卓越啤酒销售人员职业素质提升训练
卓越啤酒销售人员职业素质提升训练
主讲人：闫治民
主讲人：著名啤酒营销专家闫治民
培训目标充分认识当前啤酒营销现状与前景掌握啤酒市场开发与维护的策略与方法掌握啤酒客户关系管理策略提升营销人员销售管理能力
全面提升营销团队实战能力与市场绩效培训对象营销人员培训时间一天半，不少于9课时课程特色1.闫老师为从事啤酒营销十年以上的实战型营销专家，曾任中国第四大啤酒集团金星啤酒营销副总监，中国第一本啤酒营销专著《现代啤酒营销与管理》作者，该书畅销全国啤酒行业，现已经发行第二版，闫老师朝日啤酒、金威啤酒、哈尔滨啤酒集团、大连大雪啤酒、月山啤酒、汉斯啤酒、汴京啤酒等数十家啤酒企业进行培训服务，这是一次内行与内行的沟通；
2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫老师通过国内著名啤酒企业大量案例分析，并课堂进行实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。课程大纲第一章啤酒基本知识与发展趋势的简要分析
一、啤酒的基本知识1、什么是啤酒2、啤酒的起源3、啤酒的原料4、啤酒的工艺5、啤酒的种类6、如何判别啤酒的品质二、中国啤酒市场现状1.竞争程度激烈化2.竞争层次多元化3.竞争秩序无序化4.竞争心态非理化化二、中国啤酒发展趋势分析1.逐步走向品牌营销导向时代2.区域品牌与全国品牌并存3.超越终端竞争的营销创新时代4.步入顾客导向型的营销时代5.中国啤酒营销国际一体化
第二章营销人员的商务礼仪规范
一、商务礼仪概念1.礼貌:2.礼仪
二、礼仪的基本要求1.尊重为本2.热情大方3.善于表达4.形式规范5.印象深刻三、职场着装规范1、男营销人员着装技巧2、女营销人员着装技巧四、商务活动中的仪态规范1.眼神2.微笑3.站姿4.坐姿5.手势
情景模拟：与客户沟通中的体态五、商务活动中的沟通礼仪1、电话礼仪
情景模拟：如何给客户打电话2、介绍礼仪
自我介绍介绍别人介绍顺序
3、称呼四原则
称呼行政职务称呼技术职称性别称呼
4、握手礼仪5、名片礼仪
情景模拟：如何交换名片
第三章营销人员实战营销技能
一、优秀营销人员的职责和角色1、销售员2、宣传员3、信息员4、服务员5、管理员6、策划员
二、市场开发流程设计1.市场调研2.市场细分3.目标市场4.市场定位5.目标经销商6.经销商拜访7.经销商沟通8.经销商谈判9.交易实施10.服务维护三、目标客户的选择1、目标客户选择的思路2、选择质量型客户的十看法则3、营销人员选择客户常见误区分析四、客户的沟通与谈判1、客户沟通前的准备工作观念上的准备访前资料和工具准备
讨论：拜访客户我们应带哪些资料和工具？2、接近客户的6大方法介绍接近法赞美接近法提问接近法利益接近法样品接近法方案接近法
3、客户心理分析与应对策略逆反心理自负心理表现心理好奇心理
4、客户性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型表现型
讨论：如何在客户沟通中迅速赢得客户信任5、有效的客户需求挖掘技巧客户需求冰山模型分析深度挖掘客户需求的SPIN模式最具杀伤力的产品介绍FABE模式
情景模拟：向新客户介绍公司及产品，最大限度地激发客户合作的强烈愿望和兴趣（10分钟）
6、在客户谈判中常见异议回答技巧直接否定法迂回否定法转化处理法优点补偿法反问法回避法
情景模拟：化解客户价格异议7、成交艺术
成交话术及话术设计成交的时机及购买讯号
第四章卓越的客户关系管理策略
一、对客户关系管理的正确理解1.什么是客户关系管理2.客情关系的本质是什么二、啤酒行业客户关系的现状案例分析：惠泉啤酒的江西之痛三、客户关系管理目的分析四、开展服务营销提升客户关系1、服务营销的威力2、服务营销的三大理念客户满意关系营销超值服务
3、为客户提供周到的营销服务体力服务向智力服务的转型
市场信息共享（行业、企业、竞争对手）市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）经营管理（内部管理、市场管理）市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）售后服务（产品配送、问题处理）能力提升（组织变革、学习培训）4、加强客情关系，密切双方感情。加强回访（业务员、中高层管理者）及时处理市场问题政策兑现及时到位保证客户利润达到预期厂商联谊会、座谈会节日慰问、领导走访、业务员日常周到服务
优秀客户评比物质和精神激励等。5、提高客户经营能力，实现双赢提升客户的八种能力实现客户观念的十大转变做好客户的四个一工程建设加强客户培训
案例分析：某啤酒对客户的培训策略
扩展阅读：卓越的营销实战技能提升训练营(1)
卓越的营销实战技能提升训练营
主讲老师：闫治民
课程特色1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
3.闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、天音手机、金立手机、路虎汽车、江淮汽车、郑州日产汽车、日本富士通、七喜电脑、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。培训目标掌握营销人员职业素养和基本素质使学员掌握销售的完整流程与步骤掌握高效的客户开发管理的实效策略使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能
提升全体营销人员营销实战技巧,促进营销团队整体竞争力培训对象企业区域经理、一线营销售货员培训时间1天，不少于6标准课时课程大纲第一章营销人员职业素养提升训练
一、营销人员的职业定位1.卖方导向－－买方导向2.产品导向－－营销导向3.销售人员－－营销人员
4.营销首先是一门技术，其次才是一门艺术二、优秀营销人员的职业素养1.营销人员性格类型分析2.优秀人员素质要求3.优秀营销人员的十种能力产品能力调研能力沟通能力策划能力管理能力协调能力团队能力公关能力服务能力培训能力
三、营销人员必须灵活运用的营销管理工具1、目标管理之SMART原则
练习：制订一个符合SMART原则的工作计划2、时间管理之－－第二象限管理法
练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由3、SWOT分析法
练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策4、PDCA管理循环管理法
练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
第二章质量型客户的开发和沟通
一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质量型目标客户标准3.目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备观念上的准备行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序
5、五种提高意外拜方访效率的方法6、接近客户的5个有效方法问题接近法、介绍接近法、利益接近法、送礼接近法、赞美接近法。7、拜访客户的最佳时间8、访后分析的程序
情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型
4、客户沟通的开场技巧5、十二种创造性的开场白6、客户关系发展流程7、如何建立互信关系
情景模拟：如何进行有效的客户沟通第三章如何实现高效的客户谈判策略
一、谈判定义二、项目谈判的特征1、了解认同2、利益交叉3、双赢结果4、交易实施5、利益满足三、项目谈判的原则1、策略性2、互利性3、双赢性4、合法性5、交易性
四、项目谈判的六个阶段五、项目谈判的内容六、项目谈判的准备1、项目谈判模型设计2、谈判准备事项
3、优秀谈判人员的素质要求六、项目谈判中的应变策略七、项目谈判的5W2H模式八、与项目谈判的注意事项九、谈判让步十六招十、如何打破谈判僵局十一、解决谈判分歧的五种方法十二、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号
情景模拟：项目谈判过程对抗演练
第三章客户关系提升与维护策略一、有效满足客户需求1、客户需求的两个层次组织需求个人需求
案例：某工业企业组织需求与个人需求分析案例：如何通过建立良好客户关系击败竞争对手2、客户需求冰山模型
案例：如何满足客户深层次需求二、提升客户价值1、客户价值的两个层次客户让渡价值企业客户价值2、客户关系决定客户价值三、加强客户生命周期管理1、什么是客户生命周期2、客户生命周期的两种划分方式3、如何有效处长客户生命周期四、开展顾问式营销提升客户关系1、会长是顾问式营销2、顾问式营销人员素质3、顾问式营销人员的角色分析4、案例：IBM的顾问式营销成功5、案例：大成公司的顾问式营销五、开展服务营销提升客户关系1、服务营销的威力2、服务营销的三大理念客户满意关系营销超值服务
案例：金山集团的服务营销成功之道
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