他一生中累积见过四万名客户.很多人问他是怎么做到的.他说:是通过客户介绍客户做到的.他每次去拜访一位老客户必须要做的三件事情是:1.介绍公司最新产品(扩大销售).2.在他最醒目的地方留下自己的联系方式(满足客户潜意识需求).3.要求他给自己介绍三名新客户(获取高质量客户资料).其实这位顶尖销售大师应用的无非就是"六度理论",也就是说:人和人之间要建立关系,通常不会超地六层.而做销售难也就难在怎么和客户建立某种关系.如果运用客户介绍客户,就可以很好的建立关系,非常容易被对方所接受.愿我这些拙见对各位朋友有所帮助,寻找到高质量的客户.提升销售业绩。
可能你在询问你的客户是否需要的时候，对方会立即说不需要。这时你可以说：“你不需要没有关系,要不这样吧.你帮我介绍一个你认为需要的吧”,一般对方是不会拒绝的.通过这样的方式,你不就可以找到高质量的客户了吗?也不要绕过什么前台之类的。
6从保安下手，你可以到了客户大门还没等保安感觉到你的到来你就应该主动请教保安，从他那里了解相关的信息然后循序渐进。有时候看起来是自己阻碍的人，很有可能就能帮助自己。和保安交流是要注意态度，要尊重对方，态度和蔼，多沟通一下感情，这样会好办一些。也可以选择在上班、午休后上班时进去。
临出门时向门卫表示谢意,顺便递上一支烟,从他口中了解负责人的具体情况喜好,了解其他竞争对手的来往记录等.这样会更利于再次造访的成功性.
7从前台下手，在人家不忙的时候（快要下班、晚上加班的时候），和对方聊聊，拉近关系，过前台一定要套近乎，这个时间很瞬间！印象要好，千万别让他感觉你是推销的，在他的感觉还没有来临之前把关系搞好。
8可以去隔壁厂问问门卫那个厂的老总是叫什么，一般都知道，或者看看附近是不是有人家居住，打听一下这个厂的老总是谁，等有点眉目了之后在去过那个厂的门卫。9、被门卫拒绝后，可以在现场立即查询该公司的办公室或采购部电话，一般都是办公室电话居多，然后拨通对方号码，闻讯采购部电话。直接在电话中说明是来给其做相关产品售后服务和咨询的，对方如果拒绝了，你可以说，没关系，我们仅是来做一次拜访，尽管你现在不需要，那么以后可以也会有这种需要，届时可以联系我们。并要着重说明，我们仅仅耽搁你一两分钟的时间，进来留份资料就行了。说话语气要温和、婉转，让对方不能拒绝，或不好意思拒绝你。
10、有车子的，进门时可以直接按按喇叭，或直接开进去。因为门卫一般都有狗眼看人低的习惯和心理，所以你霸气的直接进去，他会以为你是公司的大客户而不敢拦你。有时门卫会问你干什么的，就说找老总的。但是千万不可硬来，不能千篇一律这样，如遇有瓦刀一样的门卫，就要下来打招呼，或者主动询问需不需要登记？这时门卫会让你登记下就可以进去了。这样的方式进门主要靠业务员对企业规模、门卫人员的第一观察能力，然后采取一种趾高气扬的进门方式。通常会收到意想不到的效果。
通过以上几种方法正常情况下会收集到需要的信息，然后回去整理与分析，做成客户档案。分析客户的需求，为第二天的摆放做好一切准备。在拜访之前最好与客户进行预约，跟他们公司联系好再去这是我们应该先做好的事，同时这是对人家的尊重也是对自己的尊重,因为你冒昧的去拜访就有可能碰到被拒之门外，即便见到了想见得人他们可能正在焦头烂额忙着别的事情，或是那天他心情、精神状况都很不好那对于这次拜访将会是事倍功半或是无用功甚至还会让他对你的印象很糟糕。这样我们也可以先准备好客户真正需要的资料，也不要浪费自己的那么多时间。
二、拜访客户（一）陌生拜访
在拜访之前需要做好如下准备：
自身的形象和资料、用品。如果对方的公司比较正规，且规模比较大，你最好装正装，衣服要干净整洁，皮鞋要刷干净，头发要理的整齐（指男士，女士可随意点）。要把资料准备齐全（宣传单、产品介绍书、方案、签字笔、合同等）。
还有就是你的着装一定要专业，一看就是谈生意的，当你很专业的和保安一接触，保安肯定会很恭敬的让你进去的！
如果实在找不到该公司的任何信息，那就只能陌生拜访了，第一关就是保安，下面是几种见到保安后比较好的说法，在此大家可以作为参考：
1ｘｘ在吗？我们约好的，如果保安不问你干什么的你最好不要主动告诉他你是做什么的，即使他问你是做什么的你也不要很直接的告诉他你是来跑业务的，因为大部分的公司都有交代，遇到推销上门一定要拦住。
2我是什么什么公司的技术员，你们公司的设备部打电话来我们公司叫我过来维修设备，请问下你们设备部怎么走，然后你可以进去再问里面的员工采购部怎么走，直接去找采购。
3我是什么公司的业务员，前段时间和你们采购李先生（随便说一个，保安一般不认识采购人）联系过，今天在附近办事，随便过来你工厂带份资料给他，你看是你（保安）帮我拿进去还是你告诉我采购部怎么走，我亲自拿给他（采购）好呢？这样一般保安不会拦着你。
4可以说你们公司用的是我们的产品，今天过来做下售后服务。
5第一，你要说得出你要找的人如：陈总，张总，李主任等。这一点最关键，如果你说不出来，肯定认为你是陌生人不让你进。第二，最好给门卫一点小恩小惠，如递支普通的烟或给他个礼品。第三，门卫接受了你的这些后，你要直接问清，你要找的人的办公室方位。如果碰到好说话点的门卫你还可以问一下负责人的性格等情况，最好能打听到老总大概长得什么样，这个要靠你自己的技巧了。因为万一你进办公室有两个人，你就不知道哪个是老总了，相反如果你能立刻辨认出哪个是老总，就会有不同的效果了。
6如果对方无论如何都不让你进，如果看门人拒绝你，最起码把你的名片，产品介绍很客气的请求对方交给负责人。这样，总比转身走人白跑一天好。如果企业对你的产品是有实际需求的，我觉得客户主动联络你的可能还是很大的。但最起码你跑业务的时候要弄清楚你的目标，不是瞎撞。否则，你把名片派光了都没用。
哪怕上次你只能把名片和资料交给保安，你也得在保安把你忘记之前去跟进。这样，才能保住见到负责人的机会。就是这样，用你的三寸不烂之舌过五关，斩六将。如果你有机会见到经理，还要找合适的机会问清楚对方是不是这件事的负责人。如果你卖的产品是属于客户的主材，你更要弄清楚这事情是不是只有老板板说了算。你想想，那个老板愿意让下属全权采购主材的？采购在那个企业都是件很敏感的工作。在中国，上级已经习惯性地怀疑下属在采购环节上获利。
在进行陌生拜访时，如果能顺利进入企业，下一步需要找对人，比方说你是做文具的，总不会去找人家总经理谈吧，你是做工程项目的，也不会找采购员谈吧，注意，这点十分重要．第三，找对人了，再约人呗，约到人，才去拜访，就一帆风顺了！我不赞成冒冒失失的去直接上门的做业务！进了门，成功与否就看你的平时学习的造化了。
当我们在门口时被拦住时，可能会产生这样或者那样的抱怨，其实完全没有这个必要，我们不妨从另一个角度来想：
任何公司不是菜市场，什么人都是可以进的。不然的公司的安全如何保证呢？正是由于这些阻力的存在，外界的很多信息才不能留入进去。这就给有进取心的业务人员带来了机会。从事业务工作就是帮助客户解决问题的，如果连这样的问题自已的都解决不了。又怎么能解决客户的问题呢？这是客户对你的考验。心诚则灵。
我们可以通过他们那里了解到厂内的很多内部消息，这对日后成功的销售和货款的安全回收以及阻挡同行竟争者都是大有帮助的。业务老手常常和他们搞好关系，通过他们把不利于其的信息进行了层层的阻挡。不让那些信息传到决策层中。使竟争变成无竟争的关系。公司里这些人虽然不是什么大人物，但是他们却扮演着信息的控制者、决策层的影响者，也许他们的一些不轻意的言行或许会成就你，或许会让你断送掉你介入的机会。
做业务的就几个字，平常心，信心，“‘爱心’”，还有就是必胜的决心。做到这你就成功了。没有进不了的门。
以上这些东西只是理论上，现实情况具体怎样，还需要大家灵活应对，不要轻易放弃。
（二）预约拜访
如果能够收集到有关的信息，就要开始进行预约了，打电话之前一定要先做到自信和微笑，再喝杯水，这样打出去的电话，声音自信，有亲和力而且哄亮。对方才会对你本人和产品感兴趣，才会愿意跟你聊两三分钟。那么一定要把握住这两三分钟的时间，事先可以写出一份电话说辞，主要的作用是能够让对方感觉到有必要见见你。（因为介绍“电话说辞”内容比较多，而且各行业又不同，有时间大家一起交流吧，我就不详细介绍）。跟人打交道要不卑不亢,见到保安不要傲慢,见到老板不要卑屈,因为我们代表的也是公司，我不会把自己的心态看得比他们高，但是我至少我的心态跟他们公司任何人都是平等的，我们不是去求他们买东西，我们去是给他们提供更加好的产品和服务，大家都是工作,可以坦诚相待.我们要把客户放在第一，我们去不要一心就想成功，就想第一次的交谈就要把东西卖给客户，我们应该想到我们是来为他服务的，我们是去给他创造利益的，而不是去叫他们把自己的钱从兜里拿出来分的，关心我们的客户也许这样会好些。
去了客户那,客户通常会问几个问题：1、为什么要找我合作。2、能给我带来什么好处。
3、没有听说过你们公司等这几个问题。
所以去之前一定要想好怎么回答客户的这些提问。但有些客户不会直接问，可他心里面很期待你能很好的告诉他这些答案。例如：你去见一家装饰公司的李总。你可以这样先切入：您好，李总，是这样的，上次我跟元洲装饰公司的王总在一起吃饭，他说您这边的做的非常不错，所以今天过来拜访一下你，看一下我们有没有合作的可能。像这种切入技巧非常多，也可以说他们的企业有优势，在装饰这行业非常不错，希望给他们提供质量过硬、价格合理的建材。如果他说自己企业小，没有优势，你也可以说，你们企业一定有特色，特别是在家装这一块，提倡环保与节省概念等，现在这可是装饰的一大趋势呀，而你的产品正好是环保型建材，关于这一块，就不一一介绍了。三、介绍产品和服务
介绍产品的时候一定要思路清晰，可大致的列一个提纲，然后循序渐进的进行讲解，不能想到哪，就讲到哪，这样的话。你讲完了，客户还没有听明白，感觉在云里雾里一样。他都不明白你要提供的是什么，有哪些优势，对他有什么用处，就根本不会和你签约。
讲解的时候一定要注意几个细节：
1、声音的力度和自信，要注意音抑顿挫，这样的讲解，才会有声有色。
2、肢体语言要配合讲解，才会使客户更深入的了解，产生更好的讲解效果。
3、利用资料和准备好的方案进行讲解。四、成交控制
客户对产品有很深入的了解，成交最好的时机是客户最感兴趣的时候。所以要把握好递合同的时机，如果错过了，客户说再考虑考虑，你这时走了，估计要等一段时间，才有可能会签约。也有跟踪不好的客户，老是被客户以各种理由拖延，这样对于业务员来说，是非常不利的，最终不了了之。很多刚做业务的朋友，判断不出客户是否感兴趣，往往错过最佳成交时机，通常客户感兴趣有会问你这个多少钱，很专心的听你讲解，心情明显愉悦等，这个时候就要把握好，把合同递给他签字，然后就按照流程来就可以了。如果他还是不签，肯定还是有所顾虑，你一定要了解到他的顾虑是什么，才可以对症下药。一时判断不出来，客户也打算结束谈话，你一定要为下一次的拜访找个最佳理由，这样才便于跟踪客户，最终达成销售。
五、自我感言
我们做业务，一定要给人家一种感觉，我们从骨子里面都要有一股魅力，这股魅力能够去感染别人（包括董事长，总经理，部门经理，保安跟前台）没有必要在人家面前低声下气，你要让人家知道，你的到来是能够邦到对方的或者能给对方带来某种价值某种实惠的，你跟他的社会地方是平等的，如果在别人面前低声下气，连你自己都看不起你自己或你自己的职业，别人又怎能瞧得起你呢，我做业务，跟任何人都从来不避开说我是做业务的，营销本来就是一种高尚的职业，眼下见到众多的业务人员，有别人面前低三下四，衣衫不整，又怎能做好业务，用本人的话说，那是营销人员的悲哀！如果你做业务到现在，还不觉得营销职业的高尚的话，那你就先去感觉一下吧，直到你认为营销职业真的高尚的时候，再去见你的客户！！！
业务员的生活是痛并快乐着的，痛都是别人给的，你无法改变，对于不能改变的东西，我们只能享受，记不清楚谁曾经说过，生活就像被强奸，既然你反抗不了，那就闭上眼睛享受吧，如果把生活该成业务，也是一句至理名句，但是快乐确是自己寻找的，所以在你把自己当成阿Ｑ，你在取得这些成功的每一步，无论别人给不给你口头或物质奖励，你都要奖励自己一下，比如，赞美自己一下，请自己吃顿饭，这样你才能不被自己打倒．有的业务是在N次被拒绝后才洽谈成功的。这就需要一种不放弃的心态。总之做到，忍人所不能忍，受人所不能受。笑脸面对每个人，不能因职业的不同，而对一个人的态度有所变化，一视同人是我们做业务的必修课。
业务不是吹出来的,更不是骗出来的,而是靠诚心、诚信和产品的质量来打动客户,让客户心甘情愿的购买，这样的客户不是一个客户，而是一群实实在在的长期客户。
希望大家一起多多努力！
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