《公关谈判艺术》社会实践报告书
《公关谈判艺术》社会实践报告书
一商品的名称、种类、价格范围商品的名称：金立L601商品的种类：手机科技商品价格范围：700-900元二市场分布
金立L601已经属于下架手机，相比其他手机已经算是比较老的手机，在大部分手机店很难买到，为此决定去青岛比较知名的电子商场和手机店。
三确立三个市场目标
我确定的目标是大润发，青岛科技街百脑汇，移动营业厅，海都负一层，淘宝网店。
四分析目标市场的利弊
大润发：大润发就在学校旁边，交通方便，手机种类也是非常多，集合畅销品牌，价格保证超低价。从组合音响、手提音响到专业的家庭剧院，多样化组合商品。或许会找到适合自己的手机，对自己来说大润发实地考虑的目标市场，但是大润发的东西挺符合时代潮流的，不过我想要的手机已经下架了不能保证在大润发能买到，要实地考察一番。
青岛科技街百脑汇：在青岛买手机的地方很多，但是辽宁路科技街是专业的电子、IT卖场！百脑汇是201*年10.1开始营业的，商场里面有各种电子产品！目前拟去百脑汇买手机是很好的选择！商场每周六周日都有特价活动，你幸运的话可以买到半价的手机，在普通市面上没有这么低的价格，可以到百脑汇去看看，附近也有信息城和颐高俩大数码产品专卖，比较一下，相信你选在百脑汇购买肯定能得到优质价廉的商品！但是百脑汇里青岛农业大学挺远的，坐公交车需要接近2个小时的车，很难受，不是最佳考虑的地方，
海都负一层：海都负一层好多廉价商品，值得参考，但是假货多，不保修，可以去瞧瞧。
移动营业厅:手机种类丰富还可以办手机卡，制定业务也是非常方便，我回去看看顺便制定业务。
网店：种类齐全，可选择的空间大。另外，联系上卖主后还可以进行讲价。但是网购还是有很大的不便的。首先，如上课讲的，虽然网购也能够讲价，但毕竟不是面对面，不能看到对方的表情，也不能感受对方的语气变化，只能单凭枯燥的文字揣测卖方的意向，对于我这个初涉谈判“门外汉”而言还是有很大难度的。其次，由开头列出的价位上看，价格都不低，现在网络犯罪有那么猖狂，没人能保证网购一定安全。
五制定谈判目标
鉴于手机已经下架我所考虑的市场没有我想要的手机所以我决定在网上买。但是我找到700元的手机时候，那手机已经售完，剩下的最便宜的也是888元，经过对自己的经济状况进行反复考量后，我决定将自己的价格目标定在750-850元，并且尽力想已找到的最低价750元甚至更低价靠拢。
六进行模拟谈判
由于本次是从网上购物了，讲价无法进行面对面的交谈，所以在与室友模拟的过程中也是通过QQ聊天的形式进行模拟练习，这样才能更好地情景再现，为真正的讲价谈判积累经验。
我就网络上现有的其他资源提出，我的理想价格是750-800元，所以在模拟过程中也是以它为目标。在谈判过程中，主要运用了原则谈判法，即以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻找双方各有所获的方案的研判的方法。经过将近半个小时的模拟磋商，以双方实际利益为基础，模拟谈判那的价格最终定在了760元。
七详细叙述谈判的开局、磋商、成交阶段（谈判的开局阶段）
我：最近我正在寻找一款手机，在贵店看到比较合适的，想了解一下详细情况。
卖方：我们一定竭尽所能为您解答。我：请问一下，您的资源是从哪里获得的？
卖方：我们的手机都是从厂家订购的，关于您想要的手机也是我们的采购人员从金立公司下的订单，所以对于手机您不必有任何担心。
我：谢谢，不过我也曾在其他网店里看到同样的手机，可他们的价格似乎要便宜不少，而且样本看起来也和贵店的相同。
卖方：是这样的，他们出售的可能是二手，我想您应该是想要一本属于自己的新手机，毕竟二手书总会带上别人的印记。
我：呵呵，这是自然。不过对于你们的价格我还是觉得有些偏高，我希望就这一点我们能进行详谈。
（谈判的磋商阶段）
卖方：请问您理想的价位是多少呢？我：650元吧。
卖方：888元其实已经很便宜了，毕竟手机费加上我们采购人员的路费还有我们包邮等等，这个价格其实已经非常合理了。
我：我看到你们的存货是200部，可是却只卖出了4部，人家600元的都已经卖完了，这里面肯定有你们价格定价有些高的原因。
卖方：那850元吧。（对方率先做出了让步）我：688元。（我也稍稍提高了价码）
卖方：从我们各方面实际情况综合考虑，850元的确已经是很低的价位了。况且最近油价上涨，我们工作人员出行的费用也有所增加，850元的确不贵了。
我：现在印刷技术已经有了很大的进步，也会省去很多成本费用。750怎没样我让步很大了
卖方：（有很长时间的停顿，估计是和其他人活上级商量去了）经过我们小组上决定，833元。
（谈判的成交阶段）我：好
卖方：我们店里最近会从北京、上海等地进一些新手机，也请您多多关注。
我：好的，谢谢。卖方：谢谢您的惠顾。八回顾总结
虽然这次只是买了一部手机，不过对我的启发还是很大的。我是个特别不善于加价的人，通过这次实践（虽然只是在网上），对如何讲价总算是有了亲身体会，同时也是第一次将所学的知识应用于实际生活中，内心也是非常高兴的。
我认为，我能让对方先开口讲价，主要是因为这款手机已经很老了还买这么贵，他们有卖的少，这可能与他们的定价过高的有关，根据我调查的资料，有很店里这款手机的定价都是850左右，甚至还有更低的。也许我是难得一见的好人呢，所以他们才会如此让步。实际情况也许真如他们所说，850已经是底线了。
其实回顾一下整个谈判过程，不管是我还是对方，都显得有些操之过急了，以致于我的目标没有达到预期的750元。不过这只是第一次实践，好的开始是成功的一半。来日方长，在以后的工作、学习和生活中，相信我的谈判能力还会有进一步的提高。
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《公关谈判艺术》社会实践报告书
姓名：专业班级：学院：学号：张玲玲公共事业管理10级3班人文社科学院201*1285
年4月17日
201*
一、商品名称，种类及价格范围（一）商品名称：生日蛋糕（二）商品种类
1.根据材料和做法的不同，比较常见的可以分为以下几类：海绵蛋糕、戚风蛋糕、天使蛋糕、重油蛋糕、奶酪蛋糕、慕斯蛋糕。
2.根据口味不同，可以分为：巧克力蛋糕、布丁蛋糕、水果蛋糕、栗子蛋糕、冰激凌蛋糕
（三）价格范围：40元120元二、市场分布：学校内部及学校附近
三、确立三个目标市场：海都负一楼天天蛋糕房，海都一楼娇点西饼屋，大润发附近聚雅蛋糕房四、分析目标市场的利弊（一）天天蛋糕房1.优点：
（1）位于学校内，距离比较近，定蛋糕，拿蛋糕比较方便（2）目标人群以在校学生为主，价格相对便宜（3）室内环境还算干净2.缺点：
（1）开业时间短，蛋糕制作不够精致，口味一般（2）同尺寸蛋糕比别家要小，有些偷工减料（二）娇点西饼屋
1.优点：
（1）位于校内，距离比较近，定蛋糕，拿蛋糕比较方便（2）价格比较便宜，且有优惠活动，累计定五个可免费赠送一个（3）服务态度不错2.缺点：
（1）位于海都门口处，人来人往，环境一般，蛋糕制作室不够干净（2）蛋糕种类较少，品质口味一般（三）聚雅蛋糕房1.优点：
（1）蛋糕口味好，品质有保证，信誉良好（2）店面装饰雅致，环境好，比较干净（3）蛋糕种类多，口味相对较好2.缺点：
（1）位于校外，距离相对较远，定拿蛋糕不太方便（2）目标人群以当地居民为主，价格比较高五、制定谈判目标
（一）目标内容：8寸，欧式，水果蛋糕一个，货比三家，根据价格，品质挑选最满意的一家
（二）基本目标：将价格控制在95元到105元之间（三）争取目标：将价格进一步控制在95元以内
（四）可交易目标：在价格合理的基础上，向店家争取更多的优惠活动，例如买一生日蛋糕送葡萄酒，或者小零食等（五）交易期限：一周之内六、进行模拟谈判
（一）人员分配：宿舍小A蛋糕店老板我购买者
（二）谈判说明：三家蛋糕店同属一类，仅就其中最全面的一家（聚雅）展开谈判（三）谈判内容：
小A：同学你好，要买蛋糕吗？
我：这款生日蛋糕（已知道是欧式水果蛋糕），8寸的，多少钱？小A：这款是欧式水果蛋糕，105我：这个价格太贵了，便宜点吧
小A：这款是欧式风格的，又加了水果，口感非常好，价格相对于其他本来就要贵一些，这已经是最低价了
我：我来之前已经问过了两家，也是这种的，他们要价都比你们要便宜一点，因为觉得你们家态度不错所以过来，你在给便宜些，我们觉得好的话，也介绍同学过来
小A;那我们也有成本在这儿，这样吧，我给你便宜块钱，100块吧，不挣钱了都
我：还是太高了点，这样吧，您要是赠我们一品葡萄酒，我们就拿了小A:不行不行，最低了已经，那样就亏本了
我：那好吧，我们在看看吧
七、详细叙述谈判的开局，磋商，成交阶段(一)天天蛋糕房1.开局阶段
老板：同学你好，要买蛋糕吗？这边请
我：我们想定生日蛋糕，都有什么样式啊？我们想看一下老板：（拿着样品册）这是样品，你们看一下，喜欢哪种我：这款水果的不错，风格也挺好
老板：你真有眼光，这款是欧式水果蛋糕，我们这儿最好的，8寸的只要95块钱2.磋商阶段
我：哇！95，学校里怎么还这么贵啊？
老板：这是我们店里最好的一款了，加入了水果，外观口感都很好，价不高了
我：你知道的，95元，对我们学生来说价很高了，再便宜一点吧，我们离得近，以后会经常来光顾的
老板：但是成本在这儿呢，现在什么都涨价，都不赚钱了，而且累计买五个，我们会送一个的，很实惠
我：我们宿舍人多，你便宜点给，以后都在你这儿定老板：最低了，真的不能便宜了
我：那我们再看看吧（二）娇点西饼屋1.开局阶段
老板：同学你好，看看蛋糕吗？
我：恩，想定生日蛋糕，我们先自己看看样品吧，这款水果的，8寸的，怎么卖？
老板：这款是欧式水果蛋糕，但是现在店里的材料缺一点，但是也能够做出来，如果想要，我给你便宜一些，8寸的只要90块钱，原价是98的2.磋商阶段
我：我们同学过生日，外观好看也很重要，材料不足，便宜八块钱，太少了吧
老板：这是我们店里最好的一款了，虽然少点料，口感还是很好的，已经给最便宜了，要不是料不够，这价肯定不卖
我：恩，那先算了吧，毕竟是过生日，送个完整的比较好，我们再看看吧（三）聚雅蛋糕房1.开局阶段
老板：（微笑）欢迎光临聚雅蛋糕店，请问想要点什么？
我：你好，我们想看一下生日蛋糕，欧式风格，水果的，8寸就可以老板：（拿着样品册）这是我们店里全部的欧式水果蛋糕，你看一下，喜欢哪种，我个人觉得这款不错
我：好的，谢谢，我同学比较喜欢蓝莓，请问这款多少钱？
老板：这个是新款的，要114元2.磋商阶段
我：114，这个价格太贵了点，我们经常过来，给便宜点吧
老板：看你们是农大的学生吧，看着是面熟，看在是老顾客的份上，104吧，我：说实话，我来之前已经问过了两家，也是这种的，他们要价都比你们要便宜好多啊，104还是有点贵
老板;你们都是老顾客啦，肯定知道我们家蛋糕品质，一分钱一分货呀我：话是这样说，但是这价确实高了点，因为觉得你们家态度不错所以过来，你再给稍微便宜些，咱痛快点，94吧，行我们就拿着，怎么样？我们觉得好的话，也介绍同学过来，这样一来，你们是有长久利益的，对不对？3.成交阶段
老板：哎呀，算啦，你们就拿着吧，真是不挣钱了，记得再过来哈我：好肯定会来的，谢谢啦，再见八、回顾总结
公关谈判是一门艺术，它渗透在社会生活的方方面面，一场看似平淡，普通，甚至粗鲁的讨价还价中包含着丰富的公关谈判艺术，看似简单，但要熟练掌握并非易事，需要在谈判的各个阶段都做好充分的准备。在谈判的开局阶段掌握谈判的主动权，在一开始就使谈判朝着有利于自己的方向发展，制造谈判优势是非常重要的，它影响着整场谈判的进行，奠定全局的基调。所以把握好了开局，就如同在战争中打好了第一炮，打击了对方气焰，提升了我方士气，商场如战场。尽管如此，我觉得，开局阶段的礼节也是必不可少的。真正有智慧的人，不是挫败了对手，而是挫败了对手，还让对方恨不得自己。另外，在磋商阶段，跟老板讨价还价，嘴上功夫缺不得，俗话说：“三寸之舌强于百万雄兵，一人之辩重于九鼎之宝”估计说
的就是这意思。此外，我觉得在谈判过程中，注意观察老板的表情，举止也是不可少的，一些细微的动作往往能透露实质性的信息。
总之，通过这次讨价还价的公关实践活动，我学到了很多在书本上学不到的东西，也为我以后的学习，生活，甚至将来的工作提供了宝贵的经验。
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