201*年业务二部拓展工作计划书
顺应政策导向整合上下资源强化主动营销发展优势网络提升竞争能力积极应对挑战
（业务二部201*年拓展工作计划）
201*年新医改的序幕正式拉开，政府强制对药品集中招标，药品统一配送，医院强制使用，对原本竞争激烈的药品销售市场更是雪上加霜。我们如果再按照传统的经营思路和营销模式，公司的业务发展会面临最严峻的挑战，业务工作将陷入低迷，为缓解和摆脱目前的困境。确保目标任务的完成，我部在认真分析新形式下的市场环境，结合部门实际工作，特制定业务工作拓展计划：一、务实强化基础业务，巩固和挖潜
必须务实搞好基础业务工作，业务的稳定和夯实发展平台才能有效和持续进行。
1、强化执行公司“差异化的经营思路”，稳定老客户业务和改善老客户业务质量，确保业务的稳定增长。
2、认真贯彻执行公司“八语方针”（正视医院纯销业务，确保货款良性沉淀。以镇乡卫生院为中心，以村卫生室、社区医院为突破口；以每县13家药房为纽带，以综合毛利为引擎。下决心完善差异化经营格局，重塑公司对外品牌形象）经营策略，力争做到五个确保：（1）、销售目标任务的确保。（2）、代理品种销售的确保。（3）、销售利润指标的确保。（4）、货款回笼率的确保。（5）、销售网络扩大的确保。
3、进一步加强现有客户业务的巩固和维护工作，业务员要积极主动加强客户关系的沟通和联络。部门经理要密切客户关系的深度和广度，确保基础业务效益的增长。
4、进一步提高业务员的销售技能，产品知识，业务的攻关能力，力求做到三个改善：
A：客户关系的改善。
B：代理品种的改善。C：销售质量的改善。5、加强老客户业务的恢复工作：
（1）、黄天元：喜头，合马，马临，双龙，桑木等。
（2）、熊华东：尚嵇，阳光医院，乐山，苟江，桐梓中医院，凤冈龙泉社区等。
（3）、易鹏：石莲乡，兴隆（普药），坛厂，长岗等。（4）、韦继波：郑场，茅坝，花山，熬溪远康药房等。（5）、以上客户恢复销售完成时间于201*年4月30日前完成。（6）、其他未列举的现有老客户为业务“量”的挖潜客户。二、加强客户网络的拓展，确保安身立命。（一）、业务网络拓展的基本现状
从近年来业务部门在客户拓展工作的实施情况看，收效甚微，未能打开工作局面，拓展工作没有取得实质性的进展和突破，主要存在以下四个方面：
1、业务员对工作的主动性和积极性不够，工作缺乏激情，客户的拓展工作存在畏难情绪，对客户的拓展意识，销售网络扩大而改善销售工作的被动局面的认识不够，部门上下思想统一认识不够，导致目前工作的被动局面。2、业务工作中等、靠、要的思想严重，对业务工作认识简单，认为就是做基础业务，就是向客户要个计划，送一下货，收一下货款。缺乏工作的大局观，没有积极想办法进行客户的挖潜，没有积极想办法去怎样把客户改善好，维护好，业务工作中出现什么问题，没有积极的想办法，总认为是客户难处，难以沟通，不好交流，公司配合力度不够，难以完成部门下达的销售目标任务。
3、业务员对“吃市场饭，吃服务饭，吃辛苦饭”的工作理念没有深刻领会。业务员对开发新客户的动力不足，工作是走马观花，缺乏思路，工作无规划，缺乏危机感和紧迫感，销售量大的客户开发不了，业务量小的客户又不想去开发。
4、业务员的营销技能，业务的攻关能力需要进一步提高。没有周密的工作计划安排，没有找准工作的“轻、重、缓、急”，导致工作的效率不高。
结合我部目前的工作状况，为确保年度目标任务的完成，我们维有顺应政策导向，务实拓展客户网络，积极应对新的挑战，制定下一步客拓展工作计划。
（二）、客户网络的拓展安排
为务实践行公司“八语方针”，改善销售困境，业务二部针对当前工作作出具体安排：
1、由熊华东、易鹏第一步重点对桐梓县和湄潭县所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房业务为重点开发试点，为公司统一配送的方式前期业务打基础。第二步由熊华东对习------新线所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房进行重点开发连片，完成时间于201*年5月10前。在易鹏精心做好湄潭县整体业务工作的过程中（同时也为我部余庆县的村卫生室，诊所，药房的业务连片配送奠定基础）充分准备好务川县所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房的布局和基本情况，在201*年5月30日前完成客户的摸底工作。
（1）、熊华东在201*年4月20日前完成并详尽掌握桐梓县镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房的布局和基本情况。易鹏在201*年4月10日前完成并详尽掌握湄潭县所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房的布局和基本情况。（2）、黄天元负责的仁怀-----习水区域，韦继波的余庆县区域按照以上拓展方式前期自行开展。
（3）、客户摸底的基本情况资料集中汇报部门党鹏经理后，并根据每县、镇、乡、村制定客户一览表，同时根据客户情况制定详细的工作思路及经营策略。
（4）、由部门党鹏经理具体精心组织、周密安排，全体人员通力配合协作，确保业务拓展工作全面开展。
（5）、部门要加强客户拓展工作进程实行全程监督和跟踪管理，加快客户拓展工作进程步伐，努力确保业务拓展工作计划全面实施，为提前完成年度业务拓展目标任务奠定基础。
（6）、桐梓县和湄潭县两个区域的工作在201*年4月30日前要实质性的工作进展，要取得客户拓展试点良好开端，从而拉动其他区域业务的拓展。
（7）、熊华东、易鹏4---7月份的拓展目标
A：镇、乡卫生院每月25家，销售510万元/月。
B：社区，村卫生室每月615家，销售310万元/月。C：诊所，药房每月1020家，销售35万元/月。2、客户拓展进度要求：
（1）、4月份完成年度拓展计划的30%，5月份完成拓展计划30%，6月份完成拓展计划20%，7月份完成拓展计划20%。
（2）、黄天元、韦继波两人区域的拓展计划按照以上同样时间比例完成。
3、业务工作拓展思路：
（1）、以一条线路或一个区域以点连片的基本思路开发。
（2）、充分利用公司“特殊药品”、“代理品种”、“中药材”的
优势资源进行客户拓展。
A：代理品种在医疗机构采取拉网式的销售。
B：代理品种在药房选择定点销售，在县选择13家销售，每个乡、镇选择12家销售。
C：代理品种在医疗结构和药房的零售价格要统一，要保护。D：公司普药在医疗机构和药房可以全面销售。
（3）、充分利用个体自然人和已开发客户等关系与未开发客户合作。
（4）、充分利用业务三部互动营销平台，促进业务的互动发展。4、为确保部门客户拓展计划顺利完成，全面调动业务员工作积极性和主动性，确保部门年度目标任务的完成，部门将视工作进展情况，进行阶段和年终考核考评。
遵义医药有限公司业务二部
201*年3月26日
扩展阅读：10年度计划书(拓展部)
深圳市经典故事201*拓展计划
201*年度营销计划书
及实施方案
二011年10月
工作职责
建立专业团队，完善事业部的组织架构、职责描述、业务流程、管理制度、奖罚激励机制等管理计划；实现公司发展的战略目标；
把握市场发展规律，大力推行和传播企业文化，建设和维护企业品牌；在201*年实现新店总开发20家（加盟店），完成销售收入8000000万。开发业绩评比，月总结、季度考核制度执行。
工作目标分解
一级目标二级目标三级目标项目规划省会城市主要商圈及商场省会城市步行街及专卖店老加盟商分店开发平台完成新店开发20家回款4000000万推广策划网站中国品牌服装网；华衣网等利用深圳服博会；知名商展推广；订货会、新闻发布会及新闻报道。全国市场商圈调研；一级市场旗舰门店建设，目标市场、空白市场、潜在商业街、潜在商场调研；老客户开分店名单；优质客户提升；同行渠道开发；同行门店产品增项或转型开发；第2页共10页
门店开发201*年实现20家店的策略性部门结构安排及新店开发目标
以展派发资料、DM推广形网络招募平台运用；海量信息通过运作同行展会信息并购式，集中运作主动电话咨询信的模板回应、筛选、甄别的创或相互介绍息的传统开发模式；新营销模式。6家120万元4家80万元10家400万元开发方法目标新店（家）目标回款（万元）
市场占有分析：
华东市场：突破性发展，快速提升市场占有率；开发目标为年度总目标率40%，新店量60个；
华南市场：稳步发展，提升单店业绩及老客户分店系统运作；开发目标为年度总目标率20%，新店量20个；
华北市场：稳步提升，以北京为中心的百货商场、MALL店系统运作；开发目标为年度总目标率20%，新店量20个；西南、西北、东北、华中市场：稳步提升，开发目标为年度总目标率20%，新店量120个；二、三线市场：全面建设母婴生活馆盈利店、迷你店。
丑丑迷你店：180家
目标部门新店（家）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月第3页共10页拓展总部拓展一部拓展二部合计
74535318041164228一季度29家744157551765516二季度48555157551797723三季度57755176551686620四季度46家43310丑丑母婴健康生活馆：50家
部门拓展总部拓展一部拓展二部合计
泛美乐秀独立新店：30家
部门拓展总部拓展一部拓展二部合计
迪士尼独立新店：40家
目标新店（家）101010301月00002月0000一季度0家3月00004月00005月1113二季度6家6月11137月11138月2226三季度12家9月111310月222611月1113四季度12家12月1113目标新店（家）201*15501月00002月0000一季度1家3月10014月11135月2114二季度13家6月22267月32278月2226三季度19家9月222610月322711月2226四季度17家12月2114
第4页共10页部门拓展总部拓展一部拓展二部合计
目标总结表：
项目丑丑迷你店目标新店（家）161212401月00002月0000一季度0家3月00004月00005月1113二季度7家6月21147月21148月3227三季度17家9月222610月222611月222612月2114四季度16家目标新店（家）1805030401月600062月80008一季度30家3月15100164月17300205月1643326二季度74家6月15634287月17734318月23667429月176363210月167663511月206363512月1043421母婴健康生活馆泛美乐秀独立新店迪士尼独立新店合计300三季度105家四季度91家
拓展事业部组织结构图
拓展总部第5页共10页
拓展一部拓展二部
部门主管
拓展事业部岗位说明拓开展开发事经发业业理业务部助务部门主管1人经理理开发业务2人策网划络部门经理1人推维广护经理助理1人开发业务2人开发业务兼全国市场策划推广、网络维护工作
部开门发主业管务部门主管1人开发业务2人第6页共10页
岗位名称人员编制直属上级职责描述在公司整体经营战略的指导下,与公司总经理一起确定事业部发展方向、制定营销目标，建立事业部营销体系；领导并监督部门业务拓展新市场，维护和管理客户关系；开发部经理负责制定并执行本部门月、季、年度工作计划和目标总结；总经理负责本部门根据公司授权进行各项经济活动（加盟授权合同、推广合同、客户支持方案、公关方案等）的业务审核，并严格控制各项成本；负责公司相关职能部门协调、联系工作；负责全国重点客户、百货商场的开发与维护；完成个人新店开发及回款业务。协助部门经理执行本部门各项管理工作；开发业务主管部门经理制定并执行个人月、季、年度工作目标、计划与总结；协助部门经理策划市场推广方案、各项推广工作的合同签定及跟进；制定并执行个人月、季、年度工作目标、计划与总结；新员工待定总经理拓展部经理执行区域市场商圈调研，挖掘并建立客户关系；执行新店开发及回款业务；通过运作同行信息并购或合作母婴产品通路商的战略性嫁接工作；制定并执行个人月、季、年度工作目标、计划与总结；总经理拓展部经理网络推广方案制定、申请、执行；网络招募平台运用；海量信息的模板回应、筛选、甄别的创新营销模式。实施方法：
第7页共10页一、市场准备
1、目标市场调研：人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等；2、目标市场商业街、百货商场的详细调研、分析，市场容量分析。
3、竞争品牌状况，包括竞争品牌产品定位、风格、价格、通路、促销、终端形象、销售额等。4、百货商场的进店合作谈判，为直营及加盟商开新店提供商业地盘的准备。5、通过市场调查，掌握第一手的市场资料，主动寻找及确定潜在目标客户群。二、营销人员的事前准备
1、对公司的充分了解（企业基本情况与销售政策）；
2、不断培训区域拓展人员：按需招纳与培训拓展人员，新员工正式上岗之前，进行为期一周左右的岗前培训，对企业的发展史、企业文化、品牌文化、产品结构、终端店务、营销政策等分别进行基本知识培训。
3、个人的准备：主要是思想上和仪表上，拓展人员应具备专业的营销知识，丰富的内涵，端庄大方的仪表形象，将促成开发的成功。
4、出差准备，执行目标市场现场开发方式，各业务根据所负责的区域市场进行全面的商业信息运作考察、市场推广方案建议、准客户信处及同行客户新增店或转型运作。三、营销人员的谈判
1、相关资料的准备。
2、把握谈判的重点、积极投入，深入交流，对不同类型的客户采取不同的交流方式，通过洽谈，让客户充分了解企业及品牌、新店建设的操作流程、运做模式、营销理念。
3、在洽谈过程中，客户一般都会提出异议，营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。4、引导客户进入自己的思维模式，为后期的合作掌控做好铺垫。
四、推广策划：网络平台推广；印刷品广告；知名商展推广；独立订货会、新闻发布会；专业媒体广告；户外广告；
五、跟进、签约：通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，可运用不分时间、地点地催促准客户签约、付款。
新市场的开发，是艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，高度敬业，然后才能会有“新”的收获。
年度费用预算说明：
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销售收入总目标：3000万RMB一、推广费用：
1、网络平台推广：已备选5-8家行业网站推广、链接；8000元/家/年*8=64000元；2、印刷品广告：企业推广手册、DM宣传资料；6000元/月*12个月=7201*元；3、知名商展推广：北京、上海、广州、深圳、杭州市场参展；25万元*5次=125万元；
4、独立订货会、新闻发布会：根据市场需求计划2次，（场地、人员交通、资料费用）；8万元*2次=160000元；5、专业媒体广告：行业杂志5家；15000/年*5=75000元；6、户外广告：上海或北京市场户外广告；30万元/年；推广费用合计：192.1万元
二、人员薪资费用：
1、基本工资：2500/月*10人*12个月=300000元；2、提成绩效金：4201*0元；薪资费用合计：72万元三、差旅及其它费用：
1、差旅费：1500/月*8人*12个月=144000元；
2、公关及招待费用：20个一、二级店*平均5000/个=100000元；差旅及其它费用合计：24.4万元
年度费用预算合计：288.5万元RMB
不可行性分析：
第9页共10页1、效益分析：单店投资效益相对较低，商场专柜：一级商场的净利润空间在10%左右，二级商场在15%左右；一级市场专卖店转让费及店租金等成本费用较高，对非专业投资人吸引力较低。
2、泛美乐秀、迪士尼项目独立新店开发：上市时间及产品结构的全面性、是否能盈成独立门店直接影响新项目门店的开发效益。
3、业务的人员素质及配置：现有开发业务的综合素质有待培训及自我提升；在市场运作力、专业性、敬业性及客户谈判成交率方面需大幅提高。4、品牌的市场认可度：现有品牌形象优秀、但在产品竞争力、终端管理服务质量方面，不足以让老客户普及开分店、多店系统。
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