第1次拜访客户的感想
第一次拜访客户的感想
昨天和老大去了一趟郑州，现在谈谈感想。哦，先说说过程。
早上出发，去到郑州，先找回来的车，找好回家的路，那么，后面的时间工作起来就没什么后顾了。
由于一些意外，我们晚出发了，大约12点才到郑州，来到B公司的时候都12点半了，和杨工他们会合，看看有什么可以互相帮忙的，然后就帮忙咯。
大约2点半的时候，我们去了A公司，约见了物流部的蒋经理，参观了他们的冷库。也加深互相的了解。出来之后，我们继续约见了C公司的物流部的叶部长，也互相交流了一下，并参观了一下他们的冷库。
好了，说完过程，说说心得体会。
首先，出发的时候，老大和我说了一个事情，上次她和杨工早上去B公司，六点就出发，9点多就到B公司，这给客户的印象非常好，这就是客户对扬远的第一印象，勤劳，诚恳。这么说很容易，但是想想，昨天工作了一天，累了一天，第二天还要一大早起床，这不是一件容易的事情；这需要一颗对工作极其负责的心。所以，我学到的第一件事，就是工作态度可以
改变客户对你的态度。
去到B公司，我在施工现场那里帮忙，B公司的采购胡经理也跑过来了，老大就和他聊天，我看着热闹，想着，我以前也是做药剂的，也跑过去聊，结果，出来的时候，老大在出来的时候，就跟我说，你说错话了，知道吗？我想了很久，想不到哪里说错了，但我留意到当时胡经理在和我聊的时候，有那么一瞬间，眉头皱了一下，好像不太高兴的样子，不过这时间非常短，我当时没太留意，后来回想起来的时候才有点印象，但是就是不知道我当时说了什么导致他不高兴的，然后老大就和我说，哪里哪里说错了。
然后，我们去了A公司，我就是开了个头，毕竟前一天预约的时候是我约的，然后从头到尾我都没怎么说话，老大当时出来的时候，就说，在你能力还达不到的时候，和客户交流，最好把话题留给有经验的人，要学会当陪衬，这也是很重要的。
这，我就学到了第二件事，不要小看陪衬，有时候也很有作用，这突出了同伴的地
位和能力，例如，在和同事一起去客户那里的时候，两个人能力差不多，你同事熟悉客户，你就要当陪衬，突出他的存在，不要瞎出风头，还容易得反效果。
刚到A公司的时候，我们到了物流部找到了蒋经理，当时蒋经理比较忙，我还怕他把我们轰出去呢，而蒋经理他刚开始和我们说话的时候，也显示出有一点不耐烦，问了一句，你们是厂家吗？你们是生产什么的？到了这里，我相信大家都会楞一下，然后找话来掩盖什么，但是老大说了一句几乎不是回答的回答“我们有非常好的冷库监控系统…..”（具体就不太记得了），具体说什么不重要，重要的是，要想到，客户问你这句话是什么意思！
他是想借此来贬低我们也好，借话来赶走我们也好，这就是他的想法，因为客户肯定会对我们有一定的了解的，否则他不会问这个问题的。
而我们则要突出我们的优势，不要被客户的语言拖住了思路，顺着他的思路走。而老大事后，也说了，要跟客户灌输一个理念，就是库板的厂家，他们最多对库板有比较深得研究，但是他们也一样要去找人买压缩机，卖压缩机的一样要找人买库板，而我们可以找到最好的库板供应商，压缩机供应商，而且我们能够出最好的，整个冷库的方案，因为我们是专业做冷库的，不会被太多的其他事情分散了精力。
这里，我学到了第三件事情，不要被客户牵着思路走，要打破客户固有思维，灌输一种对我们有利的思路进去，不然，会被客户绕晕的。
而后我们下去参观A的冷库，蒋经理介绍了他们公司的几个冷库。当他说到他们公司有几
个冷库是十几年前建的时候，我就在想，“那可不可以要他们装我们的冷库，更新换代呢？”不过因为吸取了在B公司的教训，我并没有做声。
当时我也是很认真的挺他们的谈话，但，我很快发现，我几乎找不到什么话题和蒋经理谈，而老大却一直浩浩不断的跟蒋经理的谈。这我又学到了第四件事，和客户谈话的时候，思路一定要清晰，一定要知道自己在说什么和客户想要知道什么，不然很容易冷场的。
刚才说到我一直想向蒋经理推荐我们的冷库，希望他能把他们用了十几年的冷库给换了，但是令我着急的是，老大一直没有提这件事，她从冷库的年限，一直聊到冷库压缩机的维修问题，蒋经理也说，如果他们的冷库坏了，他们可以直接找本地的冷库商维修，一般也就是一天左右的时间，就算换压缩机，也就是两天左右的时间而已，而他们冷库里面的货物，完全可以在35、36度高温下储存7至8天。
其实，这个时候，我还是没有放弃要他们换冷库的念头，我很奇怪，为什么老大一直不跟他推荐我们的冷库呢？这我一直没有想明白。
老大到后来，就开始对蒋经理推荐我们的冷库维保服务，理由是可以帮他们公司省电。到最后，蒋经理笑了，不过，他也说了，这件事他没有决定权，他也要向上面打报告。老大出来后，我把心中的疑惑跟老大说了，老大说“你有没有留意到，他连换压缩机都肯了，你要他换冷库，他当然是不肯啦！”
在这里，我学到了第五件事，对客户说的每一句话都要认真分析，虽然客户可能没
有意识到他说了些什么，但是我们一定要仔细分析，客户说的每一句后面的意思，这样可以制定相应的销售策略。
从A公司出来，我们又去了C公司，我们见到了物流部的叶部长，叶部长对我们的到来，表现得比较冷淡，但是，他也带我们参观了他们其中一个冷库。在途中，老大一直和叶部长聊，由于叶部长说话的声音比较小，我跟在后面听不太清，隐隐约约听到，老大在介绍我们的冷库材料，叶部长问了一句，你们现在用的库板是什么材料？我们当然说，主要是聚氨酯啦，也有现场发泡的，保温效果非常好。谁知道叶部长很拽的说了一句“聚氨酯？我们很久以前就不用了！”其实我对冷库库板材料不是太过了解，还以为C公司真的那么牛，不过后来，出去了之后，老大就说，那个叶部长在吹牛。不过这是后话了。
因为我们公司在冷库这一块，最出色的就是它的监控系统了，叶部长带我们去了他们的冷库之后，也大略的介绍了他们使用的监控系统，给我的感觉就是，和我们的系统不相上下。最后，我们在即将结束拜访的时候，递给叶部长我们公司的彩页，叶部长也表示，他们有很多客户也有这样的需要，有机会会给我们介绍。
出来之后，老大就给我分析了，这个叶部长不可能是真正的冷库负责人，不过他肯定知道是谁负责。而且，他最后说了一句非常意味深长的话：他们有很多客户也有这样的需要，有机
会会给我们介绍。如果是比较豪爽的人，他会说，我们有很多客户也有这样的需要，我会给你
们介绍的，但是，他为什么要加个“有机会”这个词呢？这个就可圈可点了。
这里，我虽然没有学到新的东西，但是，也认识到，丰富的客户交流经验，和客户交
流的时候可以得出很多不一样的东西。
最后，我们回到了B公司。等到了大伙差不多要走了的时候，因为我们要把剩余的工具搬出B公司公司，所以，我们就要找胡经理签出入证明。我找了很久都找不到人。最后，到了胡经理的办公室，见到一个年轻的女孩子，我就过去问她，知不知道胡经理在什么地方，我们找他有事。那个女孩子很热情的招待了我，并表示马上帮我联系胡经理。但是，意外发生了，在她打通电话，说的第一句话，我就愣住了。“爹啊！……”这里，我又学到了一件事，在客户那里，多转转是有好处的，说不定什么时候就体现出来了。就好像这个“爹啊！”，虽然现在没有什么用处，但是，难保在别的公司，另外一个“爹啊！”会产生意想不到的效果。
扩展阅读：业务员初次拜访客户的心得
业务员初次拜访客户的心得
第一节：初次拜访客户应该怎么聊?我是刚刚开始做IT行业的销售,对很多东西都不了解.初次拜访客户都不知道说点什么如果一开始就和他聊产品他们都不感兴趣.如果闲聊感觉就是没什么可聊的.他也没时间和你聊.毕竟是初次拜访.请教各位应该怎样才
第一节：初次拜访客户应该怎么聊?
我是刚刚开始做IT行业的销售,对很多东西都不了解.初次拜访客户都不知道说点什么如果一开始就和他聊产品他们都不感兴趣.如果闲聊感觉就是没什么可聊的.他也没时间和你聊.毕竟是初次拜访.请教各位应该怎样才能更好的和客户沟通风云人物答：
你要懂得商家的特点，对它们多些了解！对他们的产品、对手、经营策略多些了解才能有信心，共同话语才会多！记住实在是没话说了就说句：“经理您先忙，我跟您谈的很愉快！期待我们的下次见面”就走人！区域经理答：
可是我现在也是刚起步,对IT方面的知识也很少.面队的客户的产品也不同.那要花相当一段时间去了解清楚..但是我想尽快做出成绩..不知道能否有更好的方法风云人物答：
你现在只看一条线，就跟一个前辈学习，我相信这样比较快些。。渠道专家答：
在去客户之前就应该了解好这家公司的一些情况，如：实力多大，做什么产品，有哪些竞争对手等等。这样你了解之后再去的话你会发现要跟他们聊的东西会很多！风云人物答：
其实第一次也就是混个脸熟不要报太大的希望哦区域经理答：
呵呵就是要给人的感觉你不是第一次与他聊天了很熟的感觉要别人不惧怕这个需要功夫我最开是也不会在说话的时候注意的几句话比如不是说“你们老板是哪位”而是说“咱们经理贵姓”这样就可以和别人无形当中拉近关系了如果人们所做的一切都会自然而然地来临，那么人们就不会记得上帝了！实习销售答：
第一次没有关系，经常见熟了就好了
重要的不是第一次谈什么，而是，以后再见面，见的多了该谈些什么了
第二节：一个业务员的拜访心的
☆相信自己，在去客户之前，握紧拳头，深吸一口气，告诉自己是最出色，谁也不能阻挡我前
进，我自认为营销人要有一种霸气，狂气，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年代，是个高手辈出的年代，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。
☆一定要信仰营销，领悟营销（营销人不说真话，也不说假话）。☆保持平常心态（营销是最重心态的）。☆熟悉产品和服务（PS）。1、NEWCALL①打招呼
首先要注意两点，要始终微笑着，你想客户每天多忙，其实咱们更忙，（不是为了多照顾些财神爷，夸他们两句）因为微笑可以使人暂时忘了疲倦，而且还能缓解气氛，要营造轻松的气氛，以前有些业务，紧张的连话说不出来，当你紧张时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚，可爱。其二是声音，在说话时声音要小些，别影响周围的工作的人，他们对你的评价直接影响你的结果，经验告诉我不要忽视客户身边的任何人，（举个例子：我每次去客户时，都会去看看公司扫地的阿姨，这样，每次他去办公室打扫时会替我说话的。）还有更多，你们自己悟去吧。②自我介绍
在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，接着把自我介绍提出。（自我介绍参见上章）③说明自己的目的
声音要清楚，时间要短，要精炼，说话时要注视着对方。A:一般性需要说明a)介绍自己的公司b)介绍公司的产品和服务c)说明自己的服务特点
售前：提供产品咨询，样册方案售中：提供预算的产品
售后：进行客户的跟踪，回访，新产品推荐d)问清楚公司的财务状况e)说明自己的优势f)说明自己的CSB:一般性的利益说明a)能为该公司带来什么好处？b)为该公司的提供那些增值服务？c)为公司节省了那些费用？d)为客户提供了什么机会？第三节：拜访客户的流程心得第一步：准备工作1、月计划：月计划/22天
与主管订立当月的销售计划和目标(硬指标和软指标)，按周/天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。2、周计划：每周计划5天
(1)在上个星期五，下班前2小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督。(2)回顾业绩板内容。(3)检讨个人业绩进度。(4)认明目标客户。3、日计划：每天计划8小时(1)回顾业绩板内容。(2)检讨个人业绩进度。(3)认明目标客户。4、访前计划
(1)进店前回顾拜访目标。(2)查阅客户档案记录。(3)预备好客户所需材料。5、公司销售人员的基本要求
(1)外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包。(2)工作准备。你去拜访目的是什么？你要会见的人是谁？你所带的文件是否齐全？
你对将遇到的问题是否有心理准备？你预计将停留的时间是多少？你是否提前预约？(3)心理准备。你是否对自己充满信心？相信你的公司和产品。对公司产品了如指掌。对各种问题随机处理的能力。第二步：与客户打招呼
与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。1、确认谁是决策者；2、与决策者打招呼；
3、遇见与工作有关的店内其他人员，亦不要忘记与他们打招呼及问好；4、抢先处理好紧要问题；5、简述拜访目标；6、避免立即进行销售陈述。
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