保险营销主管参加周经营总结会和月经营总结会会议流程及运作要领主管职责
参加周经营总结会和月经营总结会
一、周经营总结会
1、主管要根据周经营总结会的相关要求，准备会议相关的团队数据，并于会议开始时准时参加
2、在周经营总结会时主管要汇报本周团队业务发展情况，主要包括业绩、人力发展、访量、准客户积累、属员技能及陪访、辅导、追踪情况；
3、主管要对团队本周做的比较好的方面进行总结及经验分享；
4、主管要提出对本周业务的主要问题（12个）及难点；5、主管要提出对相关问题的解决措施及下周工作计划二、周经营总结会会议流程及运作要领
周经营总结会流程及操作要领流程主讲人参会人组训员出勤各主管组经理/一周工分处经作汇报理内容对参会人员进行参会点名本周小组业务发展情况，主要包括三卡一志的使用检查、拜访、准客户积累、属员技能及陪访、辅导、追踪情况；本周做的比较好的方面；影响本周业务的主要问题（12个）及相关解决措施；下周工作打算借助《周经营计划表》，分析阶段经营状况、目标达成的进度，对本周各团队KPI及相关排名情况进行通报-出勤率、举绩率、零业绩人员、达标人力、有效人力、新增人力、人均保费、人均件数等绩效指标操作要领公平公正、做好记录提前通知，做好沟通，对重点发言做提示；汇报材料准备；根据发言人数等情况对每人汇报发言时间作出要求；对每组汇报，主持人可作适当点评，多鼓励。提前做好相关基础数据的统计整理，结合实际进行分析，尽量做到客观、公正，不主观臆断，凭数字说话；形成书面材料或PPT。周/阶段业绩通组训报周目标计划追踪重点点评职场负责人对通报的数据进行点评，简要提出要求简单点评，说中要害，鼓励为主月中主管收入辅导（每组训月中旬一次）主管辅分享主导分享管下周早会行事主管历确定重点宣导会议总结职场负责人根据制度经营相关内容，对月中主管收入情况进行追踪和分析，并确定下半月重点追踪目标对增员情况、一对一辅导、日常训练内容辅导比较好的主管进行经验分享，职场负责人进行总结分析市县公司提出下发的行事历，根据早会功能小组提出的早会行事历，对行事历进行完善和确认此流程为在月中的周经营总结会，重点为确认追踪对象。事前选中人员，假如没有分享人员，则可以由职场负责人及组训进行如何辅导属员的培训根据每周经营重点，结合省、市公司下发的专题进行完善和确认组训提前做好分析与调研，做好上下本周工作总结：业务发展概况、亮点与沟通工作；紧紧围绕公司阶段经不足、表扬与鼓励、鞭策与督促；下周营主题，结合团队月目标任务及工作目标、任务调整、理由及依据；下队伍发展情况进行；形成书面材周工作重点、措施安排与行事历沟通。料或PPT。对会议进行简要总结，强调本次会议达言简意赅成的共识及下周经营的目标及重点三、月经营总结会主管职责
1、主管要根据月经营总结会的相关要求，准备会议相关的团队数据，并于会议开始时准时参加。
2、在月经营总结会时主管要汇报本月团队业务发展情况，主要包括拜访、准客户积累、属员技能及陪访、辅导、追踪情况；
3、主管要对团队本月做的比较好的方面进行总结及经验分享；
4、主管要提出本月经营过程中存在主要问题及难点；5、主管要提出对相关问题的解决措施及下月工作计划。四、月经营总结会会议流程与运作要领
流程参会人员出勤主讲人组训月经营总结会流程及操作要领内容对参会人员进行参会点名操作要领公平公正、做好记录各主管工作汇报分处经理及以上主管月度绩效分析组训团队月度收入辅导组训提前通知，做好沟通，对重点发言做提示；根据发言人数等情况对每人汇报发言时间作出要求；对每组汇报主持人可作适当点评，多鼓励；汇报成书面材料，汇报后交团队备案。提前做好相关基础数据的对本月团队主要KPI指标及相关排统计整理，结合实际进行名情况结合月度或阶段业务推动做分析，尽量做到客观、公分析，找出业务发展中的亮点及存在正，不主观臆断，凭数字的不足，提出建设性建议。说话；形成书面材料或PPT。根据制度经营相关内容，对本月制度经营、团队举绩及达标人力进行通月度主管收入辅导报，分析主管主要收入，并初步列出下月工作安排本月团队业务发展情况，主要包括三卡一志的活动工具使用检查，拜访、准客户积累、属员技能及陪访、辅导、追踪情况；本月做的比较好的方面；影响本月业务的主要问题（12个）及相关解决措施；下一步工作打算。要有典型示范作用；切合阶段业务发展需要经验分享本团队做得较好的主管先进管理经验或好的做法分享或外请嘉宾分析市县公司提出下发的行事历，根据早会功能小组提出的早会行事历，对行事历进行完善和确认本月工作总结：业务发展概况、亮点与不足、表扬与鼓励、鞭策与督促；重要信息发布与文件学习；下一步工职场负责人作目标、任务计划分解、理由及依据；下一阶段工作重点、措施安排与工作行事历。早会功能组组长确定下月早会行事历重点宣导领导讲话（备公司领导选）会议总结组训根据每月经营重点，结合省、市公司下发的专题进行完善和确认提前做好分析与调研，做好上下沟通工作；紧紧围绕公司阶段经营主题，结合团队年、季目标任务及队伍发展进行；形成书面材料或PPT。由职场负责人或组训邀请；提前拟定讲话提纲并慰勉鼓励，重点方案宣导，重点工作汇报、沟通，提出支援请强调和工作要求。求；会前做宣导，引起重视。对会议进行简要总结，强调本次会议达成的共识及下月经营的目标及重言简意赅点
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（一）、加快新顾客资源的开发。
1、设计通知单。
（1）结合本本工作部以及本市场的情况，结合其他市场部的先进经验和总部的通知单样稿，设计出适合本工作部的通知单，加大名单的收集工作。
（2）在通知单的设计上，要提高通知单的质量和规格，达到顾客拿到通知单的时候愿意扔掉。可以设计成铜版纸的彩页，时间地点空出来，每次印刷3万份，价格也是比较便宜的。
（3）改变通知单的格式，可以设计成三折页或者是贺卡、门票性质的都可以，也可以直接设计成参会的门票。这样给会员一种不同的感觉。
2、设计好的利益点。
（1）老顾客转介绍的利益点。根据老顾客的不同需求，制定个性化的利益点，以此来引导老顾客转介绍。
（2）制定好的利益点吸引新顾客参加报告会。
利益点可以是养生方面的，比如经络养生、饮食养生、疾病专题养生、经络理疗等等，不断地变化养生内容，以此来吸引顾客的参会。
增加参会礼品的利益点，多选择顾客常见的小礼品，现在各种广告宣传的比较多的礼品作为顾客参会的利益点来吸引顾客参会。
3、多种方式的开展名单收集工作。
（1）通过派发各种通知单进行名单收集。重点的是要做好通知单的讲解工作，要做到百分百讲解通知单，做到面对面的讲解通知单，做到通知单上面信息的百分百的传递给顾客。做好通知单发放的演练工作。
（2）针对循环顾客、停服或者是退货的顾客，可以通过开展大型健康报告会结合寄信的方式。通过寄信，邀请其参加大型健康报告会，拉动老会员转介绍。
（3）通过夹报的方式收集名单。重点做好报纸的选择和通知单的设计。
（4）通过和社区联系进行名单的收集工作。通过联系社区，和社区共同开展经络学习班进行经络养生学习，可以达到很好的名单收集的效果。
值得强调的是：在社区开发上，不能急于求成，要有耐心，社区的顾客不能给予推荐产品，要慢慢的进行渗透。通过社区的开发建立好社区根据地，同时要加强社区根据地的建设，根基要稳。
社区开发是一个渐进过程，不能强摘瓜操之过急，欲速则不达。很多地方为什么坚持不下去或持续不下去？原因不外乎太近利，只重眼前利益，把社区讲座开成了欲热会，然后马上进行家访，参加销售会，都知道是卖药的了，下次去社区负责人不让了或没人参加了。所以一定多开展几次活动，先打造长尾的顾客群体，然后培养等待瓜熟蒂落。要认识到社区这块阵地你不尽快占领别人就会占领，你目前市场上存在的问题也是别的保健品公司存在的问题：上人难、上门难、卖货更难。你在想方法突破瓶颈，别人也在想，你能想到的别人也能想到，就看谁能先人一步，做好、做牢，获得认可与支持。
（5）做好报纸广告，进行名单的收集工作。报纸广告和夹报是一样的，同样要做好媒体的选择。报纸广告最好是结合大型健康汇报会同步进行。
（6）利用老顾客积分进行转介绍，通过积分兑换礼品进行拉动老会员开展宣传，发放通知单等达到名单收集的目的。
（7）通过召开大型健康报告会进行名单收集。
（8）通过摆台进行仪器检测或者和社区结合在社区开展免费体检活动进行名单收集。
（9）和相关单位合作举办各种大型活动，我们进行冠名或者是赞助，以此进行名单收集。比如开展演讲、歌舞比赛，开展各种运动比赛等等。
（10）强化和坚持“清理家庭小药箱”活动的开展，进行名单的收集。
4、加强利益化收单的演练工作，要有好的话术，要加强演练工作。
（二）、加强会议的排期。
本月上量，实现上量的一个主要的因素就增加会议的排期。金九银十，各工作部要抓住有利时机，加强市场部的会议排期，迅速提升市场销量。
1、确保预热会和销售会的规模和人数。
（1）通过强化名单的收集工作，预热会要上规模，预热会开大，人数要多。
①深抓预热会宾馆选址工作，严格按照总部的要求选择会场，一个好的宾馆选址，起到事半功倍的效果，选址不准确，对预热会的人数和质量都有很大影响。
②预热会提高层次，用好大主席台战术。
主席台的结构：办事总经理、部长、专家、领导会员、会员领导等。
③强化预热会的流程，不能简化流程。在某种程度上来讲，不是模式不行了，而是流程简化了（预热会不设主席台、不献鲜花、取消颁发会员证，取消会议总结等环节）。
④强化预热会会员结构的构成。
预热会的参会人群因该是新顾客、转介绍的顾客和老顾客。这样既可以实现名单收集，又可以实现会员的服务，同时保证了会议的规模和人数，烘托了会议的气氛，提升了工程的形象。
（2）提高销售会的规模和人数。
①强化销售会的人员构成比例。
销售会的人员构成一定是新顾客和老顾客的构成，构成比例是1：1.
②强化销售会现场的会议管理拉动战术。
第一、顾客角色构成战术。
新顾客、铁杆顾客、夫妻顾客、循环顾客、明星会员、领导会员等合理构成。要按新老顾客1：1的比例进行顾客邀约。给老顾客一定得参会利益点，确保老顾客参会。
第二、蜂窝座位战术。
老会员、会前订购顾客、重点潜在顾客，交叉排位。便于老顾客协助开展工作。
第三、会前铁杆顾客会议战术。
销售会前，召开个小型的铁杆顾客会，对铁杆顾客如何做好销售会的工作做出安排，并做好激励和动员。
第四、大主席台战术。
主席台一定要大，主席台就坐的人数要多。主席台的人数不少于6人。
第五、“大”会议室战术。
会议室要上档次，在当地或周围有一定名气，会议室空调要好，音响、投影设备要好。
第六、健康明星、优秀会员发言、献礼战术。
销售会上，安排健康明星、优秀会员发言。健康明星、优秀会员的选择要典型，发言要到位。同时，可以安排健康明星、优秀会员向工作部献锦旗、字画等。
第七、安全抢单战术。
利用订购名额有限，赠品名额有限，抽奖名额有限等，做好拉动抢单。
第八、抽奖战术。
参会顾客幸运抽奖，订购顾客抽奖，拉动顾客参会，拉动顾客订购。
第九、名单分析排版战术。
会前一定做好名单分析、排版。专家参加名单分析。要填写好名单分析排版表，专家、叫号员、工作人员各一份。会中，按照排版，有计划、有顺序、有对策地做好每个会员的促销、订购。
第十、会议时间合理安排战术。
会议早开始早结束。7：30要求会员到齐，7：30或8点会议一定开始。11：30之前结束会议。合理安排好各阶段的时间：专家讲课时间控制在一小时，优秀会员表彰、发言等控制在15到二十分钟，各种专题片控制在半小时，保证咨询时间。
③强化销售会的流程。
销售会流程要一气呵成，不留遗憾，制定好销售会流程环节，做到环环相扣，引人入胜，尤其是会前顾客放松，会后拉动、咨询环节。可以借鉴大活动的销售模式流程，增设会前游戏，会前老会员载歌载舞，让顾客在喜庆的氛围中放松下来，为销售做好铺垫工作。
2、增加活动的密度和频次。
本份，各工作部要在秋冬战役中增加会议的场次，通过增加会议的场次，提升市场的销量，各市场部每个月的活动要恢复到3场销售会。
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