实习工作报告-嘉士伯啤酒促销
一实习单位简介
嘉士伯（Carlsberg）是世界第四大酿酒集团，于1847年创立，总部位于丹麦哥本哈根。嘉士伯也是该公司主要的啤酒品牌。创始人J.C.雅可布森（J.C.Jacobsen）开始在其父的酿酒厂工作，后于1847年11月10日在哥本哈根郊区自己设厂生产啤酒，并以其子卡尔的名字命名为嘉士伯牌啤酒。其子卡尔.雅可布森在丹麦和国外学习酿酒技术后，于1882年创立了新嘉士伯酿酒公司，新老嘉士伯啤酒厂于1906年合并成为嘉士伯酿酒公司。直至1970年嘉士伯酿酒公司与图堡（Tuborg）公司合并，并命名为嘉士伯公共有限公司。
嘉士伯啤酒（广东）有限公司成立于1995年，主要负责嘉士伯系列品牌啤酒在全中国的生产和销售业务。其下属的公司有北京、上海、广州、成都分公司。其中天津地区的分公司归属北京分公司。
二实习内容
（一）培训：跟主管学习相应的理论知识
在实习的前几天里，我主要跟主管学习，一方面要学习相关的销售技巧，其中促销占决大多数，既要强化已有的知识，还要学习新的知识，另一方面，还要学习产品的知识特点。结合公司的产品杂志刊物，不仅了解嘉士伯啤酒的历史、品牌、企业文化和产品知识，还要了解到竞争品牌的特点。同时还要知道啤酒的酿造原料和方法。比如：啤酒的原料通常是精选麦芽，大米，啤酒花和水等。所以啤酒通常会有米或小麦的味道，根据添加的比例不同使啤酒各有特点，也使啤酒中麦和米的口感轻重不同。嘉士伯就是一款全麦酿造的啤酒。而啤酒上一般会有两个指标，即麦芽浓度和酒精度。比如原麦汁浓度10°P意思是里面有10%的麦汁，酒精度4%意思是酒精含量占体积的4%(包装上一般也是写4%v/v)。而这两个指标也决定了啤酒的口感和是否容易醉。麦芽浓度越高，啤酒的苦涩度就越高；酒精度越高，啤酒喝后越容易上头，就是越容易醉。啤酒是麦汁发酵而来得，麦汁简单的说是由麦芽经过粉碎，加水，在一定温度下经酶分解，在经过一定过程工艺，获得的“糖水”。糖水有多“浓”呢？就有原麦汁糖度的概念了。如果顾客关心的是会不会喝醉，那就是酒精度数；顾客关心的是热量多不多，那就是原麦汁糖度了。（二）跟超市主管学习沃尔玛的促销流程
因为我所选择的销售渠道是超市，因此公司把我分配到和平区的沃尔玛超市。刚上岗的时候对于超市的工作流程和标准不了解，因此经常向超市食品区的主管请教。其中有一部分是和公司的要求相对应的，只不过范围更大一些而已，其他的则是与超市其他的售货员工作流程差不多。
首先是商品陈列面：要求排面整齐，所有商品按种类分类摆放，要求做到及时加货，对商品及时维护，做到每一件商品上无灰尘，发现有质量问题的商品，破损商品，过期商品及时下柜，并上报上级进行调整，在同种类商品陈列面或堆头处发现其它种类商品散货时，及时将该商品返回其陈列区域处。每背标准陈列同品各商品56种，小商品除外。
其次是区域整理：要求做到清洁卫生，商品陈列整齐，无其它区域商品散货。第三是顾客服务：要求做到文明、礼貌、微笑，尽可能满足顾客要求，在顾客找不到商品的情况下，主动带领顾客至该区域，在对顾客服务时，要主动讲解商品知识及促销一些其它商品，在顾客需求服务时，任何一位距离最近的员工必须先为顾客服务。顾客在卖场内找不到所需商品时，员工须主动向顾客做出解释，并将信息反馈给上级。任何员工不允许与顾客发生争执。顾客在对某种商品产生疑问时，如质量问题，规格、产地、价格、保质期等，应主动做出解释，并将信息反馈给上级，如顾客不满意解释，员工可将顾客引导至部门主管或经理处。
第四是工作流程：检查前一天销售情况，看是否有缺货，是否有变价；检查区域卫生，陈列情况，发现问题及时解决。阅读上班工作日志，有未解决的问题及时处理；与收货部沟通，是否有拒收现象，原因是什么；开始检查区域、商品、货架、价格牌卫生，看是否正确，价格标签是否正确，督促各部门及时上货；货架上商品的陈列是否标准，如不标准及时调整，并找出原因；检查所有退货情况，如有超限未退的找出原因，如何解决。安排休息开始用餐，不影响高峰期的正常销售；检查补货情况；检查区域卫生；做区域整理，检查区域是否要做调整，检查补货情况，确保第二天的正常营业。（三）跟促销员学习销售技巧
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能。销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。因此工作岗位上的同事或者超市里的促销员都绝对是个很好的老师，所以我也经常向她们请教关于面对客户的表达和沟通技能，这样可以帮助我快速改进沟通方式，提高销售业绩。
三实习收获与体会
这次实习,除了让我对销售的基本业务有了一定了解,并且熟知超市的销售流程及管理外,我觉得自己在其他方面的收获也是挺大的。作为一名一直生活在单纯的大学校园的我,这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个平台,为我今后踏入社会奠定了基础.
首先,我觉得在学校和单位的很大一个不同就是进入社会以后必须要有很强的责任心.在工作岗位上,我们必须要有强烈的责任感,要对自己的岗位负责,要对自己办理的业务负责.如果没有完成当天应该完成的工作,那就会大大影响到月销售量;如果是不小心弄错了产品特点,则会让顾客对产品产生不好的印象，从而影响了销售.。
其次,我觉得工作后每个人都必须要坚守自己的职业道德和努力提高自己的职业素养,正所谓做一行就要懂一行的行规.在这一点上我从实习单位同事那里深有体会.比如,即使自己对竞争的产品的劣势非常清楚，但是却不能当面说出竞品的不足，因为那样会让同行很反感，而消费者也不喜欢。因为销售属于服务行业,所以销售员的工作态度问题尤为重要,这点我有亲身感受,有些顾客可能只是看看或者逛逛，对于你的解说他们不感兴趣；有的顾客可能会因为排斥促销员而与你争吵，这些都很容易让促销员情绪波动很大。因此在工作的过程中必须牢牢记住对顾客的态度，比如:对待客户的态度,首先是要用敬语,如您好,请签字,请慢走;其次要时刻面带微笑,最后对于顾客的一些问题和咨询必须要耐心的解答.这使我认识到在真正的工作当中要求的是我们要有相当大的克制力和意志力以及对产品的了解和行业的熟知。这样才能在自己的岗位上有所发展.。
通过这次的实习，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。虽然这次实习的业务多集中于比较简单的与顾客直接接触，但是，这帮助我更深层次地理解销售这个行业，使我在销售的基础方面，不在局限于书本，而是有了一个比较全面的了解。俗话说，千里之行始于足下，这些最基本的业务往往是不能在书本上彻底理解的，所以基础的实务尤其显得重要，特别是目前的就业形势下所反映的高级技工的工作机会要远远大于大学本科生，就是因为他们的动手能力要比本科生强，而我们动手能力和本科生一样，但是学历还低一个层次。从这次实习中，我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个专科生具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才是我们学习与实习的真正目的最后,我觉得到了实际工作中以后,学历并不显得最重要,主要看的是个人的业务能力和交际能力.任何工作,做得时间久了是谁都会做的,在实际工作中动手能力更重要.。
扩展阅读：江苏大学工商10级啤酒销售实习报告
镇江地区天目湖啤酒销售实习报告
工商10级第四组
指导老师：王邦兆王国栋白光林屠文娟组长：金胜曹佩
小组成员：金胜曹佩洪晓吴国兰刘晓芸王烨陈珊珊柳辉杨晓萍王宇婷
孙小杰俞晨张李勇王纪
执笔：杨晓萍王宇婷
1.实习背景
我院已与天目湖公司合作5年，并共同成立研究生实验基地，因此我院联合重啤集团常州天目湖啤酒公司给本校工商管理专业的学生提供一个锻炼自我，团队合作的实战平台，对增强学生的社会实践能力，倡导团队合作精神，将专业知识赋予社会实践，提高自我认识，能够起到良好的教育作用。同时天目湖啤酒厂通过多年与本校的合作，对于本校工商学子的社会实践也十分的支持，也十分期待本次的实习活动给公司带来的良好收益和宣传。而作为江大工商10级的全体学生，大家对于这次赋予特殊意义的实践活动也憧憬无比。
2．实习过程
（1）实习动员（5月31日，三江楼203）：
5月31日下午工商全体同学在三江楼203进行一次暑期专业实践活动的指导课。首先王老师向我们介绍了此次实践活动的指导老师、活动内容及相关事宜。接着区域销售徐经理发表了讲话，他激情洋溢的讲话令我们心情振奋。在他和我们的互动下我们专业分好了组，我们组也成立为“六月星营销公司”；“六月星，Win到底”是我们的战斗口号。在区域销售徐经理的指导下，前期的活动宣传到位以及制定了方案，进行小组分工以及实习知识的普及,，明确了实习内容以及准备要点，制定了实习计划。
（2）参观天目湖工厂（6月21日，常州溧阳）：
6月21日，在天目湖公司的大力支持下，我们全体同学去了常州天目湖啤酒公司进行参观。天目湖公司的工作人员带领我们参观了啤酒的生产原料以及装瓶的整个过程，并在参观过程中为我们做了详细的介绍，让我们对啤酒的生产有了更加深刻和具体的了解，为以后的啤酒销售工作提供了便利。让我们大家印象深刻的是工厂墙上的几句话：①能力决定岗位，贡献决定价值。②食品质量安全第一，企业责任重于泰山。这几话说明天目湖公司十分重视人才的培养与企业伦理的建设，让我们感触颇深。当然在参观的过程中，我们也见证了天目湖公司的细节管理，比如说在开关上注明节约用电的细节，这也体现了天目湖公司的管理上的一丝不苟。所以天目湖公司之行让我们对我们的实践活动信心倍增。
（3）小区调研，方案策划
组员分工合作，分组联系人流量大的小区作为实战的主要对象，联系物业，考验耐力，面对炎炎烈日，全体小组成员寻找到7个备用小区街道作为营销的首选之地，为后期开展活动提供了坚实的平台。男女分工合理，准备销售计划及现场游戏等活动。这为我们实践活动的顺利进行提供了前提。
（4）为期四天的社会实践
第一次（6月19日华润新村场地费0元）
今天是我们活动的第一天，由于是第一次走进社区销售啤酒，我们小组选择了离学校相对较远的华润新村，大家都怀着激动而紧张的心情，生怕自己的胆怯与忐忑会使得销量不尽如人意，与其他组之间差距太大。下午3点半，我们集合起来，兵分两路，男生乘出租车运送设备，女生则乘坐公交过去。今天天气较好，我们刚搭好帐篷摆好酒，就有放学的孩子和下班的大人陆陆续续的经过。组员都很积极，分工明确，有负责介绍的，负责送酒的，还有负责音响设备的，还有跟小孩联络感情的。虽然送完了我们用来装饰场地的气球，但是孩子和家长都很高兴，我们在顾客心中的映像变得更好了。虽然因为地理位置比较偏，我们的销量不是特别好，但是我们没有放弃，我们相信路还很长，而且第一次活动的我们都很兴奋。
日期种类冰爽原麦汁纯啤易拉盖全麦芽听装特酿总计
19日成本价20.528.5306042
华润新村销售价2536407850
销售数
目12551124
收入300180201*850808
毛利润5437.550188167.5
备注
第二次(6月20日经折巷场地费0元)
今天是我们活动的第二天，今天选择的地方是经折巷。下午3点半，我们就集合起来，一起去经折巷。本来不是很看好这里的，虽说是大市口附近，但是是在一个小巷子里头，我们就怕没有人愿意停下来购买，也就是说特别担心人流量，所以我们一直怀着惴惴不安的心情，由于地方偏僻，送酒的司机也过了5点才送酒，期间的半个多小时我们除了等待就是焦急就是怀疑，然而出乎我们意料的是在这样一个并不起眼的巷子里我们的酒卖出去了很多，所以即使箱数不是特多，我们心里也是十分欣慰的，附近也有工地，但是没有预购10箱的人。组员都很积极，分工明确，部分同学能够放开胆子，拿起话筒宣传我们的活动，招揽顾客。看着络绎不绝的顾客，我们个个都笑开了花。男生都累惨了，一趟一趟地送酒，很是辛苦。在惊蛰我们收获到的是不要被外表迷惑，简陋的外衣下也许就是辉煌，工地就像守株待兔，机会只有一次，不能一直指望工地，要寻求新的营销策略。
20日成本价20.528.530
经折巷
备注
种类冰爽原汁麦纯啤
销售价销售数目253640
16111
收入40039640
毛利润7282.5听装特酿易拉盖全麦芽听装全麦芽
总额纯啤（自销）
426065
507880
3.2502.2533.5538.5
162.501801178.51501328.5
26033.75224.25
3030总计
上交1900
第三次（6月25日润州花园）
今天小组实习的地点是润州花园。下午四点左右我们一组的人坐公交来到实习的场地，大伙分工把场地和酒及其他需要准备的东西快速的准备好了，过程中不幸的是出了点小小的意外-插话筒的和音响的电线不见了，小组人员都很着急，着急的同时在抢着时间解决问题，因为这个时候正是推销的绝佳时期-下班高峰期。副组长快马加鞭的到处买电线，其余的人员大家也没有闲着，大伙靠着自己的嗓子叫卖，虽然感觉到力量微小，但是大家还是尽力的想做的更好。今天的推销因为这个意外的小插曲而影响到销售的成果，但是这个问题让我们大家意识到：对意外情况的处理直接影响到我们的成绩；出现意外情况我们应该以什么态度来处理；怎么样预防活动中出现意外情况；怎样在没有话筒的情况下把我们的产品销售出去等。也许这一天是我们推销中的败笔，但也许它给我们的教训可能胜过我们眼前看到的利益。另外场地对于销售很重要，但是在润州花园，因为社区给我们的位置在小区比较内部的地方，在没有音响的情况下，宣传的效果是有限的。日期种类冰爽原汁麦纯啤易拉盖全麦芽25号润州花园备注成本价销售价20.528.53060销售数目823215收入201*21201*6548毛利润3615303611725364078总计上交900第四次（6月26日沃得雅苑）由于老师反映我们组上次实习地点离学校较远，今天早上，我们组8点半从学校出发，到离学校较近的几个小区去调研，我们去了香江花城后，由于那边物业收取的场地费较高，我们最后选择了在沃得雅苑销售啤酒。下午4点左右，我们到达沃得雅苑，男生都照常开市搭帐篷，女生弄音响，一切就绪后，我们就开始销售啤酒。今天由于下着小雨，不免对销售有所影响，我们的信心却很十足，在大家的努力付出下卖的大多数是价格较贵的啤酒，虽然我们的业绩不是很高，只卖了13箱，但也却盈利了145元。更巧的是，我们在实习地点碰到了辅导员王老师，她对我们的活动支持了下，她还请我们每个小组成员吃了晚饭，虽然只是简单地泡面加鸡蛋，但让我们感受到老师的热情，总的来说，今天我们六月星实习的不错。日期种类冰爽原汁麦纯啤听装特酿易拉盖全麦
芽26日成本价20.528.5304260
沃得雅苑销售价2536405078总计
备注
销售数目1323.25413.25
收入2510880162.5312687.5
毛利润4.522.5202672145
3.实习心得与感受
本次暑期社会实践过程中，我们小组十分团结，分工也非常明确，我们的前期策划非常完善，真正活动时保证了每个人都各尽所长，各司其职，以流水线的形式使整个团队的效率达到最高。最后，每个人都能通过此次活动使自己各方面能力有所提高。
纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。通过实践，我们发现所学到的要比从书本上或者从别人那里直接灌输过来的要深刻很多倍，我们把自己的知识也好，思想也好，都和实践相联系，并将从实践中学得的东西真正转化成自己的一部分。通过亲自实践我们更加了明白实践与认识的关系！作为大学生的我们，一定要让自己多多参与实践，使得思想在实践中得到升华，更好的认识和适应社会生活，更好的领悟人生的真谛和做人的道理，为将来以后走出校门，走向社会打下牢固的基础！
这次的销售让我们明白了，作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情。毕竟，2年之后，我们已经不再是大学生，而是社会中的一分子，要与社会交流，为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的，以后的人生旅途是漫长的，为了锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才。很多在学校读书的人都说宁愿出去工作，不愿在校读书；而已在社会的人都宁愿回校读书。我们上学，学习先进的科学知识，为的都是将来走进社会，献出自己的一份力量，我们应该在今天努力掌握专业知识，明天才能更好地为社会服务。
社会实践只是一种磨练的过程。对于结果，我们应该有这样的胸襟：不以成败论英雄，不一定非要用成功来作为自己的目标和要求。人生需要设计，但是这种设计不是凭空出来的，是需要成本的，失败就是一种成本，有了成本的投入，就预示着的人生的收获即将开始。
成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通，沟通带来成功。销售不仅是种行为，更是种过程。在与客户的接触过程中，服务态度的好坏、是否及时跟进，将直接影响客户对自己、对这间公司的评价。毕竟客户买的不仅仅是一个产品，在现今的服务型社会中，客户会越来越看重一间公司的服务质量。所以，在跟进客户过程中，应该及时察觉客户的需求，并积极主动的跟进。在与客户的沟通过程中，要不断的从客户的角度出发，站在客户的立场上想问题。让客户体会到你的诚意，让他觉得购买这个产品不仅仅能解决目前的难题，更能给公司带来更多的发展。
4.成员寄语
孙小杰:三个星期的专业实践活动已经结束了，想起此次关于天目湖品牌的推广和销售活动，我觉得自己收获很多。首先在一个团队中，成员的精诚合作以及明确分工是实践活动顺利开展的保障。我们的团队在组长金胜、曹佩的带领下，使我们了解了联系订货、运货、活动前的调研、活动中的销售等全过程环节。在每一个成员的努力付出下，我们的实践活动才得以顺利进行。其次，在这次实践活动中，我们懂得了管理与销售的各方面技巧，是对书本知识有益的扩展。最后，通过此次实践活动我们的方面能力都有所提高，不仅增强了我们认识社会、了解社会、服务社会的意识，也增强了我们人际交往等各方面的能力。所以，此次实践活动有重要的积极意义。
金胜：本次实习活动让大家更确切的体验到了社会实践，这次活动比平时的只参观工厂后写报告要实际的多，身为管理人员（也就是组长）要统筹安排，运筹帷幄，看似简单的事情也是很难的。管理也不是容易的事。由刚开始大家不知道这次活动的具体步骤而产生很大的分歧，到后来的统一行动，每个人都能坚守自己的职责，尽自己最大努力的投入到工作中，最后能打成一片的做活动。使我们提升了团队合作，与人交流的能力。从团队合作及每个人的积极性来讲，我们第四组是最棒的！六月星，WIN到底！
俞晨:短暂的专业实践活动过去了，我们在镇江的4个小区卖啤酒实习使我感受颇深。首先此次实践教会了我怎样与陌生人打交道，如何团队合作；其次让我认识到，认识是实践的来源，实践才能检验我们，任何事情要靠自己的努力才能做好。最后我也意识到我们应该不断增强自己认识社会、了解社会、实践社会的能力。此次实践活动尽管有时很苦很累，要搬一箱啤酒送到六、七楼，但能卖出去就感到很高兴，也许这就是一种小小的成就吧。我更加认定这次实践活动的积极意义，非常的感谢这次实践活动的经历，让我明白了许多生活中的道理。最重要的是它教会了我工作当中要脚踏实地，认真负责；团队合作中要勇于积极参与，处理好各种人际关系；另外我还学到了更多书本上学不到的知识。此次实践活动对我真是受益匪浅。
王烨：烈日当空，我们的暑期社会实践也进行得如火如荼。不知不觉已经结束，我们都为此感到高兴。
通过一周的社会实践实践活动,我收获颇多。关于天目湖啤酒品牌的推广和销售活动卖啤酒不仅给我们提供了广泛认识社会、了解社会、接触社会的机会，还让我明白了团队合作的重要性。此外，我懂得了挣钱的不容易，以后更应该体谅父母的辛苦。
经过这次的的社会实践活动的洗礼，我学到了书本上没有的东西，只有实践才能学到，尤其是管理与销售的技巧，人际交往的能力，实践使我成长，实践使我懂得生活的另一番意义。王宇婷：短暂而充实的暑期社会实践活动结束了，尽管只是简简单单的啤酒促销活动，可是我们仍然收获良多，我们懂得了任何一件事情要想成功都是要经过努力额付出的。例如谈场地时的学问，活动前得准备，活动现场的布置，活动时的活动，活动后期的总结等每一环必须认认真真的负责，只有如此才能保证活动的顺利进行。经过此次实践活动，团队成员的关系更加融洽了，大家彼此之间都相互关照，互相体谅。这种实践活动真的很有意义，虽然有时很苦，但更多的是充实和快乐！
刘晓芸：这是一次让人难忘的暑期社会实践活动，这是一次极其有意义的实践活动。我们小组在组长金胜、曹佩的带领下，每天的工作进展都很顺利，我们成员之间精诚合作，和睦相处，使得我们的实践活动更加顺利、更加成功。
首先，这次活动对我们真的是一种磨练，不仅让我明白了更多的为人处事道理，也让我学到了一些管理与销售的技巧。另外，在这次活动中，我们既锻炼了自己的体力，又丰富了自己的经验，这是一次宝贵的经验，一次难忘的经历，真的希望多多参加这种实践活动。
杨晓萍：这次的实践活动让我感受到实践是一种磨练的过程，我们需要明白工作是怎么一回事，需要学会如何与人沟通，与人交流，与人合作，需要认识自己的不足之处，通过犯错误来积累经验，需要提高分析问题和解决问题的能力。充分体会到了团队合作的重要性，也体会到了金钱的来之不易。充分享受团队合作中的乐趣的同时，我们也在不知不觉中增进了同学之间的友谊。活动前，我们顶着炎炎烈日去各个小区洽谈活动场地；活动中，我们扯着嗓子招徕过往的顾客，介绍各种不同品种的产品和优惠。活动后，我们又开会总结，吸取经验和教训。从刚开始的羞涩，再到后来的的逐渐熟悉，最后直到我们都变成了一个个能说会道的推销员，我们学会了很多东西：如何与陌生人打交道，如何抓住不同人的心理有针对性的进行劝说，如何解决与顾客产生的矛盾、分歧等问题。虽然累一点苦一点，但看到我们取得的那些成果，心里还是很高兴的。
张：经过短短的七天实践活动中，我们不断增强了认识社会、了解社会、服务社会的意识，尽管困难重重，满路荆棘，但是我感觉自己真的在不断成长，做事更趋于理性。作为一个团队，相互之间团结协作是最重要的，人无完人，每个人都有自己的特长，所以，团队能否高效运作关键要看每个人的特长能否协调一致。另外，通过此次的实践活动，懂得了书本上的销售与管理理论在实际中应该怎样运用，这也是对书本知识的一种扩充，此次实践活动真的很有意义，这次活动使我受益颇深！
王纪：通过这次的实习活动，我收获了很多。不仅增长了活动经验,提高了沟通交流能力，而且提高了自己的活动执行能力，当我要做一个活动时，我现在会考虑的周到，想的比以前更仔细、更全面。这次活动不仅提高了我分析问题、解决问题的能力，也加深我们成员之间的友谊，使我们作为一个团队能更好地合作。尤其是最后一次活动，我们在辅导员王老师的小区做活动，在王老师的盛情邀请下，我们在她家吃了一顿饭，虽然只是一顿简单的鸡蛋面，但吃的我们每个人心里暖暖的，我想我们每个人都会记住这顿饭的。
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