家装设计师签单高手_快乐家族与接待流程
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家装设计师签单高手_快乐家族与接待流程
在家庭装修室内设计中，一般情况下，家装设计师接待客户的流程是这样的：（1）恰商意向设计师接待客户，家装上方交流沟通；
（2）实地测量设计师上门现场测量；
（3）绘制设计方案、报价根据客户需求做设计方案和预算报价；
（4）修改与完善通过与客户的反复协商，修改和完善设计和预算方案；
（5）确定方案、签约确定设计方案，签订家装设计或装修合同，收取定金或过工程款首期；（6）现场技术交底设计师给施工人员讲解设计图纸的要点和难点；
（7）查看工艺流程设计师现场指导和检查施工；
（8）修改与调整对于一些和设计与效果有出入的地方，再作一些修改和调整；（9）验收结果设计师、施工单位和家装业主一起验收工程，收取工程款余款；（10）总结归档整理、保存工程设计相关文件；（11）保修维护期服务。
一般来说，我们把家装工程中设计师从第一次接到家装客户为客户作设计方案到最
后和客户签订家装合同这个过程叫“接单”。如果从狭义上讲，从流程（1）洽商意向到流程（5）确定方案、签约是设计师接单的工作。从广义上讲，上面所说的整个家装设计师工作流程都应该是设计师的接单工作，因为签单成功的定义是收到钱（工程款），而家装工程是在完工验收后才付完全部工程款的。我们这里讲的主要是广义的接单。它是指设计师为了达到签订家装合同而作的一切工作。
快乐家装就是在这个基础上来进行的。但快乐家装对家装设计的工程程序、工作范围和要求也不同，方法也不同。
这是快乐家装设计的前期准备阶段，也是最关键的阶段。设计师一定要在客户初次来访的短短的几分钟之内吸引客户，并建立良好的印象和信任感。然后，通过设计师娴熟的沟通技巧、扎实的快速方案设计能力以及丰富的装修知识来征服家装客户，达到当场让客户付设计定金或签订设计合同的目的。
这个阶段设计师主要的工作室取得家装客户的信任，并在此基础上，收取定金或签订合同。为取得信任，设计师必须充分显示自己的设计实力；而显示实力，就要求设计师能够快速作出客户满意的设计方案；要快速作出设计方案，除了具备徒手画能力外，还有能再短时间内了解到客户的真实装修想法。因此，这个阶段设计师的工作主要有以下一些内容：
1、显示设计师实力
设计师为了迅速取得家装客户的信任，首先必须显示出自己的设计水平和实力。因此，一般设计师会首先向家装客户介绍自己作过的样板房装修和设计实例，介绍公司和设计师的背景情况。有的用电脑介绍，有的用画册和照片册，有的直接带领客户参观装修现场实景和实物。
2、了解客户的装修需求
这个工作实际上是和一个工作同时交叉进行的。设计师在介绍自己的同时，也要及时了解家装客户的家装的装修需求，特别是客户的真实装修想法。设计师一般通过问话、交谈、填写家装客户装修咨询档案表等方式，并且把了解的家装客户接到的基本情况详细记录下来。
3、初步作出设计方案草图和报价
如果家装客户带来了平面图，则设计师会根据业主装修意图，当场提供几套初步平面
布局设计方案草图。有条件的还同时快速绘制出徒手画效果图或电脑效果图，并且当场根据设计方案作出几套初步预算报价。
4、收取设计定金
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经过双方的充分沟通和交流，家装业主对于家装公司的施工和服务水平、设计师的人品、设计能力、以及设计方案和预算报价都会有了比较明确的认识和初步了解。特别注意的是：设计师对于客户提出的意见当场作出了修改，并马上把调整后的方案作出给客户看。这时，如果业主当场有家装意向，一般双方就可以签订设计合约，并适当收取一些设计定金。一定要鼓足勇气在这个时候对你的客户明确提出这个要求，不要怕遭拒绝。这一步是非常必要的，合同是一定要签得，定金的数额可以酌情，但也是一定要收的.一般只要客户签了合同并付了定金，这单设计也就定了，90%以上的客户都不会反悔的。
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家装设计师签单高手_家装设计方案介绍流程和方案
一旦你简历起高度和谐及相互信任的气氛，并能清除识别出家装客户所有的主要问题和需求时，就可以开始进行家装方案介绍了。不论你此刻是否已发现家装客户的热扭，你都会从家装客户的反应中机警的看出是否已触及他的主要问题。你现在可以正式开始做家装方案介绍了。
1、家装设计介绍的基本法则
最好的开始方式就是重新确认一遍你和家装客户共同定义出来的问题和目标。“某某先生，你的主要目的是希望能同时兼顾设计要有特色但花费又不要太高。我这样说对吗？
在你开始作家装方案介绍前，一定要向家装客户确定，你所说的和他考虑的是同一件事情。假如你们两个人之间并没有达成共识，就会各吹各调，玩不同的游戏。
你的家装设计说明应该由一般的主题谈到特别事项。应该在一开始就解说你家装方案的设计如何能解决特殊问题或满足特别需求。你可以解释你公司对这种情况的各种不同的解决方案，以及你为什么最后认为这项家装设计和服务是所有方案中最好的。
重要的是，设计师必须在这个方案介绍流程的每个阶段时刻判断和确定听众的态度，如“了解”或“同意”。当你从一般事项解说到特定的重点时，也就是从一般人易懂的简单事实和观察，逐渐解说到家装客户同意签单前必须先了解的更复杂和特殊的状况。你必须在每个阶段都询问家装客户，以确定你们两个有没有鸡同鸭讲。一旦家装客户变得不情愿或犹疑不决时，你就要暂停说明并且问道：“你对这点有何疑虑？”
一般家装设计师高手成功介绍家装设计方案的基本法则可浓缩成三点即“展示、说明、发问”。让家装客户看到某种特点和功能，说明这些东西对他们有什么好处，并且用问题来测试这种特别的好处是否对他们很重要。家装设计介绍最好的方法之一，就是把每一重点都写下来，或者依据预先写好的提纲逐项介绍、说明和发问。
我们已经知道，特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。当你描述家装设计方案功能的时候，一定要同时为家装客户解说他的利益何在，也就是去回答这个问题：“这对我有什么好处？”
最后，每当你询问家装客户的时候，不管是在每个段落或整个会谈结束之时，或是在一个很重要的资讯之后，你必须完全保持沉默，直到家装客户回答为止。有时候，家装客户在考虑如何正确回答的时候，他的思绪如脱缰野马。你必须耐心等待他的答案。否则，你根本就没有发问的必要，而这些问题也会在家装设计接单对话中完全失去其力量和效果。
2、家装方案介绍的三个步骤
一般家装设计师介绍家装方案不外3个简单步骤：介绍家装设计功能、家装设计好处，最后要介绍家装客户的利益。家装设计的功能就是能够达成某种特殊效用的家装设计；家装设计好处就是为什么你的家装设计会比别人的家装设计好处更多；而家装客户的利益就是“对他又什么好处”，他个人如何采用这个家装方案而变得更好。你应该用这些字眼：“由于这个。。。。。。，你就能够。。。。。。也就是说。。。。。”
介绍家装设计方案最重要的部分就是接在：“也就是说”后面的叙述。你要不断的把你的家装设计的功能串连到你前面所说能让家装客户享受并认为重要的特殊利益。“也就是说”可以回答家装客户没有说出口的问题：“那又如何？”
叙述设计方案功能而不谈家装设计好处，或者只谈家装客户没有兴趣的好处，是扼杀家装设计接单成功最快的方式。这就是为什么你必须不断的去介绍、说明，并且发问，一定要定期从家装客户那里获得回馈，好确定你们仍然站在同一频道上交谈。
在做介绍时，假象的力量是非常有威力的。一定要不断的谈到家装客户开始使用你家装设计之后会多么快乐，来发挥假象的力量。这是一种“谈论售后状况”的形式，它的理论是基于家装客户的签单决定通常是基于期待使用并享受你的家装设计带来的快乐。当你栩栩如生的描述他们签订你家装方案之后将体验到的快乐，他们就会身临其境的想象那种情景了。
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这种积极而假想性的陈述非常重要，所以你必须预先做好规划及演练。做介绍的时候，你的目的就是要引导家装客户开始考虑签单及使用你的家装设计。一定要用栩栩如生、感性的影像去描绘签单你家装设计之后能享受到的快乐和满足，让家装客户“身临其境”，陶醉其中。
你的家装设计会有弱点而你竞争者的家装设计会有优点，但不要害怕把它们指出来。你应该假定家装客户一定会请你与竞争最激烈的对手举办一场完整的家装设计说明会，而对方一定会全力数落你家装设计的缺点。当你事先告诉家装客户，你的家装设计可能在某方面比竞争者弱一些，竞争者在介绍会中攻击你这项弱点的效果就会徒劳无功。
家装设计接单是一场心理战，你并不是靠扛运货物来谋生的，而是靠思考。你的库存就是你对家装设计方案的知识，以及你知道如何运用它们来改善家装客户的工作和生活。就像医生一样，你把知识加惠于患者（家装客户）的能力，就是你的家装设计接单能力。你对这些知识的运用技巧越娴熟，就能签订的合同就越多，赚钱就越多。
1、家装设计知识
介绍家装设计的第一项工具就是家装设计知识。你一定要对家装设计方面的知识和技能有彻底的了解，一定要精通家装设计与施工服务的每项细节，你必须成为客户心目中的家装专家。各个居室的功能是如何安排的？空间的序列组织和动态流线是如何处理得？色彩和风格特点如何？哪些地方的处理有与众不同的特色？怎样发挥它们的作用？怎样为家装客户节省空间和费用的？这些安排和处理会给家装业主带来什么好处？
你也必须彻底熟悉行业内竞争对手的家装设计水平，要知道自己和谁在作家装设计竞争。你必须知道，与你的家装方案比较起来，它们相对的优点和缺点在哪里。你要对整个家装行业了若指掌，并且知道现在的家装设计行业应如何发展和定位，好让家装客户将你视为相关行业中最佳的家装设计师人选。
2、对家装客户的了解
你在作家装方案介绍时需要的第二项工具就是对家装客户的了解。也就是说，你必须对家装客户的处境有深刻的了解，并且知道如何用你独特的家装方案来帮助他达成目标和解决问题。
对一个家装客户而言，最大的恭维莫过于让他知道，你在和他见面并提出方案以前，已经花了很多的时间和工夫去了解他的处境，以及如何用你的家装设计帮助他。反过来说，家装客户最恼怒的莫过于，设计师在还没有花时间充分了解他所面临的处境之前，就坐下来建议家装方案如何如何。
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