市场营销学暑期社会实践报告
暑期社会实践报告
BCU市场营销081庞宁1080824310
牟婷婷1080824207
前言：大学的第二个学年，不久之后我们就要面对那个竞争激烈的工作社会。由于社会竞争的激烈，刚毕业的大学生可能很难去适应社会快节奏的生活，所以我们选择一个过渡的桥梁把我们平稳的送上社会的大舞台，这就是实习。
这个学期末学校为已经我们专业安排了将近一个月的认识实习机会，比起以往多了2个多礼拜，为了更好的利用这个实习机会，我们在柳州，依靠父母的关系找到了一家比较大的企业，进行正规的实习。
我们的专业是市场营销，房地产销售是我们以后就业的一个热门方向，正好经家里联系可以得到一个到房地产公司实习的机会，所以我选择了一个房地产企业来进行实习。房地产销售不同于普通的营销，他的销售价格往往以十万计，高价位意味着需要更高的认识与营销技能，在这里实习会使我得到更好的锻炼。而许多专家学者给房地产销售下了一个美妙的定义：房地产=科学+艺术。正式这种既有科学知识的严谨也有艺术的魅力，才能使我们的营销更加的多元化，更加的飘逸亮丽！
在六月的时期期间，我们已经比较的熟悉了这家房地产公司的基本的业务，而在接踵而至的暑假，我们依然选择回到这家公司进行暑期的社会实践。由于销售工作已经在六月结束，因此，我们进入了该发开公司下属的一家物业服务公司，所以这次的社会实践主要是以服务为主，主要是想锻炼自己的与人沟通能力以及处理一些应急事件的能力。
实习期结束，再回首这丰收的一个半月，我感到十分的欣慰，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们即将走向社会打下坚实的基础。为了表达自己收获的喜悦，我将分开几个部分讲一下自己的感受，报告实习的情况。一、公司简介：
柳州市重柳房屋开发有限责任公司是由原柳州市重柳家私城置业转型后所成立的一家房地产开发公司。其第一套商住楼鑫柳家园就位于原家私城原址。公司于1999年12月20日成立，注册资金500万元人民币，现有员工数30余人。公司下设总经理办公室、售楼部、销售部、会计人事部、保安部、工程部、建鑫物业服务公司六个部门。
公司第一套商住楼鑫柳家园位于柳州市潭中西路26号，柳南区政府旁。是集商住一体的高层综合楼。主楼两栋，总建筑面积4万平方米，住宅总户数228户，户型多样适用，共有15种户型供消费者选择，以120平方米三房两厅两卫户型为主。市内可乘11路、27路、35路、29路公共汽车直达。
公司本着“质量第一，信誉至上”的宗旨，坚持“创建精品，永争一流”的诚信经营理念，立足本地实际，找准市场定位，以质取胜。小区内设地下停车场、幼儿园、足够的体育健身器材，为业主们创造了一个舒适的生活空间。
从201*年售楼部开设至今，所有的住房已销售一空，当街一层店铺也如数销售或租赁出去。二层家私城已经签约完毕，装修也在如火如荼的进行着，公司前景一片大好。二、周边坏境：
作为柳州西南重要的汽车产业地，河西片区一直没有一个大体量的商业作支撑，人们的生活购物只能奔赴市中心。不过，柳南区一直在新培育河西商圈，河西商圈以金绿洲片区商业中心为重点，发展商务餐饮娱乐业。因此，从201*年开始，随着河西一些大盘的启动，商业氛围越来越浓厚。首先，随着“鑫柳家园”、富丽华都房地产项目的开发建设，新增商住面积近数万平方米，大大提升河西片的城市面貌。尤其是从201*年至今，柳州商业地产的另一个亮点是，金绿洲星光大道CITY-PLAZA将成为河西片最重要的商业载体，商业地产与旅游地产模式，将为市民提供一个全新的生活模式。金绿洲星光大道CITY-PLAZA，面积超过16万平方米，包括2万平方米的地下水城，2.5万平方米的国际级美食街风情广场，1500平方米的标准真冰场，还有与华谊兄弟联合打造全柳州最豪华的影院。同时在这条总长1.4公里的星光大道上，还将引进国际奢侈品品牌，以打破片区属地型商业服务的局限。尤其是其不租也不卖，通过引进引进国际品牌引进国际管理，再引进加盟商家，突破传统商业模式的行商智慧，颠覆传统，再造基因。在“中国水上娱乐运动之都”的城市定位下，大胆提出未来水世界这一创新运营模式。相信不久，河西商圈将成为柳州市的亮点，将成为柳州市又一个文化、商业中心。
鑫柳家园在此大环境下，决定将四栋商住楼一、二层通过天桥相连接，构成一个整体，成为当街旺铺。从店铺招租招售开始，便吸引了大量的眼球。三、实践经历：
物业公司是属于第三产业服务业，他们需要把自己的服务推销出去给业主。而物业管理作为微利性服务行业，它所提供的产品是无形的服务，是一种全方位、多功能的管理。因此，在物业管理实际工作中，要时刻牢记物业管理无小事，以业主的需求为中心，一切从业主需求出发，树立“想业主之所想，急业主之所急为业主提供整洁、优美、安全、温馨、舒适的居住环境。
由于鑫柳家园的价格属于中等偏下，因此，购买此楼盘的业主形形色色，本地外地都有，这对于物业服务来说也格外的困难。例如，7月中旬，河西片发生了数起入室盗窃案件，市公安局对每个小区的物业下发了《加强小区治安检查力度的文件》，文件中特别指出这几起盗窃案件均是因为住户在入住后依然使用装修时的AB锁而导致了小偷有可乘之机，因此，公安局要求每个小区的物业要下发通知希望住户在入住后及时更换AB锁。由于公安局十分重视，因此，我们不仅在宣传栏、各楼道张贴了醒目的告示，还逐户地打电话通知。这件本来是好心好意的事情，但在我们物业的执行过程中就遇到了非常的的阻碍。虽然大部分业主十分的理解和支持，并提出了很多合理可行的意见和建议，但是，也有小部分业主态度比较不好，不仅怀疑我们是在推销新锁，或者认为我们是在推卸责任，在通话的过程中言语比较恶劣，我们几个通话人员也遭到不同程度的辱骂。在这个过程中，我们学会了倾听业主的意见，同时学会了克制自己的情绪，我们觉得这第二点是最为重要的，在这个社会里，我们不能过于尖锐的表达出自己的情绪，必须学会自我克制，对他人需要有一种包容心与责任心，不能将个人的负面情绪带入生活、学习和工作中去。
在解决完这次的安全问题后，在7月底，我们接到了1栋2单元的业主的投诉，说他们小区幼儿园的小孩把他们的楼道画得非常的花，1至二层都有小孩子的涂鸦。接到这个投诉后，我们赶往了该单元，见到了业主所反映的涂鸦。由于该单元首层当街的2个铺面我们是租给了一个私人幼儿园作为幼儿园的活动场所，因此，平时这些小孩子也会在1楼2楼的楼道嬉戏。由于这是小孩子天真的嬉戏所致，我们物业、幼儿园老师以及住户平时也没有太多的约束，日久成多，1、2楼的楼道已经非常凌乱，因此住户希望物业出面协调。我们当天下午与住户代表一起就找到了幼儿园的李老师，向她反映了这个问题。李老师在知道了住户有意见之后，也觉得这是她们的工作失误，但是在处理问题上幼儿园与我们物业产生了矛盾。双方都不愿意出这笔清理费。而住户代表要求必须在7月31日前解决这个问题，因此三方在处理问题上出现了分歧。当天下午协商无果。但在当天下班后，我们回去想了许多的解决办法。第二天一早我们再次找到了李老师进行协商，由于这主要是幼儿园看管的责任，我们物业的领导表示最多只能出30%的清理费用。在一个上午的交涉之后，我们与幼儿园达成了物业出资30%，幼儿园出资70%，由物业负责请一家专业的清洁公司来处理墙面的涂鸦问题。当天下午，我们两个就代表物业公司联系了一家比较好的清洁公司，并请他们第二天派人来看实际地点，进行定价等工作。在这次事件中，我们学会了一些协商与谈判的实际的技巧，虽然不是十分的正式，但是在日常生活中还是用处很大的。四、总结：
短暂的实习转眼而过，回顾实习生活，我们在实习的过程中，既有收获的喜悦，也有一些遗憾。通过实习，加深了我们对物业管理知识的理解，丰富了我们的物业管理知识，使我们对物业管理工作有了深层次的感性和理性认识。同时，由于时间短暂，感到有一些遗憾。对物业管理有些工作的认识仅仅停留在表面，有些事情只是在看人做，听人讲如何做，未能够亲身感受、具体处理一些工作，所以未能领会其精髓。而对于曾经厌倦的那些枯燥的书本知识，在实习后发现自己的知识是如此的贫乏，知识结构是如此的不够完整，在接下来还有两年的大学校学习生活，必须不断的加强学习。人生的道路还有着一段相当长的距离要走，我必须通过不断的学习与总结才能更好的认识自己，更好的发挥自己的才能，实现自己的人生抱负与人生价值。
扩展阅读：市场营销学实践报告
市场营销学课程
实践报告
指导老师：刘浩郑绸张劲松
小组成员：谈廷松（201*4545）宋兴强（201*4397）
陈刚（201*5056）王捷（201*5989）张洪海（201*4385）汪超（201*4391）周鹏（201*4393）潘小巍（201*4405）王庆（201*4389）杨梅（201*4413）
201*年6月26日
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一、活动意义及目的
在长达两年的专业学习过程中所学习到的市场营销专业知识很少用于实践，借此机会，我们可以让学习到的理论知识跟社会实践完美的结合，做到学以致用，为步入社会积累一些经验，不至于在毕业后处处碰壁，即使是处处碰壁，也希望会有一定的心理准备，达到有备无患的效果。二、活动时间
201*年6月三、活动地点
四川农业大学（成都校区）生活广场旁四、活动前的策划
1.对销售物品的选择：在销售物品的选择上面我们经过了很久的思考，曾打算在外面采用帮助其他超市或商场代销的方式，我们曾到成都中医，温江市区等地方寻找机会，但是最后都是无功而返，原因主要有以下几个方面：a.经销商的不信任。
b.利息渠道的不够理想。
c.在价格的协商上面跟经销商存在很大的分歧，协商未定，无果。d.经销商私自违反协议。
经过诸多的困难之后，我们毅然决定采用自销的的方式，来完成这次实践教学课程，后来在宋的提醒下，大家一致认为我们此次的实践教学可以借助CET4、CET6的考试机会，销售英语四六级考试用品，但是又有一个比较现实的问题摆在我们的面前，我们到底应该销售四六级考试用的那些东西，如何决定进货的数量，在采购过程的费用到底会花销多少，最后我们决定，此次活动主要是对考试的2B铅笔、考试专用5号电池、便携式电子表、橡皮擦、试卷袋、中性笔、签字笔笔芯等进行采购。2．销售时间及方式的选择:由于四六级考试将至，我们没有太多的时间进行销售，所以我们采用的两种销售方式：一、上寝室推销；二、在学校规定的区域采用定点销售。销售的时间是从6月14日到18日，具体的安排如下：14----18日晚上21:20下寝室推销；
16----18日16：45至18:30在食堂门口定点销售。
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3．花销开支的预算：我们通过对采购数量及采购过程中可能发生的各种费用等进行了一个粗略的估计，最后算下来此次的费用在500元左右。4．对拿货地点的选择：在开始之前我们就对温江城区的一些物品的价格和进货渠道进行了调查，发现这些地方的商品几乎都是成都的销售商直接供货，所以价格比较便宜，但是他们由于店面费、水电费等各种费用的原因，所以在本地的销售价格比原产地的价格要高出一倍左右，所以我们几乎没有办法在本地直接拿货，最后我们才决定到火车北站的荷花池批发市场进货，并对其中的交通费用都进行了仔细的核算，结果发现，从火车北站直接采购货物要比温江商店拿货的成本更低。五、活动内容及过程
漫漫车途：我们于6月13日早上7:00开始，吃过简单的早饭后，就直达惠民小区，在公交车站台侯车，还好天如人愿，很快我们等待的904公交车就到了，我们花了九牛二虎之力才挤上这必须上的车，但是上车后才发现，车上是座无虚席，但是这种场面我们已经是司空见惯，凭我们的经验，此次上公交车跟自己的打算如出一辙，后面坐公交的现象就有点千军万马过独木桥的感觉，上车的人都像是豁出了性命样挤上了这趟公车，不由得想起了人在途主角上火车的那一幕，不由的心理有了点无形的压力，以后的生活就是如此，每天都为了生活而早早的起床，目的很简单就是为了挤公车上班，节约那扳指头都能数清的钱，不觉有些害怕，生活就是如此，所以还好我们有机会有意识参加这次的实践，也许这会成为我们一生中一段难忘的回忆，毕竟是在一个新的环境第一次做这样的生意，虽然这并算不上什么生意，但是出于心里的安慰我们就姑且叫它生意吧，这样往后面叙述也就更有底气，在坐了长达2个小时的公车后，我们在一环路南三段下车了，选择了一条到火车北站最近的路线。坐地铁直达目的地，途中一切顺利，我们安全抵达目的地。
价格侦查:虽然我们是到了目的地，但是后面我们即将面临的商家才是此次的重头戏，我们的价格生死大全基本上是掌握在他们的手心里，由于以前没有进货的经历和经验，为了避免上当受骗或吃亏，我们用了12个小时的时间对我们此次需要采购的物品的价格进行简单的侦查，经过此
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番询问和讨价还价，我们对此次需要采购的各种商品的价格有了初步的了解，并且在心中大致估计出了此次进货的成本。确实，这一轮的价格调查对于我们的进货价格和成本的控制起到了至关重要的作用[1]。
货物的采购：有了前面我们对市场的价格调查，最后我们对众多的销售商家精心选择了，最后采用在一处集中对所需的商品进行采购的方法这样有两个优点：第一在价格方面由于数量、金额多，有利于砍价；第二可以节约更多的时间和人力，最后我们对所有的商品在两个商店进行了集中采购，但是结果发现我们实际费用稍高于预算，不过还能接受。
后来就是我们回学校的一幕，跟当初的路线基本上是一致的，所有的过程也基本相同。
对商品价格的制定：由于货物已到手，接下来我们就对商品的价格的制定了，可以说明这是销售的关键所在，往往销售价格将决定销售的数量，而价格和数量有决定了此次销售能否获利或者获利的多少，这是一个需要调查和认真考虑的问题。在价格的制定上，对于学校超市有卖的商品，我们主要是依据学校超市相同商品销售价格和进货成本这两方面来考虑的，结果我们制定出的这类商品的价格普遍要低于学校超市的售价，但这并不影响我们的盈利。对于学校超市没有卖的商品，我们主要是根据进货成本以及该种商品的需求量来制定价格的。
销售过程：由于我们缺少销售的工具，所以我们就在同学那里找来了一个小的纸箱子，将要卖的东西一一的陈列在这个不大不小的纸箱子里面，让购买的同学一目了然，我们就如原计划一样从晚上九点半开始下寝室，首先选择的是本院的寝室，因为我们对自己的院相对的了解，但是第一天晚上的销售并不理想，我们只销售了不到十分之一的东西，这样我们就对自己的上门推销的方式进行了一些变更，期待第二天会有一定的效果，效果的确跟所想的差不多，我们的业绩慢慢的有了一定的起色，慢慢的信心也开始建立起来，其实我们都更加期待在食堂门口定点销售那天的到来，因为那里才是我们销售的重头戏，在定点销售那天到来之前我们就对销售的方法进行了仔细的思考，最后我们达成一致的意见，将自己平时用的两张电脑桌抬出去放在食堂的门口，开始口头是的推销，说实话，整个过程
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每天虽然只是持续了将近一个半小时但是实在的辛苦，我们的四六级考试用品的销售就这样有条不紊的展开了。六、活动结果以及总结
进货种类及单价明细表（单位：元）
商品名称中性笔中性笔芯橡皮擦拉边笔袋订书机
考试专用2B铅笔中华2B铅笔电池电子表进货金额总计
已销商品及存货状况一览表（单位：元）
商品名称中性笔中性笔芯橡皮擦拉边笔袋订书机
进货数量已销数量存货数量单价604609636
45430412601060100
150309224124000
0.58.00.20.42.51.00.61.01.0
存货金额7.506.036.860.012.024.000146.3
数量604609636725060100
单价0.58.00.20.42.51.00.61.01.0
金额30.032.012.038.490.072.030.060.0100.0464.4
考试专用2B铅笔72中华2B铅笔电池电子表存货金额总计
5060100
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如果仅从投入产出方面来看的话，我们这次的销售是不尽如人意的，与我们预期的利润有一定的偏差。我们预期的毛利是100%（最好的预期），但是实际上我们的毛利只有35%左右，尽管把146.3元的存货按100%的毛利算进去也只有95%左右的毛利。更何况这146.3元的存货大部分是难以销售出去的东西（因为预期的偏差），所以这些存货最好的情况也只能按成本价来折算，这样算下来我们的毛利就只有70%不到。这样的结果与预期存在着较大的偏差。
当然如果仅从盈利方面来看待这次销售就显得有些片面，因为我们从中学到的和经历的可能要比盈利重要的多。从上表可以看出，本次的实践的效果虽然与我们预期的有一定差距，但我们从中学到了很多东西，可以算是收获颇丰。从预期上来看本次销售存在着诸多的不足之处，比如说在选择商品上面存在了偏差，预期的考试袋销量会比较好，但是结果却是不尽如人意，这就大大的降低了我们的销售利润，也使存货成本大大的提高了，虽然现在存留下来的东西都成为了我们的固定存货，但是实际上我们损失了比较多的东西，比如说时间价值与其他的价值，我们可以用这笔本来该有的闲散资金来购买更多好销的东西而不至于有这么大的失误，但是换句话说，吃一堑长一智，没有不失败的成功，所以一切的一切我们都还得承受，还有一个较大的偏差就是在采购数量上面的商定，最后我们在存货的清理上面发现很多的东西已经销售一空，而且出现了缺货的现象比如说是电池，电子表等，这是我们决策上面的失误，没有准确的估计预期的销售数量跟销售的种类这就成为了我们此次的两处败笔。
我们这次短暂的经历可以说是告一段落也可以说没有，因为我们的存货尚在，我们有了这次的经验我相信我们会在下学期开学的时候抓住开学的绝好时机，再一次开始我们的商业计划，打算大赚一笔。
可以说现在对于我们这样的大学生来说，一出生社会就是一个新生儿，空有知识文化却是没有任何本领，很难面对以后的生活，所以我们得好好地专注学习，好好的把握身边的任何机遇，让每一次机会都助自己前进一步。时间不会由于你的停留而停顿半刻，生活就该好好的向前，好好的对待，好好的面对。
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