见习客户经理学习方案
客户经理见习期学习方案
随着我州烟草系统人才队伍建设步伐的加快，又有一批新员工即将走上公司客户经理的工作岗位，为确保客户经理在见习期较为迅速的融入营销团队，熟悉工作环境、了解公司整体运作流程，尽快的适应客户经理岗位的要求，特制订见习期学习方案如下：
一、了解客户经理在商业企业的重要性
“细节决定品质，细节决定成败”，是全球所有服务行业近年来共同认知的一条哲理。客户经理作为直接链接烟草与客户之间桥梁和纽带，既要维护公司的利益，又要维护零售客户的利益，每个工作细节都代表着公司形象，所以，客户经理需要具备较高的综合素质。
二、见习期必须掌握的知识
公司劳动纪律、卷烟规范经营管理要求、营销中心组织架构和业务流程、内控制度、客户经理工作职能（见岗位说明书）、客户经理的“135”工作法和日常工作流程等。
三、见习期需要提高的素质
1、业务素质。必须熟悉烟草行业大事要事（可通过在东方烟草网、系统内网进行学习）；熟悉公司各类卷烟品牌的价格、性能；掌握一定的品牌推介技巧；掌握如何帮助客户提高卷烟经营能力；提高执行能力。
2、沟通能力。注重仪表，保持自身良好的形象，具有亲和力，掌握一定的沟通技巧。3、工作心态。勤奋积极、不抱怨、乐观向上、真诚自信，有团队精神。
4、心理素质。要有吃苦耐劳精神、心态平和、处事成熟。四、开展岗前业务培训
整个见习期，营销中心将围绕着力加强见习人员思想道德教育、作风建设、专卖政策法规、市场营销技巧、计划制定、服务礼仪、系统操作、新品推介技巧等方面分别进行系统和相对应的培训，逐步提高见习人员的市场调研、服务客户、培育品牌、沟通协调和综合分析能力。
第一阶段融入营销团队
1、了解流程。营销中心组织人员对见习跟班人员进行岗前培训，介绍营销中心组织架构、业务流程，介绍品牌、市场、客户三个经理的工作要点，以及客户经理应具备的基本素质、工作技能等，让见习人员对卷烟营销有全面、全新的认识，同时增进沟通交流。时间：一天
形式：召开见面和介绍会
要求：介绍人员主动热情，耐心仔细；见习人员讲究礼仪，虚心学习，做好学习笔记。
2、熟悉制度。组织见习跟班人员学劳动纪律、学规范经营6不准和80条、学营销中心内控制度。时间：见习期前三天形式：提供资料自学要求：营销中心将组织随机抽查。
3、熟悉环境。作为见习人员，上班要准时，尽量要提前10-20分钟，并做一些内务工作，如办公室的卫生清洁，帮助同事复印、打印和整理文件资料等，尽快熟悉工作环境、融洽同事关系和给大家留下一个好印象。
时间：见习期前三天形式：现场学习
要求：营销中心将组织随机抽查。第二阶段了解公司整体运作流程
1、全面熟悉业务运作流程。组织见习人员参观物流中心、订单部、熟悉卷烟配送和电子结算、订单订货的整体流程。同时安排他们到营销中心内设部门交叉实习5天，便于新招聘员工熟悉岗位流程。
时间：一周
形式：物流中心、订单部、品牌部、市场部现场学习要求：营销中心将组织随机抽查。
2、全面掌握客户经理工作流程。这也是每位客户经理的必修课。学习营销系统各个模块；学习客户经理的135工作法；学习客户经理时间管理要求；学习并掌握高效的工作方法；现场学习沟通技巧、拜访服务。
时间：整个见习期
形式：上机实操、跟班走访学习要求：见习人员进入这个阶段，首先对当天的工作任务内容要清楚的了解和掌握，每天早上按照工作内容制定工作计划。见习人员面对客户经理工作繁杂这一特点，要分清主要与次要，抓住重点，要通过每天执行工作计划，安排优先的顺序，提高工作效率和质量。通过现场拜访客户，掌握一定的沟通技巧，并写一篇沟通案例。现场拜访要善于观察，记录市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建议等信息。
要求：营销中心将组织随机抽查。第三阶段定期评估阶段
这个阶段主要要训练见习人员的总结分析能力和口头表达能力。这个阶段主要采取沟通会、ppt培训会、ppt汇报会的形式，了解见习人员的学习效果和学习需求。
如评估见习人员是否学会掌握并分析情况；评估见习人员是否学会制定工作计划和计划执行能力；评估见习人员是否有提出问题并解决问题的能力；评估见习人员是否有学以致用的思考和总结能力。这个阶段，要求每一位见习人员必须撰写写一篇见习心得和市场分析材料，材料质量纳入客户经理岗位胜任能力综合考核。
五、见习期工作要求
见习人员在见习期的工作表现、工作态度、工作业绩，都将代表着营销整体团队的形象，为此见习人员须做到“三个提高、五个不让”：一是提高个人的修养和综合素质，不让领导失望。二是提高个人工作计划能力，不让时间白费。三是提高个人工作执行能力，不让工作延误。四是提高个人总结和改进能力，不让错误重现。五是提高团队协作精神，不让散漫贻误战机。
通过这“三个提高、五个不让”，真正成为一名综合业务能力强、工作执行力高、爱岗敬业意识好的合格的客户经理。
扩展阅读：见习客户经理工作职责
见习客户经理职责
客户经理代表烟草公司通过提供服务达到促进销售的目的，见习客户经理是协助客户经理完成此项工作，并在必要的时候能够代替客户经理冲在卷烟销售的第一线。因此见习客户经理须明确以下六个主要职责。
1、学习零售客户档案的日常维护。在运用客户关系管理系统建立零售客户档案的基础上，对各项数据信息进行日常维护。
2、学习制定客户服务计划。学习所跟线路客户经理怎样根据所分管的零售客户进行分类，怎样按照零售客户在不同阶段或时段的服务需求制定有效可行的客户服务计划。
3、学习制定拜访计划。根据客户的分类及服务标准制定阶段性拜访计划，拜访计划中应明确拜访的对象、需要重点解决的问题。
4、学习实地拜访。实地拜访是卷烟销售的关键工作，能否顺利完成各方面的工作任务，关键在于实地拜访是否成功。因此，应当根据拜访计划和客户服务计划确定的内容对零售客户进行实地拜访，准确收集和记录获取的信息并反馈。在执行实地拜访时，应重点征询零售客户在订货方面、货源方面的意见或建议；收集卷烟销售信息、利润状况、库存信息等方面的详细数据；提供产品信息、断货预警报告、价格调整信息、促销活动计划及专业指导服务等；了解相关需求并反馈公司为其解决需求的相关结果。
5、学习效果跟踪。学习建立客户档案，随时记录在每一次拜访过程中发生的各种情况，重点记录零售客户提出的各类需求及其解决结果的反馈。同时，要对市场信息进行搜集整理，并及时向专卖管理部门反馈，提请加强市场管理和市场控制力度。
6、学习日常分析。客户经理通过拜访，掌握所管辖区域市场的各类信息，做好分析与汇总，基本内容包括四个方面：
客户分析。包括零售客户的增减、经营变化、类别变动、经营者的个人情况等。
市场分析。包括市场的规范情况，卷烟零售价格的执行情况、消费者的需求变动等。
品牌分析。包括各卷烟品牌的销售现状、市场的接受程度、发展的趋势、推广的策略等。
销售业绩分析。包括总销量、各价位卷烟销量、重点牌号、毛利、单箱售价、平均单条价格等各类销售数据。
上述六个方面的工作，是见习客户经理的职责所在，也是客户经理工作的基础。只有学习好了这些，才能为做一名真正的客户经理的做好准备。
夏云霞
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