山东出差总结3
山东工作总结2
济南市场建材城销量占地板总销量的60％，建材城共有近25家左右，有竞争力和影响力的建材城有家右，且建材城分级趋势越来越明显。
终端类型终端数量代表建材城特点综述及发展趋势月均销量A类3家居然之家装修朝着越来越豪华的方向201*平米／月银座发展，商圈位置一般都比较左右红星美凯龙好，租金很贵，属于品牌建材城，入驻的基本上都是大品牌且店面面积都很大B类6家左右新白鹤装修较好但地理位置相对较800平米／月明鑫建材好，一般都是历史比较悠久的左右五金市场建材城，有一定人气，租金较金牛市场便宜，主要以区域强势品牌为主，外来品牌如大自然、久盛、世友、永吉、联丰等都有入驻。青岛市场概况
青岛建材业发展速度比较快，短短几年里，浙高科园装饰城、达翁建材城、1919建材城等市场等地云集了一大建材商家，不仅吸引了国内外诸如"圣象"、类建材品牌蜂拥而来，在竞争中不断做大做强自己的品牌。后来居上的各建材商们正面临着行业洗牌的痛苦；刚刚站稳脚跟的木地板业正经历着新一轮的品牌整合……
木地板业：在青岛市场，销售木地板的店家数量虽然多，但市场份额正在向品牌店集中。强化圣象、菲林格尔、莱茵阳光等。知名品牌的木地板集中扎堆于青岛的木地板市场比较广泛，诸如高科园装饰城、达翁建材城、1919建材城等，。其中卖的比较好的实木有大自然，久盛，世友等其他品牌销量一般，在青岛卖的好的经销商主要和装潢公司合作居多，如大自然，久盛，德尔，等，他们那边对垃圾地板和印花版需求较大。多层实木需求较大不仅在地板业，其他建材经销商们对此也有同感，随着市场份额的不断增大，依靠薄利多销，他们的日子过得应该还算滋润。烟台市场概况
海港家装材料市场胶东材料市场鸿泰装饰材料市场芝罘屯路幸福嘉禾乐天黄务嘉禾乐烟台，
潍坊市场概况
建材市场主要有三大市场中百建材超市新纪元市场豪德市场
其余的建材市场在当地都是水货市场
潍坊市场呈高档化发展，目前市场里全是大牌云集，圣像、肯帝亚、德尔、大自然、世友、富得利、康辉、大卫等，目前市场里操作最成功的是富得利，他在当地的品牌影响力无人可及，但是由于定位与档次的原因目前市场里康辉、大卫本着差异化的原则，销量也非常好，每年5000方的量轻松达到，并且除了今年上半年每年的量都是节节提升的！
同样是团购、展销会、品牌冷餐会等，这几个地级市由于经济比较发达，我认为山东根本就没必要找地级市代理商！
下面是对这次出差调查地板的行情
山东主流建材市场概况“-品类-主流价位-主销材种及花色-主流尺寸-发展趋势及特点-实木-220-280-材种：纽墩豆、圆盘豆、橡木-花色：深色和浅色两个极端发展，哑光为主。-909/910*123/125*18-规格越来越多，花色越来越丰富，材种越来越少。-促销方式：买增、打折、团购-诉求点：品牌、漆面和风格-安信、大自然、久盛、富得利-实木复合-170-190和320-400-仿古系列较常规系列更为畅销，仿古系列里面柞木和橡木手刮产品更为好买。-909/910*123/125*15-常规系列和仿古系列渠道依赖性很强。前者以工程为主，后者以装饰公司和设计师为主。-促销方式：买增、打折-诉求点：功能和风格-强化-90-150--仿实木，颜色超更冷和更暖两个极端发展。-12mm厚为主-超花色更丰富、更像实木的方向发展-主要诉求点-代表品牌
2）各品牌主流木种市场主流木种123456番龙眼圆盘豆纽墩豆铁线子纤皮玉蕊龙凤檀-促销方式：买增、打折、限量供应-诉求点：花色、价格-圣象、菲林格尔、德尔-生活家、北美枫情花色数量亚光23263靓面112产品规格910*120*18910*120*18910*120*18910*120*18910*120*18终端价格挂价298458368售价23832525532026038398338910*95/120*1836/4789孪叶苏木重蚁木红檀香311910*120*18910*120*18910*120*184605188303204207
扩展阅读：一位营销经理的山东市场出差总结
一、市场状况：
山东省总人口9000多万，人口总数仅次于河南省，在全国居于第二位。全省共设城市48个，其中地级市17个，县级市31个，县城60个，其广阔的市场空间是商家必争之地，现批发市场主要要下设四个地区：济南、临沂、荷泽和青岛，济南市场覆盖区域有：济南、泰安、聊城、德州、滨州、东营、淄博、莱芜、庄和潍坊部分地区；临沂市场主要覆盖临沂地区三区九县；荷泽市场主要覆盖荷泽地区市场；青岛市场主要覆盖日照、烟台、威海等胶东半岛城市。现经营较好的品牌有：红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、澳伦、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要销售渠道以本地鞋城和商场为主。
二、本公司品牌基本运作状况：
济南市场：现客户总数40多个，有效客户数15个，加盟店3家、商场专厅4家、商场、鞋城专柜7家。总库存2600双，有效库存1000双，需处理库存1600双，全年进货额250万，市场总欠款45万。
临沂市场：现客户总数20多个，有效客户数13个，自营专厅2家，加盟专厅4家，商场、鞋城专柜6家。总库存3300双，有效库1500双，需处理库存1800双，其中自营店1800双，全年进货额300万，市场总欠款26万（自营店除外）。
产品结构济南和临沂市场基本相同，批发价从90多到220，其中130左右的价格居多，款式以温州鞋为主，总体款式以正装鞋为主，约占60%，商务休闲占30%，纯休闲占10%左右。
三、存在的问题：
1、代理商张老板经营皮鞋行业已有多年的历史，从最初的零售开始做起，逐步走向批发，品牌经营路线，对市场信息和市场状况撑控能力基本较好，但其落户于临沂，便更多的精力放在临沂市场，临沂所辖区的三区九县，现市场基本操作稳定，终端质量较高。其对库存和欠款把握也比较合理，再加上他本人的两个自营商场也在经营，对信息反馈和款式的把握上比较准确。
但要想发展山东市场，就不能不重视济南市场，因为其省会城市必定覆盖九个地区市。从目前的运作来看，张老板基本上把济南市场的运作交由他妹夫杨先生管理，杨原本在下面市场做服装零售，对鞋业的品牌操作没有实际经验，其人更不善于与人沟通，也很少去主动开发市场，从市场发展的角度来看，大大影响了本品牌在山东市场的整体扩张。
2、品牌的档次和定位较低，这是山东市场的基本情况，从以上代理商批发价的主线中也可以看的出来，其价格的定位基本同温州鞋意尔康、蜘蛛王相持平，但温州鞋在市场多年驰骋中已经占有一定的市场份额，我们要在同一水平线上与其竞争，实在太难。目前代理商利用本公司品牌的知名度而经营中低档的产品，意在提取“S”品牌的最后一点剩余价值。
3、代理商并没有对市场做远投和长期规划的打算，其过高的加价制约着在市场中的跑量，普遍加价在出厂价乘以1.4以上，部分产品利润甚至高达50%，这便是一种短期的索利行为。今年能多赚点便多赚点，确少对市场的培育和保护。
4、代理商因其没有对市场做长投的计划，以至对市场的支持和投入太少，认为赚到口袋里的再拿出去就不合算，市场便难以拓展开。就拿泰安的客户来说吧！泰安客户杨老板经营"S"品牌已有三年的历史，在所有客户中销售最好，泰安某商场的一个专厅一年可以达到进货额100万。为了进一步拓展市场，杨老板便在另一条准商业街上开了一家"S"品牌专卖店，专卖店的货柜和门头都是在公司制作的，杨老板支付了货柜与门头总款的50%，公司按计划给予核报30%，那么代理商支付的是多少呢？一算便知1/6，对于杨老板这样的大客户来说是这样的投入，就更别说其他客户的支持与投入了。
5、从以上的数据分析来看，济南市场对货源的配备严重不足，因其没有自营店作后备导致不敢备货，客户补单缺货断码现象严重，以严重遏致销售量的提升。缺少对终端市场的管理，济南市场经营几年来，其中也发展过不少的客户，但众多经销商经营一段时间后便放弃或经营不下去了。当一个品牌在一个市场经营不下去倒闭后，给下一次对该市场的拓展造成了相当的难度。
四、建议整改方案：
1、加大对代理商加价的控制，即公司给予一定的加价比例，建立区域强制批发价，公司不定期对下面零售商调查，按此批发价执行的，便加大给予年终返利中补偿，并给予拟定额度的欠款支持。如发现违反以上规定擅自加价，降低对该市场的欠款支持和其它支持。
2、限定代理商在全年向公司核定的进货额中拿出一定比例的金额用于市场支持，包括门头、货柜、灯箱、宣传画、促销礼品等，同时公司加大投入对专卖店道具承担比例，强制代理商所做以上道具必须在公司制作，以便核算金核。为了鼓励济南市场多开自营店，公司加大对代理商自营店道具的承担比例。
3、公司和代理商联合加大对山东市场的广告投入，可以适当的选择招商旺季和销售旺季在电视媒体投广告，加强部分平面广告的投入，如路牌、高炮、车体、报刊等。
4、逐步提高山东市场产品档次，加大休闲鞋在产品结构中的比例，产品的价格和档次要略高于温州鞋，渠道以二三线市场的主流商场为主，以避开同温州品牌的正面竞争。
5、针对济南市场目前的现状，公司应重新派驻区域经理对其市场全面监控和协助代理商工作，所不同的是公司承担区域经理在当地的食宿和下市场的出差费用，这样不至于区域经理有些工作落的很被动，涉及到代理商的切身利益时而不好下手（现有些品牌采用如此办法）。6、逐步改制代理商的夫妻批发档口，更新代理商的经营理念，逐步建立贸易公司的运作模式。
7、公司联合现有代理商或拓展新代理商在青岛设点，这样可以辐射胶东半岛市场，这样才能真正把山东市场做开。
另：公司应加强产品的品质管理，现反应较多的是鞋底不耐磨，掉根的现象严重。
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