201*年终外销人员工作总结
201*年终工作总结
加入*****有限公司快有三年时间了,回想起来时间过得还挺快的,从毕业实习的那家公司来到这感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.刚开始的一两个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,在领导的屡次教导,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作,这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从第一个询盘的惊喜到接待客户的喜悦,让我的信心提高了很多,我相信，付出总会有回报的.努力了就会有希望,成功是给有准备的人.
在领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，同时也发现了自己处事态度的欠缺并努力的改正。工作能力取得了很大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些外贸工作情况以及销售总结如下：
工作情况：一、订单业务
1.利用Alibaba、等平台，发布更新产品信息，通过阿里旺旺，MSN，邮件等与客户联系，进行详细的产品介绍以及订单的沟通。
2.参加广交会，广交会对于我来说是比较大的收获，不但订单增加了，还提高了本人的英语水平，认识了如何更好的以礼待客，面对面的接触客户更有利于生意的进行。
4.客户分析：根据我司产品的定位，我们的主要目标市场是非洲，东南亚及部分欧洲国家。从201*年的整个年度的询盘来看，整体的询盘量较少，主要的询盘主要来自非洲，欧洲，东南亚等，且询盘质量不高。
5.熟悉产品知识和定价，认真巧妙的争取订单并下达生产。
6.完成订单以后，定期回访客户，每隔一段时间或者节假日的时候定与客人保持联系，做好售后跟踪与服务。二、单证工作：
1.根据客户的订单，制作形式发票，合同评审，下达生产并跟踪。及时做好出货登记，包括发票、客户、口岸、货物描述、金额、核销单、日期等。有利于业务员及财务后期整理工作。
2.与工厂沟通货物的完成情况，并确认产品的细节，如牌子，参数等。根据货物的完成情况，确认口岸，安排订舱，确定海运费等相关事宜。并制作合同，发票，装箱单安排货物的商检等报关资料。3.货物进港后，与货代核对提单等。待报关单出来以后，联系货代开票给我司，结算海运费。4..提单出来发复印件给客人，催收余款之后，将提单，清关单据寄给客户。
5.每个月完成相应的订单记录工作，做好统计数据，
销售心得：
外贸是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户互信互利，才会有生意做。
一.公司经营产品及价格定位：
1.公司的主营产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下，公司必须经营销售专一产品，方会尽快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。
买家总会货比三家，买家远是专业的。作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。
报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面(高中低)，自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。
2.报价表
公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表(pricelist)。
此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略，发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。
报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。
外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。
二．客户最想了解的是什么：
1)你是不是做这个产品多时了。2)你对产品了解多少。
3)你这个人的人品如何。
4)当然价格是否有竞争力是不可少的必要条件。
要做到以上4点你就必须做大量的资料搜索，收集，比较工作，在这个过程中要抓紧学习这类产品的专业知识。否则客户会对你不放心。只有你能把该类产品讲的很清楚，技术关键在那里，质量如何控制，价格的定位为什么是这样，原材料又是如何如何....。客户才会对你放心和信任。取得客户的信任--很重要啊!
客户关注的几个问题如沟通不好，决无下文。如产品的规格、技术参数、所达标准，价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和哪些企业有过生意往来，及做外贸时间长久等。
三.你的谈判语言及技巧
对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可嗦。邮件中语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。
想客人落单，需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大多数客户都有自己较稳定的供应商，要想做出订单，不能超之过急，超稳步跟进，功到自然成。
一般来讲，从以下几个方面来做才能赢得客户：
1、做好质量营销。
2、树立“客户至上”服务意识。
3、强化与客户的沟通。
4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值;另一方面通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，以降低货币和非货币成本。从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。
5、知已知彼，扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，目标市场在哪里，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们产品在“电焊机，电机，外观设计”方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该产品在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实际考察。
8、与客户交谈时谈吐大方，自信，注意语气，语速，礼貌待人。
9、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。
10、学会“进退战略”。
以上所有知识也是从这几年当中，在报价，订单沟通，售后服务中，经理常常提到的，而且在每次公司会议的时候都特别强调过，让我受益匪浅。
工作总结：
一、脚踏实地，努力工作
我深知外贸销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。尤其外贸业务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面。要做一名合格的业务员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。最重要的是，还要不停的提高自己的外语水平。
二、存在问题
通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：A、在工厂与客户之间的秤会偏向客户一点点，常常也会站在客人的角度看问题。就如黄总所说的“要对自己和自己的产品有信心，不能让客户牵着鼻子走”这种道理很正确，以后多实事求是，做到知己知彼。B、对于一些特殊的出货操作和付款方式“如L/C”的认识比较不足，以后在实际操作中要加强学习。C、英语口语水平一般，要努力提高。D、发布的产品和邮件不多，喜欢线上直截了当的找客人谈，这种方式有待改进，要学会持之以恒。
三、对公司的建议
A.主打产品有适当的库存，这样可以节省样单交易时间，有助于促进销售。B.工厂调货，生产的安排要紧凑有序，避免交货延迟。
C.日后我们公司是进出口公司了，可以就产品优势上拓展行业，或者某些产品的零部件，配件自主进出口经营，不但能取得价格优势还能扩大经营渠道。
回首201*,展望201*!祝公司在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！也祝我自己在新的一年里收益多多！
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201*销售员年终工作总结
开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下：一、201*年销售情况
201*年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。201*年度老板给销售部定下****万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额****万元，产销率95%，货款回收率98%。二、加强业务培训，提高综合素质。
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。今年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。三、构建营销网络，培育销售典型。
麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。
四、关注行业动态，把握市场信息。
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。五、再接再厉，迎接新的挑战。
回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在201*年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好201*年度的销售工作，要深入了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。祥龙迎春，祝我们xxxx科技有限公司在201*年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。
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