9月上旬工作总结与下阶段推广计划1
9月上旬营销工作总结分析与下旬计划
（一）本月推广计划回顾与梳理：
一、本月营销推广计划重点：
1、项目大型推介市民广场公关（演出）活动；2、项目月底的开工典礼活动。
第一项解决：区域市场对项目知名度与认知度的二次打开与加深，发出项目重新启动的市场积极信号，并加强与老业主与地域潜在客户的情感沟通。
第二项通过项目实实在在的重新开工困扰项目与本案客户两年的问题，解决客户购买顾虑问题，也就是客户心中问号破解，给予客户现实购买动力，从而坚实地收复市场对项目的信心。
二、推广市场区域：
以县城为主，并达到初步触及县域乡镇，及保定市场的效果。
具体手段：户外广告牌（县城、大册营、收费站保定满城来往人群）、短信、发放宣传单、条幅、巡游车、公关活动。
（二）9月上旬具体实际执行：9月1日，项目开盘期（8月20-30日）集中推广攻势逐渐收缩：随着巡游车、条幅推广的暂停与案场外包装撤除，来电来访客流明显减少与降低，随着开盘期优惠活动的停止，成交率下滑萎缩。
项目组因应市场与客户的变化，经总公司批准策划展开了9月10日教师节的优惠活动，并同时重新启动巡游车与短信的配合推广。但由于优惠措施力度有限（一次性2个点，按揭1个点的优惠），市场反应并不积极。接着9月13日（周日），项目组在人民广场策划执行举办了大型公关演出活动。当日活动效果较好，到场老业主及县城观众近千人，现场发放重新制作的宣传单1000份，分别有6位老业主上台做项目证言、前后近三十位现场观众主动登上舞台做项目知识互动问答。通过活动项目与企业知名度得到进一步提高，并增强了市场对本案项目的好感度。
（三）9月上旬营销工作小结：一、通过公关活动及一线销售与来访客户沟通，成交客户具体呈现以下特点：1、客户注重并认同项目开发商的实力；2、客户认同产品形象与施工品质；3、客户认同规模并期待能逐步实现；4、客户对项目位置板块并不排斥。
二、未成交客户呈现以下特点：
1、最关心的问题：项目价格（部分客户观望，等待价格下调）；
2、次关心问题：项目何时动工，到底能不能进场，顺利开展规划中的工程。
三、成交客户具体分析
客户分析
住宅去化分析楼栋单位（套）按楼统计去化18号楼27号楼72/1521%48/3267%30号楼48/2757%总结：三栋楼去化率最低为18号楼，主要因素有两点：1、定价高，超出客户预期；2、受前期一次性付款影响。
单位（平米）80-110110-126按面积统计套抗点2836127-1356实用性及总价款135以上3总价款总结：在县级城市，客户购买更多考虑实用性和自身经济状况，房屋总价高低直接影响购买决策，大平米住房消化有一定困难。
成交客户分析（74套）按年龄30岁以下2030-4034
满城按区域4358%周边乡镇1723%
按职业私营个体事业单位行政单位工业职工保定811%外省61%
其他（不详）40-501450以上6合计74合计74100%2939%1318%1824%50.7%912%
5、上表可见，满城周边县域对本案呈现出一定的购买需求，占整体成交的23%，接近1/4。保定客户占到10%左右的比例。
（四）9月下旬营销工作安排：一、35号楼花园洋房推广安排：目前项目销售虽在逆势中取得一定成绩，但开盘消化量只接近一半，目前大张旗鼓的开展后续房的排号工作，时机上尚待成熟。因此，建议在十月初正式开始花园洋房产品的排号推广，目前可做来访需求客户的积累工作。具体花园洋房产品的排号刺激政策建议201*排号费抵5000房款活动。二、具体推广方针与手段：1、县城市场宣传推广的深度覆盖；
具体手段：开工庆典活动、DM单铺点发放，巡游车、短信配合活动的运用。
2、县域市场的宣传推广：具体手段：
A、利用县城通往县域乡村公交车上的项目宣传。几条价值线路车内头枕套的广告媒体的开发与应用；
B、重点村镇的广告牌与条幅宣传的洽谈与落实；C、巡游车配合发单。
3、保定区域的推广：具体手段：A、针对有车族，利用交通广播电台媒体每天做循环播放，先期通过此达成一定的信息到达。B、针对具体踩点后的动迁区域与企业做项目推介巡展活动。
4、广告语（乡镇条幅、广告牌）
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三、十一期间项目营销策略与推广活动1、区域市场近期现状与动态：
A、满城房地产市场格局尚未稳定，区域项目多且分散，相应购房客群购买流量分散；B、区域市场几年里供求双方购买即得优惠，形成客户买房打折的心理预期定势；C、加上北京等标杆城市8月份开始交易量萎缩价格回调的现实影响，目前满城区域客户观
望等待情绪也有所抬头，导致整体市场趋向平静冷淡；
D、区域市场内，本案缺少长效推广工具，容易形成活动推广停，来访停的连锁反应。
2、对策与“十一”步骤：
A、新完善的户外广告在原有三块位置（收费站、人民广场超市楼顶、大册营）十一前制作安装完成，提高受众关注率；
B、迎合十一长假及市场阶段特性，做十一期间项目推出优惠活动。具体方案：针对18号楼现房做特惠活动。
优惠细节：18号楼对外均价明涨50元，活动期间做96、97的特惠活动（一次性96折，按
揭97折）。
时间安排：9月26日开始，延续到整个10月上旬。操作特点：对一线销售员压缩优惠时间，实际由案场经理得到总公司批准后做相对灵活的时
间周期落实。
事前宣传：短信、巡游车、条幅等
C、旅游局合作活动：
针对十一期间县城及保定来满城景点旅游人群，可做定向宣传推广，但不宜投入过高，因为此次投入时间周期短、客群量小且范围不确定，本身可通过原计划中的推广手段来覆盖。实际落实情况看，费用较高，效果时间短，且媒体落实与效果有较大的不确定性，因此建议小范围合作。预案以现场巡游车发单做第二方案，费用低，操作灵活。
201*-9-
扩展阅读：推广计划(线下)
推广方案（线下推广）
学校招生需要策划。
一、定位策划
定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。
一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。
二、市场策划
一般说来，学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。
市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。
其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。将直接影响着学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。
三、形象策划
形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素。
形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。
学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。
四、公关策划
就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。
一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。
五、广告策划
现阶段，广告是民办学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。
广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划，是对宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。
招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布学校招生信息。另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。
六、管理策划
管理策划在民办学校招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使民办学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。
七、渠道策划
招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效.
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。
八、项目策划
一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满意的效果和实际的效益。
进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。
好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。但是，天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：一是与众不同，在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的学校越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。
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