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浅谈眼镜销售技巧

时间:2019-05-29 21:04:51 网站:公文素材库

浅谈眼镜销售技巧

浅谈眼镜销售技巧

霍文杰

(山东省青少年视力低下防治中心)

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能。销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。通过长时间的工作总结,个人认为做好销售工作要做到并做好五个方面:信心、微笑、爱心、沟通、售后服务。

1.信心。要对自己有信心,对自己的产品有信心,产生自信心后,无论你面前的困难多大、你面对的竞争多强,你总感到轻松平静。当你拥有自信心之后,原本不能轻易解决的问题也能在不经意间迎刃而解,得到成功的滋味。当然,自信源自实力,你必须有过硬的专业视光学知识,在顾客有疑惑时,你要能应用通俗易懂的话语表达所学的专业知识,让顾客消除疑虑,增加对你的信任度,另外,你必须对你所销售的镜架镜片等产品了如指掌,例如对一个镜架品牌的产地、材质、特点、质量等有一个全面的了解,在顾客问及产品时,你可以快速流利的说出其卖点。

2.微笑。眼镜的销售,其实是一个服务行业,而对服务行业来说,至关重要的是微笑服务。微笑服务并不意味着只是脸上挂笑,而应是真诚地为顾客服务,试想一下,如果一个营业员只会一味地微笑,而对顾客内心有什么想法,有什么要求一概不知,一概不问,那么这种微笑又有什么用呢?因此,微笑服务,最重要的是在感情上把顾客当亲人、当朋友,与他们同欢喜、共忧伤、成为顾客的知心人。微笑服务说来简单,做起来却又难得多,因为我们在工作中会遇到各种各样的人群,他们的行为做法你可能会有许多的看不惯,在这种情况下,你还能保持微笑服务吗?所以,微笑服务,是需要在实际工作中千锤百炼,不断提升自己中才能做好的。

3.爱心。作为一个销售人员,不能只想着顾客口袋中的钞票,不能只想着从顾客身上得到利益。作为一个视光学学者,我们还有义务帮助顾客摆脱视觉障碍的困扰,还他们清晰的世界。在老人选花镜的时候,你是否考虑到了瞳距对老人的影响,孩子选镜架的时候,你时候为其安全考虑等等。只要人人都献出一点爱,世界将变成美好的未来。

4.沟通。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能。要通过顾客需求调查,触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母,需求是顾客自己对问题的解决要求,很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;了解顾客购买心理,通过对顾客问题原因专业化的表达,使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果,使顾客产生强烈关注,最终造成顾客的购买兴趣;c.掌握对从众型顾客的沟通制约,即提前说出顾客要说的话,以此制约顾客的潜在思维方向,让销售朝对卖方有利的方向发展;d.应对主动提问的顾客时,要合理运用先去评价一下顾客问题,然后寻找顾客提问原因,再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

5.售后服务,个人认为,售后服务工作,是一个企业向前发展的根本保证。那要如何做好售后服务工作呢?首先要规范服务标准,提高服务人员的整体素质,第二,要提高自身产品质量,使服务质量和产品质量双重保证,第三,建立完善的客户满意度标准体系,第四,定期进行客户回访,建立客户服务及客户满意度档案。

眼镜的销售是一门综合性的学问,在销售的过程中不仅可以体会到丰富多彩的社会现象,更能锻炼自身的综合素质,对于专业知识的学习和巩固,人际关系的沟通和处理能力,都是一个很好的历练机会。希望我们可以珍惜这种机遇,不断丰富自己,壮大自己,为以后的发展铺好坚实的道路。

扩展阅读:眼镜门市销售技巧初探(沈理)

门市销售技巧初探(沈理)

文:沈理

所谓销售技巧,其实就是语言技巧;也就是我们平常生活中常形容的:某某某“很会说话”。那些“会说话”的人,在人际沟通中总是可以左右逢源,即使和陌生人交谈,也很容易和对方拉近距离;每每遇到人际冲突或者谈判沟通,他们可以很快消除隔阂,达成共识。销售其实就是一种谈判,从对立矛盾到共识共赢的一个过程,我们在日常人际交往中可以使用的一切技巧,在这里都有用武之地。以下是一些门店销售接待中常遇到的问题,让我们从如何应对这些问题入手,来看看门市销售技巧如何运用。

问题一:对于几个女生来配镜,眼光不一致,不配的乱还价,如何接待?在一群顾客当中,首选要找到谁是策略领袖,也就是说,谁是最有影响力的。

假设购买的顾客(简称主角)本人就很有主见,那么陪同的人(配角)不会对她造成多少影响;主角请她们来,只是为了炫耀一下,找一些人来附和;如果销售员观察到这一点,那么配镜顾问只需要针对主角进行必要的PMP(拍马屁),称赞她的眼光独到,品位独具,让她自己拿主意。“这眼镜毕竟是你自己戴的,当然要你自己满意最重要了!而且我发现你的眼光很好啊,你看,你的衣服搭配,你的包包,都选得很有品位,所以,这个眼镜还要您自己决定啊。”然后面对其他人说:“你们说是不是啊”。

假设主角自己一点没主见,请配角们来就是想听听他们意见的,那么一定要从这些配角中找到最有影响力的人,然后同样进行PMP。“我真羡慕你呀,有这么多好朋友愿意过来帮你做参谋,你们平时一定都是好朋友吧。”然后对着最有影响力的人说:“我发现刚才这位小姐说得蛮有道理的,她的眼光很好的,你就听她的吧。毕竟眼镜戴在自己脸上,自己却看不见的,眼镜是戴给别等到人看的,你就相信她一次吧。”

对于砍价的问题,在商品没有决定之前,不要对他们作出任何正面回应,“其实,关键还是看这副眼镜您喜不喜欢,如果不喜欢的款式,就算再便宜,想必您也不会买的,是吧。”等到眼镜选择出来了(前提是,这副眼镜是策略领袖心仪的一款),你才正面回答折扣问题。很多情况下,其他人乱砍价,是因为她根本不喜欢这副眼镜,想从中搅局。现在,眼镜是策略领袖同意的,她希望主角买这副眼镜,那么,她就会排除众议的。

还有一种情况,他们今天来这里,购买意愿就不高,只是利用午休或者下班下课的当口过来逛逛,之所以砍价也是随意的,这时,你怎么回应都是错,不如做做服务,并找到策略领袖,找到他们喜欢的眼镜。也许下班之后,他们会回来买下的。但如果他们的购买意愿很高,志在必得,(例如,明天开学就要戴的),那么你可以在适当的时候当头呵斥:“你们这样子,今天这副眼镜是配不成了。”欲擒故纵,“倒不如你们先商量一下,达成共识之后,再说,好吗。”

提示:擒贼先擒王,一定要通过观察,从几个顾客中找到“策略领袖”,把她先攻克。

问题二:家长与青春期的逆反心里的孩子来配镜,眼光不一致,所选择的材质、风格不同,应如何应对,统一?

遇到两个同行顾客意见不一的时候,配镜顾问不能做墙头草,越是想两边不得罪,越是会两边都得罪。在这个案例当中,我们当然是倾向于孩子一方。本身,在家庭里面孩子可能占到60%的影响力,如果加上你这一票,生意就成交了。所以,要面对家长进行说服。“现在年轻人的眼光不同了,您不能用过去的眼光来看咯。这副眼镜,关键是要孩子喜欢,如果你帮他做主,配了一副他不喜欢的眼镜,他到学校里面,肯定被同学笑话,结果呢……结果他就不肯戴了,不仅浪费钱,还可能影响视力,影响学习。您说是吧。”

然后还要消除家长的担心。“至于适不适合,其实您也不懂,是吧,您放心,我会把关的。”

问题三:遇到一问三不搭理的顾客,应该怎样可以留住?

最好的金钥匙就是服务,而服务包括了为顾客清洗眼镜,帮顾客调整镜框,引导顾客重新验光等等。但是,服务不是目的,服务是手段,要通过服务,去找到需求,也就是说,给顾客一个理由:你为什么要换一副眼镜呢?让我来告诉你吧。

配镜顾问都应该至少学会简单的镜架整形。然后,提示顾客,“您的眼镜好像戴的有些歪,让我帮您调整一下吧。”

提示:只有说出芝麻开门,才能得到宝藏;只有用心服务,才能赢得顾客。

问题四:对于没有主见的顾客,该如何应对?

当顾客没有主见的时候,你必须要有主见,显得自信。可以先自卖自夸一下,让顾客对你的眼光有信心。同时,也可以借助同事直接的配合,或者利用近期顾客的配镜记录,给顾客一种“大家都说好就是真的好的”的感觉。

同事之间的默契需要平时培养,当顾客对镜架款式犹豫不决时,你可以大胆邀请你的同事过来一起做参谋,只要同事的意见和你的意见“惊人的相似”,顾客就可以打消顾虑了。提示:一个好汉三个帮,销售中要善于配合。

问题五:对于来维修的镜架(短期配镜的顾客),当顾客对于产品的质量产生怀疑的时候,应该如何应对?

对于这个问题,我有两个建议。

或者,你一边帮顾客修理(或安排同事修理),一边和客户“唠嗑”,说明这次只是偶然事件,这个品牌的产品平时很少发生投诉的等等。也自我反省说:“可能我在对你解释使用保养注意事项时,说得不够清晰,我有责任。”这样,基本上可以把顾客“搪塞”过去。

或者,你主动提出来给顾客换一副新镜架:“像您这样的情况,因为您购买的时间很短,虽然是您自己不小心搞坏的,我想您肯定也很懊悔,所以,我向公司申请看看,能不能免费换一副给您”。虽然这样做,有点“自找麻烦”,但是,从沃尔玛,从海尔,从联想,从王永庆他们的成功来看,大部分成功的企业,几乎都是“自找麻烦”的。

提示:避免冲突的最佳手段就是主动让步。不吃眼前亏的人就会吃亏在眼前。

问题六:同样是非球面镜片,为什么别的店卖的比我们的便宜,该怎么合理地说服顾客?其实,同样的事情在我们身边每天在发生。同样的衬衣,面料都是一样的纯棉,牌子不同,产地不同,设计不同,从小商品市场的十几元到金鹰国际的上千元,原则上,都还是衬衣。香烟更加离谱,都是过滤嘴的,有3.75元一包的牡丹,也有150元一包的极品芙蓉王。这个时候,顾客似乎很能够接受。却在眼镜店就突然“糊涂”起来。

我想,如何区分不同品牌的镜片的差异,应该是一个基本功了。这里不一一强调了。关键是,对自己的产品,对自己的公司要自信!

问题七:同样是板材架,质量差不多,价格差异为什么那么大?

这个问题和上面的问题异曲同工。我们可以告诉顾客,一个LV的包,最便宜的是6000左右,而一个仿冒LV的包,最贵的也就是500左右;质量上,一般人根本分辨不出来。

板材架的制造过程几乎都是手工的,所以,制造者的“手艺”就成为关键。熟练的工人,国外的工人,他们的成本要高很多。

问题八:为什么有的顾客在我们家配的镜片,时间不长,过来清洗眼镜的时候,就会发现镜片有明显的变黄?镜片泛黄是因为吸收紫外线的缘故。就好像我们在家里挂一本年历。挂了一年,摘下年历,发现墙壁上出现和年历轮廓一样的一片较浅的颜色,其实,是年历周边的墙面接收紫外线照射泛黄了而已。之所以年历背后的墙壁没有泛黄,是因为年历阻挡了紫外线。你一定会发现,年历却泛黄了。

镜片也是如此,正因为镜片吸收了紫外线,保护了眼睛“不泛黄”,所以,镜片自身就黄了。吸收紫外线能力越强的镜片,泛黄得越快,越厉害,这其实是好事。如果您想换一副不会泛黄的镜片(不吸收紫外线的),那么您的眼睛就要招罪了。

提示:要善于把不利因素转变为有利因素。

问题九:遇到顾客镜架脱焊,但是配镜时间已经比较长了,但是给顾客优惠的价格又不是顾客能接受的,怎么办?

这个问题的确很棘手。我个人的建议如下:1)表示对顾客的同情,进行情绪上的安抚

2)表示你的立场,让顾客放心,一定会让他满意的。

3)和顾客一起探究造成镜架脱焊(或者掉色)的原因,这是关键。如果想证明是顾客使用不当或者

未正确保养造成的,要么,要顾客自己承认,要么,要你从和顾客对话中找到“破绽”。4)要告诉顾客,眼镜总要磨损的,如同汽车,自行车一样。从一开始的状态良好,慢慢发展到小修

小补,最后,就是报废淘汰了。

5)如果证明是顾客的责任,那么就尽量帮顾客减少损失,比如,设法修复到“完好如初”;比如,

在新镜架上给予多一些优惠等等。

6)另外有一点,就是设法坚持顾客的镜片,如果刚巧镜片也已经磨损了,就告诉顾客,你是该换一

副眼镜了,国外的习惯是,每年换一副眼镜,不管坏没坏,而中国消费者也慢慢建立起这个习惯。旧眼镜修好了,可以做备用,另外配一副新的就好了。提示:沟通需要层次,必须循序渐进。

问题十:顾客近视度较高,在-10.00以上,并有散光,销售员介绍1.67超薄镜片,但结果顾客取镜时,觉得镜片较厚,不满意,最后决定换镜架,为什么会有这样的结果?在答应顾客“镜片会更薄吗”这个请求的时候,要注意以下几点

1)新眼镜的光度是不是和原来的一样,如果光度增加,其他条件不变,你就不能答应顾客这个要求。

1.67是比较薄的一种镜片,但毕竟还是一个凹透镜,光度越高,两边越厚。尤其计算镜片厚薄时,要把球镜柱镜相加后考虑。2)新眼镜的镜圈尺寸是不是比原来的更小。不仅要考虑镜圈尺寸,还要考虑鼻距。当顾客瞳距较小

的时候,用50□20的镜架做出来的眼镜,肯定比50□18的,颞侧要厚一些。

3)新眼镜的镜片种类以及折射率是不是比原来的要薄。如果顾客原来是一副玻璃镜片,而你推荐的

是1.67树脂,那么,等着投诉吧。

4)顾客的瞳距是多少?原先眼镜左右镜片光学中心的距离是多少,你这次要做到多少?

5)镜圈的形状也要考虑的,圆形和椭圆形镜架加工后的效果,比方形,尤其长方形的效果要薄很多。6)加工师倒边和抛光的技术也很重要

7)镜架的类型,如金属和板材,半框和无框,都会影响最终效果。

如果你综合考虑了这些因素,再答应顾客的请求,或者向顾客承诺可以给他更薄的效果,就比较稳妥,否则就是厕所里面打灯笼找(屎)死。

提示:专业知识和工作经验是一切技巧的基础。

我们透过以上十个问题的分析,一起来探究如何提升门市接待技巧。归纳起来只有四个字,专业+专心=一切问题都可以解决。

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