房地产开盘销售方案步骤
房地产开盘销售方案步骤
初步阶段]
1、项目资源条件整合及判断
负责部门：策划部、项目部、销售部、工程部报告名称：《**项目策划大纲》中心内容：资源条件整合
宏观资料：市场整体、片区趋势、基本行情。地段资料：规划要点、坐标。
周边资料：交通、配套、楼盘的规划、设计、包装、销售。发展商资料：背景、关系、资金、技术等的实力情况。判断内容：优势、难点、突破口、把握度。2、多方案初步规划、设计或调整建议负责部门：策划部、项目部、工程部、设计院
报告名称：《会议纪要汇总》《**项目概念设计提示》或《项目调整建议》
中心内容：草图、立意、说明、交流记录
[前期策划阶段]
3、地块内在条件整合及价值分析负责部门：策划部、项目部、财务部报告名称：《**项目土地价值与分析报告》中心内容：适合的规则布局和建筑类型及其投入和产出价值比较4、资源综合及定位负责部门：策划部
报告名称：《**项目综合定位报告》中心内容：上述各内容汇总，初步定位或创意5、依据定位针对性的市场调查负责部门：策划部
报告名称：《**项目市场调查报告》
中心内容：客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、市场缺口等，或根据创意寻找市场依据6、经济可行性分析
负责部门：策划部、项目部、财务部报告名称：《**项目经济可行性分析报告》
中心内容：静态的综合成本（地价、造价、管理、财务、资金、推广、销售、税金）收益率与销售价格的分析。7、初步营销框架
负责部门：策划部、销售部报告名称：《**项目初步营销报告》
中心内容：推广主题、通道、销售策略及产品设计立意和要求相互关系
8、规划、设计方案及跟踪
负责部门：策划部、工程部、销售部报告名称：《**项目初步营销报告》《**项目建筑概念设计》《**项目环艺概念设计》或《**项目设计修改意见》《**项目设计要点》中心内容：草图，设计创意、任务书、设计交底、指导
[营销策划阶段]9、营销整体规划
负责部门：策划部、销售部报告名称：《**项目营销整体规划》
中心内容：VI，推广的主题。方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手段，如装修套餐等与施工进度相结合的创意及其相互协调关系部署。10、经济敏感性分析负责部门：财务部
报告名称：《**项目经济敏感性分析报告》
中心内容：造价、进度、售价、回报率间的变量关系图表。11、价格策略执行计划负责部门：策划部、销售部报告名称：《**项目价格策略报告》
中心内容：依据经济敏感性分析结合对市场走势的判断，进行价格的高低、提升、折率的编排和修整。12、物业准备工作计划负责部门：物业公司报告名称：《**项目的物业模型》
中心内容：配合营销推广而设立的新型物业管理概念和"标准"物业管理模式的融合。13、销售准备工作计划负责部门：策划部、销售部
报告名称：《**项目前期工作计划表》
中心内容：文件、合同、票证、礼品、用品等催办、设计和制作计划安排及费用预算14、项目包装执行计划负责部门：策划部、广告公司报告名称：《**项目包装概念设计》
中心内容：VI设计、导视系统、销售中心、楼书、展板、模型、示范单位（装修套餐）等的设计和制作计划安排及费用预算。15、广告宣传炒作计划
负责部门：策划部、销售部、广告公司
报告名称：《**项目新闻炒作提纲和广告发布计划》
中心内容：户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的计划安排及费用预算。16、销售活动规划及策划负责部门：策划部、销售部
报告名称：《**项目公关活动计划报告》、《**项目**活动报告策划书》中心内容：开工、开盘、封顶、竣工、入伙等仪式，新闻发布会，展销会等其他公关活动的计划安排及费用预算。17、装修套餐
负责部门：策划部、装修公司报告名称：《装修套餐服务计划报告》中心内容：售后装修和装修按揭服务。
[销售实施阶段]18、销售培训
负责部门：策划部、销售部
教材名称：《销售基础知识》《**项目销售相关内容》
中心内容：建筑知识、楼盘背景、项目优胜、对手比较、付款方式、法律手续、销售技巧等方面的系统培训。19、执行修正
负责部门：策划部、销售部
往来文件：《**项目销售情况总结》《**项目策划执行修正安案》中心内容：根据销售状况和市场动向的反馈，适时调营整营销计划。20、置业锦囊
负责部门：策划部、销售部报告总称：《置业锦囊》
中心内容：根据项目优势选编的购楼、选房须知，各阶段项目卖点的序列。
21、夸张和消费者投资的可性报告
扩展阅读：房地产开盘方案
金鹭水晶国际46#、47#楼开盘方案
开盘时间：201*年9月25日上午开盘地点：水晶国际售楼处开盘方式：认筹顺序、先到先得一、开盘目的
1、本案通过前期推广，积累了大量客户，举办开盘活动，全面介绍项目信息，展示项目建设进展，以抽奖答谢、促销等手段带动人气。提高潜在目标消费群的感性诉求和功能利益点的认知，达到保养客户、扩大传播与促进正签的目的。本次开盘是水晶国际第一次正式对外公开销售房源，也是金鹭置业在泗阳开发项目首次正式亮相，目的在于塑造金鹭置业开发公司筑造精品楼盘形象和水晶国际项目形象并展示本项目产品，让更多的人了解本案和树立良好开发企业品牌形象。
2、以水晶国际46#、47#楼开盘为锲机进行巩固宣传，建立金鹭置业开发企业形象和扩大水晶国际项目知名度。
3、本案为泗阳县委县政府招商引资项目，与政府众多部门有工作之间的联系。借本次开盘仪式之机，力请政府各个部门领导参加，构建良好的政府关系，为项目的顺利进行寻求更多的政策支持。
4、通过本次造势活动，让市民对水晶国际项目有一定的了解，也为我项目下一步营销工作的开展做好铺垫。
5、邀请行业协会和业界知名人士参加，与行业协会建立良好关系，通过业界知名人士的渠道在业界传播水晶国际的知名度形成良好的口碑。
6、开盘活动当天客户选房、交订金，进行正签。二．活动原则
提升产品形象与品质，突出项目特色与追求；内容力求新颖，形式稳重大气。
三．活动地点/时间
项目现场售楼处（暂定）
根据项目的进展情况，暂定201*年9月25日（星期二）
四．活动主题
“金鹭水晶国际盛大开盘”（方向性提示）
五．活动参与人员
政府领导、房产局领导、金鹭置业公司领导、项目合作单位嘉宾、新闻媒体记者、已成交客户、准业主家属及意向客户，预计总人数为200-300人。
六．选房工作流程
按照认筹卡的序列号进行排队选房方式。开盘当天，客户根据认筹卡的先后顺序换取选房号牌，根据选房号牌的顺序进行选房认购。购买认筹卡的客户将享有优先选房权，等所有认筹客户选房结束，其它客户方可参与选房。
认购资格：前期预登记客户
1、凭前期认购的VIP卡号，按顺序进场选房，6号为一组。
2、所有在开盘当天11点半之前签约成功的客户，可凭购房订单领取抽奖券一张，凭抽奖卷参加“购房抽大奖活动”。
3、请签约成功并领取抽奖券的业主把握好抽奖时间，抽奖时间大约在十一点半至十二点半左右。届时准时到舞台等候区抽奖，超过抽奖时间，抽奖券一律作废！在此声明，请签约客户注意；
4、本政策仅在201*年9月25日当日有效
客户选房流程安排：
3开盘区域设置：1）场外排队
开盘当日8：00，保安配合置业顾问核对客户证件（身份证及认筹卡），根据认筹卡卡号发放选房卡，客户根据选房卡的顺序排队选房，等待进行选房区；2）门口控制
内场控场主管通过对讲机发布的指令放行客户进入等候区，保安核对选房卡号后放行，始终保持内场等候区的客户有十名。3）模型讲解区\\等候区
客户排队等候进行大定区，不可插队。销售人员对提出问询的客户进行讲解，解决客户疑问；如有必要在相邻区域可进行模型讲解；4）下定区
以选房号牌为凭证，逐个进入下定区参与选房。可携带一名亲友。根据下定区现场情况灵活放入客户，始终保持下定区没有空位。5）选房区
销售人员引导客户选定房源，当客户选定房源后，销售员举手示意，跑单员送来打印的大定单、认购须知、合同附图物件，销售员引导客户对物件进行签字；选房时间5分钟，逾时未选的，随客户自己考虑，销售人员接待下批客户；6）打印区
整理打印出来的大定单，送至相应销售台，待客户签署认购合同及签约须知以后，持签认的资料引导客户至财务区换取收据或付款，直接进入财务区；7）签字区
整理打印出来的大定单，送至相应销售台，但是客户在选房区内选中房源，但未对物件进行签字，尚需时间考虑，则返回签字区的工作人员进行答疑、引导完成签字后，持签认的资料引导客户至财务区换取收据或付款，进入财务区。8）财务区域
对客户签字后的大定单进行盖章；留存大定单开发商联；交客户大定单客户联。并告知客户在规定时间内，前去签约中心签约。
活动场地动线安排：
开盘岗位设置：
序号123排队区区域负责人工作职责场外进行客户身份确认及发放选房号牌核对客户证件后放行确保场外环境整洁舒适相关物料认购须知、咨询桌椅、笔记本电脑一台对讲机垃圾袋若干认购合同易拉宝、购房合同4等候区销售人员4名、保安1名销售人员解答疑问、讲解沙盘，促易拉宝；签约须知易拉宝；进下定,保安维持秩序对讲机,激光笔、房型图、总平图主管1名、销主管控制下定区入口，收取客户选小区总平图、户型单页、特5下定区售员6人，保房号牌，引导客户选择房源，并引安1名6签字区销售员1名销售助理27打印区名，传单员6名导客户签署定单、签约须知解答客户疑问，帮助其完成签约整理打印出来的大定单，送至相应销售台，待客户签署认购合同及签约须知及后，持签认的资料引导客户至财务区换取收据或付款财务收取客户收据，根据大定单开财务人员2人具定金收据；，盖章负责将认购合8收款区销售助理1同盖章，并加盖相应的折前优惠大定单、签约须知、收据、折前优惠章、公章、POS机、点验钞机、计算器、对讲机、A4纸、钉书机、殊房型合同附图、签约须知、计算器、会员卡销售人员2人保安2人保洁人员1名名，保安1名章；将定单客户联、签约须知各一联交客户；9收款区外围
保安1人，银检验客户收到的资料是否齐全，送行2人客户离场；银行负责贷款问题咨询七．开盘活动流程
8：00开放接待，引导客户至等候区就座
同时审核客户资料及证件，发放选房须知及流程8：30演出开始
9：30主持人：致主持人说辞
9：35介绍到场嘉宾，入席就座9：45政府领导讲话9：50相关部门领导讲话9：55行业相关代表讲话10：00公司领导讲话
10：08主持人宣布开盘仪式正式开始，并邀请嘉宾上台为开盘剪彩10：15仪式结束，开始选房，演出开始
注：以上时间为预估时间，原则上每位嘉宾发言控制在5-8分钟范围内。
八．所需物料准备
序号1234567891011121314项目特邀嘉宾礼品嘉宾及媒体记者礼品媒体红包签到簿、签到牌演讲台签到台音响设备胸花胸牌横幅/条幅易拉宝请柬矿泉水新闻通稿规格/单位租用特邀嘉宾、普通嘉宾媒体人员、工作人员数量2个1个1个1套10份15161718192021手提袋（装项目资料）彩花及红绸布和金剪刀气球空飘彩带枪
九．人员分工
组别成员负责人职责范围迎宾组停车区签到组引导组礼仪保安礼仪礼仪负责迎接宾客下车引导客户停车，提供优质服务负责来宾签到并佩戴胸花引导贵宾进入贵宾休息区、上台及剪彩负责场地的布置、各种物料的就位负责维持现场秩序、解决各种突发事件以及与政府相关部分的沟通负责各类礼品的发放，和纯净水的供应负责嘉宾的邀请、接待负责媒体的邀请、接待、引导媒体至现场，并及时解决媒体所需问题；负责引导客户选房，办理房号确认和认购签约手续等负责贵宾区领导的服务工作物料及礼品采购场地布置组活动公司安全应急组礼品发放组嘉宾接待媒体接待保安礼仪公司领导策划部客户接待服务组采购组
置业顾问礼仪采购十．前期准备
事项方案确定活动广告公司竞标确认拟邀到场人员请柬制作完成礼品发言稿需提前设计的主持人串词
十一．经费预算项目活动公司现场布置资料矿泉水礼品红包不可预计合计
估价201*0201*300030025000201*201*55000说明舞台、桌椅、地毯、演出等易拉宝、广告牌隔断、氛围营造印刷品补充300瓶500元/10份，100元/100份10元/1000份200元/家，媒体10家它项开支需要完成时间09.10-09.1509.06-09.1009.1009.02-09.0509.01-09.1009.15-09.201*.05-09.0809.18-09.22备注找35家经验丰富的制作请柬、准备礼品、席卡及舞台座位等需要有项目LOGO、行车路线图具有特色的礼品（约10份），认购成功的礼品（90份100元），意向客户（1000份10元）公司领导、县领导请柬、行车路线图、礼品券、当天活动流程表、交通指示牌
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