02潜在客户阶段：销售技巧-客户拜访技巧
客户拜访技巧
与客户达成最终协议是通过多次销售拜访实现的，任何一次销售拜访的成败都会影响到销售结果，销售拜访也是销售人员的基本活动之一。因此，掌握销售拜访技巧，是提高拜访效率的保障。
6.6.4.1.拜访目的
获得信息给予信息达成协议
6.6.4.2.拜访准备
（1）预约客户：激发客户兴趣、争取拜访机会；明确拜访对象、确认拜访时间；了
解客户基本现状（所属行业、主要产品、行业地位、企业规模等），沟通拜访目的。（2）准备资料：准备并了解行业资料（行业介绍、行业特性、行业管理重点和常见
的困扰），准备公司宣传资料、行业方案资料（彩页）和成功案例摘要，常用设备、名片等。
（3）设计问题：依据客户所属行业和拜访对象设计客户可能关心和问及的问题，并
准备应答说辞。
注：客户拜访前准备信息详见《工具篇－客户拜访准备表》。
6.6.4.3.拜访过程
（1）拜访目的：建立并强化客户关系、提高客户对用友认知、收集客户全面信息、
探索客户需求、有目的的推动销售进程。
（2）拜访步骤：开场白、明确此次拜访目的、销售沟通、总结确认、安排下一步计
划。
（3）拜访的注意点：守时、着正装、商务礼仪、控制会谈、牢记目的。
6.6.4.4.拜访总结
A、总结要点：
确认目标是否达成回顾会议内容并做分析检讨成功与失利归纳对客户的认识与判断制定再次拜访的改进计划履行承诺并采取行动致信感谢对方的招待和时间所得信息输入销售管理信息系统
B、客户拜访总结报告模板见《工具篇－客户拜访总结表》
6.6.4.5.引起注意方法
事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关
“现在大点的公司招聘财务人员，是否能熟练使用财务软件是基本条件之一。”问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关
“在财务与业务对帐时，您所面临的主要问题是什么？”称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心
“您是我见过的最年轻的财务主管，真是年轻有为啊！”工具式：应用销售工具吸引客户注意
“请看屏幕，这张PPT说的是。。。。。。”
关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访
“上次您说需要我们提供一份可行性报告，我今天也带来了。”
6.6.4.6.要点
守时牢记拜访目的
陌生拜访时间不宜超过15分钟
扩展阅读：02潜在客户阶段：销售技巧-开场白技巧
开场白技巧
开场白是每次拜访见到客户的见面语，特别是初次拜访的开场白，它是建立良好的第一印象的开始。
6.6.5.1.目的
建立良好的第一印象营造良好会谈氛围
6.6.5.2.步骤
打招呼问候自我介绍，递名片称赞式寒暄讲明来意说明时间安排取得同意询问了解公司程度简介公司
备注：以后的拜访可省略7、8步骤
6.6.5.3.要点
保持积极的心态保持职业的形象注意所讲的第一句话注意礼仪
6.6.5.4.典型场景
S：“王部长，您好！”（热情洋溢地）K：“你好。”
S：“我是用友软件的XXX，我昨天和您电话预约过，这是我的名片。”（递名片）S：“您的办公室布置的真有品位，一定花了很多功夫吧。”（由衷地）K：“还行。”
S：“我今天来的目的是想和您就咱们集团信息化建设的事宜做一个初步的沟通，大概需要30分钟左右的时间，您看行吗？”K：“可以。”
S：“请问您了解用友公司吗？”K：“听说过，但不是很了解。”
S：“用友软件是国内最大的管理软件公司，长期服务于企业管理信息化的建设，我们从98年开始就推出了适合集团企业信息化的产品，它能帮助您更好的管理您的集团，我这里有一些和您企业相似的参考案例，对您可能会有所帮助。”
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