公关谈判社会实践
公关与谈判艺术
社会实践报告书
姓名：姜鹏专业班级：公共事业管理09级2班学院：人文社科学院学号：201*1026
完成时间：201*年4月18日
一、商品
1、商品名称：短袖衬衫2、种类：夏季服饰
3、价格范围：20元至100元不等
二、市场分布：校内服装超市、校外各大商场（包括服饰专卖店、直营店）、
批发市场（商贸城）
作为大众日常消费品，消费者涉及所有种类人群，所以市场广阔，可以以各种各样的方式面向市场，进行销售，为了方便实践我们选择了三个较有代表性的目标市场。三、确定目标市场：
1、海都地下超市:属学校地下商铺2、利群、大润发等大型商场（专卖店）3、城阳批发市场（民生商贸城）四、分析目标市场的利弊1、海都地下超市
利：设置在目标人群学生的内部，对于占大多数消费人群的学生来说
距离很近，消费者感觉方便快捷。价格较实惠，有谈判的余地。
弊：仅仅面向青岛农业大学的学工，市场范围小较为狭小，质量不能
完全有保证，山寨货遍布，学生的谈判余地并不充裕。
2、大润发商场(包括服装专卖店)
利：专业的销售市场，在品牌上处于优势，有品牌和质量保证，服务优
质，面向所有消费者。
弊：固定价格，不予谈判的余地，价格较高，对部分低消费人群适应力
有限。
3、城阳批发市场（民生商贸城）（选定实践地点）
利：产品种类丰富，市面大切广，各类价格都有存在，价格区间大，谈
判余地大。
弊：产品鱼目混杂，质量不能保证，消费者不能掌握好实际价格，谈判
面临欺骗的可能性大。
五、制定谈判的目标体系
1、谈判目标：让我们购买的商品能达到质优价廉、交货及时、考虑到不
可抗力因素、以及售后保证。
2、目标估量：我方属普通学生消费能力有限，属于劣势，销售方产品丰
富，定价自如，处于优势地位。我方应适当挽回一些优势，提出降价条件，试探对方态度。试探对方所能接受的条件、价格，结合自身情况，进行谈判。希望销售方，能做较大让步，以我方适应的价格授予我方。
3、目标可行性分析：
我们将市场选在城阳批发市场（包括民生商贸城），鉴于这里的服饰种类多，价格区间大，产品价格波动大，对于我们进行实践有一定益处。销售方也会接受一些谈判条件，根据自身成本适当调整价格。
六、模拟谈判
在去目的地的途中，我们一行两人进行了模拟谈判，提出多种假设，以应对实践中面临的问题。例如，两人在谈判中的分工，以及在价格谈判中，我们的最低限度。七、谈判过程
在谈判之前我们做了必要的模拟准备后，进行了情报的收集，进入民生商贸城后，我们并没有急于选购服饰与老板进行谈判，而是先挨家店面的浏览，收集产品信息（包括价格、质量、老板的服务态度）。1、谈判开局：
开局阶段，我方始终坚持热情而不卑膝，庄重不拘谨，自尊不自大的接触礼仪，让对方感觉到我们前来价格谈判的诚意与优势。2、磋商阶段：事前我们选择了一款夏季短袖T恤，我们开始始终没有询
问价格，先是试穿了选中的衣服，在试穿了多件以后，开始询问最钟爱的那件价格，老板明显看出学生的模样，开始使用强势手段，其中带有价格的欺诈，一开口便是98元，因为前期我们进行了情报收集，虽然没有同样的产品，但是在质地上一样的服装也没有此类的高价格，于是我们没有说话，等待老板的开口，老板第二次放出价格；“给你照最低85吧，我们早上刚开，给你第一个主顾优惠。”在此句话中，我们听出该产品价格的波动时相当大的，一次降价便减少13元，很明显衣服还有谈判余地。但是我们仍然没有说出自己的价格，只说：“太贵了，再便宜些。”在老板的考虑后，提出80元的价格，此时我们开始考虑要不要继续降价，对方的让步明显让我们觉得松懈，但是我们还
是坚持自己的最低价格，明显老板开始急躁，询问我们的底线，出乎意料的是没等我们说出底线，老板继续开始让步，“75元”，此时我们开始亮出底牌，“60元我就拿走”，显然对方不是很情愿，但是我们一直坚持，老板也急于销售，但是对方仍然不给予再多让步，此时，我们只能孤注一掷，“既然60不卖那就算了吧”说完后，便要离开这里，最后的谈判方式确实有些冒险，可能对方不会劝留，幸运的是，老板留住了我们最后以60元的价格将该服饰售予我们。成交时，老板会夸奖我们能降价，此时我们会奉承老板以后还会来。
八、回顾总结
此次实践中，确实达成我们的目标，以自身理想的价格得到想要的产品。也在实践中，学到了谈判的技能，得到了有用的情报，与商铺建立了关系，获得了新的市场。
谈判中，我们采用的是硬式谈判法，死守自己的立场，展开意志力的竞赛，借底牌误导对方，给对方施以高压，采取较强硬的态度。因为我们不可能长时间与商家建立联系，，属一次性交往，切我们与商家的实力相差悬殊，我们需要用强硬的态度表现出我们实力强大。
虽然我们谈判达到了我们内心接受的价格，但是反思谈判过程，也出响了问题和缺陷。第一，我们的底线并没有达到最低，没有实现我们的利益最大化。第二，我们最后孤注一掷的做法是冒险的，很可能就会导致谈判的失败。第三，谈判内容围绕价格增减，过程过于短暂，让人感觉还是多少受到了些欺骗，不是完全的满意。
经历了此次社会实践，我们定会在今后的谈判中，运用好学到的谈判知识，纠正谈判中出现的问题，多种谈判手段相结合，促使谈判成为今后大学生生活工作的必要技能，为自身发展打下坚实基础。
扩展阅读：《公关谈判艺术》社会实践报告书
《公关谈判艺术》社会实践报告书
一商品的名称、种类、价格范围商品的名称：金立L601商品的种类：手机科技商品价格范围：700-900元二市场分布
金立L601已经属于下架手机，相比其他手机已经算是比较老的手机，在大部分手机店很难买到，为此决定去青岛比较知名的电子商场和手机店。
三确立三个市场目标
我确定的目标是大润发，青岛科技街百脑汇，移动营业厅，海都负一层，淘宝网店。
四分析目标市场的利弊
大润发：大润发就在学校旁边，交通方便，手机种类也是非常多，集合畅销品牌，价格保证超低价。从组合音响、手提音响到专业的家庭剧院，多样化组合商品。或许会找到适合自己的手机，对自己来说大润发实地考虑的目标市场，但是大润发的东西挺符合时代潮流的，不过我想要的手机已经下架了不能保证在大润发能买到，要实地考察一番。
青岛科技街百脑汇：在青岛买手机的地方很多，但是辽宁路科技街是专业的电子、IT卖场！百脑汇是201*年10.1开始营业的，商场里面有各种电子产品！目前拟去百脑汇买手机是很好的选择！商场每周六周日都有特价活动，你幸运的话可以买到半价的手机，在普通市面上没有这么低的价格，可以到百脑汇去看看，附近也有信息城和颐高俩大数码产品专卖，比较一下，相信你选在百脑汇购买肯定能得到优质价廉的商品！但是百脑汇里青岛农业大学挺远的，坐公交车需要接近2个小时的车，很难受，不是最佳考虑的地方，
海都负一层：海都负一层好多廉价商品，值得参考，但是假货多，不保修，可以去瞧瞧。
移动营业厅:手机种类丰富还可以办手机卡，制定业务也是非常方便，我回去看看顺便制定业务。
网店：种类齐全，可选择的空间大。另外，联系上卖主后还可以进行讲价。但是网购还是有很大的不便的。首先，如上课讲的，虽然网购也能够讲价，但毕竟不是面对面，不能看到对方的表情，也不能感受对方的语气变化，只能单凭枯燥的文字揣测卖方的意向，对于我这个初涉谈判“门外汉”而言还是有很大难度的。其次，由开头列出的价位上看，价格都不低，现在网络犯罪有那么猖狂，没人能保证网购一定安全。
五制定谈判目标
鉴于手机已经下架我所考虑的市场没有我想要的手机所以我决定在网上买。但是我找到700元的手机时候，那手机已经售完，剩下的最便宜的也是888元，经过对自己的经济状况进行反复考量后，我决定将自己的价格目标定在750-850元，并且尽力想已找到的最低价750元甚至更低价靠拢。
六进行模拟谈判
由于本次是从网上购物了，讲价无法进行面对面的交谈，所以在与室友模拟的过程中也是通过QQ聊天的形式进行模拟练习，这样才能更好地情景再现，为真正的讲价谈判积累经验。
我就网络上现有的其他资源提出，我的理想价格是750-800元，所以在模拟过程中也是以它为目标。在谈判过程中，主要运用了原则谈判法，即以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻找双方各有所获的方案的研判的方法。经过将近半个小时的模拟磋商，以双方实际利益为基础，模拟谈判那的价格最终定在了760元。
七详细叙述谈判的开局、磋商、成交阶段（谈判的开局阶段）
我：最近我正在寻找一款手机，在贵店看到比较合适的，想了解一下详细情况。
卖方：我们一定竭尽所能为您解答。我：请问一下，您的资源是从哪里获得的？
卖方：我们的手机都是从厂家订购的，关于您想要的手机也是我们的采购人员从金立公司下的订单，所以对于手机您不必有任何担心。
我：谢谢，不过我也曾在其他网店里看到同样的手机，可他们的价格似乎要便宜不少，而且样本看起来也和贵店的相同。
卖方：是这样的，他们出售的可能是二手，我想您应该是想要一本属于自己的新手机，毕竟二手书总会带上别人的印记。
我：呵呵，这是自然。不过对于你们的价格我还是觉得有些偏高，我希望就这一点我们能进行详谈。
（谈判的磋商阶段）
卖方：请问您理想的价位是多少呢？我：650元吧。
卖方：888元其实已经很便宜了，毕竟手机费加上我们采购人员的路费还有我们包邮等等，这个价格其实已经非常合理了。
我：我看到你们的存货是200部，可是却只卖出了4部，人家600元的都已经卖完了，这里面肯定有你们价格定价有些高的原因。
卖方：那850元吧。（对方率先做出了让步）我：688元。（我也稍稍提高了价码）
卖方：从我们各方面实际情况综合考虑，850元的确已经是很低的价位了。况且最近油价上涨，我们工作人员出行的费用也有所增加，850元的确不贵了。
我：现在印刷技术已经有了很大的进步，也会省去很多成本费用。750怎没样我让步很大了
卖方：（有很长时间的停顿，估计是和其他人活上级商量去了）经过我们小组上决定，833元。
（谈判的成交阶段）我：好
卖方：我们店里最近会从北京、上海等地进一些新手机，也请您多多关注。
我：好的，谢谢。卖方：谢谢您的惠顾。八回顾总结
虽然这次只是买了一部手机，不过对我的启发还是很大的。我是个特别不善于加价的人，通过这次实践（虽然只是在网上），对如何讲价总算是有了亲身体会，同时也是第一次将所学的知识应用于实际生活中，内心也是非常高兴的。
我认为，我能让对方先开口讲价，主要是因为这款手机已经很老了还买这么贵，他们有卖的少，这可能与他们的定价过高的有关，根据我调查的资料，有很店里这款手机的定价都是850左右，甚至还有更低的。也许我是难得一见的好人呢，所以他们才会如此让步。实际情况也许真如他们所说，850已经是底线了。
其实回顾一下整个谈判过程，不管是我还是对方，都显得有些操之过急了，以致于我的目标没有达到预期的750元。不过这只是第一次实践，好的开始是成功的一半。来日方长，在以后的工作、学习和生活中，相信我的谈判能力还会有进一步的提高。
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