孟加拉客户拜访总结报告
孟加拉客户拜访总结
国际贸易部亚洲区域于201*年3.7-14日对孟加拉国进行了市场考察和客户拜访；考察结果和汇总如下：一、
市场容量：孟加拉一共有10家左右的电缆厂，其中每家电缆厂都是不是专一生产一种电
缆，包括电力电缆-控制电缆-通讯电缆-民用线等等，各种市场上需求的电缆都做每种电缆的产量都不是很高；其中建筑和民用线的生产比例最高。当地最大的电缆厂为BRB，占孟加拉市场份额为50%，接下来是PARADISE,POLYCAB,SUPERSIGN；剩下的都是规模很小的电缆厂，主要做一些线材和电磁线类的；由于当地电力非常很紧缺，电网也非常落后，孟加拉经常停电；虽然当地的经济非常落后，但是很多新的公司进入线缆行业，线缆行业竞争比较激烈；涉及到线缆行业的201*年的设备市场容量大约为1500万，属于我们的设备范围-大拉-框绞-中拉-管绞的金额为800万左右；二、
市场设备状况：整个拜访期间我们到了4家客户工厂生产现场，包括BRB,POLY
CAB,SUPERSIGN,FARHANA；孟加拉设备采购主要为印度，欧洲，台湾和中国大陆；最开始主要采购欧洲的设备或者欧洲的二手设备；然后比较多的是采购印度的设备，POLYCAB有采购台湾的设备；中国的设备都是最近2年采购的比较多；最近几年孟加拉开始慢慢把设备进口方向向中国转移；由于当地的原材料-包括铜材的质量比较低，加上当地的设备主要为印度早期设备，孟加拉的线缆生产效率非常低下；在大拉机领域，主要是印度早期的塔轮式结构，速度只有中国设备大拉机的50%不到；中拉机主要来源于台湾和中国；市场占有率最高的是佳成；也有欧洲的多头拉丝机；框绞机非常的少，大部分工厂还是使用印度的叉绞机，速度只有框绞机的60%不到；了解到孟加拉设备的市场份额大致如下：
设备来源国家占有率备注欧洲15%印度50%台湾10%POLYCAB中国25%BRB-CCV+挤塑机+轧机和上引法PARADISE-CCV+挤塑机POLYCAB-框绞+中拉+挤塑+管绞FARHANAMETAL大拉+中拉SUPERSIGN中拉BRB拉丝机+束线机所有的公司都有印度PARADISE拉丝机+束线机设备，而且每种设备都有
三、拜访客户情况
整个拜访期间，我们一共拜访了7家客户-孟加拉到目前位置一共只有8家可以生产电力电缆以及提供线材的公司，我们前往了3家电缆厂工厂进行现场考察；
序号公司名称1234567
PARADISEPOLYCABFARHANAMETALBBSBRBCABLESUPERSIGNRUNA需求设备铜大拉+中拉+挤塑机+履带牵引配件铜大拉+管绞机模具630-61框绞机低噪音管绞机铜大拉+中拉（等投标结果）铜大拉+中拉订单周期第2季度第2-3季度第2季度第2季度第2-3季度第2-3季度第2-3季度预计来访4月份德国见面德国见面4月份第一周3月底未定未定三、拜访期间产生费用费用名称机票签证住宿礼品采购礼品2400当地交通2200客户招待3500金额16100240088506025RMB合计费用：41475元-部门礼品2400元=39075元四、针对孟加拉市场采取的策略
扩展阅读：孟加拉Bibiyana项目主机设备招标工作总结
学号：075结业报告姓名：王兵
孟加拉Bibiyana项目主机设备招标工作总结
随着近些年国内电厂建设市场的萎靡，公司经营者集团高瞻远瞩，将承包国外EPC工程做为公司下一步的发展重点。201*年8月，公司开始参与孟加拉国SUMMIT集团公司投资建设的BIBIYANA2x390MW燃气-蒸汽联合循环机组的EPC总承包工程的投标，经过激烈的谈判和角逐，公司脱颖而出，赢得了业主方的认可。随后公司开始将工作重心转移到工程开工的前期准备和实施，为了更好的完成公司首个EPC工程的设备采购工作，公司经营者集团决定组建设备部。
201*年5月设备部从原公司供应部及其它部门中抽调人员组建完成，原公司供应部高级主管王兵任设备部主任。面对着第一次进行成套机组的招标采购的重大任务，设备部全体人员不等不靠，加班加点，从制度的编制、人员的分工、厂家资料的收集等等一步一个脚印向前迈进，成功组织了三大主机设备招标评标及后期合同谈判工作，现将具体工作情况向领导汇报：
一．设备部组建后的前期工作1.设备供应商资料数据库的建立
设备部组建后，面对孟加拉项目时间紧任务重的情况，明确了首要工作任务是设备厂家尤其是同类型机组设备厂家的资料收集，在三个月的时间内完成200家设备供应商资料的收集工作，组建了相对完赛的设备厂商数据库，对本工程及后续工程的设备厂家的选择提供良好的条件。2.设备采购及管理制度的编制
在资料收集工作进行的同时，设备部针对全新的工作内容编制了相关的管理制度，201*年6月21日完成了17项A版管理制度，涵盖了设备采购、招标、评标、合同、结算、包装、检验、设备现场管理、供应商的选择及管理等。201*年10月26日，针对前期工作中碰到的新问题和新内容，完善并增加了设备询价及设备部组织机构及人员分工管理制度。今后会根据实际工作内容进行有效调整，以确保设备采购及管理工作程序制度化、合理化、效率化。
二．孟加拉Bibiyana项目主机设备招标工作1.上报业主本项目设备推荐厂商及业绩表
201*年5月30日应SUMMIT业主要求（本工程每项设备填报三家设备厂商，每家厂商填报三项以上与本项目类似的工程业绩），设备部完成了设备厂商推荐及业绩表，共填报设备厂家823家，业绩2500余项。后经与前方谈判人员沟通，与201*年6月5日完成最终版（C版）业绩表并上报业主方，得到业主方的认可。设备部要求对设备厂家的选择严格执行此表，如有特殊情况，需与业主沟通后方可执行。2.本项目设备采购招标计划表的编制
根据孟加拉项目部制定的本项目进度计划，设备部于201*年5月20日制定A版设备采购招标时间计划表，根据安装进度时间倒排设备到港时间，根据设备生产周期排定招标时间，并明确技术规范书提供时间、合同签订时间，以确保设备的生产周期和到厂时间满足进度计划。随后根据调整的进度计划分别于201*年6月24日和28日编制了B版和C版设备采购招标时间计划表。3.主机设备招标工作
根据公司招标活动管理制度及设备部招标采购制度，设备部开始主机设备招标工作
（1）设备厂商资格预审
201*年6月15日，设备部召开主机及第一批辅机设备厂商招标资格预审工作，包括三大主机及变压器、调压站等共28个厂家，此28个厂商均属于上报业主推荐厂商及业绩表中厂商，通过资格预审小组全体人员的认真审核和评分，针对本项目选定26家厂商，2家不合格厂家给予排除。
（2）设备厂家交流
201*年6月21日-7月15日期间，哈电集团、东电集团、杭州锅炉、沈阳特变以及西电西开分别组织技术人员来我公司进行了交流活动，介绍本公司的产品特点并解答我公司技术人员提出的相关疑问，增强了我公司对几项产品的深入了解。201*年8月7日-18日，设备部派员随同孟加拉业主考察人员对业主方提出的几项设备的生产厂商进行了实地考察，通过到工厂的实地调研，增强了对设备制造厂规模及生产能力的进一步认知，希望今后能加强此方面的考察。
（3）主机设备招标大纲及评标方案的编制、评审及出版
201*年7月13日，设备部组织相关部门召开了主机及第一批辅机设备评标方案评审会议，对设备部针对本项目主机及第一批辅机设备招标而编制的招标方案和评标大纲进行了评审。201*年8月1日，根据公司招标活动管理制度组建的招标领导小组组织召开了第一次招标领导小组会议，对评审后的招标大纲及评标方案中的主机及第一批辅机招标组织方式、招标组织机构及人员、评标办法等重点问题进行了讨论。201*年8月5日，第二次招标领导小组会议对重点问题进行了最终确认，设备部根据第二次会议结果修订并出版了孟加拉项目主机及第一批辅机招标方案和评标大纲，明确了孟加拉项目设备招标组织结构人员及职责分工、明确了主机及第一批辅机的招标组织方式、明确了具体的评标方法，对主机设备招标的顺利完成起到了关键性作用。（4）主机招标文件编制、评审及出版
201*年5月日，设备部根据公司计划合同部提供的合同范本及设计部提供的技术规范书开始进行主机设备招标文件的编制；201*年6月22日，设备部组织相关部室对主机招标文件进行第一次评审，根据评审意见修改后，于7月7日和7月19日分别组织了第二、第三次评审，后经公司法律顾问和律师事务所审核，于7月23日正式印刷出版。后因设计院修订部分技术参数，第一次出版作废，于7月26日第二次印刷出版。
（5）主机招标文件的出售
201*年7月27日-28日，主机设备招标文件正式出售，共有9个厂商购买标书10份（山东济南电力设备发电厂参与汽轮机和发电机投标），出售标书全部款项40000万元上交公司财务部。（6）主机开标及评标
201*年8月12日，招标领导小组组织召开了主机开标动员会，明确了本次主机评标工作的重要性，重点强调了评标纪律，要求评标人员严守评标大纲中的相关纪律，做到各司其责。8月13日早8:30分，主机评标正式开始，根据评标大纲规程首先进行开标大会，公开唱标并宣读价格标；8月13日-15日，技术评标小组和商务评标小组分别评审，整理针对投标文件的质疑；8月16日-19日，对各厂商对质疑的回复进行详细评审并评分，期间因设备部办公地点停电影响，最后的合议评分工作不得不临时改为公司七楼会议室进行；8月20日商务、技术及综合评标报告完成并上报招标领导小组审核。本次评标因时间紧、印务重，在8月13日-19日的评标期间，所有参加评标人员及工作人员每天中午饭和晚饭均为盒饭，每天晚间加班至9点，圆满的完成了主机设备的评标工作。
（7）技术协议谈判工作
201*年9月24日-30日，由设计部组织的技术协议谈判工作在广东设计院进行，设备部相关人员参加谈判，针对影响商务条件及价格条件的谈判内容进行了重点跟踪。（8）商务合同谈判工作
201*年10月11-27日，设备部组织商务合同谈判工作。由计划合同部韩立国副总牵头，除部分遗留问题仍待商讨，商务条款基本完成。
三．孟加拉Bibiyana项目主机设备招标工作的总结
1.通过本次主机设备招评标工作主要取得了以下项成绩：(1).摸索出了我公司自行组织成套设备招评标的具体实施思路及方
法；
(2).通过设备招评标的具体细节工作，增强了本部门人员的招标业务
能力；
(3).通过前期对设备厂家资料的收集，为今后EPC工程积累了大量设备厂商信息；2.不足与建议
(1).因本次招标组织时间紧，在前期招标文件的编制及审核、评标大
纲的编制及审核中难免出现一些小的偏差，希望今后公司相关职能部门在配合设备招标中能认真负责，各尽其责；
(2).设备部人员在本次孟加拉项目主机招评标过程中还担负其它项目
的EPC成套设备询价、设备及备件采购等工作任务。考虑到今后辅机招标的次数及繁琐性，以及今后EPC项目的设备询价和新开工项目的设备采购，请尽快为设备部补充相关人员，以保证工作的顺利进行。
(3).本次主机技术评标人员为临时从公司本部相关技术部门抽调的
人员以及设计院人员，面对今后的辅机招标，请领导考虑尽快组织公司技术及商务评标专家数据库，除本公司相关人员外，还应聘请部门公司外专家，以保障今后设备招标的合法、科学以及我公司的主动性。
(4).本次主机评标地点为设备部会议室，场地相对紧张，无法保障技
术商务分开单独评标以及评标中的保密性。面对即将开始的辅机招评标，请领导考虑更换合适的评标地点。
(5).面对今后的更多设备厂家的到访与评标，请领导考虑安排专职部
门负责接待厂家人员的相关工作。
(6).设备部投影仪为老旧设备，已出现字迹不清、颜色淡、数据线断
点等故障，每次使用不得不将全会议室用遮光窗帘全部封闭，即使这样离投影仪较远还是无法看清具体内容，请领导考虑给予更换。
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